【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 月度供貨總量，在此基礎(chǔ)上，可根據(jù)客戶商定總量的5%10%上浮，可合理控制總量上限，不得規(guī)定下限，也不得約定銷量，保障客戶自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。1在對(duì)卷煙品牌、市場(chǎng)環(huán)境、客戶經(jīng)營(yíng)能力等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，以客戶分類為依據(jù)，制訂明確、統(tǒng)一的緊俏品牌供應(yīng)政策和月度、合理定量的規(guī)定，限量供應(yīng)的品牌、規(guī)格不得超過(guò)所經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)格的30%；銷售數(shù)量不得超過(guò)總量的20%，特殊月份如年末需要超出此數(shù)值，報(bào)省級(jí)公司銷售管理部門(mén)審批后再執(zhí)行。1順?shù)N品牌（滿足供應(yīng)的品牌），要做到基本滿足市場(chǎng)需求、均衡銷售。同品類、同價(jià)位的卷煙供應(yīng)，可替代品牌（規(guī)格）要不少于2個(gè)。減少和避免斷貨現(xiàn)象，單品牌（規(guī)格）供應(yīng)的斷貨天數(shù)不得超過(guò)一個(gè)訂貨周期。品牌（規(guī)格）需求滿足率達(dá)到90%以上。1實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)自動(dòng)分配貨源，避免人為因素。四、“大戶”界定及服務(wù)規(guī)范“大戶”界定按照零售客戶月平均銷售量的35倍確定為“大戶”，以哈市實(shí)際情況月均銷售140條/月/戶計(jì)算，約為420700條/月之間。（按8三個(gè)月數(shù)據(jù)計(jì)算，以420條為大戶標(biāo)準(zhǔn)，約為2000戶；以700條為大戶標(biāo)準(zhǔn)，約為700戶。）“大戶”規(guī)范 依據(jù)客戶的守法度等因素將“大戶”基本分為兩類：第一類是長(zhǎng)期守法經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、卷煙零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行好、新品牌推廣積極的零售戶，零售業(yè)態(tài)表現(xiàn)形式主要有大型商場(chǎng)、超市、連鎖便利店、娛樂(lè)服務(wù)類客戶。第二類是有批發(fā)行為、守法度較差、卷煙零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行情況較差，有銷售“假、私、非”卷煙行為，零售業(yè)態(tài)表現(xiàn)形式主要有部分煙酒店、食雜店類、其他類客戶。提高宏觀調(diào)控能力，處理好完全滿足與基本滿足的關(guān)系，遵循市場(chǎng)的客觀需求，提高對(duì)市場(chǎng)合理、有效的供給，防止出現(xiàn)貨源組織不當(dāng)，外渠道亂采亂購(gòu)行為發(fā)生。合理調(diào)整大戶卷煙供應(yīng)量對(duì)于確實(shí)為守法經(jīng)營(yíng)沒(méi)有銷售下線和批發(fā)行為的“大戶”，對(duì)其貨源可適度調(diào)整，盡量協(xié)助其做好需求預(yù)測(cè)，同時(shí)要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，加強(qiáng)監(jiān)管。對(duì)于有銷售下線，守法度差的“大戶”，客戶經(jīng)理要對(duì)其銷售進(jìn)行跟蹤，根據(jù)每月實(shí)際零售量來(lái)進(jìn)行供貨核定。通過(guò)限量供貨，切斷他們用于批發(fā)的貨源，逐步減弱該類客戶對(duì)其他小客戶的輻射能力，同時(shí)專賣員要加大宣傳教育力度，對(duì)兩次以上違規(guī)的吊銷《煙草專賣零售許可證》?？蛻艚?jīng)理要科學(xué)開(kāi)展?fàn)I銷工作。按客戶實(shí)際零售需要，增加對(duì)零售客戶的營(yíng)銷服務(wù)水平。抓好卷煙市場(chǎng)零售價(jià)格體系的建設(shè)，引導(dǎo)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)銷售秩序，規(guī)范卷煙市場(chǎng)。在管理中采取各種有效辦法，嚴(yán)厲打擊低價(jià)銷售行為，合理利用各種行政管理措施，對(duì)違規(guī)者采取停業(yè)整頓、直至取消其經(jīng)營(yíng)資格等手段。聯(lián)系工商管理部門(mén)，展開(kāi)專項(xiàng)行動(dòng)，對(duì)無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行清理，查到一戶處罰一戶，時(shí)刻保持對(duì)無(wú)證經(jīng)營(yíng)的高壓態(tài)勢(shì)，斬?cái)噙`規(guī)“大戶”的主要批發(fā)渠道，進(jìn)一步提高市場(chǎng)凈化率。五、訂單采集規(guī)范訂單與預(yù)測(cè)分離，客戶經(jīng)理從拿訂單中解脫出來(lái)，將服務(wù)重點(diǎn)由關(guān)注銷售訂單轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘蛻粲健＃?）客戶經(jīng)理要認(rèn)清自己的工作角色：既是公司利益的代表，同時(shí)也是客戶利益的代表。（2）從公司角度看，客戶經(jīng)理雖然不拿訂單，但每天仍然要有針對(duì)性的拜訪客戶，了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、經(jīng)營(yíng)意愿，盈利水平，以及對(duì)公司的建議和要求，向他們介紹卷煙品種、價(jià)格、特性、新品卷煙等貨源情況，讓他們及時(shí)了解貨源上的信息，讓他們做好訂煙計(jì)劃，配合、提高電話訂貨成功率?？蛻艚?jīng)理要充分掌握零售客戶的基本情況、經(jīng)營(yíng)情況，維護(hù)好客情關(guān)系，讓零售客戶全面了解煙草公司的政策，從而實(shí)現(xiàn)卷煙資源的有效配臵，實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。（3）從客戶角度看，客戶經(jīng)理要做到以客戶為中心，做好客戶的“經(jīng)理人”，臵身處地的替客戶著想，要體現(xiàn)出只有零售客戶成功，客戶經(jīng)理才能成功，幫助客戶做好營(yíng)銷策劃，幫助客戶盈利，做好親情化的服務(wù)、提高經(jīng)營(yíng)戶的滿意度，真正成為零售客戶心中的“經(jīng)理”人。（4）客戶經(jīng)理要及時(shí)溝通反饋電話訂貨是否成功、送貨是否及時(shí)到位、零售客戶是否滿意等信息。及時(shí)與電話訂貨員、送貨員取得聯(lián)系，保證零售客戶能按時(shí)接到電話、及時(shí)收到預(yù)定卷煙。每天拜訪后，對(duì)當(dāng)天的工作做一個(gè)總結(jié)，總結(jié)零售客戶訂貨及銷售計(jì)劃執(zhí)行情況，總結(jié)存在的問(wèn)題，為第二天的工作做好準(zhǔn)備，切實(shí)做到兩個(gè)維護(hù)，即維護(hù)公司形象，維護(hù)零售客戶的利益。真實(shí)錄入零售客戶需求，嚴(yán)格按照《訂單部規(guī)范合集》中的要求去做，尤其是按照《訂單部采集零售客戶真實(shí)需求辦法》真實(shí)的錄入需求，不得因?qū)嶋H無(wú)貨、斷貨、缺貨而不記錄，或擅自變更零售客戶需求?？蛻艚?jīng)理要及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行宣傳，協(xié)助客戶 認(rèn)清自身經(jīng)營(yíng)情況，從側(cè)面幫助客戶確定需求。電話訂貨要遵守統(tǒng)一的訂貨管理和貨源供應(yīng)規(guī)定，電話訂貨員不得隨意變更客戶訂單，不得代理訂單或空打訂單，不得擅自調(diào)整分配貨源。電話訂貨員與零售客戶不綁定，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)分配呼叫客戶。做好零售客戶信息維護(hù)，切實(shí)保證系