【文章內(nèi)容簡介】 “業(yè)績薪酬”敏感度，起到了明顯的治理作用。只有股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，企業(yè)自身的債務(wù)治理才能發(fā)揮作用。在當前市場條件下，減持國有股可以通過以下方式：(1)進行國有股的回購，國有股回購是收縮和變現(xiàn)國有股的最直接的方法，也是目前國有股在不可流通條件下的一種市場退出機制。股票回購有兩種主要形式：公開市場回購和現(xiàn)金要約回購。公開市場回購是上市公司一定期限內(nèi)以本公司股票當前的市價進行回購，現(xiàn)金要約回購是公司在特定時間發(fā)出的某一高出市價的價格，回購該公司既定數(shù)量股票要約。國有股回購利于上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與治理結(jié)構(gòu)的完善，利于上市公司維護市場價值和實現(xiàn)股東財富最大化，同時也為非流通股問題的解決提供了思路。云南有色金屬資源上市公司可以利用從資本市場上籌集資金回購本公司國有股，國有股股東獲得現(xiàn)金放棄股份，被回購的上市公司注銷該部分國有股。(2)將國有股轉(zhuǎn)為優(yōu)先股，將部分國有股轉(zhuǎn)換為具有債和股雙重性質(zhì)的優(yōu)先股，使國有股股東只有優(yōu)先獲益權(quán)而沒投票管理權(quán)。也可把國家股轉(zhuǎn)換為累積優(yōu)先股，以保證國有股最大的收益權(quán)，因國有股不能流通，不具備普通股的性質(zhì)，把它轉(zhuǎn)化成優(yōu)先股，有利于優(yōu)化公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司的治理結(jié)構(gòu)。(3)將國有股股權(quán)轉(zhuǎn)化為債權(quán)?？山粨Q債券主要是在國有母公司和控股的上市子公司之間，即由母公司發(fā)行債券，債券到期時可以轉(zhuǎn)換成其子公司的股票(國有股股票)，而非母公司本身的股票，在國有股比較集中的公司，政府可以考慮將其對企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)換成債權(quán)，轉(zhuǎn)換的比例視具體情況而定。第三篇：銀保渠道營銷模式銀保渠道營銷模式當前，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作模式，無論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)還都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實需求。雙方目前僅局限在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領(lǐng)域，保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業(yè)務(wù)。這種銀行僅擔當代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險還有一定距離，無論是業(yè)務(wù)的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級階段。因此在這種合作模式中，就出現(xiàn)了很多誤導現(xiàn)象和糾紛事件。如何正確看待銀保渠道，改變目前的這種局面，筆者從多方面進行了全面的分析與解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能給在銀保戰(zhàn)線的工作者以及銀保渠道的經(jīng)營者一些思路和啟示。銀行保險是在全球經(jīng)濟、金融服務(wù)一體化的大背景下而發(fā)展起來的一種保險經(jīng)營模式，發(fā)源于20世紀八十年代的法國，隨后迅速風靡歐洲，迄今在全球取得了巨大成功，對保險行業(yè)的進步產(chǎn)生了深遠的影響。在我國，銀行保險是次于個人代理渠道的第二大銷售渠道，%。與發(fā)達國家相比，我國的銀保業(yè)務(wù)尚處于初級階段，存在諸多不足和問題。本文主要探討當下銀保營銷面臨的困境及解決方案，希望能帶來借鑒。銀保營銷困境近些年來伴隨著銀行代理保險業(yè)的迅猛發(fā)展，在銀保業(yè)務(wù)中暴露出來的問題也越來越嚴重，并且發(fā)展到了非整改不可的地步。日前，中國保監(jiān)會公布了2013年前兩月中國保險業(yè)保費收入數(shù)據(jù)，壽險業(yè)保費收入為2199億元，%，其中銀保渠道增長乏力是造成壽險業(yè)務(wù)負增長的重要原因。所以銀監(jiān)會選擇在近兩年出臺了最嚴厲的政策措施，保監(jiān)會聯(lián)合銀監(jiān)會先后出臺了《保險公司委托金融機構(gòu)代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》、《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等政策新規(guī)。新規(guī)旨在規(guī)范銀行代理保險市場，規(guī)范銀保合作，強調(diào)保護客戶權(quán)益。為了防止銀行在代銷保險產(chǎn)品過程中誤導消費者，新政的出臺對商業(yè)銀行進行代理保險業(yè)務(wù)提出了多項規(guī)范化要求。其中有三點可能在很大程度上影響銀行保險代理業(yè)的發(fā)展：(1)對于在銀行網(wǎng)點銷售保險公司產(chǎn)品的人員，要求其必須持有保險代理從業(yè)人員資格證書；(2)在銀網(wǎng)點進行銷售保險產(chǎn)品的人員必須由持有保險代理業(yè)務(wù)從業(yè)人員資格證的人員進行，而不能有保險公司指派人來進行銷售，在銷售的過程中不能夸大保險產(chǎn)品的收益，不能拿保險產(chǎn)品與銀行的其他產(chǎn)品進行簡單的對比；(3)每個商業(yè)銀行原則上只能與3家以下的保險公司進行合作代辦其保險業(yè)務(wù)，如果合作對象超過3家保險公司，那么則必須向當?shù)劂y監(jiān)會進行機構(gòu)報告。新規(guī)的實施讓各大保險公司的銀保營銷陷入困境。我國金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，與發(fā)達國家銀行保險的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境尚有較大差距，表現(xiàn)為商業(yè)銀行與保險公司之間簽訂合作協(xié)議，銀行根據(jù)協(xié)議代理銷售保險產(chǎn)品，根據(jù)銷售量獲取相應(yīng)的手續(xù)費，保險公司利用銀行網(wǎng)點獲取保費，手續(xù)費、保費成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。從國外的經(jīng)驗看，銀保合作應(yīng)該是長期的、利潤共享的關(guān)系。之前，政策允許銀行與保險合作采取1+N的模式，一家銀行網(wǎng)點可以和多家保險公司簽訂合作協(xié)議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險公司之間游刃有余，提高要價，代理手續(xù)費越來越高，加之保險公司競爭加劇，保險公司為了占領(lǐng)市場，不得不接受。這種手續(xù)費合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產(chǎn)品開發(fā)、資源共享、戰(zhàn)略合作等方面幾乎還處于空白。另一方面銷售模式缺乏創(chuàng)新，一直圍繞網(wǎng)點銷售進行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險公司客戶經(jīng)理在網(wǎng)點銷售，但隨著新規(guī)的下發(fā)，對銀保業(yè)務(wù)進行規(guī)范，要求撤退保險公司駐銀行銷售人員，同時規(guī)定每家銀行網(wǎng)點對口合作保險公司不得超過3家?；蚨嗷蛏偈艽诵乱?guī)影響，眾多保險公司的保費增速出現(xiàn)下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經(jīng)營理驗的轉(zhuǎn)變對保險公司業(yè)務(wù)增長和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的影響。對此，我們發(fā)現(xiàn)，中國銀行(行情，問診)保險的監(jiān)管基調(diào)、銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢已然發(fā)生了內(nèi)部經(jīng)營理念上的重大改變：第一，在國內(nèi)金融綜合經(jīng)營成既成現(xiàn)實的背景下，監(jiān)管層面將逐步放松分業(yè)經(jīng)營管制，銀行和保險的融合將進一步加強，類似銀保新政的監(jiān)管規(guī)定目的在于強化業(yè)務(wù)規(guī)范性，而不在于抑制銀行和保險的深入合作。第二，未來銀保渠道將成為保險分銷的最大渠道。第三，與國外銀保業(yè)務(wù)利潤率高于個險業(yè)務(wù)利潤率相反，中國銀保業(yè)務(wù)利潤薄，隨著銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及銀保深入開展合作，未來銀保業(yè)務(wù)利潤率有望得以提升。目前市場上，銀行保險主要集中在投資理財類保險產(chǎn)品，適合銀行柜面，條款簡易、低保障、期限短、側(cè)重儲蓄和投資，與銀行存款、理財產(chǎn)品替代屬性突出，互補屬性少，沒有能夠體現(xiàn)保險產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢。部分保險公司急于拓展市場，重保費規(guī)模、輕視業(yè)務(wù)內(nèi)含價值，大力發(fā)展保費規(guī)模提速快的投資型產(chǎn)品和短期是繳產(chǎn)品，宣導保險產(chǎn)品的金融特性、并與其他金融產(chǎn)品進行攀比，縮短保險產(chǎn)品期限，用短期投資回報來吸引客戶購買。這樣就會導致短期業(yè)務(wù)多，躉繳業(yè)務(wù)多，保險保障功能不強。另外，銀保產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)問題是一個相當嚴重的問題。在現(xiàn)階段，很多新銀保產(chǎn)品的推出僅僅是將競爭者原有的產(chǎn)品進行簡單修改或者重新包裝再推向市場的。從知識產(chǎn)權(quán)角度講，任何產(chǎn)品的設(shè)計都應(yīng)屬于知識產(chǎn)權(quán)的范圍，而銀保產(chǎn)品同樣如此。但是在現(xiàn)實中，銀保產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)幾乎很難得到應(yīng)有的保護，許多的保險公司通過降低產(chǎn)品開發(fā)的投入，而簡單抄襲和模仿市場上銷售比較好的其它公司花費巨大投入和創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品，再輔之以較低的價格和對手去競爭從而必然導致對手的非理性價格競爭。就這樣，競爭對手也不愿意花更多的人力物力財力去創(chuàng)新銀保產(chǎn)品。最終，銀保產(chǎn)品失去創(chuàng)新的動力，從而，這必然會使得我國的銀保產(chǎn)品陷入到“同質(zhì)——模仿(抄襲)——更同質(zhì)”的惡性循環(huán)之中。一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會考慮保險公司的信譽、規(guī)模、服務(wù)能力等情況，但是代理手續(xù)費的高低成為選擇合作公司的標準，代理手續(xù)費水漲船高；2012年，某人壽保險公司由于沒有滿足某行提高協(xié)議代理手續(xù)費的要求，開門紅期間所有網(wǎng)點被禁止該人壽保險公司準入，付出了較大的代價。過高的手續(xù)費削弱了銀行保險的成本優(yōu)勢，規(guī)模業(yè)務(wù)雖然猛增，但是利潤卻在下降，銀行保險業(yè)務(wù)有逐步淪為保險公司雞助的趨勢，最后個別公司因可能為手續(xù)費太高而退出銀行保險市場，引起市場大起大落。由于銀行的網(wǎng)點、資源數(shù)量有限，每家保險公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點，個別保險公司挺而走險、不惜成本，除了正常的手續(xù)費之外，采用違規(guī)的操作方式索取額外手續(xù)費，占據(jù)銀行網(wǎng)點，導致保費收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經(jīng)營評級下降、費用超支，形成所謂“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向淘汰機制。更為嚴重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。例如，2004年2008年期間某人壽保險公司遼寧鞍山中支合計套取現(xiàn)金支付銀行、網(wǎng)點帳外回扣107萬元，銀行及保險公司相關(guān)人員均因行賄、受賄罪被追究法律責任。造成了嚴重的后果。國外銀行保險的借鑒銀行保險業(yè)務(wù)合作模式多樣化以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據(jù)各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當普遍。國外銀行保險的借鑒銀行保險業(yè)務(wù)合作模式多樣化以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險業(yè)的歐洲各國，在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業(yè)與保險公司簽訂分銷協(xié)議所帶來的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營，其銀行保險主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據(jù)各國國情，每個國家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當普遍。困境突圍策略解析產(chǎn)品策略法國及西班牙的銀行機構(gòu)從很早就開始對眾多客戶群提供不同層級的壽險產(chǎn)品，以獲得更多的國內(nèi)國外客戶的資金。特別是在法國，銀行建立起了全球銷售系統(tǒng)和交叉銷售體系，還把所提供的壽險種類從傳統(tǒng)的儲蓄型產(chǎn)品向利潤更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，如個人年金產(chǎn)品、退休收入保障產(chǎn)品等等，問時逐步開發(fā)健康險種和非壽險險種產(chǎn)品。因此銀保雙方要加強在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計方面的溝通與合作，根據(jù)消費者的不同層次和需求，研究開發(fā)出既能滿足客戶金融消費需求，又適合銀行網(wǎng)點銷售的新產(chǎn)品，提高銀行保險產(chǎn)品的吸引力和成功率。例如，2012年某人壽保險公司與建設(shè)銀行(行情，問診)進行合作，根據(jù)建設(shè)銀行資產(chǎn)VIP客戶增長快、需求大的特點，發(fā)展高端客戶專屬化服務(wù)渠道，合作開發(fā)出適合建設(shè)銀行貴賓專屬長期理財型保險產(chǎn)品“?；莅蚕怼保a(chǎn)品的特點是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財、養(yǎng)老規(guī)劃、身價保障、財富傳承功能，具有財保障全面兼顧、終身關(guān)愛兩代收益、服務(wù)便捷操作靈活的優(yōu)勢。2012年7月，該公司與建設(shè)銀行雙方聯(lián)合召開新品發(fā)布會，當場預簽單保費268萬元，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上獲得非常大成功。另外，在服務(wù)方面，銀保業(yè)務(wù)應(yīng)力爭實現(xiàn)新?？蛻?00%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術(shù)全國統(tǒng)一，回訪內(nèi)容經(jīng)過保監(jiān)會審核備案，做到進出口都有回訪服務(wù)，保證業(yè)務(wù)按既定流程進行，使客戶權(quán)益不受侵犯。對于客戶投訴、退保成立專門的部門進行服務(wù)。除此之外對保險存續(xù)期間的客戶服務(wù)工作也要重視。譬如對金卡客戶每年定期進行健康體檢卡的贈送活動，安排固定的客戶服務(wù)人員進行一對一服務(wù)，了解客戶需求，維系客戶關(guān)系，使客戶體會到公司的服務(wù)，提高客戶的滿意度，讓消費者感到銀行保險產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠為他們帶來利益的，留住老客戶，吸引新客戶。渠道策略至少在目前看來，渠道關(guān)系、渠道資源仍舊是銀行保險經(jīng)營的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽是保險公司缺乏的。所以各大壽險公司要穩(wěn)固與工農(nóng)中建4大國有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，進行強強合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤合計6031億元，%不到2成，中介業(yè)務(wù)的上升空間非常大，4大行資產(chǎn)占全國銀行總資產(chǎn)的一半。若在4大行合作伙伴關(guān)系中保持穩(wěn)定，則總體市場分額相對穩(wěn)定。在銷售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷售自2011年銀監(jiān)會關(guān)于禁止駐點銷售的政策發(fā)布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺內(nèi)的銀行工作人員進行銷售外，銷售模式需要創(chuàng)新，利用市場調(diào)整的奇跡，開展銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財中心，舉辦會議營銷、保險顧問等多元化營銷。a。私人銀行、理財中心，銀行個人客戶精華所在。目前，很多銀行設(shè)立了私人銀行，為高端客戶進行一對一個性化服務(wù)；大多數(shù)