【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與總經(jīng)銷商一起去開(kāi)發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說(shuō)服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品，然后開(kāi)展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動(dòng)化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動(dòng)培訓(xùn)總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力和產(chǎn)品知識(shí)；（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶。總經(jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實(shí)力且有能力的二級(jí)經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開(kāi)發(fā)為準(zhǔn)一級(jí)客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來(lái)，由準(zhǔn)一級(jí)商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級(jí)商或零售商又要高，且其銷量計(jì)總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級(jí)經(jīng)銷商，二則對(duì)總經(jīng)銷商進(jìn)行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）通路模式（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對(duì)本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對(duì)一些費(fèi)用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語(yǔ)言與客戶溝通比較親切。（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。不斷的培訓(xùn)銷售人員，每月組織專題培訓(xùn)課題和銷售問(wèn)題研討會(huì)，使銷售人員除了感覺(jué)在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺(jué)到在這里能學(xué)到很多知識(shí)，提高銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度和運(yùn)作市場(chǎng)的能力。（3）公司總部加強(qiáng)審計(jì)，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。介紹你認(rèn)為成功的銷售通路： 【成功必學(xué)】雅芳的五大銷售通路編 者 按：雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國(guó)紐約。目前在45個(gè)國(guó)家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬(wàn)名獨(dú)立營(yíng)業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年銷售額達(dá)52億美元?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬(wàn)余種，博及護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣／時(shí)裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之一。一、專柜銷售每個(gè)城市總有幾個(gè)大的商廈或超市，這些商廈和超市就成了消費(fèi)者光顧最多的地方。占據(jù)了這個(gè)市場(chǎng)，一方面可以給雅芳帶來(lái)不小的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費(fèi)者心中。雅芳美容專柜的申請(qǐng)條件并不苛刻。如果，你想在某家大商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)雅芳美容專柜，你都可以到雅芳當(dāng)?shù)胤止救ド暾?qǐng)、洽談，分公司會(huì)派人對(duì)該商場(chǎng)進(jìn)行考察，如果符合條件，分公司人員會(huì)和你一起去商場(chǎng)商談、簽訂合同，開(kāi)設(shè)專柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里開(kāi)設(shè)雅芳美容專柜，也可以到當(dāng)?shù)胤止旧暾?qǐng)，只要符合條件，便可開(kāi)張。二、專賣店銷售雅芳美容專柜的服務(wù)對(duì)象是經(jīng)常逛商場(chǎng)的女士，而雅芳專賣店，則針對(duì)的是另一群女性消費(fèi)者。雅芳專賣店，與其說(shuō)是專賣店，不如說(shuō)是美容店更為恰當(dāng)，只不過(guò)，美容用品都是雅芳的產(chǎn)品，針對(duì)顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費(fèi)者，或是準(zhǔn)消費(fèi)者。如果你到雅芳專賣店去消費(fèi)，業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。你也可以免費(fèi)咨詢美容知識(shí)。如果你成了雅芳產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務(wù)員會(huì)為你免費(fèi)做美容。也正是雅芳這樣周道的服務(wù)，才有其龐大的市場(chǎng)。雅芳現(xiàn)在在全國(guó)擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。雅芳專賣店的申請(qǐng)，申請(qǐng)人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián)系，片區(qū)經(jīng)理看申請(qǐng)人是不是適合做雅芳的專賣店，然后考慮選址上會(huì)不會(huì)和別的專賣店發(fā)生銷售重復(fù)或沖突，然后是指導(dǎo)門面的租賃、裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。三、人員推銷雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷員有個(gè)好聽(tīng)的名字：雅芳小姐。雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可以成為雅芳直銷員。但需除開(kāi)：列入國(guó)家公務(wù)員管理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份證去找雅芳當(dāng)?shù)胤止?。雅芳分公司的工作人員會(huì)詳細(xì)的和你談直銷員的注意事項(xiàng)，工作范疇和待遇問(wèn)題。四、互聯(lián)網(wǎng)銷售互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過(guò)多少美麗的夢(mèng)想，有的實(shí)現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時(shí)間里，就“網(wǎng)”住了以億計(jì)的用戶，而隨著時(shí)間的推移，這個(gè)數(shù)字還在不斷的飚升。網(wǎng)絡(luò)是個(gè)深不可測(cè)的巨大市場(chǎng)，雅芳并沒(méi)有忽視。2000年11月，雅芳在中國(guó)的第一個(gè)網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京263在線”開(kāi)張，為顧客提供了新的購(gòu)物渠道選擇；同時(shí)，雅芳運(yùn)用高科技手段對(duì)產(chǎn)品專賣店實(shí)施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進(jìn)、銷、存、資金、店員和客房管理”實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過(guò)大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營(yíng)銷來(lái)豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?；蛟S，未來(lái)的某個(gè)時(shí)候，雅芳又將在網(wǎng)絡(luò)上掀起一股不可預(yù)知的狂潮。五、忠誠(chéng)客戶俱樂(lè)部市場(chǎng)永遠(yuǎn)是無(wú)限的，僅會(huì)開(kāi)拓不會(huì)留守，是市場(chǎng)的大忌。雅芳在不斷擴(kuò)大自己用戶群的時(shí)候，也想方設(shè)法的留住消費(fèi)者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工夫外，雅芳還推出顧客俱樂(lè)部。2001年1月1日，雅芳忠誠(chéng)客戶俱樂(lè)部正式成立，至今已遍布全國(guó)74個(gè)大中城市，會(huì)員人數(shù)達(dá)到10萬(wàn)余人。俱樂(lè)部定期給會(huì)員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會(huì)員月刊《Let’s AE sTalk》，贈(zèng)給精美的會(huì)員生日賀禮，并不定期地舉辦各種美容講座、會(huì)員沙龍、節(jié)日聚會(huì)和摸獎(jiǎng)活動(dòng)等，這些措施對(duì)雅芳鞏固自己的顧客，有很大的促進(jìn)作用。如今，中國(guó)雅芳已形成銷售網(wǎng)點(diǎn)四通八達(dá)的整體格局，從專柜到網(wǎng)絡(luò)銷售，各角度各渠道的滲透到市場(chǎng)的角角落落了……第四篇：銷售渠道銷售渠道主要銷售渠道有：購(gòu)書中心代理經(jīng)銷商拿貨后，可在當(dāng)?shù)氐拇笮唾?gòu)書中心開(kāi)設(shè)專柜銷售，也可以和購(gòu)書中心合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺(tái)讓利聯(lián)營(yíng)，大量實(shí)例證明好的店單月銷售可達(dá)200~400套。新華書店新華書店作為我國(guó)最大的教學(xué)用品銷售通道，在全國(guó)各地的優(yōu)勢(shì)非常明顯，口碑和信譽(yù)度都不是一般小書店可以相比的，在里面上貨銷售，自然也抬高了我們產(chǎn)品的檔次和信任度。百貨商場(chǎng)作為人流量最大的地點(diǎn)，廣撒網(wǎng)，增加產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母采w率和認(rèn)知度，對(duì)推廣和銷售無(wú)疑會(huì)起到極大的促進(jìn)和拉動(dòng)作用。嬰童用品店媽媽和家長(zhǎng)光顧最多的地方，關(guān)心孩子的智力發(fā)育，同樣會(huì)引起父母?jìng)兊母叨汝P(guān)注和購(gòu)買行動(dòng)。玩具專柜作為兒童最喜歡的娛樂(lè)天地，玩具市場(chǎng)的人氣是聚攏財(cái)氣的最好途徑。教學(xué)玩具商行這個(gè)場(chǎng)所既有愛(ài)玩的孩子，又有喜好學(xué)習(xí)的孩子，和這些柜臺(tái)的老板聯(lián)營(yíng)合作，也是銷售我們點(diǎn)讀筆產(chǎn)品的很好途徑之一。親子教育中心早教和親子教育的場(chǎng)所都是家長(zhǎng)和幼兒的集中地，隱藏的消費(fèi)潛力十分巨大，只要可以和早教中心的負(fù)責(zé)人達(dá)成一致，相信一定會(huì)引起一輪小孩子搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。公園、兒童游樂(lè)園超終端運(yùn)作，建立新贏銷價(jià)值鏈。只要是兒童和孩子們光臨最多的地方，都要在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)超終端銷售的推廣網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣l(fā)最大化的知名度和美譽(yù)度。幼兒園兒童早教中心以幼兒園為中心，向全部的幼兒成員輻射，進(jìn)行引導(dǎo)教育和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，這種方式中間環(huán)節(jié)小，較傳統(tǒng)銷售模式，獲利更多、更快、更容易！兒童潛能開(kāi)發(fā)中心代理經(jīng)銷商拿貨后，可聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐膬和瘽撃荛_(kāi)發(fā)中心洽談合作，也可以和里面的工作人員合作，把貨批發(fā)給他們，借助平臺(tái)讓利聯(lián)營(yíng)。1大型社區(qū)對(duì)于人口密度高、數(shù)量多的大型居住社區(qū)，直接在社區(qū)設(shè)立專柜銷售或是促銷，也是非常有效的方式之一。1兒童攝影店市場(chǎng)無(wú)處不在，銷售輕松暢快，只要引導(dǎo)得當(dāng)，同樣可以走量，同時(shí)也提高了攝影店的人性化形象，可謂一舉兩得。1數(shù)碼廣場(chǎng)1品牌奶粉專賣店1臨近幼兒園的商鋪1開(kāi)產(chǎn)品專柜（自營(yíng)點(diǎn)）1兒童購(gòu)物廣場(chǎng)設(shè)專柜賣點(diǎn)1臨近學(xué)校及幼兒園旁的商鋪1人口密度高、數(shù)量多的大型居住社區(qū)禮品市場(chǎng)本產(chǎn)品極適合作為禮品相互贈(zèng)送，非常適合家長(zhǎng)送給孩子、送給親朋好友，一旦好用會(huì)相互推薦。小孩子會(huì)在學(xué)生圈里引以為豪，家長(zhǎng)老師也會(huì)極力推薦。共同表達(dá)對(duì)下一代的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。第五篇：渠道銷售，而屬于牛糞。道德常常能彌補(bǔ)智慧的缺陷，然而智慧卻永遠(yuǎn)填補(bǔ)不了道德空白人生有三樣?xùn)|西無(wú)法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛(ài)，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。渠道銷售：就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，日常維護(hù)等，并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5P策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過(guò)程，當(dāng)然還要處理一些市場(chǎng)沖突的問(wèn)題。渠道相當(dāng)于水渠和過(guò)道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。在這個(gè)載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商———二級(jí)或三級(jí)甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。簡(jiǎn)言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)用戶不是從原制造廠商處得到（經(jīng)過(guò)2個(gè)與2個(gè)以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。如：寶潔、娃哈哈、可樂(lè)等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷商不