【正文】 建議多看點(diǎn)案例類的書或雜志，隨時(shí)和自己的業(yè)務(wù)結(jié)合，看是否有共通點(diǎn)，并在之后的工作中去實(shí)踐，學(xué)到了就要去實(shí)踐，這樣才有效果，毛主席說過：實(shí)踐出真知。做銷售要學(xué)會(huì)獨(dú)立會(huì)思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰？然后給他們提一些有建設(shè)性的思路（當(dāng)然你要弄懂他們的業(yè)務(wù)，不要弄巧成拙，自己不會(huì)就去問懂這行的人），或者在他有一些急需解決的問題時(shí)，你能適時(shí)的提供一些幫助，更重要的是，要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會(huì)很感激你，這個(gè)過程不要提你的業(yè)務(wù)。比如說拜訪的客戶是做煤礦設(shè)備的，或者是做自動(dòng)控制的而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級(jí)同事或是朋友會(huì)跟他怎么講話？心態(tài)氣勢(shì)保持這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就行了。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對(duì)方的好感。目的有兩點(diǎn)：你會(huì)了解到他討厭什么樣的推銷者或是什么樣的銷售方式。所以你要巧妙的把這種現(xiàn)象說出來并適時(shí)表明你的立場(chǎng)，你不是這樣的人。說不足的目的是，你不講他也在試圖找你門的缺點(diǎn)，這是消費(fèi)者的本能反應(yīng)，先說出來反而解除了客戶本有的戒備心理，又顯得你很實(shí)在。所以，我們要向客戶展示的是你最好的、對(duì)客戶最有價(jià)值的東西，而不是大而全的各種資料。為什么一定要提高第一次拜訪的成功系數(shù)？俗話說臺(tái)上3分鐘，臺(tái)下10年功，你首先要把功力練足，就象你要塞金子一樣拉了一車沙子，其實(shí)所有努力就是為提煉那一顆小金粒，我們要向客戶展示的就是那一顆金粒。第一篇：關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會(huì)關(guān)于銷售拜訪的一些心得體會(huì)關(guān)于銷售有很多的方法，銷售員也需要一些特質(zhì)，比如誠(chéng)實(shí)，變通，抗壓能力，自我調(diào)節(jié)能力等等，關(guān)于銷售的方法和手段我在這里就不多說了，這里主要說一下如何提高第一次拜訪的成功率。傳統(tǒng)培訓(xùn)的老師往往會(huì)教業(yè)務(wù)員如何鍥而不舍的去拜訪同一個(gè)客戶,直到成功或徹底失敗為止，豈不知這樣做不僅是在浪費(fèi)業(yè)務(wù)員的精力也是對(duì)客戶的不尊重,更多的是做無用功。你好似準(zhǔn)備的很全，但可能都是一堆沙子。此外，如果你能有幸能和客戶談下去，千萬不要喋喋不休的一直講你們的東西如何如何好，而是適當(dāng)?shù)奶岢瞿銈兊哪承┎蛔阒?，因?yàn)橐紤]到一點(diǎn)，可能你的同行之前已經(jīng)拜訪過此人，也講過同樣的說辭?，F(xiàn)在銷售人員很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)客戶可能一天要接好多類似的電話，并且網(wǎng)絡(luò)和媒體的發(fā)達(dá)，讓客戶有機(jī)會(huì)接觸更多的受騙的負(fù)面消息，所以讓這個(gè)行業(yè)很難做，一般人都會(huì)本能的拒絕一些推銷。如果有可能的話，適時(shí)向其討教他對(duì)你們這個(gè)職業(yè)的看法，并希望能得到他的建議。人都有一些想向別人傳教的意識(shí)，以次而獲得一點(diǎn)成就感或是滿足些許的虛榮心。在整個(gè)拜訪對(duì)方的過程中，記住，銷售人員心態(tài)氣勢(shì)是最重要的，不要因?yàn)樽约菏切率只蛑皇且粋€(gè)小業(yè)務(wù)員而感覺矮上一截，從而讓自己不停的向?qū)Ψ缴敌?、頜首、感謝，搞的象一個(gè)老鄉(xiāng)見到中央領(lǐng)導(dǎo)一樣。第一次接觸之后，你要如何做呢？通常一般的業(yè)務(wù)員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務(wù)！我的建議是，做業(yè)務(wù)一定要突破自己的業(yè)務(wù)本身，不要被自己的行業(yè)框住了。重點(diǎn)就是：“做你的業(yè)務(wù)，要從客戶的業(yè)務(wù)開始”“要想業(yè)務(wù)長(zhǎng)久，就要和客戶成為朋友”如果真心幫客戶做這些事，可能會(huì)有意想不到的收獲哦！做一個(gè)推銷員很容易，做好一個(gè)推銷員就非常難了，個(gè)人認(rèn)為，能夠做一個(gè)有成績(jī)有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見得是捷徑。另外，沒事少看些什么成功學(xué)、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書籍，說實(shí)話沒什么太大的幫助。放到哪里都是有借鑒意義的。所以，跟培訓(xùn)師基本學(xué)不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務(wù)實(shí)施者去學(xué)，那才是真功夫！聽貝克漢姆講八天八夜的足球，中國(guó)照樣上不去，所以不如有機(jī)會(huì)跟人家練練倒是會(huì)有些效果。同時(shí)索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問一些相關(guān)的問題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。重點(diǎn)就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌！運(yùn)用幽默在和對(duì)方溝通的時(shí)候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對(duì)立立場(chǎng)。所以，在和客戶溝通時(shí)記住，讓客戶把想問的問題全都講完（哪怕他說的是錯(cuò)的或是對(duì)你公司誤解的東西），在這過程中你可以有較充足的時(shí)間考慮回答方式。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。以退為進(jìn)很多銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的時(shí)候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會(huì)讓對(duì)方懷疑，因?yàn)閷?duì)方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢(shì)，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。但在介紹你們不足的同時(shí)一定潛移默化的把這個(gè)產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來、傳遞過去！重點(diǎn)就是：能拋出去，就要能收回來！關(guān)注決策者，兼顧陪同者很多人在溝通談判時(shí)，往往只會(huì)盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對(duì)方身邊的陪同人員，這樣做，會(huì)讓對(duì)方身邊的人感到無事可做，從而不會(huì)認(rèn)真聽你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見的時(shí)候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。這樣做無形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會(huì)成為你的泛支持者。所以說，功夫都在題外。這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯(cuò)的成績(jī)，直接與客戶面對(duì)面溝通能夠讓對(duì)方加深印象，即便首次無法成交，對(duì)下次也是溝通也打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但這兩個(gè)條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時(shí)候，如果沒50個(gè)電話能夠找到一個(gè)有意向的客戶，那就算是很不錯(cuò)的成績(jī)了，更何況最終達(dá)成交易。隨之而來的另一個(gè)問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時(shí)有足夠的時(shí)間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時(shí)