【正文】 跟蹤、調(diào)整、優(yōu)化工作尤其重要?；⒗侵畮熓侨绾谓⒌模亢弯撹F是怎樣煉成的一個(gè)道理！打造和提高一線銷售體系的戰(zhàn)斗力已經(jīng)成為近期集團(tuán)以及項(xiàng)目營(yíng)銷工作的核心重點(diǎn)！自力更生，豐衣足食！一次大規(guī)模的整編、整風(fēng)、操練、比武的大練兵即將拉開(kāi)帷幕。培訓(xùn)工作未盡之處，及時(shí)增補(bǔ)。銷售流程購(gòu)房流程：電話接聽(tīng)、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護(hù) 退房流程 換房流程 退款流程中間產(chǎn)生的各種費(fèi)用：開(kāi)發(fā)公司收取：房款、各項(xiàng)開(kāi)戶費(fèi)用（暖氣、燃?xì)狻⒂芯€寬帶）銀行：公證費(fèi)房管局：交易費(fèi)、契稅、評(píng)估費(fèi)、測(cè)量費(fèi) 根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料合同解釋談客技巧 市場(chǎng)知識(shí)宏觀市場(chǎng)：現(xiàn)狀、分析、國(guó)家政策解讀1區(qū)域市場(chǎng)：市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析1客戶購(gòu)房習(xí)慣 項(xiàng)目的基本知識(shí)1推廣策略1項(xiàng)目定位：產(chǎn)品、目標(biāo)客戶1產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)第4篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃一、樹立銷售員對(duì)行業(yè)的信心，產(chǎn)生對(duì)公司的歸屬感介紹公司概況及經(jīng)營(yíng)理念項(xiàng)目概況日常作息及薪酬制度二、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)中國(guó)房地產(chǎn)的成長(zhǎng)史房地產(chǎn)行業(yè)是伴隨著社會(huì)體制的變化而誕生的。1981年后改革開(kāi)放初期，深圳萌芽，中國(guó)出現(xiàn)了土地改革，國(guó)土使用權(quán)開(kāi)始出讓，90年之前全國(guó)房地產(chǎn)是無(wú)序的發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商到處圈地，造成國(guó)土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無(wú)序，對(duì)市場(chǎng)把握不夠，導(dǎo)致9093年全國(guó)房地產(chǎn)一片蕭條，海南最為嚴(yán)重。房地產(chǎn)行業(yè)的基本概念房地產(chǎn)：指一定權(quán)屬范圍內(nèi)的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動(dòng)、不可復(fù)制，且具增值性。原材料是指土地、建筑材料、公共服務(wù)設(shè)施、勞動(dòng)力、資金和專業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)的總稱。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。公共面積：建筑物主體內(nèi)，戶門以外可使用的面積，、設(shè)備層或技術(shù)層、內(nèi)外樓梯、懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、小箱、電梯機(jī)房等。按揭：是房地產(chǎn)抵押的一種形式，由銀行或其它金融機(jī)構(gòu)為購(gòu)房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當(dāng)前資金困難，因而廣為購(gòu)房人士接受。按揭內(nèi)容：成數(shù)、年期、利率三大要素。住宅開(kāi)間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離（因鄰街方向而定）。建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內(nèi)的總建筑面積/規(guī)劃建設(shè)用地總面積,容積率越高土地利用率越高。綠化率一般應(yīng)在30%以上。土建基礎(chǔ)知識(shí)（1）房屋的基本結(jié)構(gòu)形式 穿逗結(jié)構(gòu)（木結(jié)構(gòu)）、磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)（2）建筑圖的種類和識(shí)別建筑圖分為：建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、水電氣施工圖。房地產(chǎn)銷售接觸較多的是建筑平面圖。套內(nèi)面積 每戶公攤面積＝公攤系數(shù)每戶套內(nèi)面積一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計(jì)算外，；內(nèi)陽(yáng)臺(tái)全算面積，未封閉的陽(yáng)臺(tái)面積算一半，露臺(tái)不算面積；。交房時(shí)需出具兩書：商品房質(zhì)量保證書和商品房使用說(shuō)明書。過(guò)戶：一般一手房交易中不常用。見(jiàn)面要看著對(duì)主的眼睛，當(dāng)開(kāi)口說(shuō)話時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始微笑。女性：工作時(shí)要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點(diǎn)，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。最好不要配戴首飾。著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。指甲不能太長(zhǎng)，保持指甲的干凈。女性應(yīng)化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，雙手自然下垂，不能叉腰、抱胸，雙腳就一前一后，一般右腳在后。坐姿要端莊，不能給人以隨意、輕浮的感覺(jué)。手勢(shì)：指引方向時(shí)手要伸直，以手關(guān)節(jié)為軸，手心向上。規(guī)范用語(yǔ) 常用“您好！”“早上好！”“歡迎參觀”“請(qǐng)”“謝謝”“再見(jiàn)”等禮貌用語(yǔ)，要注意用語(yǔ)的準(zhǔn)確、恰當(dāng)，可針對(duì)性的運(yùn)用方言，言行舉止要協(xié)調(diào)一致，談判中切忌胡亂插嘴、一哄而上。客戶是誰(shuí)：客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司財(cái)富和個(gè)人利益的來(lái)源；客戶是公司的一個(gè)組成部分；客戶不是有求于我們，而是我們有的于他；客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；客戶應(yīng)該受到最高禮遇。（2）保持良好的形象，工作中應(yīng)體現(xiàn)訓(xùn)練有素，行為規(guī)范，給客戶以良好的第一印象。（4）接待須知：項(xiàng)目的總建筑面積、土地用途、使用期限、樓盤名稱、建筑主體結(jié)構(gòu)、入住日期、投資商的情況、所有單元的面積、戶型、朝向、長(zhǎng)寬尺寸、樓層高度、特殊戶型、材料、裝修、總層數(shù)、總套數(shù)、每平米起價(jià)、單價(jià)、均價(jià)、周邊配套情況、總體規(guī)劃、發(fā)展前景、同類項(xiàng)目比較、折扣比例、廣告內(nèi)容與資料是否一致、按揭年限、按揭成數(shù)、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、熟悉各種付款方式、簽認(rèn)購(gòu)書、收訂金、收樓款、開(kāi)收據(jù)、簽商品房買賣合同、辦按揭手續(xù)、入住手續(xù)、辦房產(chǎn)證等一系列手續(xù)并了解各手續(xù)費(fèi)用。接聽(tīng)電話的目的是要將客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買我們的房子。六、市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的重要性:市調(diào)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。調(diào)查目標(biāo)的樓盤概況（公共配套、交通狀況、入住日期、總建筑面積、總幢數(shù)、總套數(shù)、土地用途、主體結(jié)構(gòu)、有無(wú)合法銷售依據(jù)）、樓盤質(zhì)素(戶型、小區(qū)內(nèi)配套、建筑風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、私密性、舒適程度)、售價(jià)（起價(jià)、最高價(jià)、均價(jià)）潛在客戶（目標(biāo)市場(chǎng)）調(diào)查七、樓盤銷售流程尋找客戶通過(guò)電話咨詢、房地產(chǎn)展銷會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)客源、目標(biāo)客戶群促銷、朋友介紹的方式累積客戶資源。介紹項(xiàng)目：介紹項(xiàng)目時(shí)應(yīng)思路明確，吐詞清楚，注意介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，不能夸大其詞，符合規(guī)劃實(shí)際，在交流中判斷出客戶的需求，并從幾個(gè)客戶中找出決策者。談判 1）、談判內(nèi)容：引座倒茶，拿一些戶型資料作試探性介紹，然后根據(jù)客戶的需求作詳盡介紹，并算出房屋價(jià)格、首付款、月供款和相關(guān)費(fèi)用，幫助客戶克服購(gòu)買障礙，不能推介所有戶型、樓層，要針對(duì)性地介紹1—2 種，不作職權(quán)范圍以外的承諾。如室內(nèi)裝潢，引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)美好生活的想象，這就要求首先對(duì)對(duì)方的心理特點(diǎn)和購(gòu)買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，要有較好的引發(fā)人想象的能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，更重要的是必須較好的掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢美學(xué)知識(shí)?？蛻羰亲盥斆鞯摹４_定建議的可信性。利用人的期盼心理。恭維要適度。各種啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用。間接啟發(fā)（也叫被動(dòng)啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來(lái)啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子）。無(wú)意式啟發(fā)（通過(guò)與客戶無(wú)意間的交流進(jìn)行引導(dǎo)和啟發(fā)）。你不要指望你的一句話會(huì)立即生效，樓盤的優(yōu)勢(shì)和有針對(duì)性的關(guān)鍵性建議要不斷重復(fù)，但必須用新的語(yǔ)言來(lái)加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會(huì)產(chǎn)生反感。感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投其所好幫客戶現(xiàn)實(shí)中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達(dá)到銷售的目的。以攻為守法：當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見(jiàn)，要搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，主動(dòng)以攻為守，有效地排隊(duì)成交的潛在障礙，如客戶對(duì)價(jià)格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打消客戶提出反對(duì)的意見(jiàn)。引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開(kāi)廣泛的交流，在關(guān)鍵時(shí)作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓客戶領(lǐng)悟到購(gòu)買對(duì)自己有利，而達(dá)成交易，如談宏觀價(jià)格走勢(shì)，物業(yè)配套和消費(fèi)傾向等。助客權(quán)衡法：客戶猶豫不決時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權(quán)衡出利大于弊，而作出購(gòu)買決定，如客戶對(duì)樓層猶豫不決時(shí)，主決策人的說(shuō)詞可盡快使買方內(nèi)部意見(jiàn)統(tǒng)一從而購(gòu)買。期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時(shí)的設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決策。激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)但又猶豫不決時(shí)，不從下面直接鼓勵(lì)他買，而是從反面用某種語(yǔ)言暗示對(duì)方成交的主觀和客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而成交?？酥谱约?，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說(shuō)話，爭(zhēng)取思考的時(shí)間。處理抱怨時(shí)切忌拖延，行為要讓對(duì)方明確感覺(jué)到，以撫平顧客的憤怒。對(duì)顧客的抱怨要以婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，心平氣和的加以解釋，如果沒(méi)有必要的解釋不說(shuō)為宜。a、購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析第一種理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是基于自身需要對(duì)需購(gòu)買商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型的思維方式。第二種感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析：每個(gè)人對(duì)商品的注目點(diǎn)如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫、爭(zhēng)強(qiáng)好勝等都可能會(huì)影響其購(gòu)買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別關(guān)注或?yàn)槟撤N目的而決定購(gòu)買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)。理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注的是商品的全部性能，感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)關(guān)注其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購(gòu)買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構(gòu)成了由理性到感性再到理性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。b、消費(fèi)層次分析高中低檔主要由價(jià)格表現(xiàn)，支付能力決定消費(fèi)層次 安置型—低收入群體 小康型—較高收入 安居型—中等收入豪華型—高收入，比小康型住宅面積大 個(gè)性化創(chuàng)意型—追求時(shí)尚者且收入較高 2）、客戶分類無(wú)論是否成交，與一位客戶談判完后都要認(rèn)真填寫客戶資料表，填寫重點(diǎn)包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點(diǎn)、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛(ài)好、性格、經(jīng)濟(jì)能力、婚否、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人忌諱、是否有決定權(quán)和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。追蹤過(guò)程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問(wèn)題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時(shí)間的間隔和選擇，留客戶電話時(shí)可順便問(wèn)他什么時(shí)候方便，要了解客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時(shí)間，接待后兩天之內(nèi)電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時(shí)間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復(fù)客戶問(wèn)題、告知優(yōu)惠活動(dòng)）。簽約1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書、協(xié)議書a、收取定金。b、簽內(nèi)部銷售協(xié)議書。2）正式簽商品房買賣合同入住1）辦理入住手續(xù)所需資料合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權(quán)證的各種稅費(fèi)、公共維修基金、物業(yè)管理費(fèi) 2）開(kāi)發(fā)商應(yīng)出具的資料：房屋質(zhì)量驗(yàn)收合格報(bào)告、房屋使用說(shuō)明書、房屋質(zhì)量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃XXXX置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃為提升XXXX案場(chǎng)銷售人員專業(yè)度，在往后的日常工作中更具有系統(tǒng)性、規(guī)劃性和競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本次培訓(xùn)計(jì)劃，分別從案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)技巧、銷售流程、案場(chǎng)禮儀、職場(chǎng)規(guī)劃、房地產(chǎn)宏觀認(rèn)知等幾個(gè)方面著手，共分為四個(gè)階段第一階段：培訓(xùn)時(shí)間：XXXX（兩天）每天：15：3017：00 培訓(xùn)講師：XX培訓(xùn)對(duì)象：XXXX所有銷售員 培訓(xùn)主題：銷售業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)內(nèi)容：項(xiàng)目說(shuō)辭、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)說(shuō)辭、疑難雜癥解答客戶現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪溝通說(shuō)辭，客戶電話回訪溝通說(shuō)辭，邀約客戶參加活動(dòng)說(shuō)辭，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)逼定說(shuō)辭及方式。二、培訓(xùn)時(shí)間 暫定分三個(gè)階段；三、培訓(xùn)方式集中培訓(xùn)與模擬訓(xùn)練相結(jié)合；四、培訓(xùn)內(nèi)容第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售流程培訓(xùn)、時(shí) 間：2月6日至2月10日主要內(nèi)容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語(yǔ)的規(guī)范、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、相關(guān)政策、法律法規(guī)、接待流程、市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)等。第二階段：項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查 時(shí) 間：2月13日至2月28日主要內(nèi)容：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞、銷售問(wèn)答等。市場(chǎng)調(diào)查目的確定市調(diào)計(jì)劃市調(diào)實(shí)施市調(diào)總結(jié)。五、培訓(xùn)地點(diǎn)（暫定）公司會(huì)議室 培訓(xùn)補(bǔ)充內(nèi)容：《集團(tuán)企業(yè)文化介紹》《集團(tuán)規(guī)章制度課程》《營(yíng)銷中心工作流程和行為規(guī)范》《基礎(chǔ)工程知識(shí)》《財(cái)務(wù)和按揭課程》《合同與政策法規(guī)課程》培訓(xùn)形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動(dòng)、個(gè)案分析 考核形式：筆試、口試第四篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃11福昌地產(chǎn)萬(wàn)蓮店新人培訓(xùn)計(jì)劃一給新人講述下公司的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)終指 與福利待遇二房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：1）幫助新人了解房屋產(chǎn)權(quán)類別房屋類別房屋產(chǎn)權(quán)類別分 私產(chǎn)集體產(chǎn)軍產(chǎn)鐵路產(chǎn)部分產(chǎn)權(quán)房屋