【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分單位分合皆宜，內(nèi)部部分采用大板結(jié)構(gòu)，具有較大的靈活性。建筑外觀時(shí)尚、 現(xiàn)代。 ? 架空層泛會(huì)所概念 ，可滿足都市人對(duì)環(huán)境的需求。 ? 施工單位為江蘇一建，易予客戶工程質(zhì)量的信心。 ? 區(qū)域內(nèi)獨(dú)有的復(fù)式帶空中花園設(shè)計(jì)。 ? 智能化配置先進(jìn)，電梯及會(huì)所可滿足辦公的需求，客戶層面較廣。 ? 空中花園及屋頂花園設(shè)計(jì)。 ? 提供商務(wù)和會(huì)務(wù)中心服務(wù)。 劣勢(shì)（ W）： ? 覆蓋率較高，地面無花園及廣場(chǎng)。 ? 每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層 10 戶或 24 戶，每層戶數(shù)較多。 ? 居家氛圍較弱，周邊住宅物業(yè)較少。 ? 四周為其它高層所遮擋，視線不夠開揚(yáng)。 ? 用作寫字樓，其昭示面較弱。 ? 振華路為單行線，華強(qiáng)北路車流量較大，由西到東至地盤的便捷度 不夠。 ? 北面、西面及東面均為臨時(shí)用房，較亂。 ? 項(xiàng)目推出時(shí)，形象進(jìn)度較差。 ? 物業(yè)管理公司的知名度不夠。 O（機(jī)會(huì)）： ? 區(qū)域內(nèi)住宅的供應(yīng)量，特別是公寓部分較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。 ? 項(xiàng)目 11 月 24 日借住交會(huì)開盤，有利于快速樹立項(xiàng)目形象。 ? 華強(qiáng)北商業(yè)的核心地位的確定，為項(xiàng)目的銷售提供了機(jī)會(huì)。 T（威脅）： ? 福田區(qū)越來越多的住宅項(xiàng)目的社區(qū)環(huán)境質(zhì)素和自身的其它質(zhì)素皆優(yōu)，會(huì)分流部分客戶。 ? 周邊的同類物業(yè)，如：彩云居、彩天名苑等由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)分流部分客戶。 ? 20xx 年全市小戶型物業(yè)大量推 出。 ? 黃木崗、紅荔村等公房上市可能會(huì)分流部分公寓客戶。 項(xiàng)目的物業(yè)定位及目標(biāo)客戶群分析 物業(yè)定位 根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查及地塊的 SWOT 分析，我們把項(xiàng)目定位為： 事業(yè)、生活、休閑 — 盡享都市繁華的宜商宜住的物業(yè)。 —— 強(qiáng)調(diào)地段的商業(yè)價(jià)值及物業(yè)的商業(yè)價(jià)值 目標(biāo)客戶群分析 根據(jù)周邊項(xiàng)目的客戶調(diào)查和本項(xiàng)目的定位，本項(xiàng)目的客戶群主要由以下部分組成 ? SOHO 類的中小型公司或個(gè)人 ? 對(duì)都市較依賴的其它公司或個(gè)人 ? 駐深辦事處或與華強(qiáng)北有關(guān)聯(lián)的其它小型公司 ? 在華強(qiáng)北工作的白領(lǐng)階層 ? 周邊原居民 ? 鐘愛都市生活的其他人 ? 投資客戶 銷售賣點(diǎn)組織 —— 圍繞區(qū)域的都市感、便利感、中心感、現(xiàn)代感、時(shí)尚感來展開。 ? 位于城市核心商業(yè)區(qū)，具有無與倫比的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。 ? 區(qū)域內(nèi)同類物業(yè)的稀缺性。 ? 宜商、宜住、宜租。 ? 建筑本體的會(huì)務(wù)、商務(wù)配套及商業(yè)化管理。 ? 架空層泛會(huì)所 —— 創(chuàng)造都市悠閑新生活。 ? 罕有復(fù)式單位送空中花園。 ? 信息點(diǎn)多、智能化程度高。 ? 西向高層單位可見中心公園美景，北向高層單位可見筆架山山景。 ? 投資回報(bào)率高，無論是投資還是首次置業(yè)均有較高的購(gòu)買價(jià)值 。 項(xiàng)目的綜合評(píng)價(jià)及總體發(fā)展戰(zhàn)略 本項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)就是區(qū)位優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)在于因位置而帶來的居住氛圍不夠、自身配套不足及展示面不夠等 。因此本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于：挖掘、發(fā)揮和展示因區(qū)位帶來的巨大優(yōu)勢(shì)，另外，通過現(xiàn)場(chǎng)包裝、樓盤自 身質(zhì)素的進(jìn)一步挖掘、展現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的引導(dǎo)，來消除、克服項(xiàng)目的劣勢(shì)。 第三篇 商業(yè)部分分析 地塊的商業(yè)價(jià)值分析 地塊南臨佳和華強(qiáng)大廈，其裙樓的 1— 4 層為電子類主題商場(chǎng)，目前的經(jīng)營(yíng)情況較差，物業(yè)的檔次也較低。 西側(cè)緊臨中航路，但從現(xiàn)狀來看，人流和車流都較少，路況也 較差，路上行道樹茂密、路燈昏暗，僅有飲 食小店和一家小書店，商業(yè)氛圍極差。東側(cè)隔小區(qū)路與華強(qiáng)電子世界相鄰，路側(cè)停放華強(qiáng)電子公司員工的 單車及來往貨車，來往的人流也以上下班的員工及搬運(yùn)貨物人員為主，雖然華強(qiáng)電子的生意紅火，但它對(duì) 本地塊的商業(yè)輻射極小。北側(cè)地塊為華粵公司的破舊廠房（現(xiàn)正進(jìn)行方案招標(biāo)，規(guī)劃為一座3000 平方米的 幼兒園， 2 棟 30 層的高層住宅及 6 層商業(yè)用房），從現(xiàn)狀來看，客觀上它隔斷了地塊與女兒國(guó)的聯(lián)系。無法 形成商業(yè)氛圍。 地塊的商業(yè)人流可以這樣描述： 50 米以外，商業(yè)氛圍濃厚， 50 米 以內(nèi)人流稀少。 項(xiàng)目的 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)（ S）： ◆ 位于日益興旺的華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)的一級(jí)輻射區(qū)。 ◆ 主題鮮明，具有相對(duì)唯一性。 ◆ 連接?xùn)|西向?qū)掃_(dá) 米的內(nèi)街設(shè)計(jì)，引導(dǎo)人流，聚集人氣。 ◆ 商業(yè)裙樓的設(shè)計(jì)時(shí)尚、現(xiàn)代，充分考慮商業(yè)氛圍的營(yíng)造。 ◆ 距未來地鐵站口僅 50 余米。 劣勢(shì)（ W）： ◆ .四周的商業(yè)氛圍不濃厚。 ◆ .商場(chǎng)臨街面少。 ◆ 門前缺乏商業(yè)廣場(chǎng)，很難聚集人氣。 ◆ 現(xiàn)狀來看，樓盤的昭示性不強(qiáng)。 機(jī)會(huì)（ O）： ◆ 新人類主題商場(chǎng)是市場(chǎng)的空白點(diǎn)。 ◆ 振中路正在形成，華強(qiáng)北的商業(yè)核心地 位正在進(jìn)一步擴(kuò)展。 ◆ 福田的娛樂及休閑場(chǎng)所相對(duì)缺乏。 威脅（ T）： ◆ 全市商業(yè)物業(yè)積壓嚴(yán)重，華強(qiáng)北近期將推出的商業(yè)面積巨大。 ◆ 銅鑼灣商業(yè)廣場(chǎng)以招租為主，勢(shì)必會(huì)分流客戶。 ◆ 99 年主題式商業(yè)大量推出，而其中許多商業(yè) 20xx 年經(jīng)營(yíng)不善，會(huì)打擊投資客的信心。 商業(yè)定位分析及商業(yè)的業(yè)態(tài)劃分建議 從華強(qiáng)北的商業(yè)調(diào)查我們得知：華強(qiáng)北商業(yè)街雖然有電子一條街之名，其實(shí)從業(yè)態(tài)上已找不出市場(chǎng)空白點(diǎn) 。佳和華強(qiáng)大廈 4 樓銷售的失敗，已宣告了電子業(yè)的飽和乃至供過于求。從女人世界、男人世界、兒童 世界、順 電家居廣場(chǎng)到萬佳百貨一分店、紫荊城、曼哈商業(yè)廣場(chǎng)，區(qū)內(nèi)大大小小 40 余家商場(chǎng)星羅密布，華 強(qiáng)北已成為深圳白領(lǐng)階層的購(gòu)物必到之處。 項(xiàng)目的位置已告訴我們：與華強(qiáng)北、天虹求同一定不是方向。求異，才有取勝的可能。如果我們不能制造 差異，在定位、概念、整合包裝上推陳出新，我們將很難取得成功。 如果說 2 層商場(chǎng)的銷售無需主題也可以進(jìn)行， 4 樓商場(chǎng)的銷售或招租，確定主題就成了必然。 華強(qiáng)北到底還缺什么？我們能給予華強(qiáng)北的是什么？ 在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：華強(qiáng)北沒有為新新人類及新銳人類（思想前衛(wèi)、追求時(shí) 尚的人）服務(wù) 的主題商場(chǎng)。 其實(shí)，在深圳也只有東門的西華宮、南國(guó)影院等幾處有為他們服務(wù)的專門店。 新新人類及新銳人類是什么？他們?cè)谀睦铮克麄兊馁?gòu)買能力如何？ 新新人類并不是專指哪些著裝異類的一群。發(fā)展到今天內(nèi)涵已很廣。從事 IT 行業(yè)的從業(yè)人員，到其它要求 富有創(chuàng)新精神的行業(yè)，如：傳播業(yè)、廣告業(yè)、藝術(shù)圈及其它設(shè)計(jì)行業(yè)。他們的職業(yè)要求、他們的價(jià)值觀念 都需要他們另類、創(chuàng)新。 西華宮是唯一較集中且層次較低的新人類購(gòu)物點(diǎn)。它的位置在東門并不算好，業(yè)態(tài)定位也與其它商場(chǎng)差異 性并不明顯，但經(jīng)營(yíng)情況卻一路看 漲。 廣州的流行前線，亦屬較低層次的新新人類購(gòu)物場(chǎng)所。它是與地鐵站相連的地下商場(chǎng)，建筑面積約 7000 平 方米。位于烈士陵園附近，屬于非繁華商業(yè)區(qū)。 1999 年開業(yè)，現(xiàn)在不僅名享廣州，而且揚(yáng)名深圳。 流行前線的業(yè)態(tài)，與東門普通商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品種有著較多的一致性。其裝修檔次也屬于中低檔，但它的成功 之處在于兩個(gè)方面： 客戶定位明確，名稱與客戶聯(lián)系性強(qiáng)。 業(yè)態(tài)全面，組合合理，如：麥當(dāng)勞、銀行、書店及大型游戲室等，在商場(chǎng)中合理布局，充分滿足了人 們購(gòu)物、休閑的綜合需求， 具體做法是： a. 在分街（內(nèi)走 道）的端頭及人流不易到達(dá)的地方，設(shè)置小吃店或冷飲店。 b. 在人流逛街的疲憊尺度，如： 50— 80 米，再設(shè)麥當(dāng)勞或游戲機(jī)室等。 新新人類和新銳人類在中國(guó)漸漸被商家重視?，F(xiàn)在的商家都開始把目光轉(zhuǎn)移在他們身上，從圖書出版社、 電影娛樂、電子通訊、汽車房產(chǎn)，到一貫保持中庸的聯(lián)想電腦、 TCL 電腦、西門子手機(jī)， 也打出時(shí)尚牌， 滿足他們的需要。期刊雜志也紛紛重新定位，變化內(nèi)容以迎合他們，如：黃金時(shí)代、深圳青年等。并且， 勢(shì)頭之猛，讓人側(cè)目。 商場(chǎng)從消費(fèi)人群定位，較之從業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行主題定位有更大的包容性。業(yè) 態(tài)及品種主題受制于消費(fèi) 時(shí)期的變化，如：家居城，在區(qū)域住宅需求量增長(zhǎng)期，其需求也旺盛，反之，則難以生存。而從消費(fèi)人群 定位，則更具有長(zhǎng)期性，即便有些業(yè)態(tài)和品種為時(shí)代所淘汰，但可以吸納新的業(yè)態(tài)和品種。如：女人世界 等。 一站式購(gòu)物是商業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，萬佳、家樂福、沃爾瑪為家庭一站式購(gòu)物提供了機(jī)會(huì)，它們的符合人 的購(gòu)物習(xí)慣，所以在不斷興旺。而為各種人群，如：女人、男人、兒童、新新人類等服務(wù)的一站式購(gòu)物商 場(chǎng)的快速發(fā)展也就成了需求的必然。 深圳“吧”的發(fā)展也可以看出這一規(guī)律。吧在早期，也特別分散，現(xiàn) 在已轉(zhuǎn)為成行成市了，如：南園路臺(tái) 灣花園旁一棟舊樓就聚集了“本色吧”等 5 家。本項(xiàng)目設(shè)吧城有以下幾個(gè)理由： a. 它是深圳市場(chǎng)的空白點(diǎn) b. 城市生活的新種類 c. 贏利能力強(qiáng) d. 區(qū)域性強(qiáng) e. 本項(xiàng)目的硬件配合 開“吧”必辦手續(xù)： a 衛(wèi)生防疫部門 b 環(huán)保部門 c 消防部門 d 文化部門 e 工商部門 房地產(chǎn)市場(chǎng)在細(xì)分，消費(fèi)者需要細(xì)分，物以類聚、人以群分，商業(yè)的發(fā)展也是、也正在經(jīng)歷這樣的變化過 程。 因此， 2 樓商場(chǎng)定位為為新新人類和新銳人類服務(wù)的主題商場(chǎng)。 4 樓定位為吧城。 2 樓商場(chǎng)業(yè)態(tài)范 圍可以包括：從電腦、電視、手機(jī)等電子類，首飾、頭飾、飾品、化妝品等裝飾類、服 裝（含休閑、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)等）類、鞋帽類、箱包類、圖書音響及視聽唱片類、食品類，到家私類、娛樂玩 具類及各種吧類等。 業(yè)態(tài)的具體劃分建議 由于本商業(yè)的裙樓面積在 120xx 平方米，規(guī)模中等。要想包括所有的業(yè)態(tài)是不太現(xiàn)實(shí)。應(yīng)此，建議僅選擇 那些市場(chǎng)上相對(duì)空缺、而又能夠體現(xiàn)商場(chǎng)主題定位的、需求量又相對(duì)較大的業(yè)態(tài)。 在考慮業(yè)態(tài)的具體分布樓層時(shí)，必須結(jié)合其需要的鋪位形式、對(duì)面積的需求大小、資金承受力及利潤(rùn)率等 綜合考慮。 1 層：西側(cè)的鄰街鋪原則上考慮設(shè)獨(dú)立鋪，不限定業(yè)態(tài)（盡可能選擇檔次較高的特色專賣店），其它為化 妝品、視聽類等。 2 層：裝飾品類、圖書類、服裝類等。 3 層：休閑空間 —— 咖啡小筑、西點(diǎn)小屋或香茗茶座等。 4 層：吧類。 商場(chǎng)的裝修方案建議 為保證整體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一及各鋪位的個(gè)性展示，建議商場(chǎng)的裝修采用如下方式： 地面和天花統(tǒng)一設(shè)計(jì)和裝修，各鋪位在提供限定的標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，可自由設(shè)計(jì)。在公共空間內(nèi)通過電子視屏 、電視及其它現(xiàn)代化的器具，營(yíng)造現(xiàn)代、時(shí)尚、舒適、前衛(wèi)的購(gòu)物空間。 鋪位劃分的原則 根據(jù)分 層設(shè)定的業(yè)態(tài)之需求來劃分。在控制總價(jià)的基礎(chǔ)上，盡可能保持商場(chǎng)的檔次。鋪位面積原則上易大 不易小。 ?建議采用集中收銀的管理方式， 2 每層設(shè)收銀處 2 個(gè)。 ?柜臺(tái)的使用面積以 5 平方米左右為基準(zhǔn)單位。 ?一層的鄰街獨(dú)立鋪根據(jù)位置劃分為使用面積 1820 平方米左右。敞鋪的面積控制在 12— 15平方米。 ?2 層的四周布置獨(dú)立鋪，鋪位使用面積 20 平方米左右。中間的敞鋪使用面積控制在 12— 15平方米。 ? 4 層是獨(dú)立鋪位，使用面積在 80— 150 平方米之間。 （除特殊說明外，以上都以使用面積計(jì)） 商業(yè)物業(yè)管理 商業(yè)物業(yè)管理公司水平直接影響到商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，也直接影響項(xiàng)目的銷售。一個(gè)好的、具有品牌的物管公司 不僅會(huì)直接給經(jīng)營(yíng)者以信心，也為投資者帶來保障。特別是對(duì)遠(yuǎn)期樓花的銷售更是至關(guān)重要。 銷售賣點(diǎn)的組織 ◆ 位于華強(qiáng)北商業(yè)中心區(qū)及上海賓館、天虹商場(chǎng)兩大商圈交匯處。 ◆ 屬地鐵沿線物業(yè)。 ◆ 內(nèi)街貫穿東西方向，有利于吸引人流進(jìn)入商場(chǎng)。 ◆ 四面臨街，且 3 面與其它商場(chǎng)相鄰。 ◆ 裝修前衛(wèi)、時(shí)尚、現(xiàn)代、舒適。 商場(chǎng)部分綜合評(píng)價(jià)及總體評(píng)價(jià) 本項(xiàng)目的地理位置從商業(yè)的角度來看，屬前瞻性較好，但現(xiàn)狀較尷尬的一類。 只有南面的佳和華強(qiáng)大廈是 其四至中唯一的永久建筑，雖然 1— 4 層也是商業(yè)用房，但原來設(shè)計(jì)時(shí)并沒有考慮與本項(xiàng)目的聯(lián)系，而且其 經(jīng)營(yíng)狀況極差，難以給經(jīng)營(yíng)者和投資客帶來信心。華強(qiáng)北的繁華被華強(qiáng)電子商場(chǎng)完全隔斷。北側(cè)規(guī)劃中的 商場(chǎng)很難對(duì)本項(xiàng)目的銷售形成幫助。 總體來看，項(xiàng)目地塊的商業(yè)條件相對(duì)較差。 為了促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，只有從兩方面來展開，第一：用規(guī)劃和主題來吸引人市場(chǎng)關(guān)注；第二：用建筑本體 的內(nèi)外裝修和空間來吸引客戶。宣傳和造勢(shì)都必須緊緊圍繞以上兩點(diǎn)。 yangyongbao 發(fā)貼 : 105 20xx0916 10:53 第四篇 銷售方案 總體銷