【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ould be strong enough for to inner packing, it must be attractive and helpful to the sales.(外包裝應(yīng)當(dāng)堅(jiān)實(shí)牢固，適于運(yùn)輸，而內(nèi)包裝必須能吸引人，且有助于銷(xiāo)售。) extra packing charges should be borne by you.(額外的包裝費(fèi)須由貴方負(fù)責(zé)。)實(shí)訓(xùn)八 Inspection and Insurance 商檢與保險(xiǎn) Insurance 保險(xiǎn)貨物在運(yùn)輸、裝卸、存儲(chǔ)過(guò)程中難免會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)和遭受各種損失。賣(mài)方為了保障貨物一旦遭受損失后能得到經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，因此，要求對(duì)貨物進(jìn)行保險(xiǎn)。賣(mài)方與買(mǎi)方（客戶(hù)）在商談保險(xiǎn)事宜時(shí)，究竟由何方對(duì)貨物投保，則視買(mǎi)賣(mài)雙方采取的價(jià)格條件而定，如雙方商定采用FOB（Free on Board）,裝運(yùn)港船上交貨價(jià)或稱(chēng)離岸價(jià)，那么由買(mǎi)方負(fù)責(zé)投保越過(guò)船舷之后的貨物，并支付保險(xiǎn)費(fèi)；如雙方商定采用CIF（Cost, Insurance and Freight），成本加保險(xiǎn)費(fèi)、加運(yùn)費(fèi)價(jià)或稱(chēng)到岸價(jià)，那么由賣(mài)方負(fù)責(zé)投保貨物，并支付保險(xiǎn)費(fèi)。因此，賣(mài)方與買(mǎi)方（客戶(hù)）在商談保險(xiǎn)時(shí)，既要做到心中有數(shù)，又要考慮到客戶(hù)的要求，以盡快確定由誰(shuí)投保，達(dá)成交易。Inspection 商檢在國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方分處兩地，難以當(dāng)面點(diǎn)清和驗(yàn)收貨物，同時(shí)貨物經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途運(yùn)輸，也可能發(fā)生殘損短缺等問(wèn)題。買(mǎi)賣(mài)雙方往往因貨物的品質(zhì)、數(shù)量等問(wèn)題引起正義。有的問(wèn)題還可能涉及運(yùn)輸、保險(xiǎn)、裝卸等其他部門(mén)的責(zé)任。因此，在賣(mài)方接待買(mǎi)方（客戶(hù)）在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一個(gè)關(guān)系雙方的一個(gè)重要議題就是商品檢驗(yàn)，即由一個(gè)有資格的、與雙方當(dāng)事人無(wú)利害關(guān)系的第三者即檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)（Inspection Organization），對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)，餅發(fā)給檢驗(yàn)證書(shū)（Inspection Certificate），其檢驗(yàn)證書(shū)是買(mǎi)賣(mài)雙方交接貨物，支付貨款、索賠和理賠的重要依據(jù)之一。所以，賣(mài)方只有事先先了解商檢的知識(shí)及其重要性，才能在接待客戶(hù)并與之就商檢進(jìn)行協(xié)商時(shí)，順利達(dá)成共識(shí)，從而避免日后產(chǎn)生不必要的糾紛，而答道既能獲利，又能同客戶(hù)建立貨保持良好的商業(yè)關(guān)系。實(shí)訓(xùn)九 Singing Contract簽約 contract 合同，訂立合同contractor 訂約人，承包人contractual 合同的，契約的to make a contract 簽訂合同 to place a contract 訂合同to enter into a contract 訂合同to sign a contract 簽合同to draw up a contract 擬訂合同to draft a contract 起草合同to get a contract 得到合同to land a contract 得到（擁有）合同to countersign a contract 會(huì)簽合同to repeat a contract 重復(fù)合同an executory contract 尚待執(zhí)行的合同a nice fat contract 一個(gè)很有利的合同originals of the contract 合同正本copies of the contract 合同副本a written contract 書(shū)面合同to make some concession 做某些讓步實(shí)訓(xùn)十Claims and Settlement 索賠與理賠 claim is to be lodged within 45 days after the arrival of the consignment at the destination port.(索賠要在貨達(dá)目的港后的45天內(nèi)提出。) claim must be acpanied by a survey report for seller?s reference.(索賠須附以檢驗(yàn)報(bào)告，以便賣(mài)方參考。) looking into the matter, the surveyors find that the damage was caused by rough handling at the dock.(檢驗(yàn)員在深入調(diào)查后認(rèn)定，此次貨損是由碼頭方面的粗暴裝卸造成的。) are entitled to register a claim for at least 30% of the invoice value for inferior quality against the exporter.(我們有權(quán)以產(chǎn)品劣質(zhì)為由向出口商索賠，索賠金額至少是發(fā)票金額的30%。) weight is what the claim is for.(短重是我們此次索賠的原因。) goods you are claiming damaged were in perfect condition when they left the loading port, as can be evidenced by the B/L in which is printed the word “Clean”.(貴方此次索賠的貨物在離開(kāi)裝運(yùn)港時(shí)是完好無(wú)損的，這點(diǎn)能以提單上打印的“清潔”一詞為證。) discrepancy between the goods shipped and the original sample is unacceptable since the S/C stipulated the term of “sales by sample”.(運(yùn)來(lái)的貨物與當(dāng)初的樣品不符，這是不能接受的，因?yàn)殇N(xiāo)售確認(rèn)書(shū)上規(guī)定了“按樣品交易”的條件。) have no choice but to file a claim on you, which we hope will receive your prompt attention.(我方只能向貴方提出索賠，希望你們能馬上關(guān)注此事。) inspection the goods shipped are found not in conformity with the sample you sent to us.(對(duì)運(yùn)來(lái)的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，它們與貴方以前寄給我們的樣品不符。) insist that you pensate the sum of our losses which were due to your improper packing.(我們堅(jiān)持認(rèn)為，由于貴方不當(dāng)包裝造成的損失，貴方須對(duì)我方給予賠償。) claim is not acceptable because the date, July 31, 2007, when you raised it, has passed the time limit for a claim as stipulated in the contract .(貴方的索賠是不能接受的，因?yàn)槟銈兲岢鏊髻r是在2007年7月31日，該日期已超過(guò)了123號(hào)合同規(guī)定的索賠期限。) hope you can understand that we would not have lodged the claim if we could afford to carry the loss.(我們希望貴方理解，要是我們能負(fù)擔(dān)得了這一損失的話(huà)，是不會(huì)向你們提出索賠的。） the claim is not resolved in the near future we will be pelled to resort to a lawsuit.（要是該索賠在短期內(nèi)還得不到解決的話(huà)，我們將被迫訴諸法律。） settle your claim, we agree to make a reduction of 20% of the invoice value, which we think can make up your loss.（作為理賠，我們同意少收相當(dāng)于發(fā)票金額20%的貨款。我們認(rèn)為這足以補(bǔ)償你們的損失。） will proceed to settle the claim by arbitration should you not accept our proposed solution, which is our maximum concession.（我們已做了最大讓步。如果貴方不接受本方的提案，我們將通過(guò)仲裁來(lái)達(dá)成理賠。） regret that we have to cancel our order because of the inferior quality of your ask you to cover any loss which might be caused as a result of the cancellation of the order.(很抱歉，由于貴方產(chǎn)品質(zhì)量低劣，我們不得不取消訂單，并要求貴方賠償由于取消訂單可能造成的損失。) were very sorry to receive your plaint that the material you received was not of the quality expected.(收到貴方關(guān)于所收原料的質(zhì)量與所期望的質(zhì)量不符的投訴，深表歉意。) packing inside the case was too loose with the result that there was some shifting of the contents and several cups and plates have been attached list will give you details.(箱子里的包裝太松，以至里面的貨有點(diǎn)移位，幾個(gè)杯子和碟子已破損。隨寄的清單將提供詳細(xì)的受損情況。) shipment of our order has been found short weight by 1000 kgs., for which we must file a claim amounting to US $800 plus inspection fee.(貴方運(yùn)來(lái)的我們298號(hào)訂單項(xiàng)下的貨物經(jīng)檢查短重1000公斤，為此我們必須要提出索賠，索賠額為800美元外加檢驗(yàn)費(fèi)。) are most anxious to pensate you for the shortage in weight mentioned in your letter of July 13 by offering you an allowance of 5%.(我們很愿意就貴方在7月13日來(lái)函中所提出短重做出補(bǔ)償，給你們讓價(jià)5%。)第二篇：談判實(shí)訓(xùn)一、中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)是中國(guó)內(nèi)地、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港幾大制造商的天下。然而中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問(wèn)題在香港的市場(chǎng)份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)一番周密的市場(chǎng)調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和文化背景，開(kāi)始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿(mǎn)足不同層次、不同背景的人群需要。蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價(jià)的構(gòu)成為：原料坯綢的價(jià)格是每碼(1碼=0．9144米)5美元，印染加工費(fèi)是每碼2．48美元。同類(lèi)產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上的最高價(jià)格可以賣(mài)到每碼30美元，在香港的平均零售價(jià)是每碼15美元左右。現(xiàn)有一家法國(guó)企業(yè)預(yù)向該公司購(gòu)進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品。要求：分成兩組（第一組和第二組），分別代表蘇州絲綢廠（第一組）和法國(guó)企業(yè)（第二組）。二、“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類(lèi)型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖?guó)性連鎖超市，分店遍布全國(guó)?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷(xiāo)、結(jié)款等問(wèn)題展開(kāi)新一輪的討論，重新制定政策?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售部與“新一佳”超市采購(gòu)部將預(yù)約好商談時(shí)間，安排面談，對(duì)相關(guān)事宜進(jìn)行商談。要求：分成兩組（第三組和第四組），分別代表“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)（第三組）和“新一佳”超市（第四組）。三、天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上。正在此時(shí)，香港某生產(chǎn)商的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以為該工廠提供所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟悉了。工廠表達(dá)了采購(gòu)意向，但由于香港的生產(chǎn)商的知名度較低，天津半導(dǎo)體工廠對(duì)其產(chǎn)品一直存有疑慮，于是答應(yīng)安排一次談判，對(duì)相關(guān)事宜進(jìn)行商談。要求：分成兩組（第五組和第六組），分別代表天津半導(dǎo)體工廠（第五組）和香港供應(yīng)商（第六組）。四、在新學(xué)期實(shí)驗(yàn)室建設(shè)中，中州大學(xué)實(shí)驗(yàn)中心計(jì)劃新購(gòu)一批電腦，而且對(duì)電腦的配置和使用年限等方面都有很高的要求，現(xiàn)我校實(shí)驗(yàn)中心組成采購(gòu)小組，負(fù)責(zé)電腦的采購(gòu)。新科技公司是一家專(zhuān)門(mén)從事品牌電腦經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售的公司，已經(jīng)成立十年，有很好的口碑。公司有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品銷(xiāo)售，以及與買(mǎi)方的談判工作。市場(chǎng)銷(xiāo)售部小張通過(guò)其在中州大學(xué)工作的同學(xué)小李處得知，我校實(shí)驗(yàn)中心近期欲采購(gòu)一批電腦。于是小張向該公司市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理建議向中州大學(xué)推銷(xiāo)本公司代理的品牌電腦。經(jīng)初步接洽，我院有意從新科技公司采購(gòu)。雙方約定時(shí)間就相關(guān)的交易事項(xiàng)進(jìn)行面談。要求：分成兩組（第七組和第八組），分別代表中州大學(xué)實(shí)驗(yàn)中心（第七組）和新科技公司（第八組）。? 各組根據(jù)談判背景資料，收集談判信息，并且每組寫(xiě)一份商務(wù)談判調(diào)研報(bào)告，此報(bào)告為商務(wù)談判計(jì)劃的制訂打下基礎(chǔ)。報(bào)告內(nèi)容要求：報(bào)告中要包括以下內(nèi)容：宏觀方面的情況、談判對(duì)手的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、企業(yè) 自身的情況、市場(chǎng)行情等。關(guān)于背景中的公司，小組可以選擇自己 熟悉或感興趣的公司或者是自己虛擬的公司。字?jǐn)?shù)不得少于2000字。第三篇：《外貿(mào)函電》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)useful實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一: 外貿(mào)英語(yǔ)函電: 建立業(yè)務(wù)關(guān)系