【文章內容簡介】 RC\IFS 體系的外部認證，引進并 實施了產(chǎn)品加工過程先進的質量控制方法，進 一步強化了 產(chǎn)品質量的優(yōu)勢地位。項目單位幾年來始終堅持“公司+ 基地+農戶” 的原料基地培育模式，并依據(jù) HACCP 質量體系對果農用藥進行全程輔導和監(jiān)控，以此保證農殘達到國際標準以下。第四章 建設單位基本情況27第 四 章 建 設 單 位 基 本 情 況 建設單位概況某有限公司于 1996 年 9 月由加拿大郝帥先生與某力生行貿易有限公司合資興建，是專業(yè)罐頭制造商，中國罐頭工 業(yè)協(xié)會理事單位。2021 年獲東北三省唯一“中國名牌產(chǎn)品” 稱號，成為中國首批獲得中國名牌罐頭產(chǎn)品的六家企業(yè)之一。公司占地面積 80,000 平方米，現(xiàn)有資產(chǎn)9361 萬元，員 工 560 人。年生產(chǎn)水果、蔬菜、畜禽水產(chǎn)品等各類罐頭近 14,000 噸，年出口量占東北地區(qū)罐頭出口總量的 35%，是中國東北較大的罐頭工業(yè)企業(yè)，也是中國蘋果罐頭最大的生產(chǎn)商。公司于 2021 年在中國罐頭行業(yè)率先通過第四章 建設單位基本情況28英國摩迪公司的 ISO9000、HACCP 和 GMP 質量管理體系的認證注冊， 2021 年又獲得 IFS 國際標準食品證書并通過 BRC 全球食品標準認證。 研發(fā)能力公司自成立以來，以一批知名專家為依托，匯集來自農業(yè)科研院所和高等院校的科技人才、管理人才及營銷人才，立足高起點，追蹤農業(yè)領域的前沿科技，公司 組建了科研小組、生產(chǎn)示范基地和分析檢測中心，配備了先進的分析檢測設備和一流的實驗條件。目前，主要研發(fā)成果和專利情況如下：解決了什錦 水果中櫻桃染色后不脫色的技術，改變了染色 櫻桃依 賴進口的局面。與丹麥技術 人員合作，成功開發(fā)了冰激凌用無花果罐頭產(chǎn)品，成 為這 一產(chǎn)品中國唯一第四章 建設單位基本情況29北歐市場供應商。解決了鵪鶉 蛋罐頭硫化鐵問題， 滿足了日本市場對中國鵪鶉蛋產(chǎn)品的技術要求。經(jīng)自主研發(fā) 成為東北地區(qū)唯一能生產(chǎn)和供應焊縫粉末補涂空罐的企業(yè)。公司申報并取得了 1350 長壽黃桃和360 兩種專利瓶型。 企業(yè)財務狀況截止到 2021 年 12 月 31 日，企業(yè)資產(chǎn)總額為 9361 萬元，固定資產(chǎn)原值 5099 萬元， 凈資產(chǎn) 5505 萬元， 負債 3856 萬元， 實收資本1, 萬元，所有者權益 5505 萬元。主 營業(yè)務收入 10819 萬元，凈利潤 749 萬元。 銷售利潤率為 %，凈資產(chǎn)利潤率為 %，資產(chǎn)負債率為 %。企業(yè)自成立以來依法經(jīng)營納稅，財務狀況第四章 建設單位基本情況30良好。銀行信用等 級 AAA 級。 法人代表基本情況企業(yè)法人代表：xx，1968 年出生，大學學歷。工作簡歷：1986 年至 1990 年， 東北財經(jīng)大學工業(yè)經(jīng)濟專業(yè)1990 年到 1996 年，某糧油 進出口公司1996 年至今，某有限公司社會榮譽：2021 年被推選為某區(qū)人大代表2021 年被某市政府評為某市青年企業(yè)家社會兼職：2021 年，擔任中國工業(yè)罐頭協(xié)會副理事長xx 先生從事本行業(yè)以來，遵守國家的法律法規(guī)， 嚴格執(zhí)行 質量、安全 標 準，對企業(yè)的管第四章 建設單位基本情況31理有強烈的進取心及改革意識，始終堅持以誠信為本，在市場競 爭中取得了良好信譽，受到同行業(yè)專家們的好評，獲得了社會的廣泛贊譽。 公司主要管理人員簡歷表 41 公司主要管理 人員簡歷表姓名 職務 年齡 職責 畢業(yè)學校 學歷杜立群管理者代表副總經(jīng)理34日常工廠管理國內市場銷售某輕工業(yè)學院研究生肖建華副總經(jīng)理 38遠洋市場銷售某外國語學院 本科高宏興副總經(jīng)理 41日本市場銷售 吉林大學 本科金鐸 財務總 監(jiān) 36 財務管理 東北財經(jīng)大 學 本科林楊 采購總 監(jiān) 34 公司日常 采購 東北財經(jīng)大 學 本科陳麗娟 部長 33體系運行及研發(fā)遼寧農業(yè)技術學院 專科 企業(yè)文化項目單位在“員工永遠是企業(yè)利益的第一受益人”的核心價值觀的指導 下， 經(jīng)過多年的第四章 建設單位基本情況32經(jīng)營提煉形成了明晰的企業(yè)經(jīng)營理念：創(chuàng)造一支充 滿生命力的組織體系，公司永遠生存發(fā)展與努力工作的員工共存共榮追求企業(yè)利益的最大化，履行企業(yè)的社會責任并以此為根基明確了“賦予產(chǎn)品以文化，做世界上最好的罐頭”的企業(yè) 使命。在近年的發(fā)展中真正形成了，企業(yè)文化是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心驅動力的局面。第五章 市場分析與銷售方案33第 五 章 市 場 分 析 與 銷 售 方 案 市場分析 項目產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀目前，我國已經(jīng) 成為世界上生產(chǎn)水果罐頭品種和產(chǎn)量最多的國家。中國罐頭工業(yè)協(xié)會在《國內罐頭消費者調查報告》中指出，現(xiàn)在約有55%的消 費者把品牌作 為選購 罐頭質量好壞的依據(jù)，這充分說 明了罐頭品牌在消費者心中的地位及對企業(yè)發(fā)展的影響力。而隨著水果罐頭進入今年的中國名牌產(chǎn)品評選，整個行業(yè)資源和市場將進一步向那些有品牌的生產(chǎn)企業(yè)靠攏。另外，名牌 產(chǎn)品評選還將大力推進我國罐頭行業(yè)內形成以質取勝、爭創(chuàng)名牌的良好競爭氛圍， 對改變目前中國出口罐頭以 OEM 定牌加工為主的現(xiàn)狀以及進一步擴大內銷市場都將起到積極作用。第五章 市場分析與銷售方案34盡管中國水果罐頭的發(fā)展速度和規(guī)模令人欣喜，但中國罐頭工業(yè)協(xié)會梁仲康理事長卻表示，我國水果罐頭行業(yè)目前 還存在著不少的問題，最根本的問題 是行業(yè)增 長方式粗放， 產(chǎn)品利潤低。目前我國水果罐頭 出口的增長主要靠量大價低取勝， 產(chǎn)品附加值 不高，缺乏自主品牌，加上行業(yè)無序 競爭，罐 頭產(chǎn) 品的利潤空間非常狹小。根據(jù)國家統(tǒng)計局 2021 年經(jīng)濟分析統(tǒng)計快報顯示，全國 645 家 規(guī)模罐頭企業(yè)的平均銷售利潤率為 %，年人均利稅僅為8,000 元左右。另外，國產(chǎn)的水果罐 頭以出口為主，國內市場雖然也在迅猛增長，但 還 沒有形成消費市場上的主導快速消費品。原因是面對國內日益增長的市場需求，中國正 規(guī)的罐 頭企業(yè)重視不足，內銷市場空間被各地興起的小作坊式罐頭工第五章 市場分析與銷售方案35廠所占據(jù)，造成各種假冒偽劣的罐頭橫行一時，這種現(xiàn)象至今時有發(fā)生損害了罐頭產(chǎn)品在國內消費市場的形象和聲譽，優(yōu)秀的罐頭產(chǎn)品因此受到牽連。加之消 費者始終誤認罐頭有防腐劑等錯誤的認識，也 對國內市場消費習慣的培養(yǎng)增加了難度。 產(chǎn)品市場需求預測隨著人民生活水平的提高，人們的飲食觀念將逐步從“吃飽”向“吃好”轉化，安全、衛(wèi)生、營養(yǎng)、美味、方便將成為廣大消費者的基本要求，在國內市場 ，水果罐 頭方便、營養(yǎng)、安全的特點已被廣大消費者認可。目前，在日本和歐美國家都將工業(yè)食品消費作為基本消費，所占比例在 60%以上，而我國僅占 30%，隨著社會的發(fā)展，我國工業(yè)食品消費將從 30%提高 50%以上，這就為水果深加第五章 市場分析與銷售方案36工產(chǎn)業(yè)化開發(fā)帶來廣闊的空間，也為項目產(chǎn)品提供了更廣闊的市場空間。當前，隨著農業(yè)發(fā) 展進入新的階段，人民生活全面邁入小康和我國加入世貿組織后，打造綠色農業(yè)、高效 農業(yè)、精品農業(yè)已經(jīng)成為各級政府重要議事日程。我國是世界四大果蔬生產(chǎn)基地之一，商品化水果產(chǎn) 量居世界第一位。但我國人均水果占有量僅為發(fā)達國家的七分之一，且我國水果以鮮食為 主。據(jù)了解，目前我國水果加工量不及 10%，而發(fā)達國家 60%以上的水果都經(jīng)過了加工處理。我國加入 WTO后，水果深加工制品出口面臨著新的機遇， 這也將給水果加工行業(yè)帶來新的商機。隨著人們生活水平的不斷提高，城市和鄉(xiāng)村對食品的口味多樣化要求更高，傳統(tǒng)的水果產(chǎn)品不能滿足消費者口味多樣化的需求。市場第五章 市場分析與銷售方案37上，尤其是國際 市場上對水果罐頭的需求大幅增長。市場規(guī)模不斷 擴大，企業(yè)抓住了這一良好的市場機遇，從 產(chǎn)品銷售渠道入手，拓展以出口內銷相輔相成的國內外雙重銷售渠道，使得企業(yè)生產(chǎn)的水果深加工產(chǎn)品在國際市場上十分暢銷，特別 是在歐美市場上，已成 為廣大消費者信得過的滿意產(chǎn)品，銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不應求的局面， 產(chǎn)品的市場需求前景十分看好。 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢分析 品牌與營銷優(yōu)勢項目單位是東北地區(qū)唯一擁有“中國名牌產(chǎn)品” 稱號的企業(yè)，十余年來，已有國、內外形成了自己的銷售網(wǎng)絡，擁有一批高素質的銷售人才，成為美國亨氏、可口可樂全資企業(yè)SPC、英國 MAC 的全球供應 商， 擁有穩(wěn)定的銷第五章 市場分析與銷售方案38售網(wǎng)絡儲備，發(fā) 展至今，采取“走出去，請進來”的營銷模式，自 1996 年以來，以“專人、專業(yè)、專心”的參展原則，連年參加德國 ANUGA、法國 SIAL 等世界頂級食品博覽會，不斷擴大企業(yè)影響力，拓展 銷售網(wǎng)絡。同時，項目單位每年還組織經(jīng)貿小組到美國、英國等主要市場拜訪客戶，考察市 場，聽取客 戶 意見。在走出去的同時，項目單 位每年都邀請重要客戶及國際知名咨詢公司到企業(yè)進行考察和評審，以此不斷提高企業(yè)的綜合管理水平。經(jīng)過企業(yè)幾年來的發(fā)展， 產(chǎn)品現(xiàn)在國際市場上十分暢銷，特 別是在歐美、澳洲市場上，已成為消費者信得過的滿意產(chǎn)品，具有很強的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢， 產(chǎn)品的訂貨 量和銷售量逐年遞增，且出現(xiàn)供不 應求的局面。 先進而精良的生產(chǎn)設施和條件第五章 市場分析與銷售方案39公司采用國內一流自動化生產(chǎn)線，滾動殺菌、滾動脫氣、全自動封口的控制系 統(tǒng)，采用一流的科學管理方法和標準化生產(chǎn)車間，符合國家 HACCP 標準的流程設計。 專業(yè)的研發(fā)和設計能力公司設有新產(chǎn)品研發(fā)部以及品質監(jiān)控部，從事專業(yè)罐頭研發(fā)。先 進的 設備保障了生產(chǎn)流程的快速化，進 而造就了“林家鋪子”品牌的產(chǎn)品優(yōu)質化。果香醇厚、感觀清澈、味道濃郁，深受廣大消費者的青睞。 銷售策略、營銷方案和模式 項目產(chǎn)品所在的市場是一個完全競爭市場，這類型市場中建立良好的營銷渠道是企業(yè)生存的保證。企業(yè) 通過以下營銷渠道建設完成了企業(yè)的銷售任務并借此不斷拓寬市場范圍。 專業(yè)銷售隊伍的建立 第五章 市場分析與銷售方案40項目單位的創(chuàng)始人是外貿企業(yè)從事罐頭出口業(yè)務的外銷人員，公司 創(chuàng) 立初期就以高標準的要求建立起了一支素質過硬的銷售隊伍。公司能夠在成立初期實現(xiàn)業(yè)務量的迅猛發(fā)展正是依靠著這支專業(yè)銷售隊伍對質量的準確把握和對國際市場的了解才得以實現(xiàn)的。1998 年以前，公司在美國市場上的銷售還是空白，通過多年苦心 經(jīng)營 ，現(xiàn)在北美市場已經(jīng)成為公司的最大銷售市場。從 2021 年開始，公司認識到國內市場隨著人們生活節(jié)奏的加快和生活水平的提高開始復蘇，同時公司的發(fā)展要求也需要國內、國際兩個市場的齊頭并舉。于是 2021 年公司開始啟動內銷市場。首先是明確了“林家鋪子”品牌市場質量的高端定位，在此基礎上制定了明晰的市場運作方案，并以此吸引了食品業(yè)界的銷售精英們的加盟，很快第五章 市場分析與銷售方案41“林家鋪子”就成為了內銷罐頭市場上的第一品牌。并通過自己獨特的瓶形設計吸引了眾多的銷售人群。打造出了一批忠實的“ 林家鋪子”消費群體。 建立獨立經(jīng)營的銷售公司隨著企業(yè)不斷發(fā)展， 規(guī)模不斷擴大，做好“大公司，小財務的核算” 理念尤為重要。 為了適應現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展需要，項目單位細化了組織結構，形成了獨立核算的 銷售公司制， 實行完全的預算管理考核制度。把 銷售公司的發(fā)展作為公司的發(fā)展核心，始 終 保持以銷定產(chǎn)的定單生產(chǎn)模式。 外銷的品種契約制和內銷的經(jīng)銷商經(jīng)銷制。出口產(chǎn)品多以 OEM 形式為主。為了建立與客戶共同利益聯(lián)盟關系，企業(yè)按品種按地區(qū)第五章 市場分析與銷售方案42與客戶簽定單品經(jīng)銷合同，一個產(chǎn)品在一個地區(qū)只尋找一到兩家客戶，公司與客戶形成了一體化的團隊協(xié)作式合作。國內銷售是在“林家鋪子”品牌完全自有知識產(chǎn)權的操作優(yōu)勢下， 項目 單位按城市規(guī)模劃分了一、二級經(jīng)銷商代理品牌 項下的各種產(chǎn)品，形成了經(jīng)銷商經(jīng)銷制的經(jīng)營模式。至今，已經(jīng)發(fā)展到八十多家的經(jīng)銷商隊伍，產(chǎn)品的銷售覆蓋率達到 70%。 網(wǎng)絡銷售建設和促銷 網(wǎng)絡銷售即通過計算機互聯(lián)網(wǎng)進行銷售。這種銷售方式作為一種新興的銷售方式，在東南沿海一些發(fā)達地區(qū)得以應用，取得了一定的效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，這種 銷售渠道會更大的發(fā)揮其效用。 這種銷售渠道具有宣傳范圍第五章 市場分析與銷售方案43廣、信息傳遞量大、信息交互性強、節(jié)約交易費用等優(yōu)點。企業(yè)目前網(wǎng)絡銷售還不夠完整，在今后的階段內將充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡基礎，積極開展網(wǎng)絡銷售，充分的利用互聯(lián) 網(wǎng)這一巨大交易平臺的低成本高效率的特點，實現(xiàn)快速增效。 風險分析 項目產(chǎn)品主要風險因素1．產(chǎn)品同質化程度高，市場競 爭激烈。本項目雖采用的是較先進的水果加工工藝，但是這種工藝資金門檻和技術門檻還不能形成獨特的優(yōu)勢，很容易被 競爭對 手模仿，隨著市 場跟隨者的不斷進入，市 場競 爭將愈發(fā)激烈。由于中國產(chǎn)品質優(yōu)價廉，沖擊了國 際市場，中國產(chǎn)品在國際市場頻遭反傾銷起訴，以及 設置各種技術壁壘，以第五章 市場分析與銷售方案44保證其本國企業(yè)利益， 對中國產(chǎn)品出口造成一定影響。