關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會(huì)(編輯修改稿)
2024-10-24 22:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有一個(gè)整體了解對(duì)要洽談的店有個(gè)大致的了解，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，同行，及其內(nèi)部人員等氣氛營(yíng)造銷售要營(yíng)造一種良好的氛圍，相互互相坦誠(chéng)，為著解決問題，而非是客戶急切不耐煩，我們還非得介紹產(chǎn)品，必須在人心平氣和的情況下，堅(jiān)持一點(diǎn)，我們面對(duì)的是人，而人是有情的，如果營(yíng)造成一種朋友相互聊天的氣氛是最好的，塑造一見如故的感覺。把控主動(dòng)性及方向很多時(shí)候，客戶并不知道自己的危險(xiǎn)，或只是隱約地知道，我們所做的只是幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問題，明確問題，并且提出很好的解決方案讓其參考。人性是不喜歡被說(shuō)服的，客戶只能說(shuō)服自己，盡可能引導(dǎo)式發(fā)問，把控談判方向；不宜說(shuō)得過(guò)多，視對(duì)方需求而談。過(guò)多地談你的項(xiàng)目各方面的好處，做利益式的陳述，反而會(huì)引起顧客更多方面的疑問，而沒有真正地讓顧客意識(shí)到他自己的問題所在。留有談判空間洽談不可能一次成功，尤其是大訂單的銷售，是分階段，分步驟的，你所做的是規(guī)劃好每一次洽談，點(diǎn)到為止，一步步推進(jìn)，這一次的會(huì)談為下次的見面做好鋪墊。最后的臨尾，可贊美對(duì)方工作環(huán)境和對(duì)方人，然后做誠(chéng)懇地詢問：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，請(qǐng)指教？常懷感恩心每個(gè)人都有看待這個(gè)世界的思維和角度，積極看待與自己談判的人，歷人事而練心性。后續(xù)跟進(jìn)n 短信跟進(jìn)：拜訪后發(fā)短信表示感謝，以后逢周末，節(jié)日，月末月初等特殊日子問候短信；n 電話跟進(jìn)：拜訪后一天，一周，半月，一月后電話回訪跟進(jìn)；n 拜訪跟進(jìn)：至少每月不低于一次拜訪，n 禮物跟進(jìn)：根據(jù)公司力所能及范圍內(nèi)做節(jié)日跟進(jìn)關(guān)于大客戶銷售模式SPIN即 背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益問題你銷售的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是解決方案。而解決方案是看針對(duì)對(duì)方的需求而定的。了解客戶的需求，首先要了解客戶本身，即需要若干背景問題。再?gòu)闹邪l(fā)現(xiàn)客戶的不滿，即難點(diǎn)問題。難點(diǎn)問題還不足以讓客戶下決心接受你的服務(wù)，這是你需要擴(kuò)大其問題，痛苦點(diǎn)，讓其足以想改變。及進(jìn)入到暗示問題。最后，當(dāng)客戶確實(shí)認(rèn)識(shí)到需要改變時(shí)，展示解決問題后的無(wú)限美好景象，從而順理成章的提供你所提供的解決方案。你所做的一切只不過(guò)是幫助客戶看到問題所在，并且讓他看到需要改變，而你恰好擁有改變的方案。你是客戶價(jià)值產(chǎn)生和創(chuàng)造的顧問。對(duì)客戶性格的分析可看到，同樣的產(chǎn)品，同樣的好方案，每個(gè)人對(duì)其理解和側(cè)重點(diǎn)不同。同樣的意思，我們的表述可能因人又要不同。這就涉及到人的性格問題。這里姑且借用當(dāng)前國(guó)內(nèi)最簡(jiǎn)單，最流行的性格色彩學(xué)來(lái)做分析。紅色著重表現(xiàn)力，以快樂為導(dǎo)向。注重人與人之間的感覺。談判時(shí)覺得彼此合感覺，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜歡被贊美。談判時(shí)可多談些與事情之外的東西亦可。會(huì)去嘗試新的合作。藍(lán)色著重思考力，以完美為導(dǎo)向。注重事情的是什么，怎么樣，為什么。對(duì)任何事，人持懷疑態(tài)度，講究邏輯性，內(nèi)在合理性。容易看到一點(diǎn)不完美而忽視其余九點(diǎn)。與藍(lán)色性格人打交道會(huì)很累，對(duì)方要求嚴(yán)格。但一旦合作，忠誠(chéng)度很高。合作的話，需要思前考后，想了自己，還要看別人。黃色著重行動(dòng)力，以結(jié)果為導(dǎo)向，目標(biāo)指向明確，宜開門見山，能幫到對(duì)方創(chuàng)造什么價(jià)值。喜歡對(duì)方爽快，不拖拉，半天進(jìn)入不了主題。在這些人面前自信要有，但不可壓過(guò)對(duì)方。能展示你獨(dú)特的價(jià)值讓對(duì)方認(rèn)同你。會(huì)主動(dòng)嘗試新的合作。只要其認(rèn)同價(jià)值。綠色著重平和力，以人情為導(dǎo)向。跟隨主流。喜歡人情味，需要時(shí)間跟，多點(diǎn)堅(jiān)持，同時(shí)告訴他，其他人做的很好，一般易合作。第四篇：銷售人員必備及拜訪流程2011年電信黃頁(yè)拜訪流程一、拜訪人員上門拜訪必備物品（一）、證明身份：工作證、名片授權(quán)書（二）、業(yè)務(wù)相關(guān)文件：（6份）、2011年刊例（1份）、2010年分類表（1份）、2010年新疆黃頁(yè)（3本）、2010年烏魯木齊黃頁(yè)（3本）合同（6份）、收據(jù)（1本）、公章與戶名不符（5份）、業(yè)務(wù)電話、上門拜訪名單、1碳素筆（2支）。二、上門拜訪流程（一）、預(yù)約上門時(shí)間業(yè)務(wù)人員：X總您好，我是中國(guó)電信的客戶經(jīng)理XX，昨天跟您打過(guò)電話說(shuō)過(guò)電信黃頁(yè)的事，您看我上午11:00去拜訪您可以嗎？ X總:可以業(yè)務(wù)人員：您的具體地址是在XX路上XX大廈的130室？ X總：恩對(duì)，你找不到的話再給我打電話。業(yè)務(wù)人員：好的，那我們11:00見！X總：好，再見！注意：電話預(yù)約時(shí)一定要跟客戶預(yù)約具體的時(shí)間，預(yù)約的時(shí)間一定在半小時(shí)內(nèi)或1小時(shí)內(nèi)能到達(dá)拜訪地點(diǎn)的電話預(yù)約時(shí)一定要問清楚客戶的地址，以免跑冤枉路，最好說(shuō)一個(gè)標(biāo)志性的建筑物證明自己所理解的地方和客戶說(shuō)的是否一致。（二）、拜訪客戶觀察：到了客戶門前，看公司名字，判斷是做什么產(chǎn)品，屬于哪個(gè)行業(yè)的，然后把書翻到同行業(yè)的廣告，折上角。開場(chǎng)白：業(yè)務(wù)人員：敲門（連續(xù)三下），您好！請(qǐng)問X總在嗎？工作人員：您是？業(yè)務(wù)人員：我是中國(guó)電信的XX，我跟X總約好的，麻煩您給他說(shuō)一聲好嗎？工作人員：好的，您稍等?。ǖ攘艘粫?huì)）工作人員：您可以進(jìn)去了，X總在辦公室呢！業(yè)務(wù)人員：好的，謝謝！業(yè)務(wù)人員：（主動(dòng)上前握手）X總您好！感謝您能百忙之中抽出時(shí)間了解我們電信黃頁(yè)！X總:呵呵，你說(shuō)吧，什么事？業(yè)務(wù)人員：我們2011年的電信黃頁(yè)正在收錄企業(yè)的信息，不知道咱們是否考慮在黃頁(yè)上做下廣告？（順勢(shì)把打開的書遞到客戶面前，打開的書最好是做廣告比較多的頁(yè)碼或者是客戶同行業(yè)的廣告）X總：不說(shuō)話（還在看看黃頁(yè)書）業(yè)務(wù)人員：（等待客戶5分鐘后），X總我們的新疆黃頁(yè)、烏魯木齊黃頁(yè)和各地州黃頁(yè)每年各發(fā)行10萬(wàn)冊(cè)，主要在全疆16地州，85個(gè)
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