【文章內(nèi)容簡介】 建設(shè)，各地的終端建設(shè)也贏得了廣大零售客戶的普遍支持，探索了不少有價值的成果，這次會議就是對現(xiàn)代終端建設(shè)破題成果的集中展示。二、廣西及柳州實(shí)踐是對現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的有效破題廣西及柳州總體上來講是經(jīng)濟(jì)相對欠發(fā)達(dá)地區(qū)，建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的基礎(chǔ)相對薄弱。但他們通過實(shí)踐較好地回答了在基礎(chǔ)不高、資源有限的情況下，如何實(shí)踐現(xiàn)代終端建設(shè)，促進(jìn)營銷上水平的問題。（一）廣西區(qū)近年來營銷網(wǎng)建工作取得了顯著成效近年來，廣西區(qū)公司立足實(shí)際，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬卷煙營銷工作，圍繞?卷煙上水平?這一中心任務(wù)，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)各項(xiàng)工作。難能可貴的是，廣西區(qū)公司勇于自我加壓、搶抓機(jī)遇，全區(qū)上下解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，積極學(xué)習(xí)借鑒行業(yè)標(biāo)桿單位的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際創(chuàng)新應(yīng)用，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的均衡發(fā)展和整體提升。，%；含稅單箱銷售額從8670元提高到14821元，%；%%。截止到9 月底，%，建設(shè)功能店2095個、培養(yǎng)和帶動了一批優(yōu)質(zhì)的零售客戶群。%左右的水平，客戶利益得到了明顯的保障，客戶滿意度達(dá)到了較高水平。從這次現(xiàn)場會的籌備過程來看，廣西區(qū)局舉全區(qū)之力、集全區(qū)之智，用較短的時間取得了最大的成效，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的責(zé)任意識、實(shí)干意識、服務(wù)意識和創(chuàng)新意識，體現(xiàn)了工作執(zhí)行的速度、力度和強(qiáng)度。（二）柳州實(shí)踐是對現(xiàn)代終端建設(shè)的有效破題 這次會議充分展示了柳州現(xiàn)代終端建設(shè)的階段性成果，是對現(xiàn)代終端建設(shè)的探索與破題。從全國范圍來看，柳州現(xiàn)代終端建設(shè)基礎(chǔ)相對薄弱，工作難度很大。但在廣西區(qū)局的領(lǐng)導(dǎo)下，柳州市局全體同志保持了良好的精神狀態(tài)，以昂揚(yáng)的士氣、創(chuàng)新的思維、系統(tǒng)的方法，齊心協(xié)力，攻堅(jiān)克難，善于學(xué)習(xí)、借鑒與創(chuàng)新，積極推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，在不到一年的時間內(nèi)，整體水平得到了快速提升，做到了?山清水秀店干凈，貨足品豐好掙錢；線上線下齊互動，客我和諧共發(fā)展?，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代終端的?現(xiàn)代性、時代性、特色性?，突出了現(xiàn)代終端的?自主管理、自覺提升、自我發(fā)展?，較好地回答了什么是現(xiàn)代終端、怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端、如何統(tǒng)籌終端建設(shè)中的各種關(guān)系等主要問題，實(shí)現(xiàn)了對現(xiàn)代終端建設(shè)的有效破題。具體說來，柳州實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)體現(xiàn)在以下五個方面：一是較好解答了?什么是現(xiàn)代終端、現(xiàn)代終端具有哪些 特征?這個基本問題。昨天的現(xiàn)場參觀，呈現(xiàn)在我們面前的是一個比較完整的現(xiàn)代終端場景，有硬件，有軟件；有整體，有單體；有面子，有里子；具體詮釋和形象演繹了什么是現(xiàn)代終端以及主要特征。柳州的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，現(xiàn)代終端首先應(yīng)該具備現(xiàn)代性、時代性和特色性?三性?特征。所謂現(xiàn)代性，體現(xiàn)在信息化手段上，體現(xiàn)在客我關(guān)系不斷演化、融合上。柳州通過信息平臺，一個軟件加一把掃碼槍，較好地解決了網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營銷、工商零網(wǎng)上互動等問題，將客戶納入電子商務(wù)平臺，使客戶從傳統(tǒng)經(jīng)營方式向現(xiàn)代化經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了終端建設(shè)的現(xiàn)代性。所謂時代性，就是要適合社會主義市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行特征。柳州通過發(fā)揮終端功能將新時代的營銷理念、服務(wù)模式有效傳導(dǎo)給客戶，引領(lǐng)客戶誠信經(jīng)營，文明經(jīng)商，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升形象，體現(xiàn)了終端建設(shè)的時代性。所謂特色性，就是要體現(xiàn)行業(yè)特色。柳州發(fā)揮長期以來和客戶形成良好關(guān)系這一優(yōu)勢，保障利益，搭建平臺，文化引導(dǎo)，緊密互動，引領(lǐng)客戶與行業(yè)共同成長，初步實(shí)現(xiàn)了工商零三方協(xié)同，體現(xiàn)了終端建設(shè)的行業(yè)特色。除了?三性?外，柳州現(xiàn)代終端建設(shè)還形成了?自覺提升、自主管理、自我發(fā)展?的?三自?特點(diǎn)。我認(rèn)為?自覺提升?是基礎(chǔ)，?自主管理?是手段，?自我發(fā)展?是結(jié)果狀態(tài)。大道至簡，?三自?是從客戶角度對現(xiàn)代終端特點(diǎn)的 高度概括，是?以人為本、以客為本?理念的具體體現(xiàn)，平等定位了客我關(guān)系，突出了終端的主體地位，注重發(fā)揮客戶的自主性、自覺性。?三自?顯示的是高水平的終端，反映的是終端軟實(shí)力。二是較好解答了?怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端?這個主要問題。柳州在現(xiàn)代終端建設(shè)實(shí)踐中形成了?通過‘意識轉(zhuǎn)變、硬件投入、軟件應(yīng)用’實(shí)現(xiàn)‘自覺提升’；通過‘服務(wù)優(yōu)化、功能發(fā)揮’實(shí)現(xiàn)‘自主管理’；通過‘完善客戶利益保障機(jī)制、建設(shè)互助合作小組’實(shí)現(xiàn)‘自我發(fā)展’?的工作方法，這一工作方法不僅符合行業(yè)導(dǎo)向性、規(guī)范性要求，也符合終端客戶的主體地位與內(nèi)在需求。在建設(shè)途徑上，始終抓住了?服務(wù)終端?這個根本，在合理布局、貨源供應(yīng)、客戶利益保障機(jī)制、貸記卡等方面做了富有成效的探索，客戶基本實(shí)現(xiàn)?無本經(jīng)營?，%的較高水平。同時抓住了?功能發(fā)揮?這個重點(diǎn)，探索了形式多樣、行之有效的做法。在發(fā)揮品牌培育功能上，通過網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)營銷，實(shí)現(xiàn)了品牌培育和終端建設(shè)的有機(jī)結(jié)合，解決了現(xiàn)代營銷的實(shí)現(xiàn)形式問題；在發(fā)揮宣傳促銷功能上，引導(dǎo)客戶充分利用店面經(jīng)營面積，挖掘和盤活資源，積極開展終端小眾媒體傳播，解決了行業(yè)品牌傳播途徑的問題；在發(fā)揮信息采集功能上，充分利用零售終端信息化平臺及掃描槍等現(xiàn)代化工具，實(shí)現(xiàn)了采集方式的現(xiàn)代化，升級豐富了采集內(nèi)容，解決了信息怎 么采、怎么用的問題；在發(fā)揮消費(fèi)體驗(yàn)功能上，開發(fā)消費(fèi)體驗(yàn)資源，建成具備消費(fèi)體驗(yàn)功能的功能店126戶，向消費(fèi)者開展感觀體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、文化體驗(yàn)等體驗(yàn)活動，解決了品牌終端體驗(yàn)營銷的問題。柳州實(shí)踐表明，功能發(fā)揮不僅激發(fā)了客戶動力，提高了客戶經(jīng)營軟硬實(shí)力，打造了一批現(xiàn)代零售終端，也增進(jìn)了客我互動，強(qiáng)化了客戶對行業(yè)的認(rèn)同，提升了品牌營銷能力，為行業(yè)現(xiàn)代終端建設(shè)積累了具有可操作性、可借鑒性和可推廣性的寶貴經(jīng)驗(yàn)。如果說蘭州網(wǎng)建會推廣?135?工作法，解決了營銷人員的自主操作、自我管理和自覺提升問題，那么這次會議主要是有效探索了零售客戶的自覺提升、自主管理、自我發(fā)展問題。終端營銷人員、終端客戶的?三自?互動循環(huán)，使卷煙營銷網(wǎng)建基礎(chǔ)得以真正夯實(shí)，使現(xiàn)代卷煙營銷體系又向前邁進(jìn)了扎實(shí)而有力的一步。三是較好解答了?如何實(shí)現(xiàn)零售客戶與行業(yè)共同發(fā)展?這個核心問題。終端建設(shè)的目的不僅是要發(fā)揮功能，更主要是與零售客戶建立牢固的統(tǒng)一戰(zhàn)線，建立?平等互利、長期合作、共同發(fā)展?的新型客我關(guān)系。柳州終端建設(shè)的一個亮點(diǎn)，就是客戶自覺提升的愿望比較強(qiáng)烈，客我之間形成了?互信、互利、互動、互需?的和諧共生關(guān)系，引領(lǐng)了客戶與行業(yè)的共同成長。一是實(shí)現(xiàn)了客我互信。?三自?充分體現(xiàn)了信任客戶、依靠客戶的思想，充分尊重客戶需求，通過優(yōu)化 服務(wù)、保障利益、凈化市場等多方面措施實(shí)現(xiàn)了客戶對企業(yè)、對行業(yè)的信任，這種互信機(jī)制是新型客我關(guān)系的基礎(chǔ)。二是實(shí)現(xiàn)了客我互利。柳州自2005年以來全市保持了貨源分配零投訴記錄，這點(diǎn)很不簡單，切實(shí)保障了客戶的經(jīng)營利益；在現(xiàn)代終端建設(shè)中通過開發(fā)終端資源，發(fā)揮終端功能，進(jìn)一步提升了客戶價值，較好地實(shí)現(xiàn)了客我互利。三是實(shí)現(xiàn)了客我互動?；邮强臀谊P(guān)系激動人心的最高境界。柳州緊密結(jié)合網(wǎng)上營銷、精準(zhǔn)營銷、體驗(yàn)營銷等品牌營銷活動，積極探索了?客戶積分制?等互動方式，有需必應(yīng)，有問必答，有來有往，有生有色，做到了線上互動與線下互動相結(jié)合、情感互動和營銷互動相結(jié)合，客戶從被動參與、淺層次參與到主動參與、深度參與轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了工商零三方良好的互動，較好地體現(xiàn)了軟實(shí)力、巧實(shí)力。四是實(shí)現(xiàn)了客我互需。終端建設(shè)的目標(biāo)就是客戶與行業(yè)之間形成很強(qiáng)的?黏性?，培育客戶忠誠，互相需要，互相依靠，共同發(fā)展。柳州通過信息管理軟件、通過多種互動形式，初步讓網(wǎng)絡(luò)營銷成為客戶的一種生活方式和工作方式，做到經(jīng)營上離不開、利益上分不開，情感上隔不開，有效增強(qiáng)了客戶黏性，較好凸顯了客我互需，體現(xiàn)了較高的卷煙營銷境界。四是初步解答了?如何實(shí)現(xiàn)工商零共同面向消費(fèi)者?這個關(guān)鍵問題。構(gòu)建工商零一體共同面向消費(fèi)者的營銷體系，是行業(yè)營銷體系建設(shè)的大方向、大課題。要依次打通工商協(xié) 同環(huán)節(jié)、客我互動環(huán)節(jié)、終端向消費(fèi)者延伸三個環(huán)節(jié)，才能最終打通現(xiàn)代營銷體系的?任督?二脈。柳州的終端信息平臺，是一個有價值的創(chuàng)新探索。在這個平臺上，工商零實(shí)現(xiàn)三方互動，商業(yè)企業(yè)成為平臺提供者、整合服務(wù)者，為工業(yè)企業(yè)和終端客戶雙方提供服務(wù)。?三自?終端建設(shè)的實(shí)踐應(yīng)用，提高了零售客戶的經(jīng)營積極性，促進(jìn)了零售客戶與消費(fèi)者的關(guān)系提升，通過功能客戶采集并維護(hù)消費(fèi)者檔案，公司后臺分析、開發(fā)、利用系統(tǒng)的初步建立，并探索面向消費(fèi)者開展多種形式的體驗(yàn)營銷，為打通面向消費(fèi)者這一行業(yè)價值鏈?最后環(huán)節(jié)?奠定了基礎(chǔ)。從柳州本地卷煙消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了?只問價、不還價?的消費(fèi)習(xí)慣來看，終端客戶與消費(fèi)者之間的互動引導(dǎo)關(guān)系初見成效。五是初步解答了?如何統(tǒng)籌終端建設(shè)與社會和諧?這個長遠(yuǎn)問題。和諧發(fā)展是現(xiàn)代終端的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。在大多數(shù)地區(qū)，卷煙經(jīng)營是終端客