【文章內(nèi)容簡介】 高的白領(lǐng)階層，主要分布在政府機(jī)關(guān)、外資企 業(yè)、大型國有企業(yè)等單位和部門。這部分人群的閱讀習(xí)慣較好、閱讀品味較高，是高端產(chǎn)品的主要購買者。高端產(chǎn)品市場帶來的是穩(wěn)定、高效的收益，但目前郵政在高端產(chǎn)品市場還存在市場份額低、缺乏獨家代理權(quán)和經(jīng)營觀念落后的問題。（六）行業(yè)報刊市場近幾年全省行業(yè)報刊總量增長較快，但仍有部分產(chǎn)品在我省發(fā)展較慢，遠(yuǎn)低于其他省的規(guī)模，如《中國婦女報》、《中國石油報》、《中國醫(yī)藥報》等；此外還有部分行業(yè)報刊及其派生產(chǎn)品沒有完全交郵政發(fā)行，如：《中國消費者報》、《中國稅務(wù)雜志》、《華夏女工》、《中國勞動保障報》等，仍有回歸增量空間。%。五、營銷策略（一）重點發(fā)行策略。將營銷資源、營銷力量、政策支持、各類投入都要集中用在媒體化經(jīng)營、校園報刊等六大重點市場的拓展上，用在買斷報銷、重點突破等重點報刊的推廣上、用在各類重點客戶的開發(fā)上。（二）媒體化經(jīng)營策略。樹立報刊媒體化經(jīng)營的理念，通過印廣發(fā)一條龍的模式，拓展報刊專業(yè)的廣告收入，與發(fā)行相互促進(jìn)、齊頭并進(jìn)。（三）宣傳創(chuàng)新策略。以窄眾定向訂閱和大眾訂閱為兩大主線，突出“精選套餐、美味悅讀”和“贈人報刊、手留墨香”兩大主題，積極開展大收訂宣傳攻勢，整合推廣“一個傳播運動”即報刊訂閱套餐形式；“一個新穎活動”即報刊禮品化概念；“一個實效行動”即報刊訂閱的便利。此外，針對高端品牌報刊，利用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行專項營銷。（四）激勵創(chuàng)新策略。在開展全省勞動競賽的基礎(chǔ)上，增設(shè)“營銷之星” 獎，專門針對全省報刊營銷、投遞人員激勵；同時對揭ABC不同標(biāo)的的局，采取不同的激勵辦法；此外針對社會發(fā)行站（員），根據(jù)其收訂業(yè)績的存量和增量區(qū)別制定獎勵辦法。六、營銷措施（一）靈活設(shè)計套餐，豐富促銷形式,拉動各類暢銷報刊的快速增長。省公司精心挑選了10種買斷包銷、12種重點突破，以及各類種重點暢銷報刊。這些報刊的大幅增量，將成為拉動2011全省大收訂流轉(zhuǎn)額增長的關(guān)鍵因素。一是要靈活開發(fā)報刊社讓利的套餐。在推廣全省統(tǒng)一優(yōu)惠訂閱套餐的基礎(chǔ)上，圍繞重點品種并結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，發(fā)揮聰明才智，用足用活各種政策，學(xué)習(xí)借鑒商家的各類促銷方法，積極開發(fā)各類靈活組合的套餐。二是要爭取成為商家積分消費活動的備選禮品。主動與當(dāng)?shù)匾苿印㈦娦?、商場、超市等為客戶辦理積分卡的企業(yè)和商家聯(lián)合，爭取讓我們的各類重點暢銷報刊或各種優(yōu)惠套餐進(jìn)入其“積分換禮品”的活動。三是要重點宣傳推介各類暢銷報刊。各局要以暢銷報刊推薦分類目錄、大禮包、郵送廣告、易拉寶、海報等的宣傳品，針對每個細(xì)分市場定向宣傳推介重點暢銷報刊。在“郵發(fā)報刊免費閱讀體驗周”活動期間，利用樣報樣刊積極擴(kuò)大重點暢銷報刊與讀者的見面率。四是要充分利用形象期刊擴(kuò)大暢銷期刊發(fā)行量。各局要充分利用暢銷報刊的形象期刊定制政策，重點做好形象期刊的推介，努力開發(fā)企業(yè)的集團(tuán)訂閱市場。（二）引入媒體化經(jīng)營模式，推廣報刊禮品化，大力拓展第三方訂閱市場。媒體化經(jīng)營模式是省公司推出的重點創(chuàng)新模式，各局要高度重視，積極推行。要樹立媒體化經(jīng)營理念，把形象期刊視作媒體來經(jīng)營和運作，將各類優(yōu)秀期刊的廣告資源和我們郵政各類客戶資源相結(jié)合，通過印廣發(fā)一條龍的模式，全力打造一個媒體平臺，并且充分發(fā)揮其作為媒體的作用，擴(kuò)大與《讀友報》、《特別文摘》合作的領(lǐng)域和范圍，向上游延伸，拓展我們的廣告收入并取得贏利渠道的突破。積極推廣報刊禮品化概念，一是通過開展“贈人報刊、手留墨香”活動，激發(fā)社會公眾對郵發(fā)報刊的關(guān)注度。二是主攻商場、電信、移動、銀行等商業(yè)客戶，將報刊訂閱禮儀卡推介為集團(tuán)客戶營銷活動或各種慶典的贈品，突出宣傳“報刊禮儀訂閱卡”的消費功能、文化品位。三是以“幫客戶贏、企業(yè)專屬、文化禮品”為賣點，向各類企業(yè)客戶大力推廣形象期刊業(yè)務(wù)。（三）突出重點產(chǎn)品,以點帶面,全面拓展校園市場。各局要以“聯(lián)合發(fā)行”和“愛心報刊”項目為點，帶動教委、學(xué)校及其他相關(guān)政府部門的參與支持；要以“聯(lián)合發(fā)行”報刊及《中高考復(fù)習(xí)信息快遞》等成熟產(chǎn)品為點，帶動其它校園報刊全面發(fā)展；要以成功客戶為點，帶動周邊班級、學(xué)校整體開發(fā)。一是要盡快啟動三個營銷項目。省婦聯(lián)、省文明辦、省教育廳、省郵政公司已聯(lián)合發(fā)文推廣“愛心報刊”項目，各局要主動與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)系，盡快組織啟動儀式并開展項目運作。同時《中/高考復(fù)習(xí)信息快遞》專項營銷活動要抓緊落實，目前第一期的要數(shù)期已經(jīng)截止，各局要按照省公司統(tǒng)一部署，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟逃块T以及各家中學(xué)的溝通公關(guān)，盡快完成收訂任務(wù)；此外，各局要繼續(xù)加強(qiáng)與 6 當(dāng)?shù)亟逃块T的合作，擴(kuò)大《小學(xué)生導(dǎo)讀》等聯(lián)合發(fā)行產(chǎn)品的郵發(fā)規(guī)模。二是要盡快發(fā)展校園報刊社會代理商隊伍。各局要重點發(fā)展學(xué)生培訓(xùn)班、補(bǔ)習(xí)班、輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)、教育書店、退休教師、教師家屬等機(jī)構(gòu)或個人，發(fā)揮能人效應(yīng)來借力發(fā)行，推廣我們引入的各類優(yōu)秀校園報刊，擴(kuò)大校園報刊市場份額。三是要充分用活省公司折讓費率的政策，并深入各個學(xué)校散發(fā)《校園報刊推薦目錄》，大力拓展校園報刊市場。四是要以《青年文摘》、《南方周末》等為重點積極開發(fā)大學(xué)校園市場。主要是充分發(fā)揮學(xué)校團(tuán)委和學(xué)生會的作用，并在校園招聘“兼職報刊收訂員”，擴(kuò)大收訂。（四）數(shù)據(jù)為翼，實施針對性營銷，拉動高端報刊產(chǎn)品市場的增長?？蛻魯?shù)據(jù)作為決定企業(yè)營銷策略的關(guān)鍵因素，對于企業(yè)提高營銷效率、提高客戶忠誠度具有極其重要的商業(yè)價值。因此，報刊發(fā)行專業(yè)要未雨綢繆，將專業(yè)轉(zhuǎn)型提上日程，在紙媒?jīng)]有完全被新媒體取代的時間段中，加大力度積累優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)庫資源，為日后資源的拓展運用奠定基礎(chǔ)。建設(shè)數(shù)據(jù)庫。一是客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)建設(shè)，通過已發(fā)生訂閱行為的客戶資料信息組成，按照客戶“姓名+地址” 進(jìn)行匹配，將原有的訂單數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化為客戶基礎(chǔ)信息。二是根據(jù)報刊品種，確定客戶部分屬性。即針對不同種類報刊，分析判斷其與客戶興趣愛好、行業(yè)、收入等屬性的對應(yīng)關(guān)聯(lián)。三是建立品種與客戶屬性的關(guān)聯(lián)。在報刊品種和客戶屬性關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)上，根據(jù)其每個訂戶所訂閱報刊的品種確定訂戶具有的屬性。四是接入外部數(shù)據(jù)，豐富訂戶屬性。將報刊訂戶與郵政其他業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行對接，按照其他業(yè)務(wù)所反映出的業(yè)務(wù)屬性，進(jìn)一步豐富客戶數(shù)據(jù)。重點客戶群的營銷開發(fā)。以高碼洋期刊的訂戶群作為開發(fā)重點，主要是汽車類雜志的訂戶和有車一族的客戶信息（可以通過自郵一族客戶數(shù)據(jù)）；時尚類雜志訂戶（主要是白領(lǐng)女性）和財經(jīng)管理類期刊（主要是訂戶是企業(yè)中高層管理者）開展?fàn)I銷活動，一方面通過與該類期刊的期刊社聯(lián)系，爭取促銷和宣傳支持。針對當(dāng)?shù)乜蛻羧洪_展。另一方面也可以根據(jù)報刊關(guān)聯(lián)程度，選擇關(guān)聯(lián)程度高的報刊開展?fàn)I銷活動。（五）加強(qiáng)溝通，用足用好酬金政策,推動行業(yè)報刊大幅增長。行業(yè)報刊是定價高、發(fā)行量大，集團(tuán)化的團(tuán)購產(chǎn)品，是郵政報刊發(fā)行的大客戶，今年全省要繼續(xù)加大對行業(yè)報刊市場的營銷力度，并以項目的形式進(jìn)一步推動行業(yè)報刊的發(fā)展。省報刊發(fā)行局排出發(fā)行量較大和增量計劃高的行業(yè)報刊重點品種，并組織召開重點行業(yè)報刊座談會，與各家行業(yè)報刊記者站負(fù)責(zé)人深入溝通，以靈活的酬金政策調(diào)動其積極性，積極推動各類行業(yè)報刊保持大幅增長、吸引其衍生產(chǎn)品回歸郵發(fā)。各市局一是專門成立行業(yè)報刊項目組,制訂相應(yīng)的酬金政策,區(qū)別對待存量、增量,并輔以座談會、旅游等多種形式的激勵。同時迅速跟進(jìn)，與各家行業(yè)報刊社當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)人密切聯(lián)系，并隨時關(guān)注收訂進(jìn)度，做好服務(wù)配合工作。二是要加強(qiáng)誠信，及時兌現(xiàn)政策足額支付酬金，提高其積極性。（六）借用行政力量，確保完成黨報黨刊和新華社系列報刊任務(wù)。各局要充分發(fā)揮新華社記者與當(dāng)?shù)攸h委、政府和大的企事業(yè)單位聯(lián)系較為緊密的獨特優(yōu)勢，積極擴(kuò)大《新華每日電訊》、《經(jīng)濟(jì)參考報》等重點報刊的發(fā)行量，同時要將新華社系列報刊納入到各局營銷推廣活動中。此