【文章內容簡介】 然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”!作為飼料銷售行業(yè)的業(yè)務人員，在進行飼料銷售時，適當運用營銷技巧可有效提高營銷成功率，提高工作效率。在說服客戶時，營銷人員應把握三個基本原則：熟知并相信自己的產(chǎn)品。營銷人員應懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務等知識，只有這樣，營銷人員在銷售過程中才會對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。相信自己所代表的公司。公司應讓營銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使營銷人員有歸屬感和認同感，心情愉快地進行銷售。同樣，營銷人員也應該讓客戶全面仔細地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。相信自己的營銷能力。營銷人員要堅信自己的營銷能力，因為在使別人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。在實際工作中，還要注意以下技巧：要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對的都是廣大老百姓，老百姓最講實在，所以，營銷人員應該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。價格與價值一并提出。一個優(yōu)秀的營銷人員應該在最短的時間內了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價值上，想方設法讓客戶認識到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。談判的結果應該是“雙嬴”。在飼料銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些客戶對產(chǎn)品進行“殺價”，這樣的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對努力得來的勝利果實才會倍加珍惜，從而成交。（二）用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料A集團是一家大型飼料企業(yè)集團，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽度。A集團為了開拓B省的市場，決定在B 省投資建廠，專推A集團的L品牌高檔濃乳料。A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，當向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價格為80元(20KG)，擔心L品牌的高檔濃乳料賣不出去。二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結賬，而A集團的現(xiàn)款現(xiàn)貨結算政策顯然無法滿足飼料經(jīng)銷商的要求?？傊痪湓挘簩π碌母邫n濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦?A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄35頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長，一般都要56個月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價格很便宜。按正常的由縣級經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦?于是，A集團B公司的高層于是決策：從終端村級市場開始做起，開發(fā)村級飼料零售商，并在目標村級市場尋找示范戶，免費贈送飼料，要求示范戶按A集團B公司提供的飼料方案進行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請公司的技術服務人員進行科學養(yǎng)豬知識的培訓。通過一年的運作，A集團B 公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。與A集團B公司剛進入B省市場同樣遭遇的飼料企業(yè)很多，雖然都有一流的產(chǎn)品品質，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽度，加之一般零售價格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級市場開發(fā)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是很難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會面臨這個問題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)的飼料，并且快速的對本企業(yè)的飼料產(chǎn)生信心，嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品呢?當然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費贈送飼料給當?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢?根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗，總結了以下十一個步驟，供業(yè)內人士參考。第一步：建立“科技示范”的運行機制，并對銷售代表予以培訓，使銷售代表知行合一很多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有很多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何?原因是多方面的，但很多的企業(yè)失敗的原因在于沒有機制保障。很多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個月必須要做多少，這樣做給予多少經(jīng)費的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的《科技示范運行和管理辦法》，從適用市場、對象選定、審批程序、經(jīng)費控制、任務目標、獎罰措施、操作細則等層面嚴格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過培訓，樹立銷售代表人人要做，人人會做，人人愿做，人人去做的良好習慣，最終將科技示范作為企業(yè)的一種模式來運作與推廣。第二步：提前計劃，事先申報很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級市場，要打開村級市場，快速建立本企業(yè)品牌時，正式做科技示范之前，需要進行計劃申報。這樣有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費用的控制。二是銷售代表提前計劃，迫使銷售代表充分準備，確保示范的成功概率。如何提前做計劃，事先申報呢?飼料企業(yè)首先可以統(tǒng)一計劃申報表格，內容包括區(qū)域、責任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產(chǎn)品、使用效果、示范品種、擬達效果、示范成功后的策略等等。然后銷售代表根據(jù)自己市場狀況與自己工作安排，認真的填寫示范計劃申報表。銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營銷副總或者總經(jīng)理審批后，按計劃執(zhí)行。第三步：說服零售商，取得零售商的支持一般濃乳料廠家，無論其產(chǎn)品品質多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款。濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達到預期的目標。銷售代表宜單獨對村級市場做一下初步的調查，了解一下當?shù)氐娘暳细偁帬顩r(主要的飼料品牌、市場主導飼料產(chǎn)品及其特征、飼料產(chǎn)品的價格、每個飼料品牌的銷量與市場份額)，了解一下當?shù)亟?jīng)銷商的狀況(資金實力、與養(yǎng)殖戶的關系、當?shù)氐目诒?、主要?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤)，當?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結構、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點(市場具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場的問題點(競品低價、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽度低等)，確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標以及應該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。第四步：與零售商，尋找合格的示范戶科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進入目標村級市場。示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標村級市場受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關鍵。合適的示范戶的標準有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物?？梢允谴逯?、村干部，他們擁有一定的權威且在當?shù)鼐哂休^高的知名度?？梢允钱?shù)氐男筢t(yī)，他們在養(yǎng)殖方面具有一定的權威，且與當?shù)氐?