【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大家認(rèn)為是弱勢(shì)群體，但前些年家具經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)還是一群挺舒服的弱勢(shì)群體，因?yàn)楹芏嗉揖呓?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)了一段“閉著眼睛也能賺錢(qián)”的年代。因此，對(duì)于不少家具經(jīng)銷(xiāo)商而言，其自身沒(méi)有太多的危機(jī)意識(shí)，卻一直享受高速增長(zhǎng)帶來(lái)的利潤(rùn)。不過(guò)，隨著市場(chǎng)的變化，經(jīng)營(yíng)難度的增加，成本支出的增長(zhǎng)，利潤(rùn)不斷壓縮。在這一系列的因素影響之下，處于家具行業(yè)第一線的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始感覺(jué)越來(lái)越難受。尤其是2012年，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到終端經(jīng)營(yíng)已經(jīng)輕松不起來(lái)了。當(dāng)然，在市場(chǎng)的壓力之下，還是有很多經(jīng)銷(xiāo)商都在嘗試新的模式和做法。雖然要承擔(dān)很多風(fēng)險(xiǎn)，但是他們都在努力。在我看來(lái)，模式的創(chuàng)新就是在找死，但是不創(chuàng)新就是等死，等死一定會(huì)死，找死也許能夠找到下一輪的道路。而且就算死了，也是前胸中槍?zhuān)皇翘优艿臅r(shí)候后背中槍。對(duì)于現(xiàn)在的家具經(jīng)銷(xiāo)商而言，過(guò)去市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)主義已經(jīng)不存在了，要想在未來(lái)獲得發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商必要要敢于變革，敢于嘗試新的發(fā)展。而且，家具行業(yè)應(yīng)該要回歸到商業(yè)本質(zhì)。在經(jīng)銷(xiāo)商最難的時(shí)候，大家聚在一起，多是抱怨經(jīng)濟(jì)環(huán)境差，抱怨賣(mài)場(chǎng)租金高，抱怨同行挖角，但很少去關(guān)注如何為我們的消費(fèi)者提供更有價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)，如何為客戶群創(chuàng)造價(jià)值。其實(shí)在未來(lái)的家具市場(chǎng)中，家具經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注這些。楊亞中：市場(chǎng)調(diào)整考驗(yàn)家具經(jīng)銷(xiāo)商自身應(yīng)變能力在家具行業(yè)里面，很多人都說(shuō)家具經(jīng)銷(xiāo)商是弱勢(shì)群體，原因是什么？其實(shí)我們天天拿著金缽要飯吃，實(shí)際的情況就是因?yàn)槲覀冏陨聿粔驈?qiáng)。2012年家具行業(yè)發(fā)展六大關(guān)鍵詞第一個(gè)字是“凍”。2012年我們發(fā)現(xiàn)樓市不景氣了，房地產(chǎn)不是很熱了，同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，整個(gè)股市都在2000點(diǎn)左右徘徊，一邊銀行儲(chǔ)蓄在增加，另外一邊，銀行的資金不敢外放。貸款出去的容易變成死賬。中國(guó)家具行業(yè)2008年12月開(kāi)始提出“抱團(tuán)取暖”，我們認(rèn)為家具經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該成立一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)體。經(jīng)過(guò)了兩年多的時(shí)間，中國(guó)家具銷(xiāo)售商聯(lián)合會(huì)2011年成立。這幾年，家具經(jīng)銷(xiāo)商談及最多的就是“斗地主”、“降租金”，不過(guò)在我看來(lái)，家具賣(mài)場(chǎng)只是在遵循著企業(yè)利益最大化的原則，是基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的考慮，因此所謂的斗地主并不能夠從根本上解決家具行業(yè)面臨的問(wèn)題。在家具行業(yè)里面，很多人都說(shuō)家具經(jīng)銷(xiāo)商是弱勢(shì)群體，原因是什么？其實(shí)我們天天拿著金缽要飯吃，實(shí)際的情況就是因?yàn)槲覀冏陨聿粔驈?qiáng)。2012年的時(shí)候大家不說(shuō)斗地主了，因?yàn)樵诮K端市場(chǎng)上，家具經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有地方可去了。原來(lái)可以說(shuō)這個(gè)地方市場(chǎng)不行，那去另外的市場(chǎng)，但是現(xiàn)在不行了。家具經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在能去哪里，只能默默的跟著大賣(mài)場(chǎng)。所以賣(mài)場(chǎng)人氣淡了，家具經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售也淡了。所以也出現(xiàn)了零租金的情況。其實(shí)2012年新的賣(mài)場(chǎng)沒(méi)開(kāi)多少，像紅星美凱龍2012年下半年的開(kāi)店計(jì)劃多數(shù)都放棄了?，F(xiàn)在所有的家具賣(mài)場(chǎng)都在干一件事情，那就是讓經(jīng)銷(xiāo)商“打擂臺(tái)”，參加“百團(tuán)大戰(zhàn)”，讓經(jīng)銷(xiāo)商全部“參戰(zhàn)”。怎么參戰(zhàn)？賣(mài)場(chǎng)來(lái)組織活動(dòng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商組織團(tuán)隊(duì)，去掃社區(qū)、掃樓盤(pán)，然后舉辦一場(chǎng)大活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)帶動(dòng)終端的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售活動(dòng)結(jié)束后，賣(mài)場(chǎng)可以把參與活動(dòng)且銷(xiāo)售額排前列的經(jīng)銷(xiāo)商拉上臺(tái)，作為成功案例，而那些虧損的則算你倒霉。從目前這種分析情況來(lái)看，2012年家具行業(yè)停下來(lái)，其實(shí)也是一個(gè)很正常的情況。第二個(gè)關(guān)鍵詞是“進(jìn)”。2012年3月28日，紅星美凱龍第100座家居MALL——天津河?xùn)|商場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)。經(jīng)過(guò)26年的發(fā)展，紅星美凱龍?jiān)谌珖?guó)80個(gè)城市擁有1000平方米的營(yíng)業(yè)規(guī)模，成為中國(guó)家居流通行業(yè)的領(lǐng)先品牌。這意味著紅星美凱龍把我們整個(gè)行業(yè)帶上了頂峰。但是，企業(yè)的發(fā)展就是行業(yè)的進(jìn)步嗎？我們現(xiàn)在家具行業(yè)的現(xiàn)狀是，家具制造企業(yè)說(shuō)沒(méi)有資金，家具經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)自己沒(méi)法發(fā)展。以亞博為例，亞博07年的時(shí)候一年交5000多萬(wàn)的租金，但是如果每年從租金里面截流3000萬(wàn)，讓亞博來(lái)發(fā)展，那么通過(guò)發(fā)展，亞博可能做到100億的產(chǎn)值。但是現(xiàn)在模式變了，時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)了。所以我們從2008年10月份到2009年12月份，用14個(gè)月的時(shí)間，關(guān)閉了120家店面，因?yàn)槲覀冃枰匦滤伎夹碌纳虡I(yè)發(fā)展模式。很多人站在胡同口，看到了前面的100米，而我看到了十字路口。不管是對(duì)于亞博還是對(duì)于廣大的經(jīng)銷(xiāo)商而言，我們寧愿選擇走慢點(diǎn)，但是能夠?qū)崿F(xiàn)快速的調(diào)整。因?yàn)檫@條路走不通，所以才需要調(diào)整。第三個(gè)關(guān)鍵詞是“退”。2012年9月13日，家得寶中國(guó)突然宣布關(guān)閉中國(guó)所有門(mén)店，退出中國(guó)市場(chǎng)。原來(lái)，外國(guó)的和尚也不一定能夠把經(jīng)念好。其實(shí)不管是文化優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理，都具有非常大的優(yōu)勢(shì)。家得寶有“血橙文化”，首先是專(zhuān)注于客戶服務(wù)，其次是永無(wú)停止的追求增長(zhǎng)，另外還有就是懂得在公眾面前表現(xiàn)自己。通過(guò)表現(xiàn)自己不斷把現(xiàn)有的客戶吸引過(guò)來(lái)，而且挖掘未來(lái)的客戶。但就是這樣的企業(yè)，在中國(guó)做不下去。對(duì)于家得寶在中國(guó)的狀況，很多人認(rèn)為水土不服，而我認(rèn)為是企業(yè)自身的問(wèn)題。當(dāng)家得寶把百安居、歐倍德都納入到自己的終端體系之后，企業(yè)引進(jìn)了國(guó)際高端的管理、營(yíng)銷(xiāo)人才，帶來(lái)了先進(jìn)的管理理念，但同時(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本也直線上升，這也導(dǎo)致其背離了傳統(tǒng)的發(fā)展模式。第四個(gè)關(guān)鍵詞是“借”。2012年7月13日，中國(guó)好聲音登陸浙江衛(wèi)視，隨后一炮而紅。隨后，家具行業(yè)各大品牌在中國(guó)展開(kāi)了聲勢(shì)浩大的中國(guó)好家具營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，家具行業(yè)應(yīng)該感到欣慰，因?yàn)樵诋?dāng)前的這種市場(chǎng)形勢(shì)下，大家都開(kāi)始關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重點(diǎn)就是懂得“借勢(shì)”，如何把好家具如何變成好賣(mài)的家具？現(xiàn)在家具行業(yè)很喜歡做促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)做各種推廣活動(dòng)，帶動(dòng)終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售。但實(shí)際上，活動(dòng)究竟能夠?yàn)槲覀冃袠I(yè)帶來(lái)什么？活動(dòng)其實(shí)是有成本的，例如你需要在宣傳方面有投入，另外消費(fèi)者憑什么來(lái)你這邊消費(fèi)，你要把銷(xiāo)售利潤(rùn)讓出一部分給消費(fèi)者，所以消費(fèi)者愿意埋單。但其實(shí)這些成本原本是不需要我們支付的，但是因?yàn)楦鞣N營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)系，我們現(xiàn)在需要成本這部分的成本。對(duì)于家具行業(yè)而言，如何做好營(yíng)銷(xiāo)，并且有持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)很關(guān)鍵，而不應(yīng)該是現(xiàn)在有活動(dòng)消費(fèi)者才購(gòu)買(mǎi)，否則就不買(mǎi)，這是不正常的。第五個(gè)關(guān)鍵詞就是“傍”。2012年12月14日，%的股權(quán)給首旅集團(tuán)，首旅集團(tuán)成為達(dá)芬奇最大股東。媒體冠名“達(dá)芬奇高調(diào)‘傍國(guó)企’”。達(dá)芬奇事件曝出后，他的危機(jī)處理其實(shí)是一塌糊涂。但是我們可以看到，即使達(dá)芬奇事件處理的這么糟糕，企業(yè)到現(xiàn)在依然還是“活著”。作為家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們應(yīng)該為此感到慶幸，因?yàn)檫@說(shuō)明我們家具行業(yè)還是有很大空間，即使企業(yè)受到了這樣的打擊，都能夠挺過(guò)來(lái)，而且還恢復(fù)的差不多，所以我們應(yīng)該看到行業(yè)的未來(lái)發(fā)展希望。而且，現(xiàn)在達(dá)芬奇不僅沒(méi)有倒閉，而且還傍到了國(guó)企首旅集團(tuán)，首旅和家具其實(shí)是不沾邊的，但是他是國(guó)企，說(shuō)明我們這個(gè)行業(yè)還是有機(jī)會(huì)，值得大家去付出。從這些事情也能夠說(shuō)明，家具行業(yè)當(dāng)前面臨的一系列問(wèn)題，并非是沒(méi)有解決方法，或者說(shuō)是行業(yè)未來(lái)沒(méi)有發(fā)展，關(guān)鍵還是需要大家共同去努力。第六個(gè)關(guān)鍵詞就是“電”。2012年11月11日，淘寶天貓，總銷(xiāo)售額191億元，，平均客單價(jià)1648元。我們要看到的一個(gè)事實(shí)就是，目前實(shí)體店的采購(gòu)量在整體下滑，而網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)量則逐年增加。但如果細(xì)細(xì)研究就能發(fā)現(xiàn)，電商為什么一天能夠?qū)崿F(xiàn)這么大的銷(xiāo)售，說(shuō)到底，還是離不開(kāi)促銷(xiāo)。所以，電商現(xiàn)在也面臨實(shí)體店同樣的問(wèn)題：沒(méi)活動(dòng)，沒(méi)銷(xiāo)售。只要一做活動(dòng)，就要犧牲行業(yè)里面的利潤(rùn)。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，家具行業(yè)人士也需要自問(wèn)，這個(gè)行業(yè)需要什么。家具行業(yè)的促銷(xiāo)層出不窮，從開(kāi)始的買(mǎi)多少送多少，到后來(lái)的爆破、秒殺，再到現(xiàn)在的砍價(jià)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)花樣不斷翻新，但其本質(zhì)卻是在不斷的為消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)成本。對(duì)于家具行業(yè)而言，家具人如何能夠把成本降下來(lái)，其實(shí)至關(guān)重要。家具行業(yè)明天路向何方？現(xiàn)在我們家具行業(yè)終端的現(xiàn)實(shí)就是：今天做一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，明天做一場(chǎng)促銷(xiāo)，等到了后天，又冒出一個(gè)新的噱頭。這些活動(dòng)可能能為我們帶來(lái)短期的利潤(rùn)，但是我們不可能每天都能夠獲得這么多的利潤(rùn)，而且還是以犧牲我們自己的部分利潤(rùn)為前提。對(duì)于家具行業(yè)而言，其實(shí)我們需要的平穩(wěn)的行業(yè)發(fā)展，并且能夠使大家能夠獲得長(zhǎng)期的利潤(rùn)。中國(guó)的家具行業(yè)經(jīng)過(guò)了三十多年的發(fā)展，在高速發(fā)展的過(guò)程中也帶來(lái)了太多的問(wèn)題。包括我們的經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)去都是在想著廠家能不能夠給自己更多的裝修支持、更多的扶持政策，賣(mài)場(chǎng)能不能夠降低租金、給更多的活動(dòng)支持。但是我們思考下，我們究竟能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么？消費(fèi)者究竟需要什么樣的家具產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品到底應(yīng)該怎么樣？在我看來(lái)，消費(fèi)者只有兩種，一種是有錢(qián)的，一種是沒(méi)錢(qián)的，有錢(qián)的消費(fèi)者需要的是生活感受，沒(méi)錢(qián)的消費(fèi)者需要的是實(shí)惠產(chǎn)品。因此，在產(chǎn)品質(zhì)量一定的前提下，購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格就是家具吸引消費(fèi)者的三大因素。但是現(xiàn)在，為了配合賣(mài)場(chǎng)的高租金，我們行業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)始朝著實(shí)木、歐美等高端家具產(chǎn)品的方向發(fā)展，其實(shí)對(duì)于家具而言，除了紅木家具之外，其他的家具歸根結(jié)底，都是關(guān)于怎么樣用的，因此家具的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該就是：第一，家具的實(shí)用性好；第二，家具的款式好看；第三、家具的環(huán)保過(guò)關(guān)。那么，為什么還要將家具賣(mài)的那么貴呢？現(xiàn)在的問(wèn)題就是，如果哪天賣(mài)場(chǎng)突然說(shuō)，自己不做家具行業(yè)了，那么作為家具經(jīng)銷(xiāo)商，我們又應(yīng)該怎么辦？而這才應(yīng)該是我們思考的重點(diǎn)。文章來(lái)至：第四篇：中國(guó)房地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)淺談中國(guó)房地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隨著生活水平的不斷提高，現(xiàn)代人越來(lái)越注重衣食住行的質(zhì)量和品位?？墒请S著近年來(lái)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展以及大中小城市房?jī)r(jià)的不斷