【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。 三、東莞市場(chǎng)操作方案 復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn) 東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有23家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)： ①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制； ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷； ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況 東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家） ②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家） ③大中型單店終端商場(chǎng)（15家） ④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城（50家） ⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家） 總體市場(chǎng)推廣策略 面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。 總體策略： ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況； ②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突； ③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙； ④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)； ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局； 樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)　　　約10家 80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。 建立一批形象終端　　　約25家樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。中小型商場(chǎng)的合作　　　約50家 此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。 業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)①東莞市場(chǎng)調(diào)查　　　4月25日前　基本完成 ◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況； ◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況；◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況； ◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。 ②樣板市場(chǎng)樹(shù)立　　　5月25日前　約1015家 ◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)?！?、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)； ◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。③形象終端開(kāi)拓　　　6月25日前　約25家 ◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家；◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。 ④零售終端業(yè)務(wù)　　　7月15日前　約40家 此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通1520家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）組織架構(gòu)　工資考核　激勵(lì)機(jī)制　業(yè)務(wù)培訓(xùn)　 報(bào)表管理　促銷培訓(xùn)　促銷策劃　財(cái)務(wù)管理 五、資金需求結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。 六、銷量評(píng)估 vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。七、財(cái)務(wù)分析（此略） 附：東莞市場(chǎng)銷售模式探討 結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法： 一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況； 東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。 行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式 目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀； 針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。 三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)；各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效； 用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。 家裝公司市場(chǎng)開(kāi)拓策劃方案推廣報(bào)紙：以活動(dòng)的前一周時(shí)間，在暢刊版面的醒目位置，根據(jù)不同階段和需要選擇適宜的方案范本，規(guī)格也可以根據(jù)市場(chǎng)情況和自身實(shí)力綜合因素，選擇不同的版面規(guī)格，一次活動(dòng)配合一次報(bào)刊廣告為好。 電視：可采取店面宣傳片的形式，選擇接收率較高的熱點(diǎn)時(shí)段予以播放，時(shí)間一周為宜。 選擇居泰隆總部的宣傳資料片的部分內(nèi)容進(jìn)行剪輯使用。 雙面彩