【文章內(nèi)容簡介】 ，我國企業(yè)的通訊成本將會降低。網(wǎng)絡的應用將更加廣泛。 三、管理理念的發(fā)展 經(jīng)過二十多年的發(fā)展，市場經(jīng)濟的觀念已經(jīng)深入人心。當前，一些先進企業(yè)的重點正在經(jīng)歷著從以產(chǎn)品為中心向以服務為中心轉(zhuǎn)移。有人提出了企業(yè)聯(lián)盟的概念，也就是企業(yè)與企業(yè)之間建立共同獲勝的關系，達到雙贏的結(jié)果，而不是傳統(tǒng)方式中的你輸我贏，你賺我虧的局面。 現(xiàn)在是一個變革的時代、創(chuàng)新的時代 。比競爭對手領先一步，而且僅僅只是一步，就可能意味著成功。業(yè)務流程重組為企業(yè)的管理創(chuàng)新提供了一個工具。在引入供應鏈管理的理念和技術時，不可避免地要對企業(yè)原來的管理方式進行改變，變革、創(chuàng)新的思想將有利于企業(yè)員工接受變革，而業(yè)務流程重組則提供了具體的思路和方法。 在互聯(lián)網(wǎng)時代，僅憑傳統(tǒng)的管理思想已經(jīng)不夠了?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來的不僅是一種手段，它觸發(fā)了企業(yè)組織架構(gòu)、工作流程的重組以及整個社會管理思想的變革。 畢業(yè)論文 供應鏈管理系統(tǒng) — 銷售子系統(tǒng) 第 2 頁 共 54 頁 SCM 的發(fā)展 管理信息系統(tǒng) [8]（ MIS） 是基于部門級的需求來設計的?；蛘呶覀兛梢哉f，這樣的系統(tǒng)就是 簡單地把手工的管理方式、作業(yè)方式計算機化，把紙面的表單搬到計算機里去，進銷存管理就是一個典型的 MIS項目 。 在這個階段的計算機應用沒有完全發(fā)揮信息技術的潛能，計算機化只是考慮了作業(yè)的介質(zhì)的改變，只是解決了查詢更便捷，電算化還解決了會計月末結(jié)賬的問題，沒有站在整個企業(yè)經(jīng)營層的高度去考慮如何借用信息化的手段來改善整個企業(yè)的管理問題，來提高管理效率和管理效果的問題。換句話說，沒有從整個企業(yè)的運作去提需求。所以這個層面的系統(tǒng)是有很大局限性的。 MIS 經(jīng)過一段較長時間的完善和發(fā)展 ,發(fā)展為 MRP/MRPII,之后又進一 步完善 ,進一步普及 ,形成現(xiàn)在十分流行的 ERP。供應商和代理分銷商分別是一個制造企業(yè)的上下游合作伙伴。把最終用戶的管理也納入管理信息系統(tǒng)，記錄客戶與相關業(yè)務部門的交流與溝通，就有了客戶關系管理 CRM。內(nèi)容會包括詢價、咨詢、定貨、服務、維修、投訴等?，F(xiàn)在的 CRM系統(tǒng)常常集成了 CTI 和 CALLCENTER 的技術。 CRM[5]可以幫助企業(yè)維系好客戶關系，挖掘銷售機會和進行市場預測等 ， CRM成為一種流行趨勢；供應鏈管理（ SCM）集中了企業(yè)幾乎所有的功能，從原材料到最終產(chǎn)品都進行完善的管理，同時對產(chǎn)品在流通中的各個企業(yè) 間的信息的流通和共享也做出相應的管理處理。同時還包括企業(yè)與外部數(shù)據(jù)的共享和傳遞，提高了企業(yè)對市場的靈敏度和縮短了企業(yè)對相應策略調(diào)整的時間。在現(xiàn)代企業(yè)競爭日益激烈的今天，競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造和保持是十分重要的， SCM 能從根本上改善企業(yè)的效率，提高企業(yè)的競爭力。在供應鏈管理理論逐漸推廣的過程中，供應鏈管理的概念也得到了很好的發(fā)展和補充。 早期的觀點認為：供應鏈是制造企業(yè)中的一個內(nèi)部過程，它是指把企業(yè)外部采購的原材料和零部件，通過生產(chǎn)轉(zhuǎn)換和銷售等活動，在傳遞給零售商和用戶的一個過程，因而，傳統(tǒng)的供應鏈的概念局限于企業(yè)內(nèi) 部操作層上，注重的是企業(yè)自身的資源利用目標。 有些學者把供應鏈的概念與采購、供應管理相關聯(lián)，用來表示與供應商之間的關系，這種觀點得到了那些研究合作生產(chǎn)、實時生產(chǎn)、精細化生產(chǎn)、供應商行為評估等問題的學者的重視，這是一種僅僅局限于制造商與供應商之間的關系，而且供應鏈中各個企業(yè)獨立運行，忽略了與供應鏈的外部成員企業(yè)之間的聯(lián)系，往往造成企業(yè)之間目標的沖突。 其后發(fā)展起來的供應鏈管理概念注意了與其他企業(yè)之間的聯(lián)系，注重了供應鏈的外部環(huán)境，認為它應該是一個“通過鏈種不同企業(yè)的制造、組裝、分銷、零售等過程將原材料轉(zhuǎn)化為產(chǎn) 品，在到最終用戶的轉(zhuǎn)換過程”，這是更加系統(tǒng)，更大范圍的概念。這種概念在一定程度上反映了供應鏈管理的本質(zhì)。其中較為著名的有美國的史迪文斯（ Stevens）和伊文斯（ Evens）提出的關于供應鏈的概念，在此不作詳述。 最近供應鏈的概念更加注重圍繞核心企業(yè)所形成的網(wǎng)鏈關系，如核心企業(yè)與供應商、供應商與供應商乃至與一切向前的關系，核心企業(yè)與用戶、用戶的用戶及一切向后的關系，由此形成了網(wǎng)鏈的概念。其間強調(diào)供應鏈中企業(yè)成員間戰(zhàn)略伙伴關系的重要性，強調(diào)通過建立戰(zhàn)略伙伴關系，來與重要的供應商和用戶更有效的開展工作。 供應鏈 的概念繼續(xù)發(fā)展，目前形成的普遍為人接受的供應鏈管理的定義 [12]是：供應鏈畢業(yè)論文 供應鏈管理系統(tǒng) — 銷售子系統(tǒng) 第 3 頁 共 54 頁 是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制造中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品。最后由銷售網(wǎng)絡把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體發(fā)網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，這樣供應鏈不僅是一條聯(lián)接供應商到用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應鏈上因加工、包裝、運輸?shù)冗^程而增加其價值，給相關企業(yè)帶來收益。 因而供應鏈管理系統(tǒng)在現(xiàn)代 MIS系統(tǒng)中占駐一片廣闊的天空，銷售管理系統(tǒng)作為供應鏈中的重 要組成部分，在改善現(xiàn)代企業(yè)結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)管理水平中有著極其重要的地位。 大型 MIS在企業(yè)中的應用及銷售管理軟件的生存空間 ERP 和 CRM 的興起，很多企業(yè)為了改變現(xiàn)有不理想的經(jīng)營現(xiàn)狀，很樂意在企業(yè)的信息化方面來做大手筆，動不動花了幾千萬來上一個大型的信息管理系統(tǒng)。這種系統(tǒng)應用一些復雜而高深的技術，需要專門的人員對信息系統(tǒng)來進行維護和更新。有一句很時興的話是：要想企業(yè)死得早，那就去上 ERP吧！為什么會有這樣一句話 ?其實是有理由的：其一 :購買ERP 和 CRM 等大型系統(tǒng)是非常昂貴的 ,光是買這一套系統(tǒng)動輒幾 百萬上千萬 ,這對一般的企業(yè)來說是難以承受的 ,這些資產(chǎn)的支出會對企業(yè)的資金鏈造成一定的影響。其二 :系統(tǒng)維護是連續(xù)性花費 ,這樣的系統(tǒng)需要專門的技術人員進行維護和管理 ,耗資巨大。其三 :并不能到達企業(yè)所希望的效果。一項調(diào)查顯示： 78%并沒有因為上了大型信息管理系統(tǒng)以后并沒有改變原有的困境，而是加速了它的死亡?？傮w上來說，企業(yè)由于在信息管理系統(tǒng)上的花費過大，影響企業(yè)資金鏈的正常運行，從而影響企業(yè)的生產(chǎn)運作；不僅不能到達對企業(yè)管理的優(yōu)化，反而使企業(yè)進入惡性循環(huán)，影響企業(yè)的正常運行甚至使企業(yè)破產(chǎn)。無錫的小天鵝是一個很好的 例子：小天鵝在上世紀曾經(jīng)風靡一時，企業(yè)業(yè)績蒸蒸日上，可是在上了信息系統(tǒng)之后很快的陷入倒閉，我們不能說上信息系統(tǒng)是它倒閉的原因，但是我們可以肯定的說，信息系統(tǒng)加速了它的滅亡。在大量的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在信息化的道路上，取得成功的企業(yè)只有 20%左右，這需要企業(yè)在上大型的信息化系統(tǒng)之前給予充分的考慮。從另一方面來看：很多企業(yè)沒有上大型信息化軟件的需求，他們需要的是價格合理，能實現(xiàn)企業(yè)目前需求的信息系統(tǒng)。這樣，銷售管理系統(tǒng)這種能實現(xiàn)企業(yè)一方面或幾方面信息化功能的系統(tǒng)在市場上依然是必要的，這樣的系統(tǒng)耗資少，開發(fā)更新快，易于 維護和管理，有著很廣的市場前景；中國加入 WTO使國內(nèi)的企業(yè)面臨更大的威脅，更激烈的競爭，同時也有著更大的機遇，誰能把握住機會，適應世界的潮流，加快企業(yè)的信息化，就能使企業(yè)有立足之地。綜上所述，我們開發(fā)出銷售管理系統(tǒng)有廣闊的市場需求。 企業(yè)的信息化是一個漫長的過程，我們不能一蹴而就，我們可以從最能滿足企業(yè)現(xiàn)有需求的方面來開始，逐步的實現(xiàn)企業(yè)的信息化，而銷售作為一個企業(yè)最后的運行階段，也是直接面對顧客，樹立企業(yè)形象，樹立品牌的階段。我們做好銷售管理信息化顯得十分重要和緊迫：銷售子系統(tǒng)實現(xiàn)企業(yè)信息化過程中的銷售的 信息化，體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。一個完整信息化系統(tǒng)的價格并不是每個企業(yè)都能承受得起，我們可以分階段來實現(xiàn)企業(yè)的信息化。首先實現(xiàn)銷售管理信息化，對于一些中小型企業(yè)而言，是個很明智的選擇。銷售子系統(tǒng)幫助企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)的銷售信息化，有利于提高企業(yè)的效率。 畢業(yè)論文 供應鏈管理系統(tǒng) — 銷售子系統(tǒng) 第 4 頁 共 54 頁 銷售管理系統(tǒng)的開發(fā)背景 公司對銷售軟件的需求 中國加入 WTO，全球的企業(yè)都很看重中國這一個廣大的市場，國內(nèi)企業(yè)特別是中小企業(yè)也即將參與激烈的全球競爭。由于中國的勞動力相對便宜，國內(nèi)的產(chǎn)品在價格競爭中有一定的優(yōu)勢，但是低效率的管理使中國企業(yè)在產(chǎn)品 質(zhì)量上與有些國外企業(yè)有一定差距，這種用低價來填補質(zhì)量上的不足，使國內(nèi)的企業(yè)在國際競爭中處于弱勢地位。信息化是一種世界潮流，是經(jīng)過無數(shù)次驗證的、能明顯改善企業(yè)管理水平的工具，它能改變中國企業(yè)那種傳統(tǒng)的人工模式，實現(xiàn)企業(yè)信息化，幫助國內(nèi)企業(yè)在國際競爭中取得一席之地；而作為一個中小型企業(yè)對國外國內(nèi)的某些大型而昂貴的軟件望而卻步，但是在信息化水平日益重要的今天，這些企業(yè)又不得不實現(xiàn)企業(yè)信息化，這樣，一些小型的信息化軟件有了生存空間；銷售子系統(tǒng)順應世界潮流，依據(jù)中國國情，來滿足中國企業(yè)特別是中小型企業(yè)的要求，為實現(xiàn)這 些企業(yè)的信息化作出一定的貢獻，為中國企業(yè)在在激烈的國際競爭中取得一席之地奠定基礎。 銷售信息化的重要性 銷售是企業(yè)的靈魂 :一切商品只有銷售出去才能實現(xiàn)它的價值，廠家生產(chǎn)的目的也就是為了銷售出自己的產(chǎn)品，贏得利潤。這樣，銷售自然而然成為公司運營活動的中心，銷售管理成為管理中的關鍵環(huán)節(jié)和重要組成部分；商品銷售的好壞將直接影響企業(yè)最終目標的實現(xiàn)，因此可以說，所有的管理子系統(tǒng)都圍繞銷售系統(tǒng)展開。同時，銷售系統(tǒng)也是其他系統(tǒng)數(shù)據(jù)的重要來源和決策數(shù)據(jù)的重要依據(jù)。同時只有商品銷售出去，才能實現(xiàn)公司的現(xiàn)金流，才能 使采購、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)順利進行，如果商品不能及時的銷售出去，那勢必影響公司的正常生產(chǎn)和運作。 銷售數(shù)據(jù)也是影響決策的重要方面、通過銷售數(shù)據(jù)可以了解公司產(chǎn)品為消費者所接受的程度，以及該產(chǎn)品未來的銷售前景，為公司的生產(chǎn)決策提供重要數(shù)據(jù)依據(jù)。從銷售系統(tǒng)獲取和保存數(shù)據(jù)，同時其他各系統(tǒng)也將數(shù)據(jù)進行分析和提取后返還給銷售子系統(tǒng)，銷售部門通過分析數(shù)據(jù)可以做出銷售決策。從而從數(shù)據(jù)中看到趨勢，看到商品的市場需求，從而有利于制作更加合理的銷售計劃，確立最佳的銷售目標，實現(xiàn)公司的最終目的，從而也能更好的進行銷售活動。企業(yè)的信息化迫在 眉睫，所以開發(fā)本銷售子系統(tǒng)。在進行系統(tǒng)開發(fā)設計之前，我們先選擇一下系統(tǒng)開發(fā)方法。 畢業(yè)論文 供應鏈管理系統(tǒng) — 銷售子系統(tǒng) 第 5 頁 共 54 頁 2 系統(tǒng)開發(fā)方法 通過以上的背景分析，我們從市場需求，中小企業(yè)信息化的必要性以及銷售在企業(yè)中的地位等方面來說明的開發(fā)銷售管理系統(tǒng)的必要性，但是 軟件開發(fā)是一項復雜的系統(tǒng)工程 。我們在開發(fā)之前必須對自己所使用的開發(fā)方法有一個完整的了解。 60 年代爆發(fā)了軟件危機 ， 促使人們探討科學的軟件開發(fā)方法，經(jīng)過長期的開發(fā)實踐，提出了許多軟件開發(fā)方法，其中主要有生命周期法、 結(jié)構(gòu)化方法、 原型法和面向?qū)ο蠓ǖ?，我們將從這幾種方法的比較中來選擇適合開發(fā)本 銷售子系統(tǒng)的開發(fā)方法。在決定用哪一種方法之前，我們對各種開發(fā)方法做一個簡單的介紹和比較。 生命周期法 [1] 任何一個系統(tǒng)都遵循一個發(fā)生、發(fā)展、成熟和消亡的過程。一個新的系統(tǒng)是在舊的系統(tǒng)基礎上產(chǎn)生、發(fā)展、成熟、老化、淘汰、最后又被更新的系統(tǒng)所取代。如此連續(xù)，反復循環(huán)的系統(tǒng)發(fā)展更新的過程被稱之為系統(tǒng)的生命周期。任何一個系統(tǒng)都有一個生命周期，隨著企業(yè)制度和經(jīng)營模式的改變，我們必須對系統(tǒng)進行修改甚至是重新設計開發(fā)，生命周期法是現(xiàn)在開發(fā)方法中應用最為廣泛的一種。 生命周期法的開發(fā)步驟 生命周期法的 主要步驟是：系統(tǒng)任務 → 初步調(diào)查 → 可行性分析 → 系統(tǒng)立項 → 詳細調(diào)查→ 新系統(tǒng)的邏輯設計 → 系統(tǒng)的物理設計 → 系統(tǒng)的實施 → 系統(tǒng)的運行與維護。 生命周期法的特點 1 強調(diào)面向用戶的原則。 2 自頂向下設計，運用結(jié)構(gòu)化分析和設計的方法。 3 嚴格按照階段順序進行。 4 文檔標準規(guī)范。 5 充分預料可能發(fā)生的變化。 生命周期法的缺點 1 系統(tǒng)需求難以確定，用戶介入系統(tǒng)開發(fā)的深度不夠。 2 開發(fā)周期長，文檔過多。 3 各階段文檔的審批工作非常苦難。 畢業(yè)論文 供應鏈管理系統(tǒng) — 銷售子系統(tǒng) 第 6 頁 共 54 頁 原型法 原型法 (Prototyping)是近年來提出的一種以計算機為基礎的系統(tǒng) 開發(fā)方法 ， 功能簡單的原型系統(tǒng)，然后通過對原型系統(tǒng)逐步求精，不斷擴充完善得到最終的軟件系統(tǒng)。原型就是模型，而原型系統(tǒng)就是應用系統(tǒng)的模型。它是待構(gòu)筑的實際系統(tǒng)的縮小比例模型，但是保留了實際系統(tǒng)的大部分性能。這個模型可在運行中被檢查、測試、修改，直到它的性能達到 用 戶需求為止。因而這個工作模型很快就能轉(zhuǎn)換成原樣的目標系統(tǒng) 。 面向?qū)ο蠓椒? 是 — 種研究和模擬客觀世界的方法。它按照人們對現(xiàn)實世界認識和思維的習慣方式，將現(xiàn)實世界中的任何事物均視為 “ 對象 ” ，將客觀世界看成是由許多不同種類的對象構(gòu)成，每一個對象都有自己 的內(nèi)部狀態(tài)和運動規(guī)律，不同對象之間的相互聯(lián)系和相互作用就構(gòu)成了完整的客觀世界。面向?qū)ο蠓椒ㄍǔ娜齻€不同的方面建立一個系統(tǒng)模型，這就是對象模型、動態(tài)模型和功能模型。 計算機輔助軟件工程方法（ CASE） CASE系統(tǒng)開發(fā)方法的基本思路是：任何一種系統(tǒng)開發(fā)方法中，如果滿足在系統(tǒng)開發(fā)過