【文章內(nèi)容簡介】 期的銷售額（量）* 100 % e)累計批發(fā)（零售）占比=累計批發(fā)（零售）/總銷售 分析維度 分析案例 渠道：總部銷售區(qū)域分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) 本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)?；A(chǔ)指標(biāo)：銷售量，銷售額服裝行業(yè)KPI指標(biāo)主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的銷售方面的發(fā)展?fàn)顩r 報表展示庫存儀表盤分析 分析目的 分析主題 查看集團(tuán)當(dāng)時的庫存類KPI，了解集團(tuán)庫存的整體狀況報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 衍生指標(biāo)：a)庫存金額：根據(jù)庫存削價公式計算所有庫存產(chǎn)品總金額 b)庫存周轉(zhuǎn)率=總銷售量（批發(fā)+零售）/月平均庫存 注：庫存周轉(zhuǎn)率分新品庫存周轉(zhuǎn)率和舊品庫存周轉(zhuǎn)率c)周轉(zhuǎn)天數(shù)=總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）/庫存周轉(zhuǎn)率 d)庫存結(jié)構(gòu)占比=該大類庫存量/總庫存量* 100 % 分析維度 分析案例 渠道：總部銷售區(qū)域分析路徑示例：a)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)b)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的庫存方面的發(fā)展?fàn)顩r 報表展示 數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) 本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)?；A(chǔ)指標(biāo)：庫存量門店儀表盤分析 分析目的 分析主題 查看集團(tuán)的門店管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)門店的發(fā)展?fàn)顩r報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) b)銷售額 c)小票數(shù) d)終端數(shù) e)門店面積本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)?；A(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量服裝行業(yè)KPI指標(biāo)f)導(dǎo)購人數(shù)衍生指標(biāo)：a)客單數(shù)=小票數(shù)b)客單價=銷售額/小票數(shù)* 100 % c)銷售平均單價=銷售額/銷售量* 100 % d)連帶率=銷售量/小票數(shù)* 100 % e)平均店效=該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù) f)平均坪效=銷售額/門店面積 g)平均人效=銷售額/導(dǎo)購人數(shù) 分析維度 分析案例 渠道：總部銷售區(qū)域分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的門店管理方面的發(fā)展?fàn)顩r 報表展示商品儀表盤分析 分析目的 分析主題 查看集團(tuán)的商品管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)商品的狀況報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) b)銷售額 c)花色數(shù)衍生指標(biāo)：a)品效=銷售額/花色數(shù)b)銷售占比=該大類（品類）銷售額（量）/總銷售額（量）* 100 % c)暢銷品，顯示銷售額/量最高的TOP10商品貨號 分析維度 分析案例 渠道：總部銷售區(qū)域分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的商品管理方面的發(fā)展?fàn)顩r本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)?；A(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量服裝行業(yè)KPI指標(biāo) 報表展示客戶管理儀表盤分析 分析目的 分析主題 查看集團(tuán)的VIP客戶管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)VIP客戶發(fā)展的狀況報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) b)銷售額 c)客戶數(shù) d)卡類衍生指標(biāo)：a)卡類占比=不同卡類的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 % b)客戶增長率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100% 注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊的客戶 c)客戶流失率 d)VIP客戶貢獻(xiàn)度e)VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額* 100 % f)購買次數(shù)分布g)平均購買單價=購買金額/小票數(shù)，按照800以下，8001500元，1500元以上分為三類，分別算占比（這個指標(biāo)有問題，請重新說明，購買金額分布？） 分析維度 分析案例 渠道：總部銷售區(qū)域分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間段b)總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c)選擇想要查看的KPI，可以查看到十個銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識出高于還是低于集團(tuán)平均水平主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的客戶管理方面的發(fā)展?fàn)顩r VIP主題分析在客戶關(guān)系管理過程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息，而客戶往往不愿意主動透露自己的信息或意圖，除非客戶能立即看到這樣做給自己帶來的好處。即使商家使出渾身解數(shù)，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)，對于客戶內(nèi)心真實想法及消費趨勢，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話：“知人知面不知心”。為了得到客戶的“心”（如客戶滿意度、忠誠度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價值，RFM分析模型應(yīng)運而生。RFM中，每個英文字母代表一種相對容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。R(Recency 最近)表示客戶最近一次購買的時間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購的時間，例如20天、8周、3個月等；F(Frequency 頻率)表示客戶在最近一段時間內(nèi)購買的次數(shù)；M(Monetary Value貨幣價值)表示客戶在最近一段時間內(nèi)每次購買的平均金額。作為一種對客戶分類的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營銷(Direct Marketing)領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的 報表展示 本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)?；A(chǔ)指標(biāo)：a)銷售量服裝行業(yè)KPI指標(biāo)次數(shù)?？蛻粼鲩L趨勢分析：分析新客戶的增長，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢客戶結(jié)構(gòu)分析：查看VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況?？蛻糌暙I(xiàn)度分析：分析VIP客戶的消費在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總客戶購買行為分析：分析不同類型的客戶在購買產(chǎn)品、購買頻率、購買金額等購買行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷?？蛻鬜FM分析：根據(jù)用戶的R、F、M三個指標(biāo)，建立立方體，對客戶進(jìn)行合理分類，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理。 客戶結(jié)構(gòu)分析 分析目的 分析主題 查看VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況。報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 衍生指標(biāo)：性別占比=男性客戶（女性客戶）/總客戶數(shù)* 100 % 注：性別未定義的標(biāo)注為保密年齡占比=不同年齡段的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 % 注：年齡段區(qū)間分布為30歲以下，3045歲，4560歲，60歲以上,注：年齡未定義的標(biāo)注為保密卡類占比=不同卡類的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 % 分析維度時間：年－月渠道：總部銷售區(qū)域分公司客戶：總體卡類發(fā)卡機構(gòu)：直營、經(jīng)銷商 分析案例分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) 本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)?；A(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)服裝行業(yè)KPI指標(biāo)b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計選擇范圍內(nèi)的客戶結(jié)構(gòu)狀況情況主要目的：分析VIP客戶結(jié)構(gòu) 報表展示 客戶增長趨勢分析 分析目的 分析主題 分析新客戶的增長和老客戶的流失狀況，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 衍生指標(biāo)：客戶增長率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)100% 注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊的客戶 客戶增長率環(huán)比=（本期客戶增長率上期客戶增長率）/上期客戶增長率100% 活躍客戶占比=在半年內(nèi)曾經(jīng)消費過的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 % 活躍客戶環(huán)比增長=（本期活躍客戶數(shù)上期活躍用戶數(shù)）/上期活躍用戶數(shù)100% 分析維度時間：年－月渠道：總部銷售區(qū)域分公司數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) 本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)?；A(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)服裝行業(yè)KPI指標(biāo)客戶：總體卡類發(fā)卡機構(gòu)：直營、經(jīng)銷商 分析案例分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計選擇范圍內(nèi)的客戶增長趨勢情況主要目的：分析VIP增長趨勢 報表展示 客戶貢獻(xiàn)度分析 分析目的 分析主題 分析VIP客戶的消費在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 衍生指標(biāo)：VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額* 100 %數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) 本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量、銷售額、客戶數(shù)服裝行業(yè)KPI指標(biāo)VIP客戶環(huán)比增長率=（本期VIP客戶的銷售額（量）－上期VIP客戶的銷售額（量））/上期VIP客戶的銷售額（量）* 100 % 新老客戶銷售占比=新增客戶的銷售額（老客戶銷售額）/VIP客戶銷售額* 100 % 分析維度時間：年－月渠道：集團(tuán)銷售區(qū)域分公司客戶卡類型：總體卡類新老客戶占比：總體新客戶/老客戶發(fā)卡機構(gòu)：直營、經(jīng)銷商 分析案例分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等c)自由組合統(tǒng)計該區(qū)域客戶的銷售占比及衍生指標(biāo)主要目的：分析不同類型客戶貢獻(xiàn)度 報表展示 客戶購買行為分析 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物分析目的分析不同類型的客戶在購買產(chǎn)品、購買頻率、購買金額等購買行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷。流經(jīng)理、物流專員等服裝行業(yè)KPI指標(biāo)按年－月分析。 衍生指標(biāo)：客單數(shù)=時間段內(nèi)小票交易數(shù)量平均客單價=時間段內(nèi)銷售金額/小票交易數(shù)量 購買頻率，單位時間內(nèi)購買次數(shù)分布 銷售占比=該品類產(chǎn)品銷售額/總售額* 100 % 分析維度時間：年－月渠道：集團(tuán)銷售區(qū)域分公司客戶卡類型：總體卡類新老客戶占比：總體新客戶/老客戶發(fā)卡機構(gòu)：直營、經(jīng)銷商 分析案例分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、客戶等 c)自由組合該類客戶的購買行為主要目的：展示各類型客戶購買行為之間的差異性，以方便針對不同的客戶類型進(jìn)行促銷策略 報表展示 數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) 本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)。基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量、銷售額、客戶數(shù)服裝行業(yè)KPI指標(biāo) 客戶RFM分析 分析目的根據(jù)用戶的R、F、M三個指標(biāo)，建立立方體，對客戶進(jìn)行合理分類，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項指標(biāo)來描述該客戶的價值狀況。 分析主題報告對象主要包括：總監(jiān)及以上級別(區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長)、財務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年－月分析。 數(shù)據(jù)來源 分析指標(biāo) 本表的數(shù)據(jù)來源于ERP系統(tǒng)?；A(chǔ)指標(biāo)：最近一次購買時間 購買頻率 購買金額（客單價）客戶數(shù) 衍生指標(biāo)：銷售占比a)在RFM模式中，R(Recency)表示客戶最近一次購買的時間有多遠(yuǎn)，根據(jù)目前VIP客戶的消費狀況，R分為三個等級，分別是RRR1，各個級別的說明如下：R3：最近一次消費時間在一個月之內(nèi)的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則最近一次消費時間在2010年11月的客戶標(biāo)記為R3級別R2：最近一次消費時間在一個月到6個月之內(nèi)的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則最近一次消費時間在2010年6月10月的客戶標(biāo)記為R2級別R1：最近一次消費時間在6個月之前的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則最近一次消費時間在2010年5月及之前的客戶標(biāo)記為R1級別b)F(Frequency)表示客戶在最近一段時間內(nèi)購買的次數(shù)，根據(jù)目前VIP客戶的消費狀況，按照客戶最近一年的消費次數(shù)將客戶分為分為三個等級，分別是FFF1，各個級別的說明如下：F3：在最近一年內(nèi)消費在5次及以上的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則在最近12個月內(nèi)，消費次數(shù)≥5的客戶標(biāo)記為F3級別F2：在最近一年內(nèi)消費在24次的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則在最近12個月內(nèi)，2≦消費次數(shù)≦4的客戶標(biāo)記為F2級別F1：在最近一年內(nèi)消費1次的客戶，例如，如果VIP客戶的分析時間為2010年11月，則在最近12個月內(nèi)，消費次數(shù)=1的客戶標(biāo)記為F1級別c)M(Monetary)表示客戶在最近一段時間內(nèi)購買的金額，根據(jù)目前VIP客戶的消費狀況，按照客戶最近一次的消費金額將客戶分為分為三個等級，分別是MMM1，各個級別的說明如下：M3：在最近一次消費在1500元以上的客戶（不包括1500元）M2：在最近一次消費在800元1500元的客戶M1：在最近一次消費在800元以下的客戶（不包括800元） 分析維度時間：年－月渠道：集團(tuán)銷售區(qū)域分公司 分析案例分析路徑示例： a)用戶選擇查看時間b)選擇維度：如選擇渠道、渠道等 c)了解客戶的分類狀況主