【文章內(nèi)容簡介】 了其中的殘酷和生存法則，為以后進入社會工作打下了一定的基礎！第三篇：市場營銷模擬實訓報告學術論文題目：“Le谷”公司模擬經(jīng)營的經(jīng)驗與總結系別： 工商管理 專學業(yè)生名姓稱： 工商管理 名： 李金峰學號： 02130527 指導教師姓名、職稱： 張斌完成日期 2015 年 11 月 26 日剛開始看到市場營銷模擬實訓這門課程的時候，我想到了會計協(xié)會舉辦過的沙盤模擬大賽，等自己真正親身參加這項模擬經(jīng)營競賽的時候，我充分地意識到將自己在課本上學到的知識融會貫通然后用于實踐這種能力是多么重要。市場營銷模擬實訓這門課實質(zhì)上是讓學生利用營銷之道這個營銷管理電子對抗系統(tǒng)對真實企業(yè)的仿真模擬，并在模擬經(jīng)營競賽中體會并學習企業(yè)市場營銷知識，熟悉企業(yè)的業(yè)務流程來進行創(chuàng)新型學習。在11月21日這整整一天，我們小組以一個產(chǎn)品公司的身份與同一市場上的其他競爭者進行了整整七個季度的市場份額爭奪，在這七個季度的決策過程中，我們?nèi)〉昧艘恍┏删?，但也在中間存在了一些決策失誤，以下便是我們小組每個季度決策之后成功和失誤之處的總結：第一季度這個季度我覺得我們的成功之處首先在于公司的選址，根據(jù)比賽結束之后我們與其他組成員交流得知，絕大多數(shù)小組將總部選在了市場容量較大的華南和華東地區(qū)，把公司總部選在這兩個地區(qū)除了可以方便掠奪更多的市場份額之外還有一個優(yōu)勢，那就是華東和華南市場開發(fā)周期較短，只需要一個季度，也就是說把公司選在華東和華南的公司只需要在季度內(nèi)抓好產(chǎn)品設計生產(chǎn)流程建設，產(chǎn)品銷售渠道銷售建設就行了。而我們將總部設置在了華中，我們的目標很明確，華東華南市場已經(jīng)扎根了太多同行業(yè)競爭者，市場容量已經(jīng)趨于飽和，而華中地區(qū)雖然市場容量比不過華東和華南，開發(fā)周期也較長，但如果長遠的戰(zhàn)略眼光看去，如果我們提前開發(fā)華中市場，這樣一來我們的產(chǎn)品就可以先以低價迅速占領市場，在消費者心中建立起物美價廉的品牌美譽，在其他競爭者進入華中市場之后我們就可以順勢提價，打壓其他競爭者，而且我們通過那個市場調(diào)研預測報告得知華東華南在第三季度之后市場面臨萎縮，而華中將成為全國最大手機消費市場。我們這個季度的決策失誤之處在于沒有及時開拓互聯(lián)網(wǎng)市場，這造成了我們在季度結束之后遠遠落后于其他小組，因為我們沒有留意到互聯(lián)網(wǎng)市場在開發(fā)季度便可以進行產(chǎn)品銷售，這造成了我們公司在季度結束后凈利潤為0的尷尬表現(xiàn)。第二、三、四季度這三個季度使我們調(diào)整戰(zhàn)略決策，占取更多市場份額的階段。在這個階段，我們對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品定位為中低端產(chǎn)品（實用型、商務型），我們將大部分成本投放在產(chǎn)品設計，生產(chǎn)設備購買，以及產(chǎn)品批量生產(chǎn)上，這使得我們成本結構十分不合理。況且我們沒有認真對產(chǎn)品結構進行合理分析，這讓我們忽略了一個重要的商業(yè)信息，科技型與時尚型的品種雖然制造成本較高，但是只有控制好銷量與市場報價，庫存量與庫存成本這幾組變量之間的關系，不但能夠收回成本，還能獲取豐厚的利潤，與此同時，我們在批量生產(chǎn)低端機型的時候沒有充分考慮到庫存量的問題，這也造成了我們階段后期由于市場飽和出現(xiàn)一定的庫存積壓，庫存回收成本過高的弊端。在這個階段我認為我們做的比較好的是廣告投放策略，我們在第二季度結束還沒有加大廣告成本，目的就是為了在第三、第四兩個手機銷量利潤普遍下滑的兩個季度留足充裕的廣告成本資金，在這兩個季度，我們按照事先定好的計劃投放了前后100多次廣告，這也使得我們小組的市場份額一舉超越市場上大部分同行業(yè)競爭者，位居市場第二。不過總的來看，不走精品路線始終是我們這個階段的硬傷，開發(fā)精品的早晚決定了國際市場爭奪的成敗，更何況高端手機在國際市場上定價普遍較高，如果銷量不足的話會嚴重影響國際經(jīng)銷商的留存利潤，從而影響影響他們與公司的合作政策。這個失誤也導致我們在下一個階段被市場領導者利用價格優(yōu)勢將利潤差距逐漸拉大的主要原因。此外，我們這個階段也沒有重視互聯(lián)網(wǎng)市場的建設，導致競爭對手利用線上優(yōu)勢繼續(xù)侵蝕我們的市場占有率。第五、六、七季度來到?jīng)_刺階段，在這個階段我認為我們團隊對市場整體走勢預測失誤，我們雖然也在第二季度開發(fā)了國際市場，但在產(chǎn)品設計生產(chǎn)上我們依然堅持中低端為主，對高端產(chǎn)品的設計一直采取不溫不火的態(tài)度，所以在國際市場上與市場領導者的毛利率差距越拉越大。更為要命的是我們在第五季度計算不同型號銷售量的生產(chǎn)成本出現(xiàn)了失誤，導致我們花費了原本用于廣告投放上的資金，使得我們可能面臨季度結束后面臨資金鏈斷裂的窘境，在萬不得已的情況下，我們只好祭出最后一招貸款，原本我們是打算在第六季度進行貸款進行高端型號研發(fā)的，提前貸款也就意味著我們的反撲計劃泡湯了。貸款對于公司就意味著一個轉折點，貸款的時機選擇是否合適也決定了公司能否能夠充分盤活自身現(xiàn)金流進行擴大再生產(chǎn)從而追趕乃至趕超競爭對手。但是我們恰恰相反，因為我們貸款是為了保持市場占有率，維持市場地位，從這一刻開始，我們的戰(zhàn)略目標就已經(jīng)轉變了，更何況我們第五季度的銷售利潤收窄，這迫使我們在最后兩個季度采取“以資定產(chǎn)”這種精打細算策略，因為我們心里清楚，我們必須在第七季度結束保證公司能還清貸款，不會面臨破產(chǎn)清算。在這個階段我們對市場份額也做了一些挽救措施：例如，我們利用前幾個季度的空閑資金開發(fā)了東北市場，并于第五季度末對其進行投入，同時將華中市場上的一些庫存積壓品回收并運到東北市場上進行饑餓營銷，取得了一定的成果，在第六季度結束的時候，我們的國內(nèi)銷售量遠遠超過了市場主導者的國內(nèi)銷售量。但由于高端手機定價以及國際銷售量上的懸殊差距，我們的策略收效甚微。最終，由于我們一直勒緊口袋，始終沒有放手一搏，我們也沒能保持原來的市場份額，被別人摘掉了千年老二的帽子，市場占有率排名滑落到第三。總結：在老師賽后的點評中，我們認識到了自身與市場領導者的差距，并認真地分析了其中的原