【文章內(nèi)容簡介】 T板、X展架、噴畫等，公司免費設計，代理商承擔制作成本費用。大型戶外廣告、車身廣告，經(jīng)申請同意后，由公司免費設計，代理商承擔制作成本費用，公司承擔廣告位租金40%。第三篇：店鋪銷售培訓資料營業(yè)員培訓 店鋪銷售技巧營業(yè)員培訓 店鋪銷售技巧營業(yè)員的培訓資料： 顧客購買心理及銷售技巧，良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績，它是提升品牌美譽度與核心競爭力的重要途徑。營業(yè)員培訓是商鋪成功經(jīng)營的重要一環(huán)。一、顧客1． 顧客的定義：顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。2． 根據(jù)顧客所在位置分為兩類：1）內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員2）外部顧客：外部顧客指一般意義上的“顧客”。又可分為三種：a．忠誠顧客：長期購買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。b．游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。更多實用內(nèi)容請關注經(jīng)營界！：1)求實心理：以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理，對面料質地和制作工藝比較挑剔。2)好勝心理：有爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀心理。3)好奇心理：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產(chǎn)品感到好奇或產(chǎn)生興趣，屬即興購買。4)求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、花型和面料的時新。5)求美心理：以追求服裝的美感為主要目的的購買心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術性。6)求名心理：以表現(xiàn)身份地位價值觀為主要購買心理，注重品牌、價位、公眾知度。7)求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質產(chǎn)品為主要購買心理，注重質量、商標、產(chǎn)地。8)求廉心理：追求廉價為主要購買心理。9)模仿心理：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。10)求速心理：以追求快速方便的服務為主要購買心理，注重購買的時間或效率。11)習慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。12)求安心理：以追求安全健康為購買心理，注重安全性、無毒副作用等方面。，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是服裝產(chǎn)品，還會因為以下理由購買：1）消費心理得到滿足2）享受優(yōu)質服務3）貨品物美價廉4）滿足自己追求的品位5）作為禮物很合適二、專業(yè)銷售技巧1． 顧客購買心理過程：注視——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——信心——行動——滿足2． AIDAM銷售技巧：（1）吸引注意（ATTENTION）櫥窗展示和店鋪陳列的亮點向客展示產(chǎn)品（介紹畫冊、展示貨品）讓顧客觸摸產(chǎn)品為顧客做搭配演示（2）提高興趣（INTEREST）使用FBA法則向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處列舉其他顧客購買的例子（3）加強欲望（DESIRE）強調產(chǎn)品如何符合顧客獨特的需要強調產(chǎn)品的暢銷程度更多實用內(nèi)容請關注經(jīng)營界！強調產(chǎn)品的著名程度或因暢銷而隨時售完（4）確定行動（ACTION）主動詢問顧客需要那種產(chǎn)品主動介紹其他配件產(chǎn)品（5）加強記憶（MEMORY）主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用注意事項做好服務工作，使顧客產(chǎn)生滿足感做好售后服務，恰當處理顧客投訴不定期與顧客聯(lián)系，加深品牌印象3． 顧客特征分析及相應對策顧客特征 相應策略創(chuàng) 新 型喜愛新產(chǎn)品 喜歡追求潮流對時尚品牌關注不太在意貨品價格 創(chuàng) 新 型介紹新產(chǎn)品及其與別人不同處表現(xiàn)你的沖勁與狂熱 說話要有趣味性 交換潮流意見并尊重他分 析 型詳細了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點及好處要求“物有所值”關注所付出的價錢需要多纛時間做出購買決定 分 析 型強調產(chǎn)品物有所值FAB法則詳細介紹產(chǎn)品好處解說、服務要有耐心產(chǎn)品知道準確主 導 型喜歡自己作主要求其他人認同他的談話希望支配一切不愿接受別人的推薦 主 導 型在適當時候進行招呼不要與他們硬碰聽從指示，不要太多建議介紹貨品讓其自己選擇不要催促融 合 型得到導購注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟悉 融 合 型殷勤款待，多了解其需要關注他人所關注的事情和人多加建議，加快決定三、顧客抱怨的處理一般情況下，營業(yè)員處理顧客抱怨應依照以下步驟進行：1）妥善處理顧客投訴，維護專賣店形象及品牌聲譽：2）將顧引到收銀臺處，或店鋪后臺進行處理，并使顧客背對大門，以減少其對其他顧客的影響。3）誠心誠意道歉（無論專賣店有無過失）4）分析抱怨原因，抓住投訴要點，并予以詳細記錄。在權限范圍內(nèi)應急早處理，超出權限范圍內(nèi)應及早向經(jīng)理報告，請示解決方案：5）若不能及時解決，應向顧客致歉并說明原因，并告訴顧客解決時間和答復方式在處理過程中若遇到以下兩種情形，顧客也有可能勃然大怒：一是營業(yè)員說出令人不愉快的話；二是顧客因為不滿意營業(yè)員的說明而產(chǎn)生的激烈情緒反應，不管是哪一種因素激怒顧客，通常應采取以下三種策略來緩和顧客的沖天怒氣：1）撤換當事人2）改變場所，避免影響店堂氣氛3）改變時間，主動與顧客溝通具體在處理顧客抱怨時，若因質量問題所帶來的抱怨應按以下方式解決：1）顧客真心實意道歉2）調換新貨品（或向顧客提供其他選擇）3）若是顧客由于購買了該貨品而受到精神或物質上的損失時店方應適當?shù)赜枰匝a償或安慰若因營業(yè)員服務方式不當招致的顧客抱怨，不論這類抱怨的產(chǎn)生的原因是否在營業(yè)員，專賣店都應做出如下處理：1）督促營業(yè)員改進服務2）經(jīng)理（或調解人）應仔細聽完顧客的陳述，然后親自向顧客保證今后一定要加強營業(yè)員教育，不讓類似情形發(fā)生。3）經(jīng)理陪同當事營業(yè)員向顧客賠禮道歉，以期諒解。在處理顧客的抱怨時，保持自身的心平氣和及對顧客友善的態(tài)度，是營業(yè)員應具備的重要職業(yè)素質。第四篇：店鋪銷售年終總結篇一：個人年終總結 店長年終總結 銷售年終總結2010年個人年終總結報告報告人：茶茶伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的2010年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的2011年。一轉眼，來安溪鐵觀音集團公司已經(jīng)過了一年了，而擔任店長工作。回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng)；感謝經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業(yè)務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個業(yè)務團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。通過半年來不斷與公司業(yè)務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這8個月的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我將從專業(yè)能力、個人能力、管理能力三個方面總結：一、專業(yè)知識能力方面：1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉熱鐵觀音各個系列茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、加工特點、規(guī)格型號。了解各個產(chǎn)品的特性及沖泡方法；了解本行業(yè)競爭的有關情況；2)公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、主打茶葉產(chǎn)品、生產(chǎn)技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。3)客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及買茶的基本要求目的等。4)市場知識方面：了解本地茶的市場動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場需求分析。5)專業(yè)知識方面：進一步了解與茶有關的種植、加工、沖泡方面的知識，以便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，了解不同行業(yè)，不同公司在新的一年里的思維的轉變，以便更好的合作。6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞各類市場信息及獲得新老客戶的信任，建立良好的聯(lián)系方式。二、個人綜合能力方面：1)工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。2)職業(yè)心態(tài)的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比態(tài)度、比服務。3)客戶的開發(fā)與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。4)自己工作中的不足。通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務經(jīng)驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性能力和業(yè)務技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業(yè)務銷售技巧。三、日常管理能力方面：1)資料整理：首先，對于顧客，我們?nèi)粘Ｍㄟ^與顧客交談中發(fā)現(xiàn)，不同層次的顧客對茶的口味有不同需求，鐵觀音本屬于烏龍茶類，但有些初嘗茶的顧客并不太清楚了解其中的特點，我公司的茶產(chǎn)品分為韻香、清香、陳香三類，在銷售過程中，我們針對不同客戶的口味來介紹不同茶品，然后采用excel的數(shù)據(jù)庫功能，對不同層次的顧客信息分類管理，通過自飲、送禮、機關采購、潛在加盟商等不同客源建立分類顧客資料檔案，以便在日后聯(lián)絡追蹤管理。其次，對于員工，我店做好分配分配、排班等工作的記錄和管理，及時理清工作工程中出現(xiàn)的各種倒班、加班、請假、調崗、培訓等事情，對于突發(fā)的變化，及時做好協(xié)調和調配，并認