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正文內(nèi)容

保險計劃書5篇(編輯修改稿)

2025-10-14 02:02 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 看,一是保險計劃書和一般工作計劃的出發(fā)點、著眼點與看問題的角度不同。一般工作計劃大多是作者為自己所寫,表述的角度是第一人稱;而保險計劃書則是作者為對方(客戶)而寫,是站在對方的立場換位思考,替對方量體裁衣,表述時時而用第二人稱,時而用第_人稱。二是保險計劃書在三要素的具體涵義上,與一般工作計劃所涉及的內(nèi)容是大相徑庭的。保險計劃書所涉及的目標、措施、步驟具有鮮明的專業(yè)特征,是不能按照寫作一般工作計劃時所理解的“目標、措施、步驟”的涵義,去生搬硬套的。(二)保險計劃書具有產(chǎn)品說明書和投標書的某些功能。作為對保險了解不多的客戶,接觸有關(guān)的保險系列產(chǎn)品時,通常會覺得繁瑣、復(fù)雜,難得要領(lǐng)。保險計劃書能針對客戶的保險需求,將保險產(chǎn)品的要髓簡而化之,起到去枝葉留主干,化復(fù)雜為簡單的作用,從而使客戶易于理解和接受。從這個意義看,保險計劃書具有類似產(chǎn)品說明書的功能。但保險計劃書不可完全取代產(chǎn)品說明書和險種條款,就象學(xué)生用的復(fù)習(xí)指導(dǎo)書不能取代教材一樣。保險從業(yè)人員除了運用保險計劃書向客戶提示要髓和框架,也一定要求客戶進一步地通過相關(guān)的產(chǎn)品說明書、險種條款來了解具體細則,了解相關(guān)的權(quán)利、義務(wù)等規(guī)定,避免客戶的誤解。由于保險市場競爭的存在,客戶可以對多家公司提供的不同保險方案進行選擇,甚至面臨同一公司不同業(yè)務(wù)員推介的不同方案的選擇。這些不同方案之間的競爭,就帶有某種程度上的競標性質(zhì),最終獲選取決于誰的方案最科學(xué)、最完備、最優(yōu)惠、最有利于客戶??梢?,保險計劃書實際上還具有投標書的功能。保險計劃書的基本內(nèi)容和一般結(jié)構(gòu)古人日:“水無定態(tài),文無常式”。是說文章在結(jié)構(gòu)、寫法上沒有什么絕對不變的公式、模式,應(yīng)根據(jù)主旨的需要、材料的特點和閱讀對象的不同等酌情把握。但古人又云:“定體則無,大體須有”。是說文章在結(jié)構(gòu)、寫法上雖無絕對的公式、模式可循,但大致的規(guī)律還是必須遵循的,這在應(yīng)用文的寫作中尤為突出。應(yīng)用文各文種在結(jié)構(gòu)、寫法上通常體現(xiàn)為某種程度的程式化、模式化,這些習(xí)慣性規(guī)范寫法是人們在長期的寫作實踐中逐漸探索、沉淀下來的,符合人們認識事物的規(guī)律,便于人們快捷、有效地了解文章的內(nèi)容,同時也為人們寫作提供了一定的方便,有利于辦事的快捷、高效。保險計劃書通常包括以下基本內(nèi)容并按以下步驟去寫:(一)客戶的保險需求評估。制定任何計劃都離不了特定的實施目標,這一要素在保險計劃書中體現(xiàn)為對客戶保險需求的評估。對客戶的保險計劃能否是最佳的量體裁衣,關(guān)鍵在是否度好其身,把好其脈,所以這一部分必須是業(yè)務(wù)員對客戶進行了充分的調(diào)查分析的基礎(chǔ)上才進行的。在擬訂財產(chǎn)保險計劃書時,面臨的客戶需求可能專業(yè)性、技術(shù)性很強,這不僅要求業(yè)務(wù)員努力掌握相關(guān)的專業(yè)知識,有時還需聘請有關(guān)專家、學(xué)者來進行分析、評估。而對于人壽保險,不僅需要了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)、年齡情況、身體狀態(tài)、收入水平等,還需把握其文化心理背景,如知識程度、職業(yè)特征、風俗習(xí)慣等。作為保險需求,最首要的當然是客戶轉(zhuǎn)嫁風險的保障需求。在表達上,財險方案可直接指出標的的潛在風險(包括潛在的風險頻率與損失程度),科學(xué)分析,切中肖綮,從而激發(fā)起客戶的投保欲望。壽險方案則要顧及中國人普遍的避諱心態(tài),在分析客戶的潛在風險時,表述上宜委婉些、模糊些、間接些、籠統(tǒng)些。保險需求還有一個重要方面是客戶的投資理財需求。業(yè)務(wù)員要根據(jù)保險產(chǎn)品的投資功能,激發(fā)起客戶的投資欲望。要合理確定標的的金額,即保險金額。作為財險方案,保額定得偏高,會造成客戶不必要的保費開支,定得過低,又會形成保障不足,還需考慮客戶的自負能力等因素,把保額確定在最適當?shù)某叨葍?nèi)。作為壽險方案,并不是保額定得越高回報越高,就越有誘惑力。必須考慮客戶的經(jīng)濟能力,使客戶的保費開支處在家庭理財?shù)倪m當比例內(nèi),同時又能得到最大限度的化解風險、投資回報的保險服務(wù)。(二)保險產(chǎn)品推介。這一部分是針對客戶的保險服務(wù)目標(即保險需求的滿足)而制定的措施。寫作時應(yīng)注意以下方面:保險產(chǎn)品選擇的合理性。體現(xiàn)為所推介的產(chǎn)品相對客戶的具體情況來講是最適合的。只有這樣,才能體現(xiàn)客戶至上的保險服務(wù)的宗旨。同時,也才能打動、說服客戶,使此計劃具有競爭力。必須指出的是,要防止業(yè)務(wù)員站在自己的角度,只向客戶推介那些傭金高的險種,誤導(dǎo)客戶的不良傾向。保險產(chǎn)品組合的最佳性。在保險展業(yè)中,業(yè)務(wù)員通常體現(xiàn)為事實上的客戶投保顧問或者家庭理財顧問的身份,必須站在客戶的立場,設(shè)身處地地考慮客戶全方位的保險服務(wù)需求,因此保險方案的制定一般都是對多種保險產(chǎn)品的推介,而且這些產(chǎn)品針對客戶來講,不管是服務(wù)功能還是產(chǎn)品價格,都應(yīng)該是一種最佳狀態(tài)的組合,是一種科學(xué)、嚴謹、優(yōu)惠、合算的系統(tǒng)構(gòu)成。保險產(chǎn)品說明的準確性。雖然保險計劃書不是具體的險種條款或者產(chǎn)品說明書,只是它們的濃縮和概括,但寫作時,在向客戶推介產(chǎn)品時,必須明示客戶應(yīng)該進一步參見和了解的具體條款和說明書,同時還應(yīng)明示產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、相關(guān)的免賠額、費率(價格)的優(yōu)惠性等,應(yīng)該強調(diào)說明的,不能馬虎含糊,以體現(xiàn)產(chǎn)品說明的準確性。(三)購買方式。這一部分既是實現(xiàn)目標的措施,也是實現(xiàn)目標的步驟。在財險方案中,由于通常是一次性付款,所以常常在推介產(chǎn)品或估算保額時就附上費率,勿需將此項內(nèi)容單列。而壽險中的許多險種一般是分期付款,所以方案中必須明示客戶各個險種每期保費的數(shù)額,交費的時間,并且用公式簡單明了地標示出各險種組合起來后客戶應(yīng)交保費的總額,使客戶明確自己應(yīng)當履行的義務(wù)。(四)服務(wù)承諾。對客戶最大的承諾當然是客戶保障需求的滿足,所以這一部分通常包括公司實力、信譽、經(jīng)營理念、經(jīng)營歷史和經(jīng)驗等方面的簡介,以體現(xiàn)公司守約信諾的必然性,消除客戶的疑慮,增加方案的競爭力。在現(xiàn)實中,也有將此內(nèi)容放在文章開頭部分的,使方案一開始就展示公司的實力、信譽等,從而具有吸引力、勸服力和競爭力。除了公司簡介外,承諾部分還可包括指導(dǎo)防災(zāi)防損,理賠的效率性、公正性等公司的具體舉措。對于投資類的產(chǎn)品,應(yīng)向客戶說明投資風險的客觀存在,不能片面強調(diào)投資的收益性而誤導(dǎo)客戶。必須指出的是,承諾不僅是公司行為,也是業(yè)務(wù)員的個人行為。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要敢于向客戶承諾本人在日后為客戶的服務(wù)中可以提供哪些優(yōu)質(zhì)服務(wù),而不是收到保費就拉倒,這樣的計劃書無疑對客戶是具備誘惑力的。目前相當數(shù)量的壽險營銷員在向客戶提供的計劃書中,個人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾往往被有意無意地忽略了,這一點有待大大改進。這恐怕不僅是寫作上注意不夠的問題,更多的還是營
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