20xx年度銷售工作規(guī)劃5篇(編輯修改稿)
2024-10-20 20:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 若策略得當(dāng)，通盤來看，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。渠道策略l基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個(gè)營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個(gè)營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個(gè)1代表XX酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；N代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適?！皯?zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。XX酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：大區(qū)管理體制的設(shè)置：組織結(jié)構(gòu)圖：注：編制初期暫定23人計(jì)劃管理體系l營銷目標(biāo)及分解：2002年12月至2003年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬，爭1800萬，向2000萬沖刺。計(jì)劃分解：陜西省市場銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：第三篇：啤酒銷售代表工作規(guī)劃ll 銷售區(qū)域；l 專銷；l 經(jīng)銷商的責(zé)任和義務(wù)；l 違約責(zé)任；l 條件支持。l 在經(jīng)銷商的銷售過程中嚴(yán)格以合同對其進(jìn)行約束。6）渠道規(guī)劃l 根據(jù)市場類型、實(shí)際狀況選擇分銷模式。l 確定各級批發(fā)渠道經(jīng)銷商的數(shù)量、經(jīng)營條件。l 分銷售區(qū)域/分產(chǎn)品經(jīng)營。7）客戶培訓(xùn)與發(fā)展71）經(jīng)銷商內(nèi)部管理l 建立臺帳管理辦法。l 完善內(nèi)部管理制度。72）對經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)l 對銷售人員的工作技能和營銷理念培訓(xùn)。l 對送貨工人的服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)。l 對內(nèi)部人員的工作協(xié)作提出建議。73）對經(jīng)銷商本人的經(jīng)營理念培訓(xùn)。8）渠道成員之間矛盾的處理81）處理經(jīng)銷商之間矛盾的原則：公平、公正82）經(jīng)銷商之間矛盾的了解和分析l 矛盾方（一方或雙方）投訴l 實(shí)地走訪了解l 判斷矛盾雙方哪一方對公司業(yè)務(wù)影響大，從而決定工作的側(cè)重點(diǎn)。l 分析矛盾產(chǎn)生的原因，是由公司造成的，還是由其中一方或是第三方造成的。l 對矛盾定性，是可調(diào)節(jié)的“內(nèi)部矛盾”或已經(jīng)成為了不可調(diào)節(jié)的“敵我矛盾”。83）矛盾的處理l 以規(guī)勸為主，可分別與矛盾雙方溝通，舉例分析，擺事實(shí)講道理。l 對于可調(diào)節(jié)的矛盾雙方，可以創(chuàng)造機(jī)會使其見面，當(dāng)面溝通；對于已是“敵我矛盾”的雙方，則應(yīng)避免雙方正面沖突，激化矛盾。l 對于不聽規(guī)勸的責(zé)任方，要采取強(qiáng)制性措施，如清戶、斷酒、扣折讓、減少公司支持等方法迫其就范。9）保持良好客情關(guān)系的原則l “先做好人”－具有良好的人品才能得到經(jīng)銷商的信任，使其樂意與你合作。l “贏得尊重”－專業(yè)的客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的。經(jīng)銷商注重的是利潤，如果讓經(jīng)銷商覺得你比他專業(yè)，比他更會作生意，能夠給他帶來更多的利潤，你就自然會贏得經(jīng)銷商的尊重。l “做好服務(wù)”－在維護(hù)公司利益原則下，多投入些時(shí)間和精力為經(jīng)銷商服務(wù)，多做些實(shí)事。l “說到做到”－重視諾言，講究效率。l “不卑不亢”－對不同經(jīng)銷商一視同仁，處理問題要公正。)庫存管理/物流管理1）定期拜訪，了解信息l 客戶配送信息。包括：自提/公司送貨、車型、車號、運(yùn)能、運(yùn)輸時(shí)間、裝卸工、司機(jī)、送貨半徑、時(shí)間等。l 庫房信息：庫房總?cè)萘俊⒗?暖庫、淡、旺季日均出貨量。l 訂貨方式。l 隨時(shí)掌握客戶的實(shí)際銷量、庫存量和產(chǎn)品流向。2）協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存管理。l 保證產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。l 。l 產(chǎn)品保存常識：溫度、防雨、防曬、防潮等。3）能夠進(jìn)行費(fèi)用核算（配送到他的客戶的成本）。4）能夠?qū)?jīng)銷商進(jìn)行送貨調(diào)配與服務(wù)指導(dǎo)。根據(jù)經(jīng)銷商的運(yùn)力，協(xié)助其制定每日的送貨計(jì)劃/路線圖，以節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用。)市場監(jiān)控1）區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營（亂價(jià)/竄貨）。l 具有敏銳的洞察力，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商有清晰的判斷，了解每一戶經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。l 重視日常的信息收集，力求詳細(xì)。如A經(jīng)銷商下屬60家終端，那么這60家終端的狀況檔案都要掌握，并與A經(jīng)銷商能夠?qū)?yīng)。l 信息跟蹤、判斷：如懷疑A經(jīng)銷商違規(guī)經(jīng)營，應(yīng)對其下屬終端調(diào)查，進(jìn)行價(jià)格詢問和銷量調(diào)查，并與A經(jīng)銷商的銷量對比，從而掌握“真憑實(shí)據(jù)”。l 違規(guī)經(jīng)銷商處理：果斷地對其進(jìn)行處罰，如斷酒、扣折讓、減少公司支持、清戶。2）區(qū)域外竄貨、假酒l 信息來源：銷量異常變化/相關(guān)人員舉報(bào)/市場跟蹤l 根據(jù)提供的信息去現(xiàn)場核實(shí)，并盡可能的提取樣品。l 尋求公司內(nèi)部支持。提取的樣品酒如懷疑是假酒，經(jīng)公司相關(guān)質(zhì)檢部門驗(yàn)證，上報(bào)公司監(jiān)察部門處理；如屬于異地竄貨，由監(jiān)察部門查驗(yàn)樣品酒批號，確定該回流酒的來源，與該區(qū)域銷售主管人員、監(jiān)察部門協(xié)同處理。)信息收集1）專有信息（業(yè)務(wù)代表身處市場直接了解的信息）的收集途徑：l 拜訪客戶（填寫常規(guī)信息表格，避免記錄式）l 行走途中發(fā)現(xiàn)（路牌、店招等品牌信息、推廣活動、送酒車）l 現(xiàn)場消費(fèi)場所聆聽或詢問消費(fèi)者l 市場調(diào)研l(wèi) 朋友、熟人征詢意見l 設(shè)定定點(diǎn)終端定期聯(lián)
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