【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其管理能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)及認(rèn)同公司戰(zhàn)略文化等綜合素養(yǎng)，如果提拔了一個(gè)銷量最大的而不是綜合素質(zhì)最高的，結(jié)果是在丟失了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的同時(shí)，增加了一個(gè)蹩腳的銷售經(jīng)理。如果有了標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)避免這些問題的發(fā)生。3．作為績(jī)效改進(jìn)的依據(jù) 假設(shè)對(duì)員工考核的標(biāo)準(zhǔn)為100分，如果員工做到了70分，要告訴他的短板在哪，另外30分提高的方向在哪，只有考核了之后，要求他改進(jìn)他才會(huì)服從，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，員工也不知道做到什么程度才算好。對(duì)于績(jī)效考核的結(jié)果，從兩個(gè)方面把握：一是對(duì)員工的考核結(jié)果比較滿意，就要繼續(xù)強(qiáng)化，給予獎(jiǎng)勵(lì)，這里需要注意謹(jǐn)防陷入這樣一個(gè)誤區(qū)，比如，某員工工資是1000元，如果直接從他工資里拿出100元來考核是錯(cuò)誤的，要注意考核的部分不能從既有工資里扣，要讓他感覺到得到的錢比原來多了；二是員工的考核結(jié)果不滿意，這時(shí)要層層分析原因，如果是員工能力問題，就要尋找改善的方法，如通過培訓(xùn)等方式進(jìn)行員工能力提升；如果是動(dòng)力方法的 問題，則要改進(jìn)激勵(lì)手段。（三）基本原則1．比較原則績(jī)效考核是有比較標(biāo)準(zhǔn)的，沒有比較就不是考核，要將員工做到的實(shí)際狀況跟公司設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，通過比較得出考核結(jié)果，再進(jìn)行激勵(lì)方式的選擇。公司對(duì)員工的期望標(biāo)準(zhǔn)、要求要描述清晰，員工在實(shí)際工作中要做到位。指標(biāo)量化原則 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的制定要符合企業(yè)發(fā)展事實(shí)，而且要讓員工知道公司的發(fā)展目標(biāo)，通過對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與員工的實(shí)際情況進(jìn)行量化比較，做出職務(wù)分析，再制定績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)，將績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)與員工工作績(jī)效結(jié)果進(jìn)行比較，然后再根據(jù)績(jī)效業(yè)績(jī)與目標(biāo)的差距，尋求改進(jìn)的方法，考核標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)員工的實(shí)際情況來制 定。二、獸藥企業(yè)績(jī)效考核指標(biāo)的確定（一）總體思路對(duì)于績(jī)效考核指標(biāo)的確定，大致從組織戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、組織功能分析、崗位設(shè)計(jì)、工作分析、工作者要求幾個(gè)方面來做闡述。，其戰(zhàn)略設(shè)計(jì)也不一樣，組織中不同的部門在符合組織戰(zhàn)略架構(gòu)的前提下，他們所要達(dá)成的組織戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的，但是部門的分工標(biāo)準(zhǔn)卻有所不同。如，華駿藥業(yè)的目標(biāo)是“三年內(nèi)真正打造獸藥行業(yè)的顧問式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，在績(jī)效考核設(shè)計(jì)中，就要同這一目標(biāo)相一致，依據(jù)企業(yè)目標(biāo)來達(dá)成績(jī)效考核的組織目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。在制定考核目標(biāo)之前，要首先明確企業(yè)要做什么，圍繞做什么展開組織戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。2．組織功能分析 也就是組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，它是與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相一致的，如果企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)也要順之改變。比如，現(xiàn)在不少獸藥企業(yè)都對(duì)外宣傳公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)、研發(fā)實(shí)力等，而在企業(yè)的實(shí)際組織架構(gòu)里，要么根本就沒有研發(fā)部，要么研發(fā)部就是一個(gè)邊緣化的機(jī)構(gòu)，沒有戰(zhàn)略支持，操作時(shí)就會(huì)出現(xiàn)問題。3．崗位設(shè)計(jì)崗位設(shè)計(jì)的描述，我們以市場(chǎng)部工作為例做出分析。一般企業(yè)市場(chǎng)部劃分為企劃專員、信息專員、市場(chǎng)助理，在設(shè)計(jì)崗位時(shí)，要明確整個(gè)部門做什么，部門 里的崗位又要做什么。比如，市場(chǎng)部的工作，大致可以概括為：市場(chǎng)信息的收集整理；市場(chǎng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行；新產(chǎn)品上市流程的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品賣點(diǎn)的分析整理；媒體企劃方案的聯(lián)絡(luò)、信息發(fā)布；大型營(yíng)銷會(huì)議的組織策劃；主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析； 新產(chǎn)品上市策劃等等。完成上述工作，信息專員搜集市場(chǎng)信息、企劃部尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)，這些工作的 完成需要銷售部、技術(shù)部提供信息，才能做出符合市場(chǎng)的崗位設(shè)計(jì)。4．工作分析工作分析就是員工的崗位職能分析，一般企業(yè)在做工作分析時(shí)，往往只關(guān)注員工要做什么，而忽略了他要承擔(dān)的責(zé)任、擁有什么樣的權(quán)利、擁有的資源等，如果沒有崗位權(quán)利的分析和承擔(dān)責(zé)任的分析，很容易造成員工由于害怕承擔(dān)責(zé)任 而減少工作內(nèi)容，導(dǎo)致考核失去原有意義。崗位職能分析要把員工所承擔(dān)的責(zé)任、擁有的權(quán)利、掌握的資源加進(jìn)去會(huì)更 加明確。5．工作要求工作要求就是員工在工作崗位上要具備的，它包括企業(yè)對(duì)工作者的要求，如員工的知識(shí)、技能、能力、態(tài)度等；另外，還包括公司的工作標(biāo)準(zhǔn)，如工作的程 序、步驟、要求等，程序是指企業(yè)內(nèi)部工作的流程，步驟是方案的實(shí)施。例如，人力資源部招聘人員，首先要有招聘程序、步驟、流程，部門提出人員增補(bǔ)申請(qǐng)，包括增補(bǔ)崗位、人數(shù)、具體要求等，將其報(bào)給人力資源部，人力部門圍繞其是否符合公司增補(bǔ)計(jì)劃、本部門編制、是否是新增崗位（崗位說明）幾個(gè)方面進(jìn)行審核，合格的進(jìn)行審核，上報(bào)上一級(jí)管理者或總經(jīng)理，同意進(jìn)行面試，不合格的回饋給部門。（二）確定考核指標(biāo)的幾個(gè)途徑（1）面向結(jié)果的考核如有的獸藥企業(yè)對(duì)銷售人員的銷售政策是大包政策，這是直接面向結(jié)果的考核，這種考核適合于無法監(jiān)控過程或者過程中出現(xiàn)問題對(duì)公司的損失不大，研發(fā)部門對(duì)于兼職研發(fā)人員上下班時(shí)間或特殊性情況不做具體要求，但對(duì)研發(fā)結(jié)果有 明確得描述，這也是面向結(jié)果的考核。那么，如何制定面向結(jié)果的考核呢？ ①根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定考核指標(biāo)如某獸藥公司研發(fā)商品肉雞增重項(xiàng)目，對(duì)研發(fā)部門的考核設(shè)置，參見下表項(xiàng)目名稱 要求 市場(chǎng)期望值 成本控制 研發(fā)周期 物 程（7天），增重 元/雞 市2年 5% 根據(jù)上述考核標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行研發(fā)費(fèi)用控制預(yù)算，假設(shè)為15萬元，需要研發(fā)人員12人，所謂面向結(jié)果的考核，就是結(jié)果出來滿足要求，一次性投放研發(fā)費(fèi)用，不注重過程只看結(jié)果。面向結(jié)果考核需要注意，如果結(jié)果可以逆轉(zhuǎn)，就對(duì)結(jié)果進(jìn)行考核；如果不可逆轉(zhuǎn)，就要進(jìn)行過程考核。②根據(jù)工作目的制定考核指標(biāo)如某企業(yè)對(duì)新入職的業(yè)務(wù)人員要求是試用期3個(gè)月內(nèi)，凈回款能達(dá)到4萬元或回款率在90%以上，視為合格，可轉(zhuǎn)正。這就是針對(duì)銷售人員達(dá)到的目的制定考核，只要目的達(dá)到了就可以。③根據(jù)工作要求制定考核指標(biāo)如，企業(yè)考核技術(shù)服務(wù)部對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)客戶的講課，對(duì)講課的次數(shù)、質(zhì)量都要制定要求。（2）面向過程的考核 面向過稱考核，需要滿足以下條件：工作結(jié)果所產(chǎn)生的后果不可逆轉(zhuǎn)且相當(dāng)重大，如質(zhì)檢部必須注重過程考核，過程控制非常重要，如生產(chǎn)工人、車間操作工、技術(shù)維修工、化驗(yàn)室等都要面向 過程進(jìn)行考核。執(zhí)行者的能力不足以完成任務(wù)或無能力對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任，他的主要指標(biāo)是工作的程序、步驟，如針對(duì)新業(yè)務(wù)員不應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，而應(yīng)該注重其銷售的 方法、銷售過程及其努力程度、工作的積極性。（3）面向群體的考核面向群體的考核，適用條件包括：群體的工作結(jié)果較個(gè)人的工作結(jié)果更為重要，如公司的促銷方案、開會(huì)方案 等，必須面向群體考核，需要部門的參與。群體的工作結(jié)果依賴于成員的密切協(xié)作，如對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的小型研討會(huì)，就 要由市場(chǎng)部牽頭，銷售、后勤、技術(shù)共同參與。（四）目標(biāo)事件的考核這樣的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)，主要是針對(duì)特定的目標(biāo)事件而進(jìn)行，該事件可能是長(zhǎng)期目標(biāo)中的某個(gè)環(huán)節(jié)或者是突發(fā)性事件，如某企業(yè)舉行企業(yè)成立十周年慶典，要求由市場(chǎng)部牽頭，其他部門配合來共同完成這一活動(dòng)，此活動(dòng)舉辦成功與否，是衡量市場(chǎng)部門在該次考核中的唯一標(biāo)準(zhǔn)；再如某市場(chǎng)養(yǎng)殖戶由于使用藥物時(shí)沒有達(dá)到預(yù)期目的，而與銷售藥物的公司產(chǎn)生某種爭(zhēng)議，這就屬于突發(fā)性事件，如公 司派技術(shù)部人員去處理，其處理結(jié)果這作為對(duì)該人員的目標(biāo)事件考核依據(jù)。（三）基于關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）進(jìn)行績(jī)效考核1．關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)程序關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)程序，大致包括明確企業(yè)戰(zhàn)略 目標(biāo)、明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵因素、明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段、初步確定關(guān)鍵績(jī)效措施、審核績(jī)效、按各部門職能分解、確定各部門考核、確定相應(yīng)的績(jī)效幾個(gè)方面，下面將對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)一一做出闡述。（1）明確企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)過程中所要達(dá)到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和管理績(jī)效的目標(biāo)，包括在行業(yè)中的領(lǐng)先水平、總體規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)份額、收入和盈利能 力、投資回報(bào)率、企業(yè)形象等。它是根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、發(fā)展階段來做調(diào)整的，內(nèi)外部環(huán)境的變化都會(huì)影響戰(zhàn)略目標(biāo)的確定，所以戰(zhàn)略目標(biāo)不是唯一的。筆者認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)要細(xì)化，如，某企業(yè)就做鴨用藥，他的定位非常明確；佛山正典的核心產(chǎn)品主要有兩類，禽用驅(qū)蟲藥和維生素，這是未來獸藥企業(yè)的發(fā)展方向，在某一領(lǐng)域做專做強(qiáng)才會(huì)增強(qiáng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素是指為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)必須完成的重點(diǎn)任務(wù)，如，獸藥企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)包括：銷售能力、售后服務(wù)能力、研發(fā)能力、市場(chǎng)推廣能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、生 產(chǎn)工藝方法、特性等。采購(gòu)部要采購(gòu)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的關(guān)鍵因素是什么？性價(jià)比高的產(chǎn)品，前提是必須符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、原料要合格，這是關(guān)鍵指標(biāo)，其次是至少有 3家信譽(yù)度高的品牌供應(yīng)商作為選擇，最后才是價(jià)格。（3）明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施與手段，將決定企業(yè)能否達(dá)成各項(xiàng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)及各個(gè)關(guān)鍵結(jié)果。其實(shí)現(xiàn)要重點(diǎn)考慮如下問題：①每個(gè)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是什么？如何保證業(yè)務(wù)重點(diǎn)能達(dá)成？②每個(gè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)實(shí)施的關(guān)鍵措施是什么？③衡量業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)是什么？④為了達(dá)成業(yè)務(wù)重點(diǎn)，管理者和員工應(yīng)在何處投入自己的時(shí)間、精力和才能。我們通過一個(gè)案例詳細(xì)做說明。