【文章內(nèi)容簡介】 刺激消費者的購買欲望和購買行為，如贈送樣品、價格優(yōu)惠、獎勵銷售、廉價包裝等。公共關(guān)系是通過公關(guān)人員廣交朋友、樹立企業(yè)信譽、調(diào)解企業(yè)與消費者之間的關(guān)系、主動游說客戶等方式達(dá)到促銷目的。企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷手段進(jìn)行促銷。推銷技巧的內(nèi)容為：如何安排銷售計劃和分配銷售時間，如何保持同原有顧客的關(guān)系，如何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，如何把企業(yè)的產(chǎn)品說成是為了顧客的利益，如何寫好推銷信函和備忘錄，如何結(jié)束一項銷售而又得到新的訂貨，如何分析顧客的購買動機，如何應(yīng)付和處理銷售工作中遇到的困難，如何收集顧客的意見和競爭者的情報資料，如何使用銷售工具和器材，如何注意個人舉止風(fēng)度等。并善于了解用戶的難處；善于選擇合適的時機，進(jìn)行充分的生意洽談；善于接近和說服用戶，取得用戶信任；敢于沖破價格障礙，適時報價等等。具體的促銷方法有多種，但總的來說可分兩個部分。以消費者為中心的促銷代價券：代價券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標(biāo)有價格的憑證，但其價值只能在代價券責(zé)任者指定的商店里實現(xiàn)。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。九十年代開始的時候，北京的一些商店開始使用代價券，但規(guī)模遠(yuǎn)不及美國的商店里那么普遍。北京賽特購物中心就發(fā)行過“衣、食、用”系列代價券，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20元、10元和20元。附加交易：附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費的同種商品。常見的這種方法的商業(yè)語言是“買幾送幾”。附加交易也被快餐店廣泛使用，例如在北京的“必勝客”餅屋，客人如果在規(guī)定的店堂比較清靜的時間里用餐，根據(jù)不同的用餐量，顧客可以得到不同的免費飲料。折扣：折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。折扣的標(biāo)志可以公布于店外，也可以標(biāo)在打了折扣的商品的陳列地點。回扣：給消費者的回扣并不在消費者購買商品后立即實現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。通常回扣的標(biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上，例如酒類的回扣標(biāo)志一般都套在瓶口。消費者購買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把這回扣標(biāo)簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費者。有獎銷售：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險的有獎購買活動。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請公證機關(guān)來監(jiān)督抽獎現(xiàn)場，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓蠹埳峡浅楠劦慕Y(jié)果。樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場品嘗兩種。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候愿意以向消費者贈送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買，如果是食品，則干脆拿到商店里請顧客直接品嘗。p*g公司曾在北京大量贈送“潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強消費者對這種產(chǎn)品的認(rèn)識?，F(xiàn)場演示：現(xiàn)場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，以便激勵顧客產(chǎn)生購買的意念。北京市場上現(xiàn)場演示的產(chǎn)品種類越來越多，有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等?，F(xiàn)場演示可以大量節(jié)約介紹產(chǎn)品郵寄廣告的費用，并使顧客身歷其境，得到感性認(rèn)識。競賽：競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方面的競賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問題。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。禮品：企業(yè)也可以利用一些機會和場合來發(fā)放作為禮品的本廠的產(chǎn)品，以提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，有時企業(yè)只花費很少的經(jīng)費在展覽會或其它場合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)大企業(yè)知名度的方法。展銷會：展銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。由于參加展銷會的消費者多數(shù)都具有購買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水準(zhǔn)較高的話，廠家的銷售額能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?。以企業(yè)及組織為中心的促銷生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個人推銷的形式來促進(jìn)銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。這些手段主要是： 商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費用補貼。商業(yè)折讓：如果零售單位向公眾發(fā)放了代價券，那么，在代價券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價券的零售單位出售產(chǎn)品的時候，要對客戶進(jìn)行補償。為了避免糾紛，生產(chǎn)企業(yè)與銷售單位的這種商業(yè)折讓活動一般都以簽署合同的形式來做為保證。批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。商業(yè)折扣：企業(yè)與中間商之間或批發(fā)商與零售商之間的交易中，也時常使用一定比例的價格上的折扣，這種折扣因為是分銷渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。費用補貼：零售商在配合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有時花費在廣告上，有時花費在店堂中商品的陳列，為此，生產(chǎn)企業(yè)一般要給予中間商部分補貼。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫里將產(chǎn)品運至銷售地點時，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費用補貼。第二篇：購物中心開業(yè)促銷方案活動時間：9月1日起活動主題：主標(biāo)題：時尚盛典全情綻放次標(biāo)題；十四萬平方米黃金商圈震撼登場商超強強聯(lián)手勁爆回饋勢無前例促銷活動主要內(nèi)容：火爆夜場越夜越瘋狂眾多知名品牌輪番驚喜購物樂翻天灼熱狂送秋冬新品全上市，瘋狂搜購總動員穿著類床品逢200送200a券+30元美食券，230（含30元美食券）家電類逢500送60a券+30元美食券，90（含30元美食券）時尚盛典全情綻放琳瑯紅禮十重喜一重喜：開門有禮活動時間：9月1日~3日活動內(nèi)容：活動期間凡在超市消費滿50元，百貨消費滿100元的顧客，憑購物水單即可抽取店慶“開門禮”一次，數(shù)量有限，抽完為止。（一張水單僅抽取一次）總投入：38403=11520+超市贊助3000元商品費用配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、超市配合物品：獎箱、抽獎小票、每天1500份獎品、登記表二重喜：驚喜刮獎“開門紅”活動時間：9月1日起抽完為止活動內(nèi)容：活動期間超市50元，百貨消費滿100元即贈“開門紅”刮刮卡一張，以此類推，最多可獲贈10張。獎項設(shè)置：開門紅，刮刮卡制作2萬張，其中獲獎率為50% 開 門 紅 開門禮 開門紅數(shù)量 6000個 2500個 1395個 100個 5個購進(jìn)價 3~5元獎品 10元獎品 100元獎品 1000元獎品費用預(yù)算：6000+25004元+139510元+100100元+51000元=43750元 2組費用=87500元配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、超市配合物品：獎箱、刮刮卡、獎品、登記表、三重禮：開幕獨家先下手為搶活動時間：9月1日~3日活動內(nèi)容：珠寶、化妝品、家電、床品、家飾等部分特價商品超值超低價搶購活動，費用預(yù)算：由各樓層根據(jù)統(tǒng)計的商品數(shù)量實際計算補貼的差價配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、樓層商品部四重禮：會員招募開幕送積分火辣進(jìn)行中，活動時間：9月1日~9月30日（一個月）活動期間：凡開幕期間9月1日~3日購物滿200元，即可辦理會員生日卡（既尾數(shù)為顧客的出生月日）一張，并可獲贈積分100分；9月4日~9月30日購物滿200元，即可辦理會員生日卡一張，并可獲贈精美禮品一份。配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、vip中心配合物品：貴賓卡、電腦、獎品、登記表、五重禮：有獎輯拿尾數(shù)901 活動時間：9月1~3日 活動內(nèi)容：在全市展開“901”的活動，只要持某商廈和超市的vip會員卡號的尾數(shù)，手機號碼的尾數(shù)，內(nèi)蒙地區(qū)不限地域的車牌號的尾數(shù)，銀行卡卡號的尾數(shù)，只要持有效的數(shù)字資料，即可獲贈禮品一份，另贈抽獎小票一張，將尾數(shù)為“901”的名稱和號碼及電話號碼一起填在小票上，即有機會贏得901元現(xiàn)金紅包（5名）?？傤A(yù)算大概為：1萬元+9015=14505元配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、超市配合物品：獎品、登記表、抽獎箱、獎票、獎金六重禮：返券升級越夜越瘋狂活動時間：9月1日活動內(nèi)容：從晚22：00起越夜越瘋狂活動升級 ①返券活動升級②超市限時打折活動③超市限時打折活動③國際品牌參與用券活動④化妝品用券活動費用預(yù)算：按增加的活動力度計算費用。配合部門：樓層商品部、企劃部、人事部、超市七重禮：歡歡喜喜滿額禮活動時間：9月4日~9月8日(共5天)活動內(nèi)容：凡在活動期間消費滿200元、500元、1000元、2000元以上，均可獲贈相應(yīng)禮品一份：200元獲贈，成本2元商品；500元獲贈， 1000元獲贈，成本12元商品；2000元獲贈，成本20元商品配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、配合物品：贈品、登記表、八重禮：點評有禮一諫千金活動時間：9月1日~9月3日活動內(nèi)容：誠邀各界參觀體驗，或感覺一流設(shè)施，一流品位，不足之處，敬請?zhí)岢鰧氋F意見建議，并可獲得精美開幕禮品一份，我們從眾多的意見建議當(dāng)中選擇出實用獎三名，分別給予1000元、500元、200元購物券獎勵。費用預(yù)算：禮品為店內(nèi)開幕形象禮品，成本價3元錢，6000元+1700元=7700元操作方式：將消費者問卷放入信封中，由收銀員在結(jié)款的同時送出，而不是隨意發(fā)放，消費者問卷的正面為感謝信，背面為問卷調(diào)查。配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、財務(wù)部配合物品：獎品、登記表、抽獎箱、感謝信、調(diào)查問卷、信封、獎金九重禮：同生同享層層糕活動時間：9月1日活動內(nèi)容：活動期間，9月1日出生的顧客，持有效身份證件或出生證明，即可獲贈好利來生日蛋糕免費卡一張，持本卡可以在任何一家好利來蛋糕店領(lǐng)取生日蛋糕一個。費用預(yù)算：按50名消費者計算5040=2000元配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、配合物品：蛋糕免費卡、登記表、十重禮：開幕共度大禮謝幕活動時間：9月1日~9月8日 活動內(nèi)容：凡在活動期間超市消費滿50元，百貨消費滿100元即可獲贈抽獎獎票一張，以此類推，最多可獲贈10張小票。一等獎：液晶電視一臺4900元（1名）二等獎：冷暖空調(diào)一部，價值1800元（5名）三等獎：微波爐一臺，價值500元（10名）四等獎：100元，超市購物券（20名）費用預(yù)算：13000元整配合部門：企劃部、物業(yè)部、人事部、超市配合物品：獎品、登記表、抽獎小票、獎箱篇二：超市購物中心開業(yè)策劃方案超市購物中心開業(yè)策劃方案金秋九月，紀(jì)莊子購物中心將在天津河西區(qū)開奏其嶄新事業(yè)的樂章！天津依據(jù)自己得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，致力于塑造與國際慣例和國際市場接軌的投資環(huán)境，已成為中國乃至整個亞洲最具吸引力的投資區(qū)域，在這片充滿生機與活力的熱土之上，紀(jì)莊子購物中心必將獲得企業(yè)的新發(fā)展、攀越事業(yè)的新高峰。天彤廣告以精彩創(chuàng)意為品質(zhì)、精良制作為依托、精心服務(wù)為宗旨，致力于從客戶特色出發(fā)的天彤廣告服務(wù)，積累了豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗與眾多成功案例。值紀(jì)莊子購物中心九月開業(yè)盛典，我們組織專案項目組，精心策劃與創(chuàng)意，為紀(jì)莊子購物中心新事業(yè)的開篇序曲，增添一個盛情綻放的音符。一、活動前準(zhǔn)備１、時間的確定慶典10日前，方案確定、申報批準(zhǔn)、資金計劃獲批、確定活動負(fù)責(zé)人。如開業(yè)慶典邀請市級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在10天前發(fā)出邀請函并確認(rèn)到場領(lǐng)導(dǎo)．２、活動前10日確定活動方案并由天彤廣告開始慶典所需用品及詳細(xì)慶典流程。各項組織工作分別落實、禮品采購、定制等基本完成，邀請舞獅隊、舞龍邀請領(lǐng)導(dǎo)講話等各項工作已經(jīng)展開。３、活動前10天確定所有參加人員名單，與相關(guān)部門聯(lián)系當(dāng)天會場安全保衛(wèi)工作．活動前5日，各項準(zhǔn)備工作就緒，與交警部門銜接工作完畢。天彤廣告與購物中心各派兩人組成開業(yè)儀式工作小組，每日定期對活動籌備中的各項進(jìn)行逐項核查，以免工作中出現(xiàn)失誤?；顒忧埃常堤?，再次確定活動場地，確定天彤正式進(jìn)入現(xiàn)場布置的時間，確定主席臺背景板的位置，購物中心工作人員在現(xiàn)場配合天彤公司。由購物中心派專人撰寫活動主持人串詞，制作整體活動程序．活動前3天天彤公司活動小組與購物中心工作籌備組做最后的碰頭會，明確活動紀(jì)律，活動責(zé)任，活動程序，各司其責(zé)，主持人敲定串詞，檢驗活動用品，進(jìn)行慶典前最后準(zhǔn)備工作，保證活動的順利進(jìn)行，萬無一失。天彤廣告選派禮儀小姐由購物中心工作人員確認(rèn)后進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，活動前一天到達(dá)現(xiàn)場熟悉場地，確定來賓出場講話順序，進(jìn)行彩排，保證活動效果。工程人員：由天彤廣告工程部專業(yè)人員進(jìn)行施工，保證現(xiàn)場安全第一。二、詳細(xì)規(guī)劃（一）活動介紹開業(yè)盛典：地點：天津是河西區(qū)黑牛城道與紫金山路交口 時間：9月26日上午9：00—10：00 參加人員：市領(lǐng)導(dǎo)、公司高層以及各媒體單位（二）活動目的開業(yè)盛典應(yīng)渲染現(xiàn)場的氣氛、聚集人氣；促進(jìn)紀(jì)莊子購物中心初期客流量及銷售額的增長；擴(kuò)大紀(jì)莊子購物中心知名度、提高紀(jì)莊子購物中心在消費者心目中的形象，從而達(dá)到在短時間內(nèi)集人氣，形成一個開業(yè)的高潮，具有凝聚力；在活動中通過對紀(jì)莊子購物中心的充分展示，使消費者對紀(jì)莊子購物中心熱情持續(xù)升溫；在開業(yè)當(dāng)天設(shè)置部分邀請客戶參與的有獎游戲或表演類節(jié)目，穿插進(jìn)行大獎的抽取，達(dá)到刺激消費者的目的。同時大力宣傳紀(jì)莊子購物中心，達(dá)到廣告效應(yīng)。（三）活動詳細(xì)介紹開業(yè)盛典：隆重?zé)崃?。用隆重的場面，熱烈的氣氛，新穎的活動來展現(xiàn)紀(jì)莊子購物中心的獨特魅力。硬件物品介紹： 1)主席臺背景板：15mx4m鋼架結(jié)構(gòu),以喜