【文章內容簡介】 正確的方向前進。計劃的主要有以下驟： 環(huán)境與形勢分析 做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協(xié)有哪些。 SWOT 分析是個很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（ Strengths） 、劣勢（ Weekness）、機會（ Opportunities）與威脅（ Threats）。 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 成本優(yōu)勢 本公司的生產(chǎn)制造或其它營運成本，相對于其它企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。成本低，公司的產(chǎn)品在定價上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。 品質優(yōu)勢 一般產(chǎn)品或服務都有高、中、低等不同的質量等級，如果質量好而且被消費者認同，那這種產(chǎn)品或服務的質量就成為一種優(yōu)勢。因為消費者可能會愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品，或在相同價格下，愿意多消費一些。 品牌優(yōu)勢 這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。 效率優(yōu)勢 也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。通常，企業(yè)員工精簡和素質高比較擁有效率優(yōu)勢。 規(guī)模優(yōu)勢 規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。企業(yè)占有率大，并且具有規(guī)模經(jīng)濟，就具有了成本優(yōu)勢。 如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī) 模經(jīng)濟的產(chǎn)品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產(chǎn)品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經(jīng)濟。 技術優(yōu)勢 某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質量，而是擁有別人沒有的技術，這種技術或許來自外國的授權，或許來自自己的研究開發(fā)。有獨到的技術，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項獨門生意，這家公司的技術也可能生產(chǎn)出成本最低或質量最高的產(chǎn)品，從而擁有成 本優(yōu)勢和質量優(yōu)勢。 員工優(yōu)勢 員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責又能集體合作的員工，可減少浪費，提高效率。 銷售經(jīng)理通過進行 SWOT 分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強；劣勢是什么，如何克服；市場中的機會在哪里，如何抓??；市場中的威脅又是什么，如何避免。 做好銷售預測、制定銷售目標 根據(jù) SWOT 分析的結果，你就可以制定詳細可行的銷售預測和具體的銷售目標。不過，制定目標時要注意有目的、實施計劃、 資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實際以便可以按時完成。 制定部門的目標體系 要實現(xiàn)遠景目標就必須制定部門的目標體系，每一個目標都順利地實現(xiàn)了，銷售目標也就實現(xiàn)了。 制定具體的行動計劃 所有的銷售方案，都要作出具體的行動計劃，并定期加以檢查。 2．組織 目錄 在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內組織結構的發(fā)展變化是將是革命性的。那些成功的調整組織結構的公司將向成功邁進，而那些不能調整的公司將面臨失敗。組織結構直接影 響企業(yè)適應環(huán)境變化的能力。銷售部門的組織結構更是如此。 銷售組織結構對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。同時，銷售組織的設計還影響運營的成本。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結構都具有重要的作用。銷售組織設計還影響部門內的人員之間的關系。往往組織的設計對信息溝通考慮不足。正確的銷售組織結構不能保證銷售的成功；但不正確的的銷售組織一定會阻礙成功。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運行順利的組織的結構，都有一定的共同特征。一般組織結構設計應遵循以下原則： 層次原則。從組織 的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。 統(tǒng)一指揮。組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。矩陣組織是一個例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。 管理幅度。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應該適當?shù)目刂?。一般而言，主管的直接下?3— 6 人比較合適。管理幅度的大小應該根據(jù)工作的復雜性、主管的能力以及其它因素來確定。 直線與參謀。直線機構完成組織的主要職能，而參謀機構則給直線機構提供支持、建議和服務。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。 專業(yè)化。工作的設計應該不重疊。當員工只從事某一項工作時，他會更加熟練和有效率。這樣可以提高整個組織的效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細分的方法：目標、過程、客戶類型和地理位置。 3．領導 目錄 為了保證銷售業(yè)務的正常運作，你需要對所有的銷售員進行領導，指導他們做什么、如何做、為什么做和什么時候做。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，你要設法讓他們建立共識，賦予他們責任心和使命感，銷售員也應當確切地知道公司對他們的要求。所以要確保銷售員了解公司總體 銷售目標、他們必須做哪些具體工作和要求他們達到什么標準。 知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標準開展工作。他們若明白了自己行動的目的，就能更加積極地發(fā)揮主動性。 在指揮銷售員工作時，你要能夠領導銷售員沿著正確的方向前進，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。 4．控制 目錄 為落實計劃和完成目標，你要時刻關注銷售員和業(yè)務的發(fā)展動向，并制定各種衡量基準，掌握情報回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務與 人員進行控制。同時，你還應了解計劃正在如何進行，并在必要時做一些調整，包括對銷售員增加工作壓力或進行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等。 良好的信譽與服務對公司來說至關重要，樹立好的公司形象要花很長時間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。因此要認真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務質量。 所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項細節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點管理等。 銷售經(jīng)理的角色 目錄 1．人際關系方面的角色 “頭”的角色 這是銷售經(jīng)理所擔任的最基本的最簡單的角色。經(jīng)理由于其正式權威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質的職責。這些職責中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質，但全都涉及人際關系的活動，而沒有一項涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。 領導者角色 銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負責人，要負責對下屬進行激勵和引導，包括對下屬中的雇用、訓練、評價、報酬、提升、 表揚、干預以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠見。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀 態(tài)。作為領導者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標結合起來，以便促進有效的工作。 聯(lián)絡者的角色 聯(lián)絡者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領導的部門以外的無數(shù)個人和團體維持關系的重要網(wǎng)絡。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務，與其它部門的 經(jīng)理互相訪問或互通信息，同與銷售有關的其它機構的人員進行各種正式和非正式的交往等。 聯(lián)絡者角色代表著銷售經(jīng)理職務中一個關鍵部分的開始。經(jīng)理通過聯(lián)絡者角色同外界聯(lián)系。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。 2．信息方面的角色 目錄 信息接受者的角色 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類： 內部業(yè)務的信息：通過標準的業(yè)務報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。 外部事件的信息：如 顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報刊等獲得。 分析報告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報告。 各種意見和傾向：銷售經(jīng)理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議。 壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其它部門的意見和社會機構的質問等。 信息傳播者的角色 這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種： 有關事實的信息：這類信息可以用某種公認的衡量標準來判斷是否正確。銷售經(jīng)理會收到許多有關事實的信息，并把其中的很大部分轉給有關的下屬。 有關價值標準的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關價值標準的陳述，以便指導下屬正確的決策。每當企業(yè)中對重要的問題進行討論時，都可由各部門經(jīng)理提出有關價值標準的信息。 銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關事實的信息或有關價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進行引導。信息傳播者角色同授權問題有密切關系。因為，要把處理某些事務的職務委托給下屬，就必須把處理該事務的有關信息傳播給下屬。 發(fā)言人的角色 銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。 銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。第二是企業(yè)之外的公眾。銷售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡。同時，銷售經(jīng)理的信息必須是實時的。 在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求 在銷售部門中是一位專家。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應該擁有在他那個部門和行業(yè)的許多知識。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。 3．決策方面的角色 目錄 變革者角色 銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權范圍內充當 本部門許多變革的發(fā)起者和設計者。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機會和問題。 當發(fā)現(xiàn)一個問題或機會以后，如果銷售經(jīng)理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況，就應應該提出改進方案，報上級批準后組織本部門進行實施。 故障排除者角色 故障有以下類型： 下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的沖突或專業(yè)的重疊引起的； 部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險。 在故障的排除中，時機是極為重要的。故障很少在例行的信息流程（如報告）中被發(fā)覺，而通常采取“緊急情報”的形式由發(fā) 現(xiàn)故障的人上報給經(jīng)理。經(jīng)理則一般把排除故障置于較其它絕大多數(shù)活動都優(yōu)先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時間擬定出一項改進性方案。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。因為，排除故障的決策會樹立一個先例，因而部門今后產(chǎn)生或大或小的影響。 資源分配者角色 銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個部份組成： 安排自己的時間。銷售經(jīng)理的時間寶貴的資源之一。銷售經(jīng)理通過時間安排來宣布某些問題的重要性，因為他在其上花了較多的時間。而加一些問題則是不重要的，因為 他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。 安排工作。銷售經(jīng)理的職責是為其部門建立工作制度 要做些什么事，誰到做，通過什么機構去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進方案相聯(lián)系而作出的。這些實質上就是安排下屬的工作。這是一種重要的資源分配形式。 對重要決定的實施進行事先批準。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。要由銷售經(jīng)理來批準的事項有：由下屬擬定的改進性方案，對較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務預算的要求等。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決 定的權力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。假如他的這些權力分散了，就可能導致不連貫的決策和不一致的策略。 談判者角色 對于銷售經(jīng)理來說，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。這些談判即包括正式的商務上的談判，也包括非程序化的談判。談判就是當場的資源交易，要 求能參加談判的各種人有足夠的權力來支配各種資源并迅速作出決定。對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。 思考題： 1．你認為銷售經(jīng)理有那些職責？ 2．銷售經(jīng)理與市場部經(jīng)理的區(qū)別？ 3．銷售經(jīng)理與銷售人員在角色上有何異同？ 第二章：銷售經(jīng)理的知識背景 目錄 作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識。這些知識有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。知識結構的更新是每個銷售經(jīng)理必須堅特的工