【文章內(nèi)容簡介】 省生長的：稻，小麥，玉米，棉花，花生，紅薯，豌豆，豆角，黃瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫蘆，蘋果，梨，葡萄，油桃，桃子等應(yīng)有盡有，就沒有你找不到的，只有你不到的!所謂匯，就是所有廠家的匯合，在這里廠家多如牛毛，所有廠家都搶灘樂亭市場，分一杯羹。是異常激烈!2011年春季一個(gè)公司，在這里推廣一種叫做“素”的產(chǎn)品，投入力量之大，歷史罕見!據(jù)說最多的時(shí)候，業(yè)務(wù)員加上其他工作人員達(dá)2030人之眾，免費(fèi)為選定零售商做門牌，配三條橫幅，宣傳畫，報(bào)紙n多。電視廣告每天18遍之多!競爭激烈可見一斑。在樂亭能找到你所知道的任何一個(gè)廠家。一肥肉塊，眾多狼。簡要計(jì)劃如下：a，客戶老化，僵化。必須我們多家宣傳推廣。計(jì)劃主抓樂亭規(guī)模以上作物：大棚黃瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。b，樂亭明年施行一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策。暨，客戶完成目標(biāo)任務(wù)報(bào)銷運(yùn)費(fèi)，完不成目標(biāo)按照實(shí)際比例報(bào)銷。完成任務(wù)后給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金或者實(shí)物。獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從提價(jià)里運(yùn)做出來!c，孫樹明2011年銷量55萬，2011年目標(biāo)銷量80萬?？偨Y(jié)：通過一年的打拼，我們更加成熟，更加!更加相信我們的公司是最有前景的，更加相信我們的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的!我們通過認(rèn)真地工作，努力地完成了任務(wù)。盡管市場形勢是嚴(yán)峻的，競爭是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一個(gè)漂亮仗給你看!明年的xx更強(qiáng)大!〔農(nóng)藥銷售個(gè)人年終報(bào)告〕隨文贈言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它。第三篇：農(nóng)藥銷售培訓(xùn)今天有幸和大家學(xué)習(xí)交流非常高興，新年剛過市場部就組織這樣的培訓(xùn)，我覺的非常必要，因?yàn)閺默F(xiàn)在開始我們就要投入緊張的學(xué)習(xí)工作中。著名的世界《財(cái)富》雜志上有一句話“未來最成功的企業(yè)，準(zhǔn)時(shí)那些基于學(xué)習(xí)型組織的公司”例1：讓我們來看看中國最好的家電企業(yè)大家可知道是哪家？對海爾！海爾集團(tuán)的學(xué)習(xí)可謂是中國成功企業(yè)的典范，像“日清日高 一事一畢”“用海爾的企業(yè)文化和管理來激活休克的木魚”等等我們耳熟能詳。例2：豐樂集團(tuán)內(nèi)哪個(gè)公司進(jìn)步最快？對香料??；從一個(gè)虧損的企業(yè)到目前贏利1000多萬，真的很了不起！它的快速發(fā)展除了其他因素以外我認(rèn)為最重要的是創(chuàng)建了一支學(xué)習(xí)型組織，它們的老總陳東晨同志大家都比較熟悉，她是江汽集團(tuán)搞政工出身，不懂得經(jīng)營管理，到香料后發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神，堅(jiān)持不懈逐步形成了一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，目前可以說是最有希望的一支隊(duì)伍。例3：我們農(nóng)藥行業(yè)，制劑市場誰是老大？對深圳諾普信！諾普信創(chuàng)造了三個(gè)之最您知道嗎？銷量最多；業(yè)務(wù)員最多；待遇平均最高的企業(yè)?。≈Z普信被譽(yù)為農(nóng)藥界的黃浦軍校，從熬農(nóng)藥到做農(nóng)藥到生產(chǎn)農(nóng)藥到研究農(nóng)藥到利用農(nóng)藥！同樣得益于它的分階段學(xué)習(xí)： 第一階段（從超越顛峰到自動(dòng)自發(fā)到誰動(dòng)了我的奶酪到給加西亞的一封信到打破常規(guī)到西點(diǎn)軍校）第二階段（塑造崗位英雄到職業(yè)經(jīng)理人）第三階段（技術(shù)型營銷團(tuán)隊(duì)）到以后？例4：近期農(nóng)藥企業(yè)哪個(gè)發(fā)展最快？對山東科賽基農(nóng)！2003年底從一無設(shè)備、二無廠房、三無辦公場地的情況下，目前已發(fā)展成為擁有濟(jì)南、維坊兩家全資公司的一個(gè)現(xiàn)代化農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。迅速崛起的科賽基農(nóng)可謂是農(nóng)藥行業(yè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的典范和代表。他們的董事長王銘先生辦公室墻上掛了一幅字為“領(lǐng)導(dǎo)者是一位永遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)者，要經(jīng)常致力于改善同仁之間相互運(yùn)作的條件，創(chuàng)造一個(gè)讓同仁樂于工作、能發(fā)揮他們才能和潛力的環(huán)境” 農(nóng)資行業(yè)有人說“銷售收入1個(gè)億為一個(gè)坎”，豐樂農(nóng)化的制劑銷售08年的目標(biāo)就是超億！我們的銷售團(tuán)隊(duì)需要什么？學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！！所以今天我要講的題目是“農(nóng)藥實(shí)戰(zhàn)營銷”來解析農(nóng)藥銷售中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題！提到“營銷”大家可能都覺的太深?yuàn)W，難以把握！如何讓復(fù)雜的東西變的簡單首先我來舉幾個(gè)列子來說明營銷的一些概念：在晚會上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”——直接營銷你在晚會上看到一個(gè)漂亮的女生。你的一個(gè)朋友在你的授意下走到這個(gè)女生面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧！”——發(fā)布廣告你在晚會上看到一個(gè)漂亮的女生。你打聽到她的電話號碼。第二天，你給她打電話，說“您好，我很有錢。嫁給我吧！” ——電話銷售你在晚會上看到一個(gè)漂亮的女生。你站起身來，整理了一下領(lǐng)帶，走到她面前，殷勤地給她倒飲料。晚會后，你幫她拎包，為她開車門，主動(dòng)提出送她回家。你開車時(shí)，說：“順便問一下，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？” ——公共關(guān)系你在晚會上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”她給了你一個(gè)響亮的耳光。——顧客反饋你在晚會上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，說：“我很有錢，嫁給我吧！”這時(shí)，她把她的男朋友介紹給你認(rèn)識?！┬枞笨谀阍谕頃峡吹揭粋€(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，另一個(gè)家伙搶先對她說：“我很有錢，你嫁給我吧！”而她就跟著那個(gè)家伙走了?！袌龇蓊~的競爭 你在晚會上看到一個(gè)漂亮的女生。你走到她的面前，但是你還未來得及開口，你女友就來了。——開拓新市場的約束 以上大家可能對營銷的一些概念有了更直觀的認(rèn)識，那么何謂營銷通俗的理解為“營造銷售”，變被動(dòng)的推銷為主動(dòng)銷售，讓銷售成為一項(xiàng)快樂的工作。提到實(shí)戰(zhàn)營銷不能不提營銷的四要素就是通常我們說的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、消費(fèi)需求的變化及競爭激烈程度的提高，企業(yè)著眼于長遠(yuǎn)利益的營銷就不應(yīng)只局限于4P，而應(yīng)關(guān)注所有與企業(yè)營銷有關(guān)的方方面面的因素，從而可拓展為5P或6P等。比如可將人員、顧客服務(wù)和進(jìn)程管理等因素加進(jìn)去，以強(qiáng)調(diào)對這些營銷因素的重視，90年代興起的關(guān)系營銷就是這樣的。因隨著市場的變化，每個(gè)時(shí)期企業(yè)營銷的側(cè)重點(diǎn)都不一樣，從而企業(yè)營銷力量的配置也有輕有重。如“后營銷管理”就主張用4C（顧客、成本、方便、溝通）來替代傳統(tǒng)的4P。我們農(nóng)化這么多年也有自己的一套營銷舉措，但面對目前農(nóng)藥市場“混亂無序、無可奈何、苦苦支撐”的局面，競爭無序主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品混亂 ：一證多用，一品多名，一個(gè)證件被不法廠家重復(fù)利用，一個(gè)產(chǎn)品被多次命名，反復(fù)下來整個(gè)市場就出現(xiàn)了大量的低端產(chǎn)品。價(jià)格混亂：由于一證多產(chǎn)，往往價(jià)格低的產(chǎn)品比較暢銷，從而使價(jià)格問題在很大程度上擾亂了市場次序；此外一些不法廠家為了以較低的價(jià)格吸引經(jīng)銷商，不惜偷工減料。管理混亂：當(dāng)前一些地區(qū)還存在地方保護(hù)主義，執(zhí)法不到位的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，造成農(nóng)藥市場混亂狀況的進(jìn)一步加劇。還有低端重復(fù)生產(chǎn)、需求不確定、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出等等一系列的因素，造成了當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)處在困境當(dāng)中，這就告訴我們想要生存發(fā)展必須重視實(shí)戰(zhàn)營銷。目前中國農(nóng)藥的銷售總量在600億左右，有2000多家農(nóng)藥企業(yè)，大家可清楚目前豐樂農(nóng)化在安徽省內(nèi)的排名？安徽華星、廣德廣信、豐樂農(nóng)化！這就要求我們不斷追求“沒有最好只有更好”。我想講的第一個(gè)內(nèi)容為“企業(yè)的品牌定位和產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位”為什么要把企業(yè)的品牌定位與產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位放在一起講呢？因?yàn)槠髽I(yè)的品牌定位一定要與產(chǎn)品的個(gè)性概念結(jié)合起來，這樣才能讓農(nóng)民容易辯識和認(rèn)知，如我們談起某個(gè)人時(shí)，都會對這個(gè)人有一個(gè)大致的看法包括年齡、職業(yè)、身份、相貌等，最重要的是這個(gè)人的個(gè)性，爽朗、深沉、開朗、穩(wěn)重。同樣當(dāng)我們看到某個(gè)品牌時(shí)很自然的聯(lián)想到他的企業(yè)，其中最重要的還是品牌的個(gè)性也就是特效的、高利潤的、還是常規(guī)老產(chǎn)品。如提到“克無蹤”就會聯(lián)想到“先正達(dá)”的品質(zhì)保證，提到“新禾豐”就會聯(lián)想到“農(nóng)達(dá)”“速樂硼”等優(yōu)秀品種，從這個(gè)角度來看，品牌和人一樣會給農(nóng)民留下不同的個(gè)性感覺，對我們來說在品牌的塑造時(shí)要注重個(gè)性的定位。產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位要找準(zhǔn)產(chǎn)品的概念，即滿足農(nóng)民的欲望與需求，又能給農(nóng)民帶來利益的產(chǎn)品功能，如“克無蹤”，產(chǎn)品的概念就是“安全除草 又快又好”給農(nóng)民的感覺是“質(zhì)量保證 質(zhì)量穩(wěn)定”。例：大家熟悉的廣西田園目前制劑銷售在全國也是名列前茅，他們從創(chuàng)辦初期就建立了以滿足市場需求為導(dǎo)向的營銷理念。通過準(zhǔn)確的市場定位水稻用藥，提煉了“水稻農(nóng)藥真專家”的中高端品牌定位，廣西田園不僅是水稻用藥產(chǎn)品的供應(yīng)商而且是水稻用藥解決方案的供應(yīng)商，每年派出大量訓(xùn)練有素的技術(shù)推廣人員到田間地頭為農(nóng)民解決困難，倡導(dǎo)技術(shù)營銷，樹立了廣西田園在全國水稻用藥市場的霸主地位。我想請問一下豐樂農(nóng)化通過這么多年的沉積也有了自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品定位是什么？ 目前市場競爭有三大策略，分別是一低成本二技術(shù)領(lǐng)先三差異化。低成本戰(zhàn)略目前不太適合我們，技術(shù)領(lǐng)先也不太適合，因?yàn)槲覈r(nóng)藥只有17個(gè)具有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們只有采取差異化戰(zhàn)略。例：對于有些企業(yè)來說，產(chǎn)品是一樣的，但是賣得效果卻不同。“，安利同樣的產(chǎn)品賣100元1瓶，為什么？這就是營銷。從活性物質(zhì)、生物提取、吸收率高等方面著手定位產(chǎn)品，使它在消費(fèi)者心目中的概念不同，留下的印象不一樣，增加了產(chǎn)品的附加內(nèi)涵，就是品牌差異化之所在。我們目前定位是旱地苗后選擇性除草劑的專業(yè)化生產(chǎn)制造公司，強(qiáng)大的除草劑生產(chǎn)與制造能力是其他企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢所在，專業(yè)化、規(guī)?；俏覀兊亩ㄎ?，把除草劑做大做強(qiáng)、做成名牌產(chǎn)品是我們的目標(biāo)。我要講的第二個(gè)內(nèi)容是“如何在微利時(shí)代成功實(shí)施厚利多銷策略”一般來說，在微利時(shí)代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業(yè)高成本、低利潤的運(yùn)行，而且企業(yè)的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價(jià)格和促銷等方面的強(qiáng)勢進(jìn)攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時(shí)代成功實(shí)施厚利多銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的倍增之夢呢？最近幾年由于抗性病蟲草害的發(fā)生農(nóng)民的需求發(fā)生了變化，他們更看中的是產(chǎn)品的效果其次才是價(jià)格，這為我們創(chuàng)造出更多的營銷機(jī)會，尤其是品牌消費(fèi)時(shí)代的到來，為我們實(shí)施厚利多銷的營銷策略提供了可能。明白農(nóng)民憑什么買你的產(chǎn)品。事實(shí)上農(nóng)民購買一件產(chǎn)品并不是因?yàn)樗鼉r(jià)格低，農(nóng)民講的便宜或?qū)嵒葜傅镁褪侵蹬c不值，也就是說他們購買的不是價(jià)格而是價(jià)值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結(jié)底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因?yàn)橘徺I者認(rèn)為它值這么多錢。拜耳的銳勁特在防治水稻抗性螟蟲和飛虱上的獨(dú)特效果，雖然畝成本昂貴但還是受到使用者的追捧。所以產(chǎn)品不是價(jià)格越低越好賣，而且價(jià)格越低會給人們認(rèn)為是“便宜無好貨，好貨不便宜”。就如一些農(nóng)藥企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品價(jià)格低于成本，他們?yōu)榍笊嬷荒茉诋a(chǎn)品質(zhì)量上做犧牲，最后產(chǎn)品不受歡迎，退出市場。掌握農(nóng)民真正的品牌消費(fèi)觀念。農(nóng)民對產(chǎn)品的忠誠度是對一個(gè)品牌的品質(zhì)、服務(wù)等因素的信任。只有品牌產(chǎn)品值得信任，品牌價(jià)值就越高。就如紅太陽的大功臣和其他廠家的吡蟲林區(qū)別并不大，但前者有一大批忠誠的消費(fèi)群體，這就是品牌的力量。豐樂農(nóng)化如何實(shí)現(xiàn)厚利多銷策略。定位就是有所取舍，什么層次消費(fèi)者都想擁有的品牌肯定會出現(xiàn)危機(jī)。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優(yōu)勢時(shí)，開發(fā)出女士香煙，導(dǎo)致男士消費(fèi)群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時(shí)，開發(fā)出低檔派克鋼筆，很快導(dǎo)致高檔市場快速下滑。幸運(yùn)的是以上兩個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產(chǎn)銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實(shí)現(xiàn)厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的產(chǎn)品，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。在我們的精喹系列和煙嘧系列產(chǎn)品的定位值得思考？我要講的第三個(gè)內(nèi)容是“深度促銷玩的是心跳”隨著農(nóng)藥市場重心由一級市場向二三級市場的逐級下沉，營銷人員也開始慢慢告別過去在二三級市場廣種薄收的時(shí)代，迎面而來的是二三級市場的精耕細(xì)作。然而，二三級市場的消費(fèi)潛力相對一級市場而言要狹小許多，在一級市場花兩萬塊錢搞一次促銷可能會收獲十萬元的利潤，而在二三級市場特別是縣級市場花兩萬塊錢做促銷可能連一次促銷的銷售總額還達(dá)不到兩萬塊錢，但如果只投入一千塊錢搞促銷可能又連基本的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用都不夠?！皸壷上?，食之無味”，投入過少則達(dá)不到效果，投入多了又得不償失，面對特別的縣級市場，營銷人員要如何謀劃才能使縣級市場的促銷活動(dòng)精彩迷人呢？ 讓我們來了解一下瑞德豐的做法：在與經(jīng)銷商的溝通中，“瑞德豐”幾乎無時(shí)無處不運(yùn)用農(nóng)業(yè)科技這一元素。是在這方面作得最好成就最大的企業(yè)?！叭鸬仑S”在這方面的作為，不但創(chuàng)造了很好的顧客價(jià)值，而且創(chuàng)造了巨大的社會價(jià)值，可圈可點(diǎn)。1.“瑞德豐”大量印制、張貼作物病蟲害圖譜直至今天幾乎所有零售點(diǎn)的顯要位置都貼掛著這些圖譜，而且不斷翻新。2.“瑞德豐”與媒體合作開辟農(nóng)技專欄，請高水平的農(nóng)技人員(包括張光直博士等)在電視上做農(nóng)業(yè)科技講座，在報(bào)紙上發(fā)表農(nóng)技文章等來指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，普及農(nóng)業(yè)知識?？梢院敛豢鋸埖卣f，“瑞德豐”？一、廣告?zhèn)鞑?，?lián)手公關(guān)降成本：縣級市場雖小，但要在地方電視臺或是黃金地段做一個(gè)有效的廣告，花費(fèi)的鈔票可不少。營銷人員要低成本傳播品牌形象或促銷就得學(xué)會另辟蹊徑，如開展公關(guān)活動(dòng)并從事產(chǎn)品品牌宣傳。既搞好了政府公關(guān)、提升了品牌形象，同時(shí)也達(dá)到了促銷出貨的目的。目前國家很重視三農(nóng)題在統(tǒng)一供種政府采購等加強(qiáng)公關(guān)，把我們的除草劑、種衣劑品種打進(jìn)去將是一勞永逸的。二、人員促銷，心動(dòng)才能行動(dòng)：很多銷售經(jīng)理都在思考這樣的問題：“我贈品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么銷量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有兩個(gè)，一是該店的零售商沒有專心賣你的產(chǎn)品，二是他的銷售技巧有問題。心動(dòng)才能行動(dòng)，首先是要零售商心動(dòng)。在一般情況下，終端銷售取決于零售商，你要讓零售商賣力銷售你的產(chǎn)品首先就得給他一個(gè)心動(dòng)的理由，而讓他心動(dòng)之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就要按銷量給他獎(jiǎng)勵(lì)（提成或旅游）。三、促銷謀劃，因地制宜定細(xì)節(jié)：在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，我們在做促銷方案的時(shí)候至少都應(yīng)該考慮到兩個(gè)方面的問題，一是不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，二是不同階層消費(fèi)群的心態(tài)。如：在盛夏農(nóng)藥銷售高峰時(shí)，對手在某縣開展了一次聲勢浩大的“買送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動(dòng)。對于喜歡撈點(diǎn)實(shí)惠的農(nóng)民伯伯來說，買農(nóng)藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯(cuò)的效果，但照抄照搬對手的做法送個(gè)牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。通過市場調(diào)查，很多農(nóng)民都對假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個(gè)大的驗(yàn)鈔機(jī)既不劃算也不方便，如果能送他們一個(gè)微型的電子驗(yàn)鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時(shí)派送，在派單宣傳和農(nóng)民口頭傳播的作用下，