如何做好銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備工作(編輯修改稿)
2024-10-25 07:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 答上述問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和推測(cè)這些問(wèn)題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。三． 評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)，在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：1．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果。2．如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)，但對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大。3．熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對(duì)方，而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方。4．經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心。5．談判技巧不能代替談判實(shí)力，談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。四．制定談判策略制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：1．第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提及哪些問(wèn)題？2．對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題？ 我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題？3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)？ 如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息？4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；6．如何開(kāi)局？7．以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗能怎樣影響彼此？五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備1．由誰(shuí)來(lái)主談？2．由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？3．由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？ 提什么樣的問(wèn)題？4．由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題？5．由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？在每一次銷(xiāo)售談判之前做好上述充分的談判準(zhǔn)備，將是幫助你取得良好談判結(jié)果的基石。第四篇：如何做好銷(xiāo)售和前期準(zhǔn)備工作1如何做好銷(xiāo)售和前期準(zhǔn)備工作公式：銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣必須具備的素質(zhì)：敏銳的商業(yè)眼光2 悟性和靈氣3 溝通的能力4 抗壓的能力5 能吃苦耐勞6 學(xué)習(xí)的能力7 感情牌的威力8 勤于思考，做個(gè)有心人9 良好的心理素質(zhì) 10 熱情和幽默11 有創(chuàng)新精神12 有團(tuán)隊(duì)精神具備十個(gè)心態(tài)：積極的心態(tài)第五篇：銷(xiāo)售心得—談判技巧銷(xiāo)售心得—談判技巧第一招：銷(xiāo)售談判技巧－－沉默戰(zhàn)術(shù)張國(guó)榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時(shí)候在 談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說(shuō)話(huà)最少的一方會(huì)取得最多的收益。任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見(jiàn)在談判中多說(shuō)無(wú)益。如果你是賣(mài)方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不臵可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話(huà)，其后果就是徹底丟掉這筆生意。全世界任何一個(gè)買(mǎi)家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話(huà)。這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I(mǎi)家已經(jīng)掌握了你的最低底線(xiàn)，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買(mǎi)家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門(mén)弄斧，買(mǎi)家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話(huà)就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話(huà)：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)！這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽(tīng)到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺(jué)時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無(wú)神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？一般情況下，先開(kāi)口的一方就是讓步的一方，甚至連說(shuō)辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止
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