市場拓展經(jīng)理崗位職責(zé)(編輯修改稿)
2024-10-18 16:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護(hù)貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項(xiàng)。工作重點(diǎn)和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護(hù)階段特點(diǎn)，調(diào)整績效管理方法。本文通過分析業(yè)務(wù)員在市場維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）二個(gè)角度，探索市場維護(hù)階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實(shí)施建議。一、作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績效管理，在此種渠道模式下，在市場維護(hù)階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有：在計(jì)劃費(fèi)用率內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長的定單；保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率；維護(hù)區(qū)域市場秩序和品牌形象；業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有：與經(jīng)銷商建立良好互動(dòng)的合作關(guān)系；協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）；協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導(dǎo)購管理）；貨款管理；庫存查詢和定單管理；促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實(shí)施；市場信息收集和市場策略建議；處理或協(xié)助處理爭議或消費(fèi)者投訴。二、目標(biāo)管理法績效管理制定目標(biāo)年/月度銷售額；費(fèi)用率；回款率；采取自下而上，再自上而下的過程，簽訂目標(biāo)責(zé)任書。銷售額目標(biāo)的制定必須考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力，費(fèi)用率目標(biāo)的制定必須對費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。如：2010年10月銷售額目標(biāo)為25萬元，費(fèi)用率為8%，鋪貨額5萬元激勵(lì)政策結(jié)合銷售額、費(fèi)用率、回款率制定激勵(lì)政策，其中，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷售額和回款率目標(biāo)完成情況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，總結(jié)發(fā)放余額。如：A公司B市C區(qū)，基礎(chǔ)提成1%，未完成銷售額指標(biāo)的無提成，超過銷售額指標(biāo)部分20%%計(jì)提，超過20%以上部分提2%；費(fèi)用率8%以內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)約部分的20%，8%10%部分扣超過部分的50%，超過10%費(fèi)用率的無提成（營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)控制費(fèi)用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）；扣除鋪貨額，當(dāng)月全額回款；考核方法月度、季度或半年、考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部協(xié)作執(zhí)行，營銷負(fù)責(zé)人審批。如：該員工7月完成銷售額30萬，費(fèi)用率9%，當(dāng)月全額回款，考核運(yùn)用提成核算：如該員工7月提成為：25*1%+5*%—30*%=1750業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費(fèi)用率略高由于指標(biāo)少，目標(biāo)管理法操作簡便，容易執(zhí)行；但由于缺乏過程指標(biāo)，銷售執(zhí)行情況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據(jù)，當(dāng)競爭激烈時(shí)，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。三、基于BSC的KPI法績效管理以公司級的BSC指標(biāo)為依據(jù)，分解到銷售部，由銷售部BSC指標(biāo)分解到銷售員個(gè)人：績效指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)：收益和費(fèi)用指標(biāo)月/銷售額、各品類月/銷售額比率、費(fèi)用率、回款率；設(shè)計(jì)原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月/銷售額比率指標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷售。如：20
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