【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先想好理由和措辭，以免客戶生厭每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分利用各種道具以提高成交概率 不善于利用現(xiàn)場(chǎng)道具不明白不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)各種道具的促銷功能迷信個(gè)人說(shuō)服能力了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各種輔助功能多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、模型等銷售道具營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)金制度不合理銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和，鼓勵(lì)共同進(jìn)步征求各方意見(jiàn)制定合理的獎(jiǎng)金制度加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公個(gè)別害群之馬堅(jiān)決予以清除客戶喜歡卻遲遲不作決定對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較同時(shí)選中幾套單位猶豫不決想付訂金但身邊錢很少或沒(méi)帶針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)再作盡可能詳細(xì)的解釋若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上對(duì)產(chǎn)品很了解，則應(yīng)力促使其早下決心縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下訂簽約訂金無(wú)論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調(diào)價(jià)，早下決定購(gòu)買 下訂后遲遲不來(lái)簽約想通過(guò)晚簽約以拖延付款時(shí)間事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了對(duì)所訂房屋又開(kāi)始猶豫不決下訂時(shí)約定簽約的時(shí)間和違反的法則即時(shí)溝通聯(lián)系，提醒簽約時(shí)間盡快簽約，避免節(jié)外生枝退訂或退戶受其他樓盤或周圍人的影響?yīng)q豫不決的確自己不喜歡因財(cái)力或其他不可抗拒的原因無(wú)法履行其承諾確實(shí)了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決肯定客戶選擇，幫助排除干擾按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任一物二賣沒(méi)作好銷控，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤銷售人員自己疏忽，工作出錯(cuò)明白事情的原由和責(zé)任人再作處理先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見(jiàn)諒協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠若客戶不同意換戶，報(bào)告公司同意，加倍退還訂金務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓知道先前的客戶成交有折扣銷售人員急于成交，暗示有折扣客戶有打折習(xí)慣立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾種折扣空間大部分的預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防止無(wú)休止的還價(jià)未成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)而自己一瀉千里若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出訂金收取越多越好，便于掌握談判價(jià)格的主動(dòng)權(quán)關(guān)照享有折扣的客戶因?yàn)榫唧w情況不同請(qǐng)勿大肆宣傳 客戶間折讓不同的客戶是親朋好友或關(guān)系戶不同的銷售階段有不同的折讓策略內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞給客戶的報(bào)價(jià)或價(jià)目表應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同折讓，敬請(qǐng)諒解態(tài)度要堅(jiān)決但口氣要委婉訂單填寫錯(cuò)誤銷售人員的操作錯(cuò)誤公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練軟性訴求甚至可以通過(guò)適當(dāng)?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细南氡M各種方法立即解決，不能拖延簽約問(wèn)題簽約人身份認(rèn)定相關(guān)證明文件等操作程序和法律規(guī)定認(rèn)識(shí)有誤簽約時(shí)在具體條款上的討價(jià)還價(jià)，通常有問(wèn)題的地方：面積的認(rèn)定、借款額度和年限、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房以逃避因違約而承擔(dān)的責(zé)任仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細(xì)則耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶的妥協(xié)在職責(zé)范圍內(nèi)研究條文修改的可能對(duì)無(wú)理要求應(yīng)按程序辦事，如因此毀約則各自承擔(dān)違約責(zé)任客戶追蹤 1）、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析和消費(fèi)層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會(huì)用到。a、購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析第一種理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是基于自身需要對(duì)需購(gòu)買商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型的思維方式。對(duì)這種客戶不能輕易作出承諾，價(jià)格上絕不能讓步，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。第二種感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析：每個(gè)人對(duì)商品的注目點(diǎn)如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫、爭(zhēng)強(qiáng)好勝等都可能會(huì)影響其購(gòu)買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別關(guān)注或?yàn)槟撤N目的而決定購(gòu)買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。常有以下表現(xiàn)方式：安全（居住的安全和投資的安全）、方便舒適（配套齊全、公共交通方便、足不出戶盡得所需）、健康（良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)）、吉利（許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，商鋪是否對(duì)財(cái)位，住宅是否對(duì)官位，可從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面著手）、尊重（對(duì)于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)該特別迎合其追求尊貴的愛(ài)戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定，切忌表現(xiàn)出你比他懂得多，巧妙地將你的看法嫁接在他身上，“如您所說(shuō)”）、超前、投資升值（持這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，發(fā)展前景不一定等同于升值法力，物以稀為貴才永遠(yuǎn)是升值的題材，“這樣的房子以后可是越來(lái)越少了”）、從眾、隱私（有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道，又有一些客戶純粹是由于私生活隱蔽需要而購(gòu)置物業(yè)，這要求房屋私密性好，客戶資料保密性好）、物以類聚人以群分（富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自卑感，對(duì)前者要讓他感到“鄰居也有百萬(wàn)身家”，對(duì)后者描述實(shí)實(shí)在在的家，對(duì)款方式靈活等）。理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注的是商品的全部性能，感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購(gòu)買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構(gòu)成了由理性到感性再到理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)會(huì)從以下言行中流露：“有了房子就有了愛(ài)情”、“我想有個(gè)更好的家”、“買樓比存款更保險(xiǎn)”、“買樓賺錢”、“我就是想掙租金”、“我不想把時(shí)間花在走路上”、“享受人生”、“想跟貴族住在一起”。b、消費(fèi)層次分析高中低檔主要由價(jià)格表現(xiàn)，支付能力決定消費(fèi)層次 安置型—低收入群體 小康型—較高收入 安居型—中等收入豪華型—高收入，比小康型住宅面積大 個(gè)性化創(chuàng)意型—追求時(shí)尚者且收入較高 2）、客戶分類無(wú)論是否成交，與一位客戶談判完后都要認(rèn)真填寫客戶資料表，填寫重點(diǎn)包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點(diǎn)、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛(ài)好、性格、經(jīng)濟(jì)能力、婚否、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人忌諱、是否有決定權(quán)和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。3）、追蹤根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點(diǎn)追蹤對(duì)象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側(cè)面提出轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求。追蹤過(guò)程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問(wèn)題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時(shí)間的間隔和選擇，留客戶電話時(shí)可順便問(wèn)他什么時(shí)候方便，要了解客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時(shí)間，接待后兩天之內(nèi)電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時(shí)間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復(fù)客戶問(wèn)題、告知優(yōu)惠活動(dòng)）。追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語(yǔ)中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。簽約1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書、協(xié)議書a、收取定金。一般一周內(nèi)可退，超過(guò)一周不予退還。b、簽內(nèi)部銷售協(xié)議書。內(nèi)容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)。2）正式簽商品房買賣合同入住1）辦理入住手續(xù)所需資料合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權(quán)證的各種稅費(fèi)、公共維修基金、物業(yè)管理費(fèi) 2）開(kāi)發(fā)商應(yīng)出具的資料：房屋質(zhì)量驗(yàn)收合格報(bào)告、房屋使用說(shuō)明書、房屋質(zhì)量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃XXXX置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃為提升XXXX案場(chǎng)銷售人員專業(yè)度，在往后的日常工作中更具有系統(tǒng)性、規(guī)劃性和競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本次培訓(xùn)計(jì)劃，分別從案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)技巧、銷售流程、案場(chǎng)禮儀、職場(chǎng)規(guī)劃、房地產(chǎn)宏觀認(rèn)知等幾個(gè)方面著手，共分為四個(gè)階段第一階段：培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（兩天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XX培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：銷售業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)內(nèi)容：項(xiàng)目說(shuō)辭、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)說(shuō)辭、疑難雜癥解答客戶現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪溝通說(shuō)辭，客戶電話回訪溝通說(shuō)辭，邀約客戶參加活動(dòng)說(shuō)辭，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)逼定說(shuō)辭及方式。客戶溝通方式對(duì)于客戶的抗性點(diǎn)針對(duì)的進(jìn)行講解，打消客戶顧慮對(duì)客戶的周期回訪及工作重點(diǎn)的安排，第二階段：培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）15：3017：30 培訓(xùn)講師：XX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：市場(chǎng)宏觀認(rèn)知培訓(xùn)內(nèi)容：城市規(guī)劃認(rèn)知、區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目認(rèn)知、項(xiàng)目調(diào)查認(rèn)知、宣傳推廣技巧城市規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的潛在影響區(qū)域市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的潛在影響對(duì)于周邊競(jìng)品需要了解的重點(diǎn)分析在日常工作、生活中如何宣傳項(xiàng)目第三階段：培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員培訓(xùn)主題：案場(chǎng)禮儀、客戶分類、銷售流程和職場(chǎng)規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容：接待、電話回訪禮儀，客戶類型與談判技巧，銷售流程 及職場(chǎng)規(guī)劃第四階段：培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（一天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XXXX 培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容：?jiǎn)螕?jù)填寫技巧、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第三篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃一、培訓(xùn)目的為增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)知識(shí)與銷售的技能技巧，熟悉項(xiàng)目知識(shí)，熟練接待流程，提高銷售人員素質(zhì)，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對(duì)全體置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。二、培訓(xùn)時(shí)間 暫定分三個(gè)階段；三、培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；四、培訓(xùn)內(nèi)容第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售流程培訓(xùn)、時(shí) 間：2月6日至2月10日主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語(yǔ)的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)等。要 點(diǎn)： 接待準(zhǔn)備禮貌接待全面介紹鎖定興奮點(diǎn)客戶跟蹤與推銷發(fā)現(xiàn)障礙再跟蹤排除障礙成交簽定合同辦理按揭售后服務(wù)。第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查 時(shí) 間：2月13日至2月28日主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞、銷售問(wèn)答等。要 點(diǎn)： 項(xiàng)目全面介紹興奮點(diǎn)介紹項(xiàng)目唯一性項(xiàng)目排他性前景排斥竟?fàn)帉?duì)手各種問(wèn)題的不同回答。市場(chǎng)調(diào)查目的確定市調(diào)計(jì)劃市調(diào)實(shí)施市調(diào)總結(jié)。第三階段：銷售技能技巧培訓(xùn) 時(shí) 間：3月1日至3月15日主要內(nèi)容：各類銷售技能技巧、實(shí)戰(zhàn)模擬及綜合考核要 點(diǎn)：電話接聽(tīng)技巧、語(yǔ)言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導(dǎo)、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問(wèn)題、引導(dǎo)成交、成交跟蹤等。五、培訓(xùn)地點(diǎn)（暫定）公司會(huì)議室 培訓(xùn)補(bǔ)充內(nèi)容：《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》《集團(tuán)規(guī)章制度課程》《營(yíng)銷中心工作流程和行為規(guī)范》《基礎(chǔ)工程知識(shí)》《財(cái)務(wù)和按揭課程》《合同與政策法規(guī)課程》培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析 考核形式：筆試、口試第四篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃11福昌地產(chǎn)萬(wàn)蓮店新人培訓(xùn)計(jì)劃一給新人講述下公司的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)終指 與福利待遇二房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：1）幫助新人了解房屋產(chǎn)權(quán)類別房屋類別房屋產(chǎn)權(quán)類