xxxx-深圳中原技術(shù)發(fā)展中心-某地產(chǎn)系項(xiàng)目執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)化(編輯修改稿)
2024-10-24 22:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)銷售,其他為外場(chǎng)銷售,第二十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。,聯(lián)合銷售(xiāosh242。u): A+A+B+C+…下的聯(lián)合銷售模式,聯(lián)合(li225。nh233。)銷售,A+B+C+…模式 不屬于嚴(yán)格意義上的聯(lián)合銷售,屬于一家駐場(chǎng)多家做外場(chǎng),在這種情況下,萬(wàn)科通常會(huì)要求代理公司(ɡōnɡ sī)與其他駐場(chǎng)公司(ɡōnɡ sī)取得良好的合作關(guān)系. 合作模式:所有外場(chǎng)客戶都轉(zhuǎn)介給駐場(chǎng)公司合作. 成交不影響駐場(chǎng)公司利益. 以下主要討論A+A+B+C+…模式,即兩家代理公司駐場(chǎng)銷售,其他三級(jí)市場(chǎng)為外場(chǎng)銷售模式下,兩家駐場(chǎng)公司的PK戰(zhàn).,第二十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。,聯(lián)合(li225。nh233。)銷售 : A+A+B+C+…模式下兩家駐場(chǎng)公司的PK,聯(lián)合銷售是指： 兩家或兩家以上代理商銷售一個(gè)樓盤(pán)。 聯(lián)合銷售的目的： 整合代理公司各有的優(yōu)勢(shì)以及客戶資源。 可通過(guò)良性競(jìng)爭(zhēng)增加開(kāi)發(fā)商效益 給代理費(fèi)是一樣的，對(duì)于開(kāi)發(fā)商無(wú)利益沖突。 聯(lián)合銷售的缺點(diǎn)： 惡性競(jìng)爭(zhēng)、搶單、口碑、客戶(k232。 h249。)滿意度等。 聯(lián)合銷售的要求： 開(kāi)發(fā)商統(tǒng)籌能力要強(qiáng)。,一般的做法(zu242。fǎ)：同一個(gè)售樓處，人數(shù)相同，輪流接待。,第二十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。,聯(lián)合(li225。nh233。)銷售,同行(t243。ngh225。ng)詭招,虛假(xūjiǎ)信息,獨(dú)家保存單位、特別折扣,返傭金,給予客戶現(xiàn)金回饋,搶客戶,偷客戶資料，跟蹤客戶,明搶到場(chǎng)客戶,第二十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。,團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)(zh224。nsh249。),中原的聯(lián)合銷售(xiāosh242。u)方法,單個(gè)作戰(zhàn)改為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)時(shí)刻配合 由傳統(tǒng)(chu225。ntǒng)的客戶1：1提升為客戶1：2兩個(gè)銷售帶一個(gè)客戶,團(tuán)隊(duì)合作 分工明細(xì),設(shè)立刀手〔Top Sales〕負(fù)責(zé)開(kāi)單 現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)講解員、增設(shè)輸入員,分組工作,內(nèi)場(chǎng)組 外場(chǎng)組,駐售樓處,1.團(tuán)購(gòu) 2.街霸 3.外展場(chǎng)〔流動(dòng)〕,到訪前臺(tái)時(shí)刻保證有中原的人員,防止客戶流失或被搶 嚴(yán)格客戶登記工作及后期跟進(jìn)工作,如果是夫妻的登記夫妻雙方姓名及,嚴(yán)格登記,第二十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。,拓寬(tu242。 kuān)客群,中原(zhōngyu225。n)的聯(lián)合銷售方法,1.獨(dú)立成交人 2.購(gòu)置客戶資料 3.合作方客戶(k232。 h249。)聯(lián)絡(luò) 4.中原三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng),資源投入,1.安排看樓車 2.派單張 3.在其他地鋪設(shè)外展場(chǎng) 4.額外獎(jiǎng)勵(lì)〔設(shè)立階段成交獎(jiǎng)項(xiàng)〕,第二十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。,萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)(xi224。nchǎng)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：,此三人為在萬(wàn)科工程合作中中原重點(diǎn)合作的三人，即主要對(duì)接人； 工程經(jīng)理為工程總負(fù)責(zé)人，籌劃專員與銷售主任平級(jí)，分管各自領(lǐng)域，但在工作中多有交叉，并存在矛盾，中原有時(shí)需要做好此兩人協(xié)調(diào)工作； 理解此三人的工作動(dòng)力及他們?cè)谌f(wàn)科的工作壓力，是取得他們信任的重要一步；萬(wàn)科以目標(biāo)為導(dǎo)向，銷售任務(wù)與客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)此三人同樣受到公司的考核． 銷售主任下屬(xi224。shǔ)都會(huì)有一個(gè)銷控員的職位，負(fù)責(zé)萬(wàn)科明源的具體操作，包括銷售打單、開(kāi)票等事務(wù)，與銷售員打交道比較多．,第二十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。,萬(wàn)科工程(gōngch233。ng)具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程,CHAPTER 2,★★： 日常(r236。ch225。ng)對(duì)接工作標(biāo)準(zhǔn)化,★★ ：現(xiàn)場(chǎng)(xi224。nchǎng)口經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化,★★： 展示流程標(biāo)準(zhǔn)化,第二十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。,日常(r236。ch225。ng)對(duì)接資料標(biāo)準(zhǔn)化,★★： 方案(fāng 224。n)工作,★★： 事務(wù)(sh236。w249。)管理工作,★★： 對(duì)接工作
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