【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部分20~~40分鐘對(duì)于到場(chǎng)的家長(zhǎng)，按照到場(chǎng)人數(shù)的多少，可以分為一個(gè)班到2個(gè)班上課。在初步統(tǒng)計(jì)處到場(chǎng)家長(zhǎng)時(shí)，教師應(yīng)該相應(yīng)的安排好公開課的預(yù)先準(zhǔn)備。（4）現(xiàn)場(chǎng)咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)隨機(jī)安排公開課完成后，進(jìn)行公開課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進(jìn)入一對(duì)一咨詢互動(dòng)環(huán)節(jié)，家長(zhǎng)可以就孩子關(guān)心的英語學(xué)習(xí)問題提出咨詢，也歡迎對(duì)我們的培訓(xùn)課程做進(jìn)一步的了解。課程顧問應(yīng)盡快找到自己邀約的家長(zhǎng)客戶，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深度溝通，及征詢報(bào)名意向。值得一提的是，我們雖然鼓勵(lì)家長(zhǎng)帶孩子前來，但是，由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)小時(shí)的室內(nèi)聽講座。因此，家長(zhǎng)帶孩子來到現(xiàn)場(chǎng)后，即對(duì)孩子進(jìn)行分流，將家長(zhǎng)引導(dǎo)到聽課現(xiàn)場(chǎng)，而講座現(xiàn)場(chǎng)一般會(huì)設(shè)置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會(huì)將孩子帶到另外教室內(nèi)，安排集體做游戲。專家講座的內(nèi)容類似保健品會(huì)議結(jié)構(gòu)即按照“科普 + 勸說”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語的特點(diǎn)，進(jìn)而通過傳授小學(xué)英語學(xué)習(xí)的知識(shí)，使得家長(zhǎng)對(duì)專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同，進(jìn)而，認(rèn)可專家所推薦的英語學(xué)習(xí)方法及相應(yīng)的英語培訓(xùn)課程。四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動(dòng)按照會(huì)議推廣的法則，在專家講座氣氛達(dá)到高潮之后，要趁聽眾的興奮點(diǎn)，趕快與客戶確定下一步的動(dòng)作，即確認(rèn)客戶的態(tài)度，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名或預(yù)約報(bào)名。操作了多次會(huì)議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個(gè)地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長(zhǎng)反饋，與現(xiàn)場(chǎng)呆若木雞的銷售顧問成強(qiáng)烈的反差。就好比一陣猛烈的對(duì)敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費(fèi)大量彈藥。講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問家長(zhǎng)的意見，并盡量使表達(dá)明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測(cè)試”、“商量一下，沒問題就下周來報(bào)名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動(dòng)有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻簦蛘邔⒊山灰庀虿幻黠@的劃入后期跟單客戶的序列。三、客戶跟進(jìn)促單篇一、客戶分層，確定短期促單對(duì)象經(jīng)過邀約、會(huì)議及回訪后，就進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進(jìn)行分類了，針對(duì)部隊(duì)客戶采取不同的跟單策略。（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大小）A短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向； B中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向； C不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向； D較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。那么，我們短期促單的對(duì)象就很明顯了，主要是A，B類客戶。如果是CD類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊(duì)列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。隨時(shí)問到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，你現(xiàn)在負(fù)責(zé)多少客戶？多少個(gè)A類？多少個(gè)B類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進(jìn)了營(yíng)銷考核工作的指標(biāo)建立及執(zhí)行。二、跟單中與家長(zhǎng)的溝通設(shè)計(jì)好問題漏斗；通過詢問家長(zhǎng)來達(dá)到探尋孩子對(duì)英語課程需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長(zhǎng)時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王老師，您孩子的英語學(xué)習(xí)情況既然這樣，為什么不愿意給他報(bào)名來參加課程呢？”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎？”關(guān)于學(xué)校培訓(xùn)課程的介紹（1）、根據(jù)孩子英語學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，及對(duì)英語的興趣，確認(rèn)家長(zhǎng)的每一個(gè)需要，是需要提高成績(jī)，還是糾正發(fā)音，還是培養(yǎng)興趣，還是英語拔高？（2）、總結(jié)家長(zhǎng)的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；（3）、介紹每一個(gè)解決方法和培訓(xùn)課程的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；（4）、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得家長(zhǎng)的同意，肯定我們外語學(xué)校的課程內(nèi)容，能夠滿足他的需求；（5）、總結(jié)，得出上英語課程必然會(huì)對(duì)孩子有益的結(jié)論，勸購(gòu)；面對(duì)家長(zhǎng)疑問，善用加減乘除（1）.當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；（2）.當(dāng)在家長(zhǎng)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將家長(zhǎng)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去，包含所有孩子上英語培訓(xùn)課程會(huì)帶來的利益（成績(jī)提高、未來好）；（3）.當(dāng)家長(zhǎng)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)給家長(zhǎng)的不可見利潤(rùn)（孩子未來不掉隊(duì)，成績(jī)好，學(xué)校好，工作好）；（4）.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；客戶跟單原則：，如果不能現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，可以進(jìn)行試用，或者再邀請(qǐng)家長(zhǎng)有時(shí)間帶著孩子到培訓(xùn)學(xué)校里看看，要盡量讓家長(zhǎng)和孩子同時(shí)出現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校里。對(duì)于參加過會(huì)議的家長(zhǎng)客戶，一定不要超過兩天時(shí)間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長(zhǎng)在新鮮勁過去之后，不會(huì)象剛看到的時(shí)候那樣興奮和想要給孩子報(bào)名了，會(huì)影響家長(zhǎng)的購(gòu)買決心。三、三種逼單方法對(duì)于已經(jīng)對(duì)學(xué)校產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)暮酶?，也解決了主要疑慮問題，但對(duì)于最終報(bào)名仍然存有相當(dāng)?shù)莫q豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：進(jìn)一步逼單法：這種方法僅用于如下情況：家長(zhǎng)已經(jīng)足夠了解關(guān)于課程的信息了，也有好感，但是對(duì)是否報(bào)名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語氣逼問:“我覺得您對(duì)孩子不負(fù)責(zé)，不然怎么會(huì)不讓他報(bào)名呢?”“孩子成績(jī)這么不好，這么好的課程報(bào)名機(jī)會(huì)，您要錯(cuò)過去嗎？”退一步逼單法：、這個(gè)主要是利用對(duì)方的同情心，來使得其重視你的意見：“我的工作沒做好，所以您不認(rèn)可我，對(duì)嗎？” “是不是關(guān)于這個(gè)課程的優(yōu)點(diǎn)，我沒有和您講的很透徹很明白呢？”機(jī)不可失法：優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報(bào)名就沒有了。“我們這個(gè)八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報(bào)同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”“我們這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，是限額30名的，您要是決定不了不報(bào)，很快這個(gè)名額就沒有了，被其他的客戶申請(qǐng)去了，您不覺得是個(gè)損失嗎？”四、困難客戶跟單處理流程團(tuán)隊(duì)會(huì)診疑難客戶：如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無法達(dá)成的，在團(tuán)隊(duì)的例行會(huì)議上，提出作為案例，經(jīng)過集體分析后給出解決建議；交叉跟進(jìn)客戶會(huì)診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進(jìn)客戶；我們?cè)?實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來認(rèn)為無法攻破的客戶；冷處理此客戶如果交叉跟進(jìn)的方法，仍然對(duì)該客戶無效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長(zhǎng)期跟蹤中取得突破；四、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核體系一、客戶檔案跟進(jìn)的重點(diǎn)檔擇檔標(biāo)準(zhǔn)我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個(gè)前后銜接的階段：（1）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（2）邀約面談（公開課、講座）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。按這個(gè)銷售流程，我們將跟蹤家長(zhǎng)客戶的擇檔標(biāo)準(zhǔn)，分為2個(gè)階段：采檔及邀約到會(huì)場(chǎng)時(shí)：此時(shí)，客戶因?yàn)槿狈ι钊霚贤ê土私?，并未明確表示成交意向，我們首要依據(jù)客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤；講座、會(huì)場(chǎng)或公開課后：此時(shí)，成交意向已經(jīng)比較明確（有可能、無可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點(diǎn)的擇檔跟蹤。二、客戶檔案的重要標(biāo)識(shí)屬性在3個(gè)不同階段時(shí)，客戶檔案應(yīng)該包括以下屬性信息，并依據(jù)這些信息，將客戶劃分為不同的群體，根據(jù)不同群體，進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤：【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）A優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；B良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能；C一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；D難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太?。籈競(jìng)爭(zhēng)客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶。F成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；G流失客戶，曾是我校客戶，后沒有續(xù)費(fèi)，而流失了；T特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細(xì)見備注。擇檔處理、跟單方法：（1）采檔前后，對(duì)于ABC類客戶進(jìn)行重點(diǎn)溝通，對(duì)于DE類客戶進(jìn)行一般性溝通，客戶維護(hù)方面，對(duì)G類客戶，每月回訪一次。（2）會(huì)議之前，重點(diǎn)邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會(huì)議時(shí)，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場(chǎng)溝通；（3）會(huì)后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進(jìn)行重點(diǎn)性跟蹤?！韭?lián)絡(luò)狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）A采檔溝通，處在采購(gòu)溝通的環(huán)節(jié)B邀約會(huì)議，已經(jīng)邀約其參加會(huì)議或公開課；C會(huì)后跟單，其參加過會(huì)議或公開課，在跟單階段D客戶服務(wù)，已經(jīng)成交，成為我校的正式客戶了；E失去聯(lián)絡(luò)，工作人員與之失去聯(lián)系F沉積客戶，以前溝通過數(shù)次，未成交，但仍定時(shí)跟蹤的；【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）A短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；B中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；C不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；D較低成交可能，客戶近期的成交可能較低?！鞠鄳?yīng)負(fù)責(zé)人員】此屬性，又分為三個(gè)屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進(jìn)者]，通過這三個(gè)屬性的內(nèi)容，基本判定了一個(gè)客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進(jìn)行利益分配。如非團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自