【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向披靡可和其它的零售業(yè)者形成策略聯(lián)盟 按地理環(huán)境細(xì)分，就是按消費(fèi)者所在的地理位置、地理環(huán)境等變數(shù)來細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)于同一類產(chǎn)品往往會(huì)有不同的需要與偏好?？梢园凑招姓^(qū)劃來進(jìn)行細(xì)分，按城鎮(zhèn)大小，可劃分為大城市、中等城市、小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。處在不同規(guī)模城鎮(zhèn)的消費(fèi)者，在消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面存在較大差異。沃爾瑪遍布全國各地大中小城市，已經(jīng)覆蓋很廣了。按人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境細(xì)分，就是按年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國籍等變數(shù)，將市場(chǎng)劃分為不同的群體。由于人口變數(shù)比其他變數(shù)更容易測(cè)量，且適用范圍比較廣，因而人口變數(shù)一直是細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的重要依據(jù)。收入，收入的變化將直接影響消費(fèi)者的需求欲望和支出模式。根據(jù)平均收入水平的高低可將消費(fèi)者劃分為高收入、次高收入、中等收八、次低收入、低收入五個(gè)群體。例如，針對(duì)中層及中下層消費(fèi)者的沃爾瑪平價(jià)購物廣場(chǎng)，只針對(duì)會(huì)員提供各項(xiàng)優(yōu)惠及服務(wù)的山姆會(huì)員商店，以及深受上層消費(fèi)者歡迎的沃爾瑪綜合性百貨商店等。沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分即是標(biāo)準(zhǔn)超市、購物中心和山姆會(huì)員店，其目標(biāo)市場(chǎng)分別為核心商圈的居民家庭、次級(jí)商圈和外為商圈的流入購買力以及個(gè)體會(huì)員批量采購。沃爾瑪市場(chǎng)選擇的目標(biāo)群體是家庭市場(chǎng)選擇的戰(zhàn)略選準(zhǔn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的突破口，對(duì)市場(chǎng)的選擇堅(jiān)持“利潤(rùn)最大,風(fēng)險(xiǎn)最小”這兩個(gè)基本原則。對(duì)企業(yè)來說，,成功帶來的現(xiàn)金流又為進(jìn)一步全球化提供了動(dòng)力。——確定目標(biāo)顧客沃爾瑪經(jīng)營的每一種零售業(yè)態(tài)都有自己的目標(biāo)顧客群。目前沃爾瑪在中國經(jīng)營著購物廣場(chǎng)、倉儲(chǔ)商店和社區(qū)商店三種零售業(yè)態(tài)并以前兩種為主。這三種零售業(yè)態(tài)的目標(biāo)顧客雖有一定的差異但都有一個(gè)共同的消費(fèi)特征:注重節(jié)儉?！_定市場(chǎng)定位點(diǎn)沃爾瑪公司的定位點(diǎn)決策即是沃爾瑪開業(yè)的第一家店鋪的牌匾兩旁就分別寫有“每天低價(jià)”和“滿意服務(wù)”的標(biāo)語。長(zhǎng)期以來，他們一直倡導(dǎo)“每日低價(jià)”和“為顧客節(jié)省每一分錢”的經(jīng)營理念。沃爾瑪?shù)赇伒膶傩远ㄎ皇翘焯斓蛢r(jià)，利益定位是為顧客節(jié)省每一分錢，價(jià)值定位是做家庭好管家。這一定位點(diǎn)的選擇是與目標(biāo)顧客的購買心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況相吻合的。 產(chǎn)品策略分析 產(chǎn)品組合即銷售者授予購買者的一系列商品，它由所有的產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線組成?！耙淮钨徸恪笔俏譅柆?shù)奶赜薪?jīng)營理念之一，因此只有在合理高效的產(chǎn)品組合上，才可以使廣大顧客有更加多的挑選空間與機(jī)會(huì)，使得顧客“一次購足”成為可能。不管走進(jìn)沃爾瑪?shù)哪羌议T店，我們都可以看見規(guī)模不小的集購物，飲食，娛樂，休閑，服務(wù)為一體的快餐店，商業(yè)圈，理發(fā)店，游戲廳等，在甚至國外還有賭博場(chǎng)所。沃爾瑪超市內(nèi)還備有臨時(shí)托兒所。沃爾瑪還特別注重開發(fā)有品牌的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品組合系列更加完善豐富，沃爾瑪?shù)淖杂善放剖且环N全部有沃爾瑪自己原料選取，產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，加工以及到經(jīng)銷一條龍服務(wù)和監(jiān)督的產(chǎn)品，主要有雜貨，服裝，日用百貨以及食品等很多種自由品牌產(chǎn)品，他們的理念就是“盡可能的想方設(shè)法地讓顧客輕松快捷地找到便宜貨”。 產(chǎn)品采購首先是完善的采購網(wǎng)絡(luò)，沃爾瑪集團(tuán)建立了全球性的采購網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化資源配置。目的是為了向消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。在市場(chǎng)信息，市場(chǎng)趨勢(shì)和互相交換新技術(shù)的基礎(chǔ)上，給中國的企業(yè)按照國際市場(chǎng)需求和標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品提供幫助，推進(jìn)中國質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品進(jìn)入到沃爾瑪?shù)娜蜾N售體系中區(qū)。研究沃爾瑪在產(chǎn)品中的策略，就必須提到它的本地化策略。每進(jìn)入一個(gè)新地方，創(chuàng)建一個(gè)新門店，沃爾瑪要做的第一件事就是認(rèn)真調(diào)查哪種產(chǎn)品的流通量大，其他同行商店里都有出售哪種本地產(chǎn)品，最后與各類供應(yīng)商進(jìn)行商判，決定在將來沃爾瑪?shù)昀镪惲心男┊a(chǎn)品。為了讓消費(fèi)者更快捷方便地購買到自己的商品，沃爾瑪在商場(chǎng)設(shè)置了很多銷售專區(qū)，一般情況下沃爾瑪?shù)牟季质?食品等放在下一層，服裝，電器等放到上一層。顧客能夠很快很方便的在貨架上找到自己所需要的商品。沃爾瑪“新鮮品質(zhì)，自助服務(wù)，一次購足”的經(jīng)營理念，通過其獨(dú)有的產(chǎn)品成列制度得到了實(shí)施和貫徹。 在美國，沃爾瑪是平價(jià)商店，它將自己產(chǎn)品品牌定位于“我超所值”和“天天平價(jià)”，從而使得平民對(duì)沃爾瑪商品非常中意。然而，沃爾瑪進(jìn)入中國市場(chǎng)之后，仍然延續(xù)其美國的品牌定位，而忽視了中國市場(chǎng)的實(shí)情，從而使得沃爾瑪在中國發(fā)展有些遲緩。 價(jià)格策略分析： 定價(jià)策略：1． 在開發(fā)和維護(hù)新消費(fèi)者群體的價(jià)格策略。在開發(fā)新消費(fèi)者群體的階段，超市應(yīng)該采用很多的方法方式去引導(dǎo)顧客走進(jìn)賣場(chǎng)。同時(shí)可以特定出這一階段的價(jià)格方案，給潛在顧客傳遞超市的價(jià)格形象，使得消費(fèi)者在幾個(gè)購物周期后對(duì)超市文化與價(jià)格形象產(chǎn)生一定的認(rèn)可，從而提高和維護(hù)消費(fèi)者的忠誠度。如果消費(fèi)者覺得和其他商場(chǎng)沒有明顯的價(jià)格差異，或者顧客在對(duì)超市初期接觸階段形成一個(gè)高的價(jià)格認(rèn)知，那么這樣的認(rèn)知很難在以后的消費(fèi)活動(dòng)中改變。對(duì)于有一部分的顧客，他們對(duì)商品的價(jià)格非常敏感，喜歡通過比較不同超市的商品價(jià)格來決定購買，這類顧客常常對(duì)商品價(jià)格有很強(qiáng)的記憶度。因此，低價(jià)策略對(duì)這些顧客很有用。對(duì)于高價(jià)位高利潤(rùn)的產(chǎn)品，賣場(chǎng)常常采用銷售贈(zèng)品的定價(jià)策略，即消費(fèi)者購買了這類商品，便可以無償?shù)孬@得某些禮品，優(yōu)惠券或者特賣定價(jià)，限時(shí)定價(jià)，可用于季節(jié)定價(jià)的商品，這樣便可以大大提高這類商品的銷售量。：由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，沃爾瑪需要參照實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)調(diào)價(jià)。原因通常有兩點(diǎn)：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；二是促銷。為了用低價(jià)沖擊消費(fèi)者的視覺，商場(chǎng)常常需要選擇性地對(duì)某些商品特價(jià)處理進(jìn)行促銷，為了防止給顧客產(chǎn)生降價(jià)拋售的嫌疑，經(jīng)過特價(jià)處理的商品往往會(huì)在幾天后將價(jià)格調(diào)回到正常價(jià)位，以表示真誠的消費(fèi)者實(shí)惠。之后選擇另一商品進(jìn)行促銷處理，循環(huán)讓利，給顧客造成低價(jià)實(shí)惠的心理印象。商場(chǎng)通過特價(jià)促銷商品，使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購買，刺激他們購買欲望，從而提高店內(nèi)商品營業(yè)額，帶動(dòng)高利潤(rùn)商品的銷售量，使門店獲得很多的整體利潤(rùn)。 促銷策略分析 沃爾瑪傳承著節(jié)約每一分錢的理念，所以對(duì)促銷的資金投入很少。這一點(diǎn)在節(jié)約成本上是無可厚非的，但在中國這樣做不但沒有起到增加利潤(rùn)的目的，還會(huì)流失潛在的顧客。在中國，大多數(shù)人都把逛超市當(dāng)作一種消遣，沒有直接的購買目的，所以正確而吸引人的廣告標(biāo)志是促進(jìn)銷售的一大法寶。當(dāng)你走進(jìn)家樂福的時(shí)候總是滿眼的誘惑，促銷降價(jià)廣告滿場(chǎng)掛，特價(jià)商品宣傳單隨手可得，這些氛圍直接刺激了顧