【正文】 認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太??；E競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶?！拔覀冞@個八折優(yōu)惠措施，內(nèi)部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”“我們這個優(yōu)惠活動，是限額30名的，您要是決定不了不報，很快這個名額就沒有了，被其他的客戶申請去了，您不覺得是個損失嗎？”四、困難客戶跟單處理流程團隊會診疑難客戶：如果逼單不成，則業(yè)務(wù)人員應(yīng)冷靜總結(jié)，如果屬于非銷售技術(shù)原因，無法達成的，在團隊的例行會議上，提出作為案例，經(jīng)過集體分析后給出解決建議；交叉跟進客戶會診不成，則可以在業(yè)務(wù)員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進客戶；我們在 實踐中發(fā)現(xiàn)，這樣往往反而能做下一些本來認為無法攻破的客戶；冷處理此客戶如果交叉跟進的方法，仍然對該客戶無效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長期跟蹤中取得突破；四、團隊業(yè)績考核體系一、客戶檔案跟進的重點檔擇檔標準我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接的階段：（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。對于參加過會議的家長客戶，一定不要超過兩天時間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會象剛看到的時候那樣興奮和想要給孩子報名了，會影響家長的購買決心。二、跟單中與家長的溝通設(shè)計好問題漏斗；通過詢問家長來達到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如果是CD類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。〢短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向； B中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向； C不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向； D較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。講座完成后，銷售人員應(yīng)正面詢問家長的意見，并盡量使表達明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻?，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。操作了多次會議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現(xiàn)場呆若木雞的銷售顧問成強烈的反差。專家講座的內(nèi)容類似保健品會議結(jié)構(gòu)即按照“科普 + 勸說”的內(nèi)容順序，先講解小學(xué)英語的特點，進而通過傳授小學(xué)英語學(xué)習的知識，使得家長對專家所講內(nèi)容產(chǎn)生認同，進而，認可專家所推薦的英語學(xué)習方法及相應(yīng)的英語培訓(xùn)課程。值得一提的是，我們雖然鼓勵家長帶孩子前來，但是，由于培訓(xùn)機構(gòu)所面向的學(xué)前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長達近一個小時的室內(nèi)聽講座。（4）現(xiàn)場咨詢互動環(huán)節(jié)隨機安排公開課完成后，進行公開課的教師，應(yīng)宣布現(xiàn)在進入一對一咨詢互動環(huán)節(jié)，家長可以就孩子關(guān)心的英語學(xué)習問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓(xùn)課程做進一步的了解。（3）現(xiàn)場公開課部分20~~40分鐘對于到場的家長，按照到場人數(shù)的多少，可以分為一個班到2個班上課。（2）小學(xué)英語學(xué)習講座—40~~60分鐘主講人按照事先設(shè)定的內(nèi)容，以PPT配合講解英語學(xué)習知識方面的內(nèi)容。這種講座的家長人數(shù)一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：（1）主持人開場白5分鐘主持人應(yīng)首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會議進程各個部分的內(nèi)容和主講人員，并大概告知會議的時間長度（家長一般時間有安排）。講座舉行當日，所有會議組織團隊成員需要提前一個小時到達會場，首先進行團隊激勵，鼓舞士氣；進而，業(yè)務(wù)人員對各自所負責的客戶，進行會議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準確到場時間，及是否明確會場位置及交通等。根據(jù)我們的經(jīng)驗，只要采用適當?shù)难s話術(shù)，至少有三分之二的目標家長客戶會對我們非常感興趣，相應(yīng)的邀約話術(shù)模板，可以看隨后的《成功話術(shù)篇》三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，雖然每周的講座內(nèi)容基本上按照一個模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點，設(shè)備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負責人同步進行具體到人的細節(jié)安排。（2）會議之前，重點邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會議時，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設(shè)專人現(xiàn)場溝通；（3）會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤。許多人操作會議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會議規(guī)模，卻不知道會議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會議參加者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作。這樣，我們就確保了團隊精心策劃的會議講座，請到現(xiàn)場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關(guān)照的都是最優(yōu)質(zhì)的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價值?！坝械姆攀?，不虛放一槍一彈”，這是對于我們客戶篩選和甄別的基本要求。這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如果沒有一支配合良好、經(jīng)驗豐富的銷售團隊，以及一個富有魅力的講師，講座很難達到預(yù)定的良好效果。這樣，在建設(shè)銷售團隊和訓(xùn)練團隊采集有效客戶資源后，進而對客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進入專家講座邀約階段。伯瑞英語提醒廣大的家長朋友們，孩子是家庭的未來，是社會的希望，孩子的教育問題切不可粗心大意和掉以輕心。其二就是孩子所在的班級英語水平較高，那么，會導(dǎo)致還在跟不上課堂，聽不懂老師所講的知識，跟班級的其他同學(xué)會形成巨大的反差，這樣就很容易打擊到孩子的自信心，以為自己很笨，學(xué)不好，最后對英語失去了興趣愛好。不了解孩子的真實水平，直接開始英語學(xué)習就會導(dǎo)致兩種結(jié)果。(2)少兒英語培訓(xùn)是否給孩子做英語水平測試好的正規(guī)的少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)不會上來就給孩子安排課程，而是會在上課前，給孩子做一個全面的英語水平測試，然后根據(jù)孩子的測試結(jié)果和英語水平現(xiàn)狀去制定合適的學(xué)習計劃，安排合適的班級和課程。在伯瑞英語的官網(wǎng)進行注冊，就可以獲得免費的試聽課。家長們在給孩子挑選少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的時候，不能盲目的聽信培訓(xùn)機構(gòu)的廣告宣傳。該如何分辨出少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的好壞呢，選擇出適合孩子的好的少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)呢，在選擇少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的時候又該注意哪些問題呢?下面，伯瑞英語就來跟家長朋友們分享關(guān)于少兒英語培訓(xùn)的知識，給家長朋友們提供一些好的建議。少兒英語培訓(xùn)在線英語學(xué)習的過程中注重英語綜合能力的培養(yǎng)，關(guān)注孩子英語口語、英語交際能力、英語表達能力等多方面能力的培養(yǎng)。但是，值得注意的是，少兒英語培訓(xùn)市場良莠不齊，并沒有像其他英語培訓(xùn)市場那種規(guī)范。不能盲目追求速成，要找到一家靠譜的北京少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)才能事半功倍！第三篇：少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的選擇少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)怎么選？隨著社會對兒童教育越來越多的關(guān)注，少兒教育更多重視，而且這種現(xiàn)象也在日益的明顯和突出。作為美式教育倡導(dǎo)者，瑞思學(xué)科英語鼓勵孩子用思維認知世界、用思考讀懂世界、用思想改變世界，希望通過對英語思維力及未來領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，讓中國孩子成為杰出的世界公民。而并非只貪圖便宜。而非法辦學(xué)機構(gòu)通常會以“教育咨詢公司”、“商務(wù)咨詢公司”等名義打擦邊球，其安全性幾乎為“零”。培訓(xùn)機構(gòu)不是公司，國家對培訓(xùn)機構(gòu)的審批和監(jiān)督遠遠超過對公司的約束，所以安全性很高。四.【你們的機構(gòu)是正規(guī)的培訓(xùn)機構(gòu)嗎？】這個問題必須是家長關(guān)心的，只有正規(guī)的培訓(xùn)機構(gòu)才會有更好的保障，教學(xué)，服務(wù)，價格都會受教育局監(jiān)控。有的機構(gòu)完全就是私人開設(shè)談不上課程研發(fā)等等。當前諸多培訓(xùn)機構(gòu)采取“加盟”方式進行品牌擴張，其中不乏教行業(yè)許多知名品牌機構(gòu)，其實很多公司選擇加盟僅僅于公司而言有益，而對于消費者來說是百害而無一利，各種加盟機構(gòu)經(jīng)常是收費不統(tǒng)一、教學(xué)質(zhì)量良莠不齊，僅僅是借著品牌機構(gòu)的牌子進行渾水摸魚。二．【既然小孩子是培養(yǎng)興趣的，那我自己在家里創(chuàng)造英語環(huán)境不就好了嗎？還有必要在外面學(xué)嗎？】關(guān)于為什么選擇培訓(xùn)班的問題：有條件的家長完全可以自己提供充足的語言環(huán)境，但是外面的培訓(xùn)課程還是有必要的；首先機構(gòu)中知識學(xué)習是有計劃、有體系的；其次，機構(gòu)中是小班教學(xué)，有年齡相仿的伙伴，屬于一個小的社會集體，孩子在一起學(xué)習能夠互相促進并且鍛煉孩子的社會交際能力；第三，語言的最終目的是和不同的人交流，即便孩子在家有良好的語言環(huán)境，可是孩子也需要在不同的場合去鍛煉，學(xué)會用所學(xué)的語言和別人交流，只是在家學(xué)習，環(huán)境方面有些單一；家庭英語環(huán)境的創(chuàng)造只能作為孩子課后的輔助。家長應(yīng)該從小給孩子創(chuàng)造說英語和聽英語的環(huán)境，并不是說家長什么都要說英語，除非家長有非同一般的英語水平，否則只需要在一些游戲或者動畫或者其它一些活動中去滲透，這樣孩子就不會覺得家長跟自己說英語別扭。目前有各種各樣的培訓(xùn)機構(gòu)，方法多種多樣，不能說哪