【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多的廣告前面說(shuō)到地級(jí)電視臺(tái)，我們能打折到3%～5%，這本來(lái)不是行業(yè)常規(guī)，我們?nèi)フ劤鰜?lái)的。因?yàn)樗鼈儾コ龀杀酒鋵?shí)1%都不到，播出成本很低。我們就和他談，我們做的方案是：第一我跟他簽長(zhǎng)期合同，一簽若干年；第二個(gè)，電視臺(tái)賣(mài)廣告最頭疼的是，播完廣告收不上來(lái)款，我是簽完合同全款先給你付掉。一年的廣告，我可以一次性把錢(qián)給你付掉。所以我這些條件都很優(yōu)厚，但我的要求就是一個(gè)：你要給我便宜。必須便宜。再一條，我盡量不買(mǎi)他們賣(mài)得好的時(shí)間。其實(shí)，不說(shuō)中央電視臺(tái)，各個(gè)地方臺(tái)你看廣告部在那吹牛，其實(shí)他20%～30%的廣告賣(mài)掉就不錯(cuò)了，80%的廣告是賣(mài)不掉的。本來(lái)這段時(shí)間，預(yù)算里面就是要播廣告的，但他賣(mài)不掉。賣(mài)不掉的他往往要送，誰(shuí)做廣告做得多他送誰(shuí)。那我就說(shuō)，你賣(mài)不掉的廣告時(shí)間我全買(mǎi)，我就只出1%%買(mǎi)你的，然后我自己再買(mǎi)一點(diǎn)。用這種方式，一拉平均，很便宜。當(dāng)然有的大衛(wèi)視很難做到，我說(shuō)的主要是地市臺(tái)?？h臺(tái)更簡(jiǎn)單，縣臺(tái)你跟他說(shuō)5000塊錢(qián)包1年就可以了。所以我不怕我們談廣告的人出去吃回扣。有時(shí)候我們的人還得自己掏錢(qián)請(qǐng)電視臺(tái)廣告部的人上哪兒吃吃飯。因?yàn)槲覀儗?duì)下面經(jīng)理們要求很?chē)?yán)，我們總部制定投放策略的時(shí)候，會(huì)研究：這個(gè)臺(tái)怎么樣，它的受歡迎程度、收視率，然后我們總部就給核準(zhǔn)一個(gè)價(jià)格，比如這個(gè)電視臺(tái)只允許1%，刊例價(jià)的1%。如果你談不下來(lái)我們就不做，不做我扣你錢(qián)，扣當(dāng)?shù)亟?jīng)理的錢(qián)，所以他自己就想辦法去談了。開(kāi)始和最早的時(shí)候，我還不懂，找到幾個(gè)臺(tái)，要求他們刊例價(jià)的20%。他們跟我說(shuō)刊例價(jià)的20%做不下來(lái)，最后逼一逼就做下來(lái)了。后來(lái)一做我才發(fā)現(xiàn)20%太高了，其實(shí)3%就夠了，后來(lái)我就改成3%，最后硬逼著也都做成了。如何降低廣告費(fèi)成本？（2）廣告與銷(xiāo)售掛鉤這個(gè)政策出來(lái)，就是管理上再加強(qiáng)一下。如果一個(gè)地方經(jīng)理他不做廣告的話，他的當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量只能靠中央電視臺(tái)輻射，銷(xiāo)量就少一塊增量，那他的獎(jiǎng)金也少。這是第一。第二，我們管理是這樣的：他每賣(mài)一箱腦白金，我都配套（變成廣告費(fèi)），比如配給他15塊錢(qián)的廣告，是在當(dāng)?shù)卮虻摹Ｈ绻阕霾坏舻脑?，這15塊錢(qián)沒(méi)收，變總部的利潤(rùn)，就不給他了，所以從他的角度算經(jīng)濟(jì)賬他是吃虧的。還有，如果你老是談不下來(lái)，最后我就開(kāi)始罰款，第一年是罰款，第二年我就免了他。廣告要陸?？杖娓采w我們打比方，電視廣告，中央臺(tái)、地方臺(tái)的電視廣告，都是空軍，商場(chǎng)的促銷(xiāo)人員是地面部隊(duì)。還有一個(gè)海軍，就是海報(bào)。在銷(xiāo)售比較好的地區(qū)，大街上貼一些海報(bào)；其他地方，在商場(chǎng)門(mén)口貼一下海報(bào)。海報(bào)是否違反城管規(guī)定？是這樣的，不是說(shuō)所有地方都不可以貼，有的墻面本來(lái)就是可以貼的，只要不亂貼。另外，商場(chǎng)里面都是能貼的，所有的商場(chǎng)、藥店里面都可以。豬圈上也有我們的廣告甚至比如說(shuō)農(nóng)村，在豬圈的墻上也有我們的廣告，工廠的圍墻上、鐵路兩面的墻上，也都是我們這樣的廣告。其實(shí)這個(gè)就是打知名度?，F(xiàn)在我不知道做不做了，因?yàn)槲矣衅甙四隂](méi)管這個(gè)企業(yè)了。以前我管的時(shí)候，曾經(jīng)要求這么做過(guò)，因?yàn)樗@個(gè)成本很低。我們城市的人會(huì)覺(jué)得那個(gè)檔次太低了。但是你去農(nóng)村調(diào)查，農(nóng)村人不覺(jué)得低，因?yàn)樗麄兙驮谀莻€(gè)環(huán)境生活著，又不是給城里人看的。所以城里人的意見(jiàn)你別把它當(dāng)一回事，你是給農(nóng)村人看的，農(nóng)村人不覺(jué)得低，那就可以做。另外，那個(gè)做起來(lái)成本很低，50塊錢(qián)可以刷一面墻，一搞可以搞1年，其實(shí)挺好的。這是跟另一個(gè)保健品企業(yè)三株學(xué)的。第三節(jié)廣告廣泛傳播前要經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)新產(chǎn)品上市，要告訴消費(fèi)者相對(duì)多的信息我們的廣告預(yù)算如何分配？早期的時(shí)候，報(bào)紙廣告多一點(diǎn)。后來(lái)產(chǎn)品的市場(chǎng)打開(kāi)了之后，我們主要是以電視廣告為主。大頭還是在電視廣告上面，其次是終端的宣傳品，還有一個(gè)終端的促銷(xiāo)。終端宣傳品，是指海報(bào)，POP①，就搞個(gè)大盒子。因?yàn)楝F(xiàn)在各個(gè)商場(chǎng)其實(shí)挺黑的，你的店面擺放他都要收錢(qián)。你要是擺一面墻的話他收你多少錢(qián)。只擺一盒他不收錢(qián)。就這些，我們一年也要花不少錢(qián)。我們?cè)缙趫?bào)紙廣告會(huì)多一些，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，你需要告訴消費(fèi)者的內(nèi)容相對(duì)多一點(diǎn)。除了“送禮”這個(gè)概念之外，還有“改善睡眠”這個(gè)概念。它為什么會(huì)改善睡眠，它有沒(méi)有副作用，它的機(jī)理是什么，它調(diào)整腸道的原理跟三株跟昂立有什么區(qū)別。這些東西你需要告訴消費(fèi)者，這個(gè)電視是做不到的，報(bào)紙能做到，因?yàn)樵趫?bào)紙上你可以用大量的文字去說(shuō)。所以剛導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)候，我們有3年時(shí)間，報(bào)紙廣告大過(guò)電視廣告。后面就開(kāi)始報(bào)紙廣告逐漸逐漸削弱，現(xiàn)在，報(bào)紙廣告基本上停了。營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有教科書(shū)，要靠自己摸索、體會(huì)所有這些策略、經(jīng)驗(yàn)，都是我在失敗中摸索出來(lái)的，交學(xué)費(fèi)交出來(lái)的。以前我在珠海的時(shí)候做了很多失敗產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候我同時(shí)推了30多個(gè)產(chǎn)品，除了腦黃金其他都是失敗的，所以交學(xué)費(fèi)交得挺多的。反正是，我覺(jué)得如果你要看教科書(shū)，你學(xué)到的是零，教科書(shū)里面是學(xué)不到東西的。你如果聽(tīng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人講，能學(xué)個(gè)5%～10%。真正剩下的還是靠自己干，自己在干的過(guò)程中摸索，在干的過(guò)程中去體會(huì)。我覺(jué)得，有很多人你跟他說(shuō)了，他也覺(jué)得這個(gè)道理對(duì)，但具體干的時(shí)候還是老犯錯(cuò)誤。但是你跟他說(shuō)多了有個(gè)好處，在犯錯(cuò)的過(guò)程中，別人是需要五個(gè)小時(shí)醒悟過(guò)來(lái)，他可能兩個(gè)小時(shí)就醒悟過(guò)來(lái)：這個(gè)錯(cuò)了。好廣告都是改出來(lái)的廣告，是必須要試的。其實(shí)我也沒(méi)有哪一個(gè)廣告我那么想了，我組織那么做了，就一次成功了。我第一次就成功的廣告極少，不能說(shuō)沒(méi)有，絕對(duì)極少。其實(shí)好廣告，好像都是改出來(lái)的。試銷(xiāo)就很重要，不要怕因?yàn)樵囦N(xiāo)耽誤3個(gè)月耽誤6個(gè)月，不要怕，因?yàn)樗屇闵俜稿e(cuò)誤，它會(huì)讓公司更安全。所以我們一個(gè)新廣告出來(lái)，即使我們銷(xiāo)售已經(jīng)都在全國(guó)推開(kāi)了，銷(xiāo)量比較穩(wěn)定了，我們每修改一個(gè)廣告還是要拿到很多城市里面去做測(cè)試，跟蹤3到6個(gè)月，看效果。如果通過(guò)終端消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有效，我們還是要把它否定掉。凡是我自己組織拍的廣告，一次性就過(guò)這種極少，都是經(jīng)過(guò)一兩輪修改。第二輪成功的相對(duì)就比較多了，因?yàn)橛幸痪€的資料，有消費(fèi)者的反饋去調(diào)整。廣告發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤就要改廣告其實(shí)不要怕改，除了電視主廣告語(yǔ)（盡量不要變）之外，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤就改，發(fā)現(xiàn)不好的就改，尤其在試銷(xiāo)的時(shí)候。但是一定保證往好里改，別往壞的方向去改。怎么去挑毛病呢？還是要走到自己的目標(biāo)消費(fèi)群中間去，到消費(fèi)者那里去。跟消費(fèi)者聊天，跟消費(fèi)者談心，觀察消費(fèi)者的言行，去發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，去優(yōu)化自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，優(yōu)化自己的這個(gè)廣告。最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者不僅“送禮”這個(gè)概念是這么到老太太那兒聊出來(lái)的，我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程都離不開(kāi)消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào)，最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。我公司內(nèi)部就有規(guī)定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個(gè)消費(fèi)者。每周你必須要跟消費(fèi)者去溝通。我管的時(shí)候就是這么規(guī)定的，我不知道現(xiàn)在他們還是不是這么規(guī)定了。我又要求我們?nèi)珖?guó)各地的分公司經(jīng)理、總部的部門(mén)負(fù)責(zé)人，每個(gè)月要訪談30個(gè)消費(fèi)者，好像是這個(gè)數(shù)字。要讓整個(gè)公司從上到下都是了解消費(fèi)者的。我每出一個(gè)廣告語(yǔ)，每拍好一個(gè)廣告，比如像老頭老太太那個(gè)電視廣告，我拍出來(lái)之后，就把全國(guó)分公司經(jīng)理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權(quán)，但是我沒(méi)有同意權(quán)，也就是批準(zhǔn)權(quán)。批準(zhǔn)要大家投票。五六十個(gè)人投票，只有2/3都舉手了，說(shuō)好了，才能播。消費(fèi)品公司，每個(gè)人都應(yīng)了解消費(fèi)者所以這樣就必須要保證，你下面的人都是了解消費(fèi)者的。如果都是一幫官僚那就完蛋了，我這么做可能企業(yè)就完了。我覺(jué)得只要是營(yíng)銷(xiāo)型的，只要是做消費(fèi)品的公司，除了掃地阿姨，每個(gè)人都應(yīng)該了解消費(fèi)者，只有這樣，這個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)方向，公司方向才會(huì)少犯錯(cuò)誤。消費(fèi)者訪談要確保都是真實(shí)記錄我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個(gè)訪談錄，他和消費(fèi)者的對(duì)話，他說(shuō)了什么，對(duì)方又說(shuō)了什么。這個(gè)里面肯定有編的，中國(guó)人編劇本的能力還是挺強(qiáng)的。然后我抽查，每個(gè)月來(lái)的時(shí)候我會(huì)抽查3～5個(gè)。其實(shí)因?yàn)槲液芰私庀M(fèi)者，誰(shuí)真的誰(shuí)假的我能看出來(lái)。消費(fèi)者是不是那么說(shuō)話的，我能看出來(lái)。開(kāi)始的時(shí)候我是普查，普查完之后確實(shí)能拎出來(lái)幾個(gè)假的。馬上開(kāi)全國(guó)大會(huì)時(shí)，拎出來(lái)的人我讓他在臺(tái)上面連講100遍，假如他叫張三，就講“張三沒(méi)有信譽(yù)，張三沒(méi)有信譽(yù)，張三沒(méi)有信譽(yù)”，講100遍。真講100遍。下次他還敢不敢？下次就不敢了，因?yàn)樗垓_了我，欺騙了公司。這種你又不好去罰他款，又不好去開(kāi)除他，就用這種方式。能讓人記住的廣告，特點(diǎn)就是不停地重復(fù)傳達(dá)錯(cuò)誤信息的廣告、根本沒(méi)有用的廣告，我看到過(guò)很多。但是因?yàn)槟切V告拍得太美了，我記不住。廣告語(yǔ)也想不起來(lái)了。很多看了之后就忘了，太多了?，F(xiàn)在打開(kāi)電視也能看到很多這樣的，看完之后，下個(gè)禮拜怎么提示你都想不起來(lái)了。能想起來(lái)的，那還是很多的。比如燕舞那個(gè)廣告①。當(dāng)時(shí)我們研究過(guò)燕舞，腦白金廣告誕生之前研究過(guò)。你看，那個(gè)時(shí)候的廣告也就一個(gè)燕舞現(xiàn)在還能記得住，其他的一般都記不住了。那個(gè)廣告的特點(diǎn)就是不停地重復(fù)。廣告定位要準(zhǔn)確，投入要科學(xué)其實(shí)做廣告，我在內(nèi)部經(jīng)常打一個(gè)比方，就相當(dāng)于你搞一個(gè)爆米花機(jī)。你這個(gè)廣告策劃人員，就相當(dāng)于畫(huà)一個(gè)圖紙去制造一個(gè)爆米花機(jī)。如果你的這個(gè)廣告定位準(zhǔn)確，記憶深刻，你這就是一個(gè)很高效的爆米花機(jī)：你扔一個(gè)玉米粒進(jìn)去，出來(lái)很大一顆爆米花。如果你這個(gè)廣告設(shè)計(jì)的定位錯(cuò)了，不能增加你的銷(xiāo)量，消費(fèi)者又記不住，你扔進(jìn)爆米花機(jī)的東西吃掉了根本不吐東西，甚至吐點(diǎn)碎末子出來(lái)。這里面投進(jìn)去的是什么？投進(jìn)去的是錢(qián)。你抓一把進(jìn)去，如果10個(gè)玉米?？赡芫褪?000萬(wàn)。做營(yíng)銷(xiāo)的，就這兩項(xiàng)工作：第一項(xiàng)，把這個(gè)爆米花機(jī)設(shè)計(jì)好、制造好、調(diào)試好，讓它的產(chǎn)出盡量地放大；第二個(gè)，你要給它足夠的玉米。這樣一臺(tái)好的機(jī)器你扔一個(gè)玉米太浪費(fèi)了，你要找一個(gè)最佳的，然后往里扔玉米，是扔一把好，還是扔一碗好？這個(gè)機(jī)器就相當(dāng)于你的策劃方案，表現(xiàn)形式就是你的廣告。你的廣告方案，你的報(bào)紙和電視的廣告設(shè)計(jì)出來(lái)的成品，其實(shí)就是這臺(tái)機(jī)器。如果廣告效果好，廣告投入力度又夠的話，應(yīng)該很快就能把你的銷(xiāo)量拉起來(lái)。如果這個(gè)廣告設(shè)計(jì)定位是錯(cuò)誤的，或者盡管定位正確了，但消費(fèi)者記不住的話，你扔再多的錢(qián)，扔10個(gè)億的廣告，只能起到做100萬(wàn)廣告的效果。所以這兩個(gè)一個(gè)都不能少，一個(gè)是把爆米花機(jī)做好，第二個(gè)就是要有科學(xué)的投入。選消費(fèi)力高、成本低的地方試銷(xiāo)一定要經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)才能廣泛去播。其實(shí)不光是央視，就是跑到一般的地級(jí)市，也不能馬上鋪開(kāi)去打，一定要試銷(xiāo)。一般試銷(xiāo)我們喜歡選浙江、江蘇的縣級(jí)市。它編制是一個(gè)縣，但是它的富裕程度跟一個(gè)市，跟全國(guó)其他地方市是平級(jí)的，消費(fèi)能力也能跟一個(gè)市平級(jí)。它有一個(gè)好處，它畢竟是一個(gè)縣級(jí)，廣告費(fèi)成本低，所以我們一般都會(huì)選到那些地方去試。一般選3個(gè)不同類(lèi)型的縣去試，試了之后就每天收集數(shù)據(jù)，每天調(diào)查，3個(gè)月下來(lái)之后匯總一下，再進(jìn)行一些判斷。公司評(píng)“十佳”也要評(píng)“十差” 我覺(jué)得我的公司有一個(gè)好處：什么東西都放在桌面上。比如我們公司每年評(píng)先進(jìn)，只要評(píng)先進(jìn)，我一定也評(píng)落后。我們每年評(píng)“十佳”分公司，市一級(jí)的“十佳”分公司。只要有“十佳”就一定有“十差”?！笆选鄙先ヮI(lǐng)紅旗、發(fā)表演講，很得意，還發(fā)獎(jiǎng)金。那個(gè)“十差”，他也上去，拿個(gè)黃旗，也要發(fā)表領(lǐng)黃旗感言，然后現(xiàn)場(chǎng)交一點(diǎn)罰款，10塊錢(qián)。只要是這種文化，大家也都習(xí)慣了。賞罰要分明比如我們搞銷(xiāo)售的還有一個(gè)問(wèn)題，叫“沖貨”。就是說(shuō)本來(lái)我這個(gè)產(chǎn)品，給你在浙江賣(mài)的，產(chǎn)品上都印上“浙江地區(qū)專(zhuān)銷(xiāo)”。不光是省，我還細(xì)分到每個(gè)市，比如我是杭州地區(qū)專(zhuān)銷(xiāo)，嘉興地區(qū)專(zhuān)銷(xiāo)，每個(gè)城市專(zhuān)銷(xiāo)。如果他把專(zhuān)銷(xiāo)的產(chǎn)品賣(mài)到其他地方去了，我們叫沖貨，等于他侵占其他分公司利益。我每年還要評(píng)十佳沖貨“能手”，他把貨賣(mài)到其他地方去了。我就會(huì)給他一個(gè)黃旗，他是沖貨“能手”。這個(gè)“能手”是打引號(hào)的。這個(gè)“能手”沖貨太多了，我就在經(jīng)濟(jì)上處罰他。你沖了100萬(wàn)的貨到隔壁城市，我就把你100萬(wàn)的銷(xiāo)量劃過(guò)去，總部再罰你100萬(wàn)，用這種方法。就是這樣處罰完了之后還有人冒出來(lái)，后來(lái)我就用這種方式：每年評(píng)十佳沖貨“能手”，然后搞一個(gè)黃旗，而且規(guī)定，黃旗子必須掛在經(jīng)理辦公桌背后的墻上。我們還要定期查，有沒(méi)有摘下來(lái)，如果摘下來(lái)了，罰他款。這樣，好的和壞的搞對(duì)稱(chēng)，其實(shí)挺好的。第四節(jié)明星效應(yīng)對(duì)于廣告效果作用有多大？明星代言沒(méi)有用在廣告界，我一直有個(gè)觀點(diǎn)，找明星代言，除了浪費(fèi)錢(qián)其實(shí)沒(méi)啥好處。你看現(xiàn)在用明星的，有的企業(yè)他產(chǎn)品銷(xiāo)得也不錯(cuò)，但是我就敢說(shuō)，他把明星廣告去掉，它的銷(xiāo)量一點(diǎn)也不會(huì)少。因?yàn)槲已芯窟^(guò)，消費(fèi)者看電視廣告的，凡是他在盯著電視看一個(gè)廣告的時(shí)候，他內(nèi)心本來(lái)就是煩的，因?yàn)闆](méi)人欣賞廣告。一旦出現(xiàn)有一個(gè)他喜歡的人，他只看那個(gè)人了，根本你是什么產(chǎn)品他都不知道，他注意力根本不在你這個(gè)產(chǎn)品上。如果那個(gè)明星是他討厭的，他腦袋里面也在琢磨這個(gè)事。還不如用我那個(gè)老頭老太太好呢，那個(gè)老頭老太太至少消費(fèi)者還知道這是腦白金的廣告。你如果用一個(gè)明星，消費(fèi)者看完之后都不知道這是誰(shuí)花錢(qián)播的，因?yàn)樗淖⒁饬Σ辉谀莻€(gè)地方。我一直就覺(jué)得，這么多人、這么多企業(yè)財(cái)大氣粗地花這么多錢(qián)請(qǐng)明星去拍廣告，是瞎掰。當(dāng)然，我這個(gè)觀點(diǎn)在我們網(wǎng)絡(luò)游戲公司得不到認(rèn)可。后來(lái)我也不在管理第一線，我的觀點(diǎn)沒(méi)得到認(rèn)可，他們自己去做的，也請(qǐng)了明星拍了，我不知道效果怎么樣，我估計(jì)不會(huì)好，我也沒(méi)問(wèn)。這是我一家之言，但我這個(gè)人偏激一點(diǎn)，我就不喜歡用明星。廣告理論是為騙錢(qián)我覺(jué)得，明星代言的現(xiàn)象，是取決于一些所謂的廣告理論。廣告有很多理論，那些理論當(dāng)然我也叫不出來(lái)，反正這個(gè)論那個(gè)論，這個(gè)度那個(gè)度，“美譽(yù)度”什么度也有一大堆。那些理論其實(shí)是幾十年前美國(guó)那些大的廣告公司自己編的。他們編這個(gè)，是為了讓廠商多花錢(qián)。在那些理論里面，是要有明星的。其他的，就我所知，我接觸過(guò)很多產(chǎn)品，研究過(guò)那么多產(chǎn)品，至少現(xiàn)在沒(méi)有充分的證據(jù)證明，用明星能增加銷(xiāo)量。我覺(jué)得至少現(xiàn)在沒(méi)有證據(jù)。至于我前面說(shuō)的一點(diǎn)用沒(méi)有，這個(gè)是我的判斷，可能有點(diǎn)武斷了。但是證據(jù)我找不到，反正到現(xiàn)在為止人類(lèi)歷史上找不到。欄目冠名要看具體情況欄目冠名要看具體情況。它的產(chǎn)品和它那個(gè)欄目的觀眾是否對(duì)路？如果真是對(duì)路的話是有用的。比如中央電視臺(tái)的《夕陽(yáng)紅》，如果讓我們腦白金冠名，我覺(jué)得是有用的，為什么？他的觀眾是我的目標(biāo)消費(fèi)群。他們?cè)诳催@個(gè)節(jié)目的時(shí)候，我覺(jué)得是有用的。但這個(gè)手段只能打知名度，不能提高產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)產(chǎn)品更詳細(xì)的了解做不到。比如我在冠名的時(shí)候，我不能說(shuō)“送禮