【文章內(nèi)容簡介】 壓貨，逼蔣抗日。飼料企業(yè)的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國演義》中的三國一樣，有時需要“聯(lián)吳抗魏”有時又需要“聯(lián)魏抗吳”。市場上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競爭是敵，而在這次漲價中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點，才不致于孤軍作戰(zhàn)。其二，先上漲后微調(diào)，更棋高一著的是把微調(diào)作為誘導(dǎo)或叫帶領(lǐng)競敵漲價。我們在得到大多數(shù)廠家承諾漲價時，雖是一馬在先漲價，但又做好反調(diào)的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價。實際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰(zhàn)術(shù)，或叫住調(diào)動競敵，引蛇出洞，漲為佯動，實為伺機，調(diào)為保全，攻守自如的戰(zhàn)術(shù)。廣東通威利用漲價誘經(jīng)銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運用得如這次漲價這么成功。一下拉動銷量8000噸之巨。綜上所述：這次漲價關(guān)鍵在于把握了一個“勢”字。《孫子兵法》中說：“任勢者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢，如滾圓石千仞之山者，勢也?！痹隽颗c漲價本是一對矛盾，誰都明白漲價可能會丟客戶影響銷量，如何利用漲價之勢，轉(zhuǎn)化出“善戰(zhàn)”之事，這就是高手與庸才的區(qū)別。第三篇：飼料營銷技巧飼料營銷技巧20090910 14:18克服交流障礙，學(xué)會溝通技巧1）溝通的程序與步驟溝通是指人與人之間的交流，它通過兩個或更多人之間進行關(guān)于事實、思想、意見和感情等方面的交流，以取得相互之間的了解，形成良好的人際關(guān)系。這種溝通的特殊性在于，它不僅僅是單純的消息的交流，還有情感、思想、態(tài)度和觀點的交流。由于人們的知識、經(jīng)歷、職業(yè)和政治觀點的不同，溝通過程會出現(xiàn)不利于信息傳遞的心理障礙。有效的溝通除了要靠信息的正確傳遞外，還要靠對信息的準(zhǔn)確理解，而很多組織中的營銷人員只注意前者而忽視后者。在他們看來，所謂的信息溝通只是“傳送”問題，即把信息由一個人傳遞給另一個人手中而已。而并沒有考慮到接收信息的人是否理解，是否接受。這樣的溝通是很難奏效的。有效的信息溝通包括四個步驟：注意、理解、接受和行動。①注意，是批接收信息的人專心傾聽信息。要做到這一點就必須保證接收信息的人在溝通過程中專心致志，而不是三心二意。否則信息溝通就無從談起。②理解，是指接收信息的人能夠掌握所收到的信息的真正含義。要做到這一點，發(fā)出信息時應(yīng)以對方真正理解為準(zhǔn)，而不應(yīng)以自己是否發(fā)出為標(biāo)準(zhǔn)。③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求辦事。對發(fā)出信息的人來說，應(yīng)想辦法排除接收信息人對信息的不信任感。④行動，是指接收信息的接收信息者按接收的信息來執(zhí)行。要做到這一點，發(fā)出信息的人要幫助接收信息的人克服在執(zhí)行中遇到的各種困難，并給予必要的督促和檢查。此外還有關(guān)于溝通效果的反饋過程。2）溝通渠道營銷員從事信息傳遞和接收，一般有正式渠道和非正式渠道兩種。正式渠道。就是通過組織明文規(guī)定的渠道進行信息傳遞和交流。如組織規(guī)定的匯報制度，會議制度，上級的指示按組織系統(tǒng)逐級傳達，下級情況逐級上報等。它包括自上而下的溝通、自下而上的溝通和平行溝通等形式。①自上而下的溝通是由主管人員將組織目標(biāo)、規(guī)章制度、工作程序傳遞給下屆人員，溝通方式有：各種會議、報告、通告、公司手冊、公司刊物等。這種溝通的作用有：為有關(guān)工作下指示；為了解工作任務(wù)與其他任務(wù)的關(guān)系，給下屆人員提供有關(guān)資料；給下屬反饋其工作績效；對員工闡明組織目標(biāo)，增強其任務(wù)感和責(zé)任心。此外，這種溝通方式還可以協(xié)調(diào)組織各層次之間的活動，進而增大各層次之間的聯(lián)系。這種溝通形式的缺點是，易于形成命令支配型的文化氛圍，影響士氣。對于下屬人員是一種負(fù)擔(dān)；逐級傳遞信息有曲解、誤解和擱置的現(xiàn)象，這種信息失真的現(xiàn)象會隨著所涉及的人數(shù)的增加而增加。②自下而上的溝通。是指下級的意見、信息向上級反映。它的信息傳遞方式包括：建議制度、員工接待制度、職工函件、委員會議等。這種溝通是營銷者從下屬人中得到信息的一條重要途徑。③平等溝通與斜向溝通。平等溝通是同處于一層上的個人或群體之間的溝通，比如一個公司經(jīng)理下的幾個副手之間的溝通就屬此例。斜溝通是非屬同一層級上的個休或群體之間的溝通，如營銷員與經(jīng)銷商的溝通。④非正式溝通，是正式溝通渠道之外進行的信息傳遞與交流。例如企業(yè)中員工的私下交換意見，議論某人某事等。實際上，在一個組織中非正式的溝通占了很大的比重。非正式渠道傳播的信息雖有許多不確切的成分，但也不乏有價值的東西，有些甚至比正式渠道傳遞的信息更真實，更有效。因為它往往靠的是較為直接的渠道，沒有經(jīng)過過濾和曲解，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者了解企情民意的最好渠道。營銷主管可以做為正式溝通渠道的補充，認(rèn)真對待，充分利用。溝通方式最常用的有書面溝通、口頭溝通和網(wǎng)絡(luò)溝通。在書面溝通中較常用的是報告書、墻報、公司手冊、內(nèi)部刊物。這種方式的優(yōu)點是便于反復(fù)閱讀、仔細(xì)推敲，利于長期保存和查詢，并能夠保持傳遞信息的準(zhǔn)確性。缺點是需要一定的制做成本，不易隨著客觀環(huán)境的變化而及時修改。文字表達能力較差的信息發(fā)布者，可能使接收者難以理解，需要通過口頭溝通的渠道加以補充?？陬^溝通就是人與人之間的言談。它的優(yōu)點是傳遞速度快，效率高、效果好。形式有會議講話、面對面的晤談、電話洽談等。其中以面對面的交談最為有效，溝通雙方可以直接向?qū)Ψ絺鬟f信 息，遇有不同意見可以協(xié)商，對方理解不透之處可以仔細(xì)切磋。更重要的是，或以用調(diào)動情感身體語言來正確傳遞自己所要傳遞的信息，同時還可以了解對方的態(tài)度和反映。與經(jīng)銷商溝通主要指口頭溝通。信息技術(shù)與電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為人與人之間的溝通創(chuàng)造了一種新的形式。網(wǎng)絡(luò)溝通的特點就在于超時間性、超地域性和溝通雙方的互動性。通過互聯(lián)網(wǎng)，一臺電腦可以將任何地點需要溝通的雙方聯(lián)系起來，傳遞信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比擬的?；ヂ?lián)網(wǎng)最拿手之處還在于，無論身在何處，溝通雙方可以通過網(wǎng)絡(luò)進行“面談式”交流。它使得公司的專家營銷員不論身在世界上任何一個地方，都能指導(dǎo)工作，為用戶解決問題。有效溝通的原則和方法一是明確的原則。當(dāng)信息溝通所用的語言和傳遞方式能夠被接收者所理解時，我們就認(rèn)為它是明確的信息。明確的信息才能起到溝通的效果，所以，溝通過程中要運用通俗易懂的語言。對自己發(fā)布的信息用別人能夠理解的文字、語言、口氣來表達，是信息發(fā)布者的責(zé)任。它要求發(fā)布者有較高的語言表達和文字表達能力，并熟悉其對象所用的語言。在企業(yè)內(nèi)，有各層次的管理人員，有普通工作和專業(yè)技術(shù)人員，在信息發(fā)布中就根據(jù)不同的對象采用不同的語言。營銷員更要以讓人聽懂為目標(biāo)，在講話中故意賣弄學(xué)問高深，專揀一些時髦的、晦澀難懂的詞句來唬人，這種溝通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是溝通的基礎(chǔ)和前提，營銷員能夠取得經(jīng)銷商的信任，對保持企業(yè)內(nèi)的良好溝通渠道和溝通效果具有重要影響。試想一個自身作風(fēng)拖拉的人，在溝通中要求別人雷厲風(fēng)行，有誰去聽。一個貪污腐化的領(lǐng)導(dǎo)者，要求別人愛廠如家，豈不讓人笑掉大牙。三要創(chuàng)造良好的溝通氛圍，其中構(gòu)建適應(yīng)時代要求的企業(yè)文化尤為重要。在有些企業(yè)里，管理者往往重硬件輕軟件。一說信息溝通，就是要花錢購買計算機系統(tǒng)，建立電腦網(wǎng)絡(luò)，實際上，創(chuàng)造利于溝通的氛圍比硬件更重要。試想，在一個官僚機構(gòu)林立，獨斷專行，盛氣凌人風(fēng)行的組織中，有誰愿意進行交流呢？從一些成功企業(yè)的實踐來看，組織成員間的互相尊重，是有效溝通的基礎(chǔ)。上經(jīng)管理售貨員放下架子，充分表達尊重的意愿，才能打消下級的顧慮，使之愿意進行交流。此外，對通過有效溝通，進行技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的營銷人員進行適當(dāng)?shù)墓膭?，也是十分必要的。在具體操作上，建立企業(yè)中的“建議制度”、“廠長接待日制度”、“企業(yè)信息公開發(fā)布制度”，對內(nèi)部溝通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式溝通渠道作為正式渠道的補充。四是溝通方法。溝通前要把要領(lǐng)澄清。對一項信息能作一個系統(tǒng)的分析，溝通才能明確清楚。發(fā)出信息的人確定溝通目標(biāo)。研究環(huán)境和人的性格等情況。聽取他人意見，計劃溝通內(nèi)容。選擇溝通時采取的態(tài)度、語言和表情等。及時獲取對方的反饋。保持傳遞資料的準(zhǔn)確可靠。既要注意切合當(dāng)前需要，又要注意長遠目標(biāo)的配合。言行一致。10聽取他人的意見要專心。要成為一名“好聽眾”，只有這樣才能了解對方的原意。2．2營銷應(yīng)注重的方方面面1）創(chuàng)名牌產(chǎn)品 你要營銷的產(chǎn)品必須是自己相信的產(chǎn)品，自己信賴的產(chǎn)品，才有底氣去說服別人為之掙錢。2）注重定價 最好的定價是用戶可以接受的最高的價位。3）合理布點 做到布點既廣而多為宜，但必須考慮到經(jīng)銷商的利益，要保證每一經(jīng)銷商最起碼的銷售范圍。4）采用廣告宣傳企業(yè)和產(chǎn)品 如電視廣告、資料用圖、實物贈送、產(chǎn)品作用示范、用戶介紹等方式方法。5）人際關(guān)系 營銷員應(yīng)與客戶、用戶建立良好的關(guān)系，并結(jié)成利益的共同體。只有這樣，才能保持。6）重視產(chǎn)品包裝 現(xiàn)代高貴的人不可能穿破爛衣服，珍貴的產(chǎn)品先應(yīng)從華麗包裝上看出來。7）堅持營銷就是為客戶服務(wù)的理念 走服務(wù)營銷和技術(shù)營銷為主的營銷路子。8）不能盲目開發(fā)新市場 開發(fā)一個新的市場必須考慮好以下問題能否適應(yīng)企業(yè)條件。首先是企業(yè)有無人力、資金投入。第二是宣傳能否到位。第三是運輸及人員差旅費用企業(yè)是否承受得了達不到以上條件，企業(yè)在起步發(fā)展階級不能盲目去開發(fā)新市場。一般要求：就近開發(fā)新市場，運送距離以150公里以內(nèi)為宜（預(yù)混料可放寬到時200300公里）本企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)鄰近縣市已有銷售點或已起到了“示范”作用。該區(qū)畜牧生產(chǎn)已發(fā)展已具備一定規(guī)模，需求量較大。開發(fā)該區(qū)較快，一般能在兩個月內(nèi)發(fā)展到5個點以上即可考慮開發(fā)?？傊匦杩紤]好開發(fā)新區(qū)的投入回保率和企業(yè)承受能力。防止造成企業(yè)投入了，銷量上不去，出現(xiàn)騎虎難下的局面。9）靈活采用經(jīng)銷與直銷兼容的靈活方式目前多數(shù)飼料企業(yè)均采用分級經(jīng)銷方式，通過業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點，即形成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費用增多，加大了產(chǎn)品成本，但因這種銷貨模式降低了企業(yè)資金、運輸方面風(fēng)險，仍為眾多企業(yè)樂于采用，當(dāng)前飼料市場競爭已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式經(jīng)經(jīng)銷模式已不適宜于這種買方市場局面，變產(chǎn)品型推銷為服務(wù)型推銷，采取未端拉動營銷策略，已為飼料營銷大勢所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進到村，竄入場，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使銷售形勢為之一新，達到時快速進入企業(yè)、用戶“雙贏”局面。這種直銷方式要求企業(yè)擁有一大批高素質(zhì)高水平的業(yè)務(wù)人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運輸上增加企業(yè)直接的負(fù)擔(dān)，因此，利用直銷來使新產(chǎn)品快速打開局面，有效的聯(lián)系經(jīng)銷商，以后由經(jīng)銷商保市場，采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的營銷模式，起到優(yōu)勢互補的作用。第四篇：飼料銷售工作計劃2015年飼料銷售工作計劃一、檢討與愿景 20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，某飼料企業(yè)市場部工作計劃書(很詳實)。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜。市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。二、工作思路明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。駐點營銷駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。市場部駐點必須完成六方面的工作： a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案。b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路。c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展。d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力。f、在市場實踐中亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制。與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整。對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。三、管理團隊合理配置人員： a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。四、市場分析競爭激烈?guī)啄陙?，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。整合資源我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證五、品牌推廣公司產(chǎn)