【文章內(nèi)容簡介】 ；五是市場之間的互相呼應(yīng)，打 a 就帶動 b， 打開 c 就形成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場串貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。 在營銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來強化一些管理要點，同時也是一些技巧，主要有以下策略可參考。 1 選重點、建熱點，以點帶面。 這是在市場開發(fā)方面的一個重要策略。根據(jù)市場布局，我們會選擇出一些重點市場，做開這些重點市場， 就會控制整個市場。因而一定要選準(zhǔn)重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點、有熱點，逐點突破，就會形成整體市場。 2 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。 鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實，市場基礎(chǔ)才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點，可以說市場就被占領(lǐng)，因而我們要強調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很多 廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃。 3 積極性、積極性再積極性。 銷售工作是靠人開展的，無論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費者，都存在一個積極性的問題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強調(diào)積極性，就是強調(diào)在日常銷售工作中時刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費者的積極性，想辦法調(diào)動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。 四、經(jīng)營管理好市場 銷售工作經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動， 進入市場平穩(wěn)期之后工作重點便轉(zhuǎn)向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。 銷售計劃是整個銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計劃來展開。銷售計劃主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進度、市場（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項指標(biāo)、市場開拓方案、費用預(yù)算等內(nèi)容，計劃內(nèi)容越詳盡越真實，實施的可行性越高。 銷售計劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷售管理部門下達目標(biāo)，執(zhí)行部門根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷售計劃，并上報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售管理部門根據(jù)此計劃在月底進行考核，檢查落實情況。 銷售費用的管理是個老大 難問題，利用銷售計劃做出費用預(yù)算，根據(jù)此預(yù)算來進行費用管理，實現(xiàn)費用管理透明化，防止出現(xiàn)無底洞。 鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識。鋪貨對業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因為鋪貨是最基礎(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過幾個月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個新手轉(zhuǎn)變成一個自信、經(jīng)驗豐富的老業(yè)務(wù)員 。 鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個公司的銷售實力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。 銷售正常之后，就要開展另一項基礎(chǔ)工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進銷售。一個店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣 傳促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點庫存，了解銷售情況；調(diào)研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。 理貨工作一要責(zé)任心強，二要認(rèn)真填寫有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長期堅持下去，就會形成強大的銷售威力。 售額都是通過客戶來實現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容。客戶管理主要有計劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場串貨管理等。 計劃管理就是針對每個經(jīng)銷商每月制訂銷售計劃，計劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷計劃、促銷活動、坎級返利、時間進度、費用預(yù)算等，通過計劃管 理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務(wù)員和客戶共同制訂，報公司批準(zhǔn)執(zhí)行），月底考核。 客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統(tǒng)一歸檔管理?？蛻糍Y料是客戶管理的基礎(chǔ)資料，越詳細(xì)越便于管理。積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進展，這也是我們的一項基本營銷策略。 市場串貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場。防止串貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場價格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場串貨作為客 戶管理的一個重點，一旦出現(xiàn)串貨，立即嚴(yán)格處理，不可姑息，謹(jǐn)防蔓延。 五、樹立全員營銷意識 在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學(xué)到一些皮毛，只能用一時，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎(chǔ)的東西。 強化營銷觀念的第一個關(guān)鍵是樹立市場導(dǎo)向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作用。因為只要有了市場導(dǎo)向意識，就會從市場角度考慮各項工作而不會閉門造車。當(dāng)頭腦中裝滿了消費者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對手的表現(xiàn)時，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實際出發(fā)，只能妄談成功。另一個關(guān)鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，另一方面集合每個員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正 的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微?？梢哉f，全員營銷意識是所有營銷武器中最具價值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。我國南方之所以比北方經(jīng)濟發(fā)展快，也得益于這種意識，而不僅是政策。 第二篇：飼料銷售工作計劃 2021年飼料銷售工作計劃 一、檢討與愿景 20xx 年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革，某飼料企業(yè)市場部工作計劃書 (很詳實 )。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜 。市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的 費用，而看起來對市場沒什么幫助。 但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。 二、工作思路 明確工作內(nèi)容 首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。 駐點營銷 駐 點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。 市場部駐點必須完成六方面的工作： a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案 。b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路 。c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展 。d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以 上報處理。 e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力 。f、在市場實踐中亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制 。 與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組 市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一 步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整 。對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。 三、管理團隊 合理配置人員： a 市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。 b 策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。 c 宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。 充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。 嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。 協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。 四、市場分析 競爭激烈 幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。 整合資源 我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保 障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證 五、品牌推廣 公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。 首頁 12 尾頁 六、工作進度 確定本的廣告宣 傳策略。 結(jié)合市場情況制定出活動計劃。 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。 策劃好經(jīng)銷商年會。 完成墻體廣告的設(shè)計計劃。 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。 第二季度： 策劃推出二季度促銷活動。 配合分公司推出市場活動。 參加全國性的行業(yè)展會一次。 配合各分公司做好駐點營銷工作。 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。 夏季文化衫的設(shè)計制作。 第三季度： 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。 文化衫的發(fā)放。 制作 pop 張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。 第四季度： 兩節(jié)促銷的落實開展。 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商目標(biāo)的完成情況。 完成目標(biāo)市場墻體廣告的 100%投放。 做好全年工作的總結(jié)。 七、資源配置篇二：某飼料企業(yè)市場部工作計劃書 某飼料企業(yè)市場部工作計劃書 (很 詳實 )08 市場部工作計劃 2021年市場部工作計劃書 一、檢討與愿景 二、工作思路 三、管理團隊 四、市場分析 五、品牌推廣 六、工作進度 七、資源配置 八、費用預(yù)算 一、檢討與愿景 2021 年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣， 就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。 但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路， 在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。 二、工作思路 明確工作內(nèi)容 首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費 者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。 駐點營銷 駐點市場的推行既 鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種 貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。 市場部駐點必須完成六方面的工作： a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案； b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品