【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 RC\IFS 體系的外部認(rèn)證，引進(jìn)并 實(shí)施了產(chǎn)品加工過程先進(jìn)的質(zhì)量控制方法，進(jìn) 一步強(qiáng)化了 產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)地位。項(xiàng)目單位幾年來始終堅(jiān)持“公司+ 基地+農(nóng)戶” 的原料基地培育模式，并依據(jù) HACCP 質(zhì)量體系對(duì)果農(nóng)用藥進(jìn)行全程輔導(dǎo)和監(jiān)控，以此保證農(nóng)殘達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)以下。第四章 建設(shè)單位基本情況27第 四 章 建 設(shè) 單 位 基 本 情 況 建設(shè)單位概況某有限公司于 1996 年 9 月由加拿大郝帥先生與某力生行貿(mào)易有限公司合資興建，是專業(yè)罐頭制造商，中國(guó)罐頭工 業(yè)協(xié)會(huì)理事單位。2021 年獲東北三省唯一“中國(guó)名牌產(chǎn)品” 稱號(hào)，成為中國(guó)首批獲得中國(guó)名牌罐頭產(chǎn)品的六家企業(yè)之一。公司占地面積 80,000 平方米，現(xiàn)有資產(chǎn)9361 萬元，員 工 560 人。年生產(chǎn)水果、蔬菜、畜禽水產(chǎn)品等各類罐頭近 14,000 噸，年出口量占東北地區(qū)罐頭出口總量的 35%，是中國(guó)東北較大的罐頭工業(yè)企業(yè)，也是中國(guó)蘋果罐頭最大的生產(chǎn)商。公司于 2021 年在中國(guó)罐頭行業(yè)率先通過第四章 建設(shè)單位基本情況28英國(guó)摩迪公司的 ISO9000、HACCP 和 GMP 質(zhì)量管理體系的認(rèn)證注冊(cè)， 2021 年又獲得 IFS 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)食品證書并通過 BRC 全球食品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。 研發(fā)能力公司自成立以來，以一批知名專家為依托，匯集來自農(nóng)業(yè)科研院所和高等院校的科技人才、管理人才及營(yíng)銷人才，立足高起點(diǎn)，追蹤農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的前沿科技，公司 組建了科研小組、生產(chǎn)示范基地和分析檢測(cè)中心，配備了先進(jìn)的分析檢測(cè)設(shè)備和一流的實(shí)驗(yàn)條件。目前，主要研發(fā)成果和專利情況如下：解決了什錦 水果中櫻桃染色后不脫色的技術(shù)，改變了染色 櫻桃依 賴進(jìn)口的局面。與丹麥技術(shù) 人員合作，成功開發(fā)了冰激凌用無花果罐頭產(chǎn)品，成 為這 一產(chǎn)品中國(guó)唯一第四章 建設(shè)單位基本情況29北歐市場(chǎng)供應(yīng)商。解決了鵪鶉 蛋罐頭硫化鐵問題， 滿足了日本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)鵪鶉蛋產(chǎn)品的技術(shù)要求。經(jīng)自主研發(fā) 成為東北地區(qū)唯一能生產(chǎn)和供應(yīng)焊縫粉末補(bǔ)涂空罐的企業(yè)。公司申報(bào)并取得了 1350 長(zhǎng)壽黃桃和360 兩種專利瓶型。 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況截止到 2021 年 12 月 31 日，企業(yè)資產(chǎn)總額為 9361 萬元，固定資產(chǎn)原值 5099 萬元， 凈資產(chǎn) 5505 萬元， 負(fù)債 3856 萬元， 實(shí)收資本1, 萬元，所有者權(quán)益 5505 萬元。主 營(yíng)業(yè)務(wù)收入 10819 萬元，凈利潤(rùn) 749 萬元。 銷售利潤(rùn)率為 %，凈資產(chǎn)利潤(rùn)率為 %，資產(chǎn)負(fù)債率為 %。企業(yè)自成立以來依法經(jīng)營(yíng)納稅，財(cái)務(wù)狀況第四章 建設(shè)單位基本情況30良好。銀行信用等 級(jí) AAA 級(jí)。 法人代表基本情況企業(yè)法人代表：xx，1968 年出生，大學(xué)學(xué)歷。工作簡(jiǎn)歷：1986 年至 1990 年， 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)1990 年到 1996 年，某糧油 進(jìn)出口公司1996 年至今，某有限公司社會(huì)榮譽(yù)：2021 年被推選為某區(qū)人大代表2021 年被某市政府評(píng)為某市青年企業(yè)家社會(huì)兼職：2021 年，擔(dān)任中國(guó)工業(yè)罐頭協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)xx 先生從事本行業(yè)以來，遵守國(guó)家的法律法規(guī)， 嚴(yán)格執(zhí)行 質(zhì)量、安全 標(biāo) 準(zhǔn)，對(duì)企業(yè)的管第四章 建設(shè)單位基本情況31理有強(qiáng)烈的進(jìn)取心及改革意識(shí)，始終堅(jiān)持以誠(chéng)信為本，在市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中取得了良好信譽(yù)，受到同行業(yè)專家們的好評(píng)，獲得了社會(huì)的廣泛贊譽(yù)。 公司主要管理人員簡(jiǎn)歷表 41 公司主要管理 人員簡(jiǎn)歷表姓名 職務(wù) 年齡 職責(zé) 畢業(yè)學(xué)校 學(xué)歷杜立群管理者代表副總經(jīng)理34日常工廠管理國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售某輕工業(yè)學(xué)院研究生肖建華副總經(jīng)理 38遠(yuǎn)洋市場(chǎng)銷售某外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 本科高宏興副總經(jīng)理 41日本市場(chǎng)銷售 吉林大學(xué) 本科金鐸 財(cái)務(wù)總 監(jiān) 36 財(cái)務(wù)管理 東北財(cái)經(jīng)大 學(xué) 本科林楊 采購(gòu)總 監(jiān) 34 公司日常 采購(gòu) 東北財(cái)經(jīng)大 學(xué) 本科陳麗娟 部長(zhǎng) 33體系運(yùn)行及研發(fā)遼寧農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院 ?？?企業(yè)文化項(xiàng)目單位在“員工永遠(yuǎn)是企業(yè)利益的第一受益人”的核心價(jià)值觀的指導(dǎo) 下， 經(jīng)過多年的第四章 建設(shè)單位基本情況32經(jīng)營(yíng)提煉形成了明晰的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：創(chuàng)造一支充 滿生命力的組織體系，公司永遠(yuǎn)生存發(fā)展與努力工作的員工共存共榮追求企業(yè)利益的最大化，履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任并以此為根基明確了“賦予產(chǎn)品以文化，做世界上最好的罐頭”的企業(yè) 使命。在近年的發(fā)展中真正形成了，企業(yè)文化是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力的局面。第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案33第 五 章 市 場(chǎng) 分 析 與 銷 售 方 案 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)供求現(xiàn)狀目前，我國(guó)已經(jīng) 成為世界上生產(chǎn)水果罐頭品種和產(chǎn)量最多的國(guó)家。中國(guó)罐頭工業(yè)協(xié)會(huì)在《國(guó)內(nèi)罐頭消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告》中指出，現(xiàn)在約有55%的消 費(fèi)者把品牌作 為選購(gòu) 罐頭質(zhì)量好壞的依據(jù)，這充分說 明了罐頭品牌在消費(fèi)者心中的地位及對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響力。而隨著水果罐頭進(jìn)入今年的中國(guó)名牌產(chǎn)品評(píng)選，整個(gè)行業(yè)資源和市場(chǎng)將進(jìn)一步向那些有品牌的生產(chǎn)企業(yè)靠攏。另外，名牌 產(chǎn)品評(píng)選還將大力推進(jìn)我國(guó)罐頭行業(yè)內(nèi)形成以質(zhì)取勝、爭(zhēng)創(chuàng)名牌的良好競(jìng)爭(zhēng)氛圍， 對(duì)改變目前中國(guó)出口罐頭以 OEM 定牌加工為主的現(xiàn)狀以及進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)銷市場(chǎng)都將起到積極作用。第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案34盡管中國(guó)水果罐頭的發(fā)展速度和規(guī)模令人欣喜，但中國(guó)罐頭工業(yè)協(xié)會(huì)梁仲康理事長(zhǎng)卻表示，我國(guó)水果罐頭行業(yè)目前 還存在著不少的問題，最根本的問題 是行業(yè)增 長(zhǎng)方式粗放， 產(chǎn)品利潤(rùn)低。目前我國(guó)水果罐頭 出口的增長(zhǎng)主要靠量大價(jià)低取勝， 產(chǎn)品附加值 不高，缺乏自主品牌，加上行業(yè)無序 競(jìng)爭(zhēng)，罐 頭產(chǎn) 品的利潤(rùn)空間非常狹小。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2021 年經(jīng)濟(jì)分析統(tǒng)計(jì)快報(bào)顯示，全國(guó) 645 家 規(guī)模罐頭企業(yè)的平均銷售利潤(rùn)率為 %，年人均利稅僅為8,000 元左右。另外，國(guó)產(chǎn)的水果罐 頭以出口為主，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然也在迅猛增長(zhǎng)，但 還 沒有形成消費(fèi)市場(chǎng)上的主導(dǎo)快速消費(fèi)品。原因是面對(duì)國(guó)內(nèi)日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，中國(guó)正 規(guī)的罐 頭企業(yè)重視不足，內(nèi)銷市場(chǎng)空間被各地興起的小作坊式罐頭工第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案35廠所占據(jù)，造成各種假冒偽劣的罐頭橫行一時(shí)，這種現(xiàn)象至今時(shí)有發(fā)生損害了罐頭產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的形象和聲譽(yù)，優(yōu)秀的罐頭產(chǎn)品因此受到牽連。加之消 費(fèi)者始終誤認(rèn)罐頭有防腐劑等錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，也 對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)增加了難度。 產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)隨著人民生活水平的提高，人們的飲食觀念將逐步從“吃飽”向“吃好”轉(zhuǎn)化，安全、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、美味、方便將成為廣大消費(fèi)者的基本要求，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ，水果罐 頭方便、營(yíng)養(yǎng)、安全的特點(diǎn)已被廣大消費(fèi)者認(rèn)可。目前，在日本和歐美國(guó)家都將工業(yè)食品消費(fèi)作為基本消費(fèi)，所占比例在 60%以上，而我國(guó)僅占 30%，隨著社會(huì)的發(fā)展，我國(guó)工業(yè)食品消費(fèi)將從 30%提高 50%以上，這就為水果深加第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案36工產(chǎn)業(yè)化開發(fā)帶來廣闊的空間，也為項(xiàng)目產(chǎn)品提供了更廣闊的市場(chǎng)空間。當(dāng)前，隨著農(nóng)業(yè)發(fā) 展進(jìn)入新的階段，人民生活全面邁入小康和我國(guó)加入世貿(mào)組織后，打造綠色農(nóng)業(yè)、高效 農(nóng)業(yè)、精品農(nóng)業(yè)已經(jīng)成為各級(jí)政府重要議事日程。我國(guó)是世界四大果蔬生產(chǎn)基地之一，商品化水果產(chǎn) 量居世界第一位。但我國(guó)人均水果占有量?jī)H為發(fā)達(dá)國(guó)家的七分之一，且我國(guó)水果以鮮食為 主。據(jù)了解，目前我國(guó)水果加工量不及 10%，而發(fā)達(dá)國(guó)家 60%以上的水果都經(jīng)過了加工處理。我國(guó)加入 WTO后，水果深加工制品出口面臨著新的機(jī)遇， 這也將給水果加工行業(yè)帶來新的商機(jī)。隨著人們生活水平的不斷提高，城市和鄉(xiāng)村對(duì)食品的口味多樣化要求更高，傳統(tǒng)的水果產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者口味多樣化的需求。市場(chǎng)第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案37上，尤其是國(guó)際 市場(chǎng)上對(duì)水果罐頭的需求大幅增長(zhǎng)。市場(chǎng)規(guī)模不斷 擴(kuò)大，企業(yè)抓住了這一良好的市場(chǎng)機(jī)遇，從 產(chǎn)品銷售渠道入手，拓展以出口內(nèi)銷相輔相成的國(guó)內(nèi)外雙重銷售渠道，使得企業(yè)生產(chǎn)的水果深加工產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上十分暢銷，特別 是在歐美市場(chǎng)上，已成 為廣大消費(fèi)者信得過的滿意產(chǎn)品，銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面， 產(chǎn)品的市場(chǎng)需求前景十分看好。 項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 品牌與營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目單位是東北地區(qū)唯一擁有“中國(guó)名牌產(chǎn)品” 稱號(hào)的企業(yè)，十余年來，已有國(guó)、內(nèi)外形成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有一批高素質(zhì)的銷售人才，成為美國(guó)亨氏、可口可樂全資企業(yè)SPC、英國(guó) MAC 的全球供應(yīng) 商， 擁有穩(wěn)定的銷第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案38售網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)備，發(fā) 展至今，采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的營(yíng)銷模式，自 1996 年以來，以“專人、專業(yè)、專心”的參展原則，連年參加德國(guó) ANUGA、法國(guó) SIAL 等世界頂級(jí)食品博覽會(huì)，不斷擴(kuò)大企業(yè)影響力，拓展 銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，項(xiàng)目單位每年還組織經(jīng)貿(mào)小組到美國(guó)、英國(guó)等主要市場(chǎng)拜訪客戶，考察市 場(chǎng)，聽取客 戶 意見。在走出去的同時(shí)，項(xiàng)目單 位每年都邀請(qǐng)重要客戶及國(guó)際知名咨詢公司到企業(yè)進(jìn)行考察和評(píng)審，以此不斷提高企業(yè)的綜合管理水平。經(jīng)過企業(yè)幾年來的發(fā)展， 產(chǎn)品現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上十分暢銷，特 別是在歐美、澳洲市場(chǎng)上，已成為消費(fèi)者信得過的滿意產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)， 產(chǎn)品的訂貨 量和銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不 應(yīng)求的局面。 先進(jìn)而精良的生產(chǎn)設(shè)施和條件第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案39公司采用國(guó)內(nèi)一流自動(dòng)化生產(chǎn)線，滾動(dòng)殺菌、滾動(dòng)脫氣、全自動(dòng)封口的控制系 統(tǒng)，采用一流的科學(xué)管理方法和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)車間，符合國(guó)家 HACCP 標(biāo)準(zhǔn)的流程設(shè)計(jì)。 專業(yè)的研發(fā)和設(shè)計(jì)能力公司設(shè)有新產(chǎn)品研發(fā)部以及品質(zhì)監(jiān)控部，從事專業(yè)罐頭研發(fā)。先 進(jìn)的 設(shè)備保障了生產(chǎn)流程的快速化，進(jìn) 而造就了“林家鋪?zhàn)印逼放频漠a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。果香醇厚、感觀清澈、味道濃郁，深受廣大消費(fèi)者的青睞。 銷售策略、營(yíng)銷方案和模式 項(xiàng)目產(chǎn)品所在的市場(chǎng)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，這類型市場(chǎng)中建立良好的營(yíng)銷渠道是企業(yè)生存的保證。企業(yè) 通過以下營(yíng)銷渠道建設(shè)完成了企業(yè)的銷售任務(wù)并借此不斷拓寬市場(chǎng)范圍。 專業(yè)銷售隊(duì)伍的建立 第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案40項(xiàng)目單位的創(chuàng)始人是外貿(mào)企業(yè)從事罐頭出口業(yè)務(wù)的外銷人員，公司 創(chuàng) 立初期就以高標(biāo)準(zhǔn)的要求建立起了一支素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍。公司能夠在成立初期實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的迅猛發(fā)展正是依靠著這支專業(yè)銷售隊(duì)伍對(duì)質(zhì)量的準(zhǔn)確把握和對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解才得以實(shí)現(xiàn)的。1998 年以前，公司在美國(guó)市場(chǎng)上的銷售還是空白，通過多年苦心 經(jīng)營(yíng) ，現(xiàn)在北美市場(chǎng)已經(jīng)成為公司的最大銷售市場(chǎng)。從 2021 年開始，公司認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)隨著人們生活節(jié)奏的加快和生活水平的提高開始復(fù)蘇，同時(shí)公司的發(fā)展要求也需要國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)的齊頭并舉。于是 2021 年公司開始啟動(dòng)內(nèi)銷市場(chǎng)。首先是明確了“林家鋪?zhàn)印逼放剖袌?chǎng)質(zhì)量的高端定位，在此基礎(chǔ)上制定了明晰的市場(chǎng)運(yùn)作方案，并以此吸引了食品業(yè)界的銷售精英們的加盟，很快第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案41“林家鋪?zhàn)印本统蔀榱藘?nèi)銷罐頭市場(chǎng)上的第一品牌。并通過自己獨(dú)特的瓶形設(shè)計(jì)吸引了眾多的銷售人群。打造出了一批忠實(shí)的“ 林家鋪?zhàn)印毕M(fèi)群體。 建立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的銷售公司隨著企業(yè)不斷發(fā)展， 規(guī)模不斷擴(kuò)大，做好“大公司，小財(cái)務(wù)的核算” 理念尤為重要。 為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展需要，項(xiàng)目單位細(xì)化了組織結(jié)構(gòu)，形成了獨(dú)立核算的 銷售公司制， 實(shí)行完全的預(yù)算管理考核制度。把 銷售公司的發(fā)展作為公司的發(fā)展核心，始 終 保持以銷定產(chǎn)的定單生產(chǎn)模式。 外銷的品種契約制和內(nèi)銷的經(jīng)銷商經(jīng)銷制。出口產(chǎn)品多以 OEM 形式為主。為了建立與客戶共同利益聯(lián)盟關(guān)系，企業(yè)按品種按地區(qū)第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案42與客戶簽定單品經(jīng)銷合同，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)地區(qū)只尋找一到兩家客戶，公司與客戶形成了一體化的團(tuán)隊(duì)協(xié)作式合作。國(guó)內(nèi)銷售是在“林家鋪?zhàn)印逼放仆耆杂兄R(shí)產(chǎn)權(quán)的操作優(yōu)勢(shì)下， 項(xiàng)目 單位按城市規(guī)模劃分了一、二級(jí)經(jīng)銷商代理品牌 項(xiàng)下的各種產(chǎn)品，形成了經(jīng)銷商經(jīng)銷制的經(jīng)營(yíng)模式。至今，已經(jīng)發(fā)展到八十多家的經(jīng)銷商隊(duì)伍，產(chǎn)品的銷售覆蓋率達(dá)到 70%。 網(wǎng)絡(luò)銷售建設(shè)和促銷 網(wǎng)絡(luò)銷售即通過計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達(dá)地區(qū)得以應(yīng)用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，這種 銷售渠道會(huì)更大的發(fā)揮其效用。 這種銷售渠道具有宣傳范圍第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案43廣、信息傳遞量大、信息交互性強(qiáng)、節(jié)約交易費(fèi)用等優(yōu)點(diǎn)。企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)銷售還不夠完整，在今后的階段內(nèi)將充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，積極開展網(wǎng)絡(luò)銷售，充分的利用互聯(lián) 網(wǎng)這一巨大交易平臺(tái)的低成本高效率的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快速增效。 風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品主要風(fēng)險(xiǎn)因素1．產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)激烈。本項(xiàng)目雖采用的是較先進(jìn)的水果加工工藝，但是這種工藝資金門檻和技術(shù)門檻還不能形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，很容易被 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手模仿，隨著市 場(chǎng)跟隨者的不斷進(jìn)入，市 場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)將愈發(fā)激烈。由于中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，沖擊了國(guó) 際市場(chǎng)，中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)頻遭反傾銷起訴，以及 設(shè)置各種技術(shù)壁壘，以第五章 市場(chǎng)分析與銷售方案44保證其本國(guó)企業(yè)利益， 對(duì)中國(guó)產(chǎn)品出口造成一定影響。