【正文】 、每月的銷(xiāo)量及價(jià)格、利潤(rùn))，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過(guò)頭與零售商來(lái)分析與探討市場(chǎng)，找出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)(市場(chǎng)具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢(shì)以及廠(chǎng)家的強(qiáng)勢(shì)支持、競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場(chǎng)的問(wèn)題點(diǎn)(競(jìng)品低價(jià)、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽(yù)度低等)，確定飼料廠(chǎng)家和零售商發(fā)力的方向，針對(duì)市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計(jì)劃，哪些是廠(chǎng)家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠(chǎng)商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標(biāo)以及應(yīng)該如何做，使零售商與飼料廠(chǎng)家一起操作時(shí)，不至于掉鏈子?？梢允钱?dāng)?shù)氐男筢t(yī)，他們?cè)陴B(yǎng)殖方面具有一定的權(quán)威，且與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶(hù)有較強(qiáng)的聯(lián)系，也擁有較強(qiáng)的飼養(yǎng)水平。第五步：確定示范豬群做示范，除了選好示范戶(hù)之處，還需要選好示范豬群。飼料企業(yè)在做示范之前，由飼料企業(yè)的銷(xiāo)售代表和技術(shù)服務(wù)人員根據(jù)養(yǎng)殖戶(hù)的實(shí)際條件，結(jié)合本企業(yè)飼料的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的配方給養(yǎng)殖戶(hù)，并且現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)養(yǎng)殖戶(hù)按飼料企業(yè)所提供的配方標(biāo)準(zhǔn)對(duì)示范豬群進(jìn)行飼喂。效果好，通過(guò)溝通，進(jìn)一步增強(qiáng)示范戶(hù)的信心，效果不理想，幫助示范戶(hù)找原因，是否按標(biāo)準(zhǔn)配方進(jìn)行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問(wèn)題，豬群是否有疾病等等。四是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的攝相人員將示范戶(hù)使用本飼料企業(yè)產(chǎn)品的效果拍成短片，在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)進(jìn)行播放，以擴(kuò)大知名度和影響力?！耙惶釢q價(jià)，心里害怕。這兒的養(yǎng)殖業(yè)非常興盛。以這樣速度成長(zhǎng)，不僅是廣東飼料料行業(yè)的一匹黑馬，在全國(guó)也屬一枝獨(dú)秀。?本地業(yè)內(nèi)又一領(lǐng)先企業(yè)九江家樂(lè)飼料公司鴨料和濃縮料也在計(jì)劃漲價(jià)。?如多數(shù)公司都漲了你不漲，有可能錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)那個(gè)店了。連續(xù)兩年，一到撈魚(yú)時(shí)，市場(chǎng)上都傳來(lái)養(yǎng)魚(yú)戶(hù)對(duì)通魚(yú)料的大量贊譽(yù)。在廣東通威營(yíng)銷(xiāo)班子看來(lái)，漲價(jià)是一次促銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)。將各品種分日漲價(jià)，就是為他們湊錢(qián)、借錢(qián)提供時(shí)間或機(jī)會(huì)，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達(dá)到拓展我產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)之目的。豬、雞料15~20日根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況再定漲價(jià)，總之必漲。實(shí)在是意見(jiàn)大的可上報(bào)本部門(mén)經(jīng)理[廣東通威飼料公司飼料上報(bào)李經(jīng)理，美天飼料上報(bào)張經(jīng)理]，李、張?jiān)俑鶕?jù)上報(bào)形成書(shū)面材料，上報(bào)老總批準(zhǔn)。就說(shuō)原來(lái)是按老價(jià)談的。如果銷(xiāo)其它公司飼料的客戶(hù)捕魚(yú)時(shí)效果不好，或漲價(jià)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)怨氣很重，該片業(yè)務(wù)員應(yīng)鼓動(dòng)我們的經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)趕緊去“收編”。公司的整個(gè)漲價(jià)工作就等于白搭。少的搶到五六個(gè)，多的搶到二十多個(gè)。市場(chǎng)上沒(méi)有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。綜上所述：這次漲價(jià)關(guān)鍵在于把握了一個(gè)“勢(shì)”字。廣東通威利用漲價(jià)誘經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)壓貨，然后在逼其拓展市場(chǎng)，“逼蔣抗日”，但從沒(méi)見(jiàn)有人運(yùn)用得如這次漲價(jià)這么成功。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。新增一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商12個(gè)。如果不動(dòng)員這些貪搶終端用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商趕緊把價(jià)漲上來(lái)，導(dǎo)致漲不上來(lái)，他們?cè)缤硪驈S(chǎng)家要回漲價(jià)的利潤(rùn)。若有丟失，確因業(yè)務(wù)員宣傳、解釋、協(xié)調(diào)不到位導(dǎo)致的，要對(duì)其處罰。?利用漲價(jià)抓新客戶(hù)30個(gè)。交代6欄我們的漲價(jià)[3]、[4]項(xiàng)內(nèi)容。對(duì)已談定價(jià)格的新客戶(hù)可開(kāi)一車(chē) [汽車(chē)]未漲之價(jià)格的料，未談定的按漲價(jià)后談，并執(zhí)行漲價(jià)。而分飼料品種漲價(jià)能讓飼料經(jīng)銷(xiāo)商把我的貨壓到最大限度。如果因上游產(chǎn)品價(jià)繼續(xù)上揚(yáng)，還可考慮第二輪漲價(jià)。?只要一個(gè)品種漲上去，就為其它品種和產(chǎn)品系列漲價(jià)撕開(kāi)了突破口。三、漲價(jià)前準(zhǔn)備營(yíng)造漲價(jià)大氛圍：與本區(qū)[同省]業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)[如廣順的藍(lán)寶、愛(ài)寶、利寶、正大、希望、九江等領(lǐng)先企業(yè)]聯(lián)系，勾通信息，達(dá)成共識(shí)，聯(lián)手漲價(jià)。豆粕價(jià)呈繼續(xù)上揚(yáng)之勢(shì)。整個(gè)企業(yè)硬件件一流。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠(chǎng)和一些養(yǎng)殖場(chǎng)，如豬場(chǎng)、雞場(chǎng)，兔兒養(yǎng)殖場(chǎng)等，水田全承[40KG裝]給了一些養(yǎng)殖能手，他們?cè)谒橡B(yǎng)殖鴨、鵝，在水下養(yǎng)殖魚(yú)蝦?？蛻?hù)跳槽，銷(xiāo)量下跌，你的業(yè)績(jī)不就成了水中月鏡中花了嗎。二是召集示范戶(hù)所在村及附近的養(yǎng)殖戶(hù)，召開(kāi)科技養(yǎng)殖推廣會(huì)，邀請(qǐng)飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員為養(yǎng)殖戶(hù)講解科學(xué)養(yǎng)殖的知識(shí)，并邀請(qǐng)示范戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態(tài)，包括均重(稱(chēng)或者目視判斷)、毛色、皮膚、睡眠等。同時(shí)也要了解示范戶(hù)現(xiàn)使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長(zhǎng)速度是否快，一般出欄周期為多長(zhǎng)，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。以上條件具備，與準(zhǔn)示范戶(hù)充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，并提供有關(guān)的證件、證書(shū)、報(bào)告、資質(zhì)證明等，建立準(zhǔn)示范戶(hù)的信任感，并向準(zhǔn)示范戶(hù)說(shuō)明本次的來(lái)意：欣聞準(zhǔn)示范戶(hù)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，免費(fèi)送一包價(jià)值XX錢(qián)的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀(guān)后，請(qǐng)他幫本企業(yè)多宣傳一下。合適的示范戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物。濃乳料用戶(hù)大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠(chǎng)家無(wú)法提供的。第二步：提前計(jì)劃，事先申報(bào)很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺(jué)示范費(fèi)用越來(lái)越高，難以控制，最終取消了這一做法。通過(guò)一年的運(yùn)作，A集團(tuán)B 公司在B省的高檔濃乳料銷(xiāo)售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷(xiāo)量直線(xiàn)上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。（二）用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料A集團(tuán)是一家大型飼料企業(yè)集團(tuán)，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽(yù)度。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，這很重要。高水平的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)說(shuō)白了就是：“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬(wàn)事從心做起，不可技巧唯上”!作為飼料銷(xiāo)售行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行飼料銷(xiāo)售時(shí)，適當(dāng)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧可有效提高營(yíng)銷(xiāo)成功率，提高工作效率。至于具體的技巧操作，八仙過(guò)海，各顯神通，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。其實(shí)光知道了沒(méi)有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。八、爭(zhēng)議的解決本合同在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生的爭(zhēng)議，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的，也可向乙方所在地的法院提起訴訟。甲方出現(xiàn)下列行為之一的，乙方有權(quán)部分或全部終止本合同，乙方認(rèn)為必要的，也可以終止雙方的合作事宜：（一）、信用情況嚴(yán)重惡化的；（二）、合同期間以各種非正當(dāng)原因拖欠或拒絕歸還公司貨款的；（三）、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，負(fù)債增加，經(jīng)營(yíng)能力減弱，導(dǎo)致不符合乙方資金扶持制度規(guī)定的扶持對(duì)象資格的；（四）、證件材料不全，惡意或隨意變動(dòng)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方式或不愿意提供詳細(xì)信息或刻意偽造相關(guān)資料辦理賒欠貨款手續(xù)的；（五）、負(fù)責(zé)人（或法人代表）或主要經(jīng)營(yíng)者發(fā)生死亡或攜款潛逃的；（六）、采用欺詐手段（假電匯等）騙取貨物，而后未能將貨款匯出形成逾期賬款的；（七）、經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生重大變化，可能導(dǎo)致乙方產(chǎn)生壞賬的其他情況。：乙方授予甲方一定時(shí)間的信用賬期，到期前甲方必須歸還貨款，賬期以每次發(fā)貨當(dāng)日開(kāi)始計(jì)算。四、正確引導(dǎo)客戶(hù)合理運(yùn)用各階段飼料。深度開(kāi)發(fā)，直接服務(wù)終端深度開(kāi)發(fā)，直接服務(wù)終端，是飼料工業(yè)低利化時(shí)代到來(lái)后飼料營(yíng)銷(xiāo)的最終歸宿。公司設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)主要針對(duì)二級(jí)市場(chǎng)和邊遠(yuǎn)市場(chǎng)，其目的是為了服務(wù)市場(chǎng)，包括養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)和貨源配送服務(wù)，特別是對(duì)比較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的送貨服務(wù)?？傊?，在這樣的市場(chǎng)里，原則上不要設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)，而要盡可能的發(fā)展直接經(jīng)銷(xiāo)商道公司拉貨。二級(jí)市場(chǎng)一般是指50120公里范圍內(nèi)的市場(chǎng)?？梢?jiàn)，兩種渠道形式中，前者在同樣質(zhì)量同樣出廠(chǎng)價(jià)的前提下，因?yàn)槎嗔艘粋€(gè)批發(fā)的流通環(huán)節(jié)，這個(gè)飼料企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力因?yàn)?00元的差價(jià)而失去了在同一質(zhì)量廠(chǎng)價(jià)前提下在同一區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)轱暳纤煌诩译姷雀哔|(zhì)耐用產(chǎn)品，飼料它是等同于化肥等的生產(chǎn)資料。我相信，隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，低利化時(shí)代的必然到來(lái)這樣的銷(xiāo)售模式必將完全退出歷史舞臺(tái)。第二篇：飼料銷(xiāo)售渠道中國(guó)飼料經(jīng)歷了改革開(kāi)放以來(lái)20幾年的發(fā)展，其產(chǎn)銷(xiāo)量已經(jīng)躍居世界前列，但飼料銷(xiāo)售渠道的發(fā)展和健全、今后的發(fā)展方向卻一直是飼料同行們所關(guān)注和思考的問(wèn)題。于2013年1月與眉山市金仁飼料公司簽訂了年銷(xiāo)120噸的豬料合同。農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大。由于自籌資金20萬(wàn)元用于流動(dòng)經(jīng)營(yíng)，有些零散養(yǎng)殖戶(hù)資金要三個(gè)月左右才能回收，所以造成了一定的資金缺口，今年預(yù)算向銀行貸款5萬(wàn)元作為流動(dòng)資金用于擴(kuò)大蔬菜種子的各類(lèi)進(jìn)貨資金。隨著近幾年，特別是2001年以來(lái)整個(gè)飼料行業(yè)的風(fēng)云驟變使得