【文章內容簡介】 確了下一階段網建工作的具體目標要求。以全省網建達到全國先進水平為目標，進一步鞏固卷煙銷售網絡整體推進工作成果，全面貫徹落實國家局《地市級煙草公司卷煙銷售網絡業(yè)務規(guī)范》，建立和完善市場服務體系、品牌培育體系、網絡標準體系、質量控制體系，優(yōu)化作業(yè)流程、服務流程，強化營銷隊伍建設，加強管理，提高服務工業(yè)企業(yè)、零售客戶的水平，進一步增強“服務客戶，培育品牌，控制市場，科學管理”的能力，全面提升卷煙銷售網絡建設的水平。一是突出服務。加強對零售客戶、工業(yè)企業(yè)的服務，確保覆蓋到位，提高滿意度和品牌集中度。二是注重效率。統(tǒng)一省、市兩級公司實現(xiàn)上下和內部信息平臺，統(tǒng)一和完善市公司取消縣級公司法人資格后的體制機制，建立并不斷完善網絡標準體系，加強現(xiàn)代物流體系建設，強化三層督查的管理機制，提高服務質量管理水平。三是優(yōu)化流程。完善制度、細化流程、加大執(zhí)行力度，鞏固工作基礎和市場基礎，提高服務工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者的水平，增強適應市場的能力。四是提升素質。以客戶經理為重點，加強客戶經理隊伍建設和營銷管理隊伍建設，開展培訓、探索用工制度改革的新辦法，完善激勵機制抓好營銷隊伍建設，努力營造公平的市場環(huán)境。(四)認真開展自查，網建工作順利通過國家局檢查考評驗收認真開展網建自查工作按照《國煙辦關于進行2005年全國卷煙銷售網絡建設整體推進工作檢查考評的通知》的文件要求，省局(公司)專門成立了網建檢查考評領導小組和辦公室，制定了具體的實施方案，專門召開全省視頻動員大會，迅速部署了各單位的自查工作。在各市公司積極自查的同時，省局(公司)網建辦抽調人員組成檢查組，從3月初開始對各市公司開展了復查工作。同時，抽調了124名客戶經理，組成17個調查小組，實地開展了零售客戶滿意度調查活動。在復查中，各檢查組認真檢查、分析、總結和評估被查單位網建整體推進工作情況，站在找問題的角度，從嚴掌握評分標準，客觀評估工作質量，指出存在問題并提出改進建議。各單位圍繞檢查組的意見要求，積極開展整改工作，為迎接國家局驗收做好了充分的準備。順利通過國家局網建檢查考評6月6日至6月12日，以國家局銷售公司副總經理張志偉同志為首的國家局網建整體推進工作檢查考評組對我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局(公司)進行了重點檢查考評?？荚u組總體上從六個方面對安徽的網建工作給予了肯定：一是把握住了行業(yè)對卷煙銷售網絡建設整體推進工作的要求，統(tǒng)一了全省網絡運行的模式。二是省局(公司)加強了信息化建設，統(tǒng)一了網絡信息平臺。三是分片聯(lián)動促平衡，積極推進全省各市局(公司)從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代物流和現(xiàn)代流通方式轉變。四是加強了網絡的基礎工作，網絡運行的質量及管理水平穩(wěn)步提高。五是嚴格推行核量管理制度，網絡經營規(guī)范公平程度有效提高。六是典型引路，發(fā)揮優(yōu)勢抓試點，網建工作創(chuàng)新能力不斷提高?？荚u組同時也指出了我們網絡建設工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經理崗位的職能分工問題。二是物流配送環(huán)節(jié)的全省統(tǒng)一問題。三是貨源采購的管理問題上還值得進一步的研究和細化。落實國家局網建驗收整改要求國家局網建驗收結束后，我們及時將考評組提出的整改工作要求下發(fā)全省，并專門召開會議進行學習貫徹。為把整改要求落到實處，省局(公司)決定：一是把國家局網建整改工作要求作為今年網建考核的主要內容，納入各單位經濟運行質量考核。二是加快全省統(tǒng)一物流建設，針對我省物流建設工作中存在的問題，將物流建設的重點放在配送中心標準化建設、倉儲數(shù)字化和配送管理等方面。三是加強客戶經理隊伍建設，通過明確人員配置、細化工作職責、加大隊伍培訓、規(guī)范考核管理等手段，進一步發(fā)揮客戶經理的作用。四是以“兩項檢查”為契機，通過全面深入的對照檢查，發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范要求的問題，加強整改，促進經營管理按照內部監(jiān)管的要求規(guī)范化。三、存在的主要問題(一)銷售結構增長過快112月份，全省批發(fā)銷售單箱含稅收入11321元，%，，%，結構增長幅度明顯快于地方經濟發(fā)展和居民收入水平的增長。分析原因主要有城鄉(xiāng)居民收入提高對消費的拉動，市場秩序的好轉對高端市場控制能力的提高，特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降，人為地拉動了銷售結構的提升，給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來了很大的壓力。(二)低檔卷煙下降速度過快 112月份，，%。，%。，%。，%。低檔卷煙下降除了居民消費水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應不均衡、品牌不對路、價格調整等方面的制約。從今年以來的情況看，12月份卷煙銷售旺季，工業(yè)都集中生產 12類煙，很少能夠提供低檔卷煙貨源。平常季節(jié)每月上旬也是很難調到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才開始生產。同時工業(yè)加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消。加上7月份以后，低檔卷煙價格歸檔使部分卷煙批發(fā)價格上調，許多消費者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴峻的形勢。(三)持續(xù)增長的壓力不斷加大近幾年來，我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，2005 ，每年銷量都以45萬箱的速度在增長。這主要還是得益于國家局宏觀調控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開展，使卷煙市場秩序不斷好轉，騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場空間，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長提供了條件。隨著時間的推移，這部分的空間也在逐步縮小。特別是安徽是農業(yè)大省，屬于經濟欠發(fā)達的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動和社會保障局統(tǒng)計資料顯示，2005年我省老務輸出人口達到980萬。xx年國家局將實行新的卷煙類別標準，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。四、xx年銷售工作打算(一)卷煙銷量預測及市場分析 xx年全省卷煙銷量計劃在174～175萬箱左右，%～%左右。其中省產煙148萬箱、省外煙2627萬箱、低檔煙63萬箱。市場分析：卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長。根據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》，xx年全省國民生產總值預計增長10%以上，社會消費品零售總額預計增長12%以上，社會經濟的持續(xù)發(fā)展必然拉動卷煙消費的增長。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力，特別是地方經濟的發(fā)展，基本建設規(guī)模的擴大，明年卷煙銷量仍有一個較好的預期。低檔卷煙銷售形勢仍然較為嚴峻。明年，國家局將實行新的卷煙類別劃分標準，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應中自然會加大五類煙結構較高部分卷煙的生產，一些低結構的低檔煙貨源將很難保證。另外，2006年下半年低檔卷煙實行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價格有所上調，對低檔卷煙的銷售有一定影響，由于歸檔價格變動對明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規(guī)格將進一步減少，將會給低檔卷煙銷售帶來新的影響。(二)營銷管理工作重點以客戶需求為中心，構建完善的客戶服務體系(1)完善城鄉(xiāng)一體的網絡運行模式一是充分認識鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村客戶，特別是農村中小客戶對網建工作深入開展的重要意義。二是為農村零售客戶提供優(yōu)質服務。三是優(yōu)化農村客戶服務資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時性和到位率。確?？蛻艚浝韺λ锌蛻舭菰L頻率不少于1次/月。四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農村中小客戶適當傾斜。五是堅決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務。六是對農村無電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實施有針對性的訂貨和管理辦法，避免服務不到位導致這部分客戶游離于網絡之外。(2)提高全省網絡統(tǒng)一運行的水平一是繼續(xù)堅持和完善片區(qū)聯(lián)動制度，通過聯(lián)動工作，加強單位之間、片區(qū)之間的交流，積極探索，防止出現(xiàn)形式主義，加大區(qū)域內部模式統(tǒng)一的力度，并在此基礎上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務流程。二是由省局(公司)發(fā)布網絡形象設計方案，統(tǒng)一全省網絡形象標識及其使用標準，提升網絡的社會服務形象。三是加大物流配送體系的建設力度，本著經濟、實用的原則，進一步研究整體規(guī)劃和設計，提高物流信息化水平，切實解決電話訂貨的實時監(jiān)控、數(shù)字化倉儲管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問題。四是認真總結經驗，堅持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅持面向市場的原則，堅持對經營大戶實行最高限量的原則，將動態(tài)核量與訂單供貨有機結合起來，建立核量操作和管理信息平臺，維護核量的公平、公正和公開。(3)完善客戶服務質量的監(jiān)控機制一是完善全省統(tǒng)一的客戶投訴受理中心，將其功能定位于“一條服務質量信息的采集渠道、一項監(jiān)控各區(qū)域市場客戶滿意度以及服務質量的措施、一個發(fā)現(xiàn)和解決客戶問題的平臺”。完善制度和流程，加大社會宣傳力度，提高受理隊伍素質，規(guī)范受理，提高效率，完善基礎管理工作，促進服務水平的提升。二是貫徹落實國家局《地市級公司卷煙銷售網絡業(yè)務規(guī)范》，優(yōu)化流程、細化標準，結合實際，完善服務工作質量標準體系。同時，進一步加強“三層督察”管理，加強考核，提高管理水平質量。狠抓卷煙銷售不放松，堅持以市場為導向，努力提高適應市場的能力(1)努力實現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運行圍繞全年的銷售目標任務，做好上下半年月度計劃的平衡，進一步加強宏觀調控，及時關注市場的發(fā)展動態(tài)，保證市場需求的基本滿足。進一步完善庫存管理辦法，從低檔煙、省產煙、省外煙分別確定庫存指標，提高庫存管理的科學性，統(tǒng)籌做好年底社會庫存和企業(yè)庫存的平衡。要進一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導思想，提前做好計劃的制訂、貨源的選擇、銷售結構的預測，做好xx年上半年卷煙集中交易工作，努力實現(xiàn)卷煙銷售的預期目標。圍繞后幾個月市場的總體安排，做好市場需求的保障，計劃好年底庫存貨源儲備，確保明年元月份銷售實現(xiàn)開門紅。(2)加強工商互動，適應按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式一是不斷加強工商企業(yè)之間的信息互通，逐步建立完備的生產和經營信息共享機制。二是在條件成熟的情況下，配合工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網上配貨。三是深入市場，掌握零售客戶經營需求、社會庫存、消費習慣變化，關注零售價格走勢，努力提高對市場真實需求的把握能力。四是改進貨源供應策略，將采購與供應有機的結合起來，優(yōu)化市場投放的辦法和時機，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應的連續(xù)性和采購計劃的準確性。五是在計劃交易方式變革后，堅持以市場為導向，在把握市場的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購銷合同，并加強合同履約率的考核管理，堅持誠信，維護與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關系。(3)加大品牌培育，完善產品進入和退出機制，為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場環(huán)境一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設，不對新進入品牌設置門檻。二是通過系統(tǒng)的分析、維護，提高品牌培育的能力，規(guī)范促銷行為。三是進一步研究品牌的引入流程和退出標準同時結合全國兩個“十多個”的要求，認真落實國家局的品牌發(fā)展綱要，認真研究大品牌的培育機制。四是根據(jù)全省零售客戶喜愛的品牌調查結果，將重點培育的品牌數(shù)量保持在二十個左右，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€左右大品牌，制訂好中長期發(fā)展規(guī)劃，主動適應國家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求。五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強“黃山”品牌提供市場和服務保障。(4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實抓好低檔煙銷售工作要進一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神，加強低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農村市場服務水平，滿足市場對低檔煙的需求。要進一步關注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢，樹立長遠觀念，培養(yǎng)一批忠實的消費群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。要研究新的類別劃分標準實行后，對卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。加強營銷隊伍建設，不斷提高員工整體素質一是根據(jù)國家局《規(guī)范》要求，對營銷部門及崗位設置進行調整，對新設立的市場經理，進一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對客戶經理的精細化管理和工作的過程監(jiān)督。二是增強管理人員的工作責任感，尊重客戶經理勞動，對客戶經理日志認真批閱，對客戶經理提出的問題和困難予以重視和解決。同時，暢通市場信息的收集和互通渠道，以便各類市場問題及時處理。三是不斷提高營銷管理人員的能力和素質。通過加強培訓，增強業(yè)務和管理知識。通過實踐鍛煉，積累和提高管理能力。四是重視客戶經理隊伍建設。在選擇上，一方面堅持標準，保證較好的素質基礎。一方面注重在市場實踐中的表現(xiàn)，不唯學歷論人才。在配