置業(yè)顧問(wèn)客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)1(編輯修改稿)
2024-10-15 12:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，以客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說(shuō)服客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露本案的銷售機(jī)密。接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《來(lái)電登記表》。二、接聽電話注意事項(xiàng)接聽電話時(shí)，要遵守公司規(guī)定的接聽禮儀，使用案場(chǎng)統(tǒng)一的說(shuō)辭；廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2至3分鐘，不宜過(guò)長(zhǎng)；接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。三、電話跟蹤技巧作為一名從事銷售崗位的工作人員，首先個(gè)人的業(yè)績(jī)體現(xiàn)著銷售人員的能力，決定著個(gè)人的收入。下面我們就要講述一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇客戶一般分為兩大類：上班族、無(wú)業(yè)族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候，一般來(lái)說(shuō)他（她）們都不會(huì)和你用心交談。中午也不是最佳的時(shí)機(jī)，由于中午休息的時(shí)間比較短而且都在急急忙忙的趕著吃飯，所以通常都不選擇在此時(shí)間段跟蹤。那什么時(shí)間是最佳時(shí)間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗ㄋ﹤冊(cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他（她）電話他（她）都會(huì)和你用心交談。無(wú)業(yè)族：一般來(lái)說(shuō)無(wú)業(yè)族客戶早上都在睡懶覺(jué)這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時(shí)間因?yàn)橥砩贤ǔ６际羌s了一幫朋友在一起喝酒聊天不會(huì)和你聊這些問(wèn)題。那么什么時(shí)間比較合適了？午后的時(shí)間是他（她）們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。B、電話約見要達(dá)到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過(guò)去。C、電話約見的要求？在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)間短、口齒清楚、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時(shí)，簡(jiǎn)明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會(huì)。D、電話約見語(yǔ)言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：表達(dá)自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語(yǔ)之中，所產(chǎn)生的力量才會(huì)凝聚起來(lái)，如演員的表演一般，說(shuō)妙語(yǔ)也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會(huì)一并傳達(dá)給你的聽眾，否則“妙語(yǔ)”只是一句話，或是一則文章而已，沒(méi)有任何作用。避免說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺(jué)當(dāng)中隨著你的手勢(shì)或是微笑了解你所要表達(dá)的意念。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。誰(shuí)是聽眾：有人聽，妙語(yǔ)才能起作用，但是誰(shuí)要聽？聽什么？必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語(yǔ)能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進(jìn)入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時(shí)日，你將是一位說(shuō)妙語(yǔ)的高手。第五章現(xiàn)場(chǎng)接待流程及技巧現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。一、迎接客戶基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意； 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；（如果下雨天）通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶?lái)自的區(qū)域和獲知途徑。（是通過(guò)什么渠道得知本樓盤的）。詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹，待客戶走后及時(shí)通知第一接待業(yè)務(wù)員，告知客戶本次來(lái)訪的具體情況。注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；一組客戶一般由一名銷售人員接待，如果同一組客戶人數(shù)在4人以上，則應(yīng)由兩名銷售員一起接待。（一名主要介紹，一名幫忙發(fā)資料并配合解答客戶的提問(wèn)）若不像真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、前期商戶引進(jìn)、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念?；緞?dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明）注意事項(xiàng)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1