【正文】 類別是指房屋是舊房還是房改房或回遷房2）了解房屋結(jié)構(gòu)清楚知道什么是澆筑 或是 混合還是磚混3）什么是房屋建筑面積與實(shí)際面積分辨房屋是建筑面積還是實(shí)際面積最好的方法就是看房證（房證上寫的都是建筑面積）4）了解房屋朝向分辨房屋朝向最好的辦法就是先看馬路，知道是街還是路（東西朝向的叫路，南北朝向的叫街）1）南北）南北把東山）把西山）雙陽或三陽（臥室跟廚房都在南面）)東西沿著街蓋的樓房叫朝向東西（也就是說東西兩個(gè)方向有窗戶）（本店周圍東西朝向房子較多具體的房子具體解釋給新人）三．熟悉園區(qū)， ．著裝要求：職業(yè)服飾男：白襯衣、黑褲子（不強(qiáng)求但是不許穿亮色褲子）鞋以舒服為準(zhǔn)。熟記本店房源，確實(shí)了解房源。“您好，福昌地產(chǎn)大萬蓮店”電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。盡量不讓客戶等待，如有迫不得已要接聽的電話，歉意的說聲不好意思我接個(gè)電話。認(rèn)真 “傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對的”、“我了解”或重復(fù)對方內(nèi)容。等客戶先掛電話后，再掛電話。三．門店窗外客戶接待出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”或者：“你看好那個(gè)我?guī)湍榻B下”，不要馬上介入。四．進(jìn)門店客戶接待熱情、主動（要求客戶進(jìn)門置業(yè)顧問必須起身接待）問明來意（客戶是買房或買房）（租賃還是出租）注意傾聽不要跟客戶搶話說。（請?jiān)诔鲩T店前帶好房主電話）記住客戶名字（如果客戶直接到門店可以通過聊天側(cè)面了解客戶買房需求或買房的目的）?？捶拷Y(jié)束后回到門店客戶要走時(shí)。當(dāng)填寫房源登記表時(shí)，房源信填寫清楚；同時(shí)必須認(rèn)真書寫有關(guān)內(nèi)容，以免影響錄入房友軟件以及其他置業(yè)顧問無法辨別，最終影響公司正常工作。（二）房型須填寫清楚，房屋朝向注明（三）注明房屋性質(zhì)，是寫字樓、住宅、商住或門市、房改 回遷.（四）注明房屋什么時(shí)候到期，租賃期未結(jié)束，提前來登記，以便其他置業(yè)顧問一目了然知道租賃期什么時(shí)候結(jié)束怎么樣介紹給客戶。買賣不破壞租賃、承租人的優(yōu)先購買權(quán)問題。2）要有工作計(jì)劃：每一次的出擊要理清先后步驟，把帶看單與員工公出登記表。3）多記、多寫、多看多畫 多備一份資料、4）針對自己的性格，找工作方法，取長補(bǔ)短，同事間配合是最愉快的，做好自己的工作，提高自己本身業(yè)務(wù)能力。6）成為客戶的朋友，取得客戶的信任與認(rèn)同。8）不要輕易下結(jié)論，凡事多考慮，無論對客戶、對同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責(zé)任推給別人。不要害羞，不怕罵，敢于挑戰(zhàn)自己，喜歡與陌生人交流。、置業(yè)顧問的一句話很重要，對客戶有重要的影響力。第三關(guān)：壓力關(guān)。（可能會天天睡不著）有壓力才有動力。沒有固定的工作時(shí)間，沒有固定的工作地點(diǎn)。不要貪心，不做私單。把有利的東西控制在自己的手里。掌握報(bào)價(jià)技巧。在第一時(shí)間看帶客戶房，第一時(shí)間談判，第一時(shí)間成交。今天決定的事到了明天就可能會有變化。第三招：狠。不能拖泥帶水。找到共同話題，不要直接問對方問題，而是需要旁敲側(cè)擊。把前面幾項(xiàng)工作完成之后，還是沒有成交。就當(dāng)作是一種學(xué)習(xí)。（原因每一個(gè)都不房主愿意把自己幾十萬的房子給你學(xué)習(xí)用）建議新人多聽 多看多練習(xí)，等有了一定的基礎(chǔ)經(jīng)驗(yàn)在簽合同。4）房屋必須與產(chǎn)權(quán)證契證一致。（如地址有過更改必須注明）6）買賣雙方必須本人到場簽定合同（如有帶簽需要出具公正委托書）7）付款必須與成交價(jià)格一致必須寫清定金首付尾款什么時(shí)候結(jié)清。9）合同簽字必須本人簽，不是本人出具委托書，電話寫清。就是要客戶喜歡你、信任你、接受你的專業(yè)水平。如果客戶不喜歡你，不信任你。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對方說話，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽對方說話，說話時(shí)要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。開始仔細(xì)的觀察商品。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。⑶多稱呼客人的姓名。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動與顧客接近。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對時(shí)。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。⑸備注切忌對顧客視而不見。切勿機(jī)械式回答。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。對顧客的問話做出積極的回答。不要打斷顧客的談話]。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。顧客不斷點(diǎn)頭，對銷售員的話表示同意時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會了。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。選擇法先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問法時(shí)要避免簡單的是或者否的問題。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購買。必須大膽提出成交要求。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。表示樂意提供幫助。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。提醒顧客是否有遺留的物品。目送或親自送顧客至門口。⑵備注切忌匆忙送客。做好最后一步，以期帶來更多的生意。在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。反復(fù)觀看比較各種戶型。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。對樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。對售樓人員的接待非常滿意。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。客戶購買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。策略C：樹立第一印象消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策。策略G：對不同消費(fèi)者個(gè)性的對策對不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，與客戶的溝通才會有交點(diǎn)。每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產(chǎn)銷售重點(diǎn)是A投資購買房屋可以保值、增值。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會地位等等。