【文章內(nèi)容簡介】 目的、意義； B、群雄分標的時間； C、群雄分標的元素組成； D、群雄分標后期客戶的管理； E、群雄分標的上量。 第三十六頁，共八十八頁。 招標第八步： 標后分標〔“黃金三月〞〕 “群雄分標〞 3 F、群雄分標的考核〔獎懲制度〕與監(jiān)控原那么： 群雄分標的考核以開發(fā)客戶數(shù)量和回款金額雙重指標為考核 依據(jù)，考核完成率來進行獎懲進行監(jiān)控，如定指標和回款任務(wù) 的上線和下線進行考核。 第三十七頁，共八十八頁。 招標第八步： 標后分標〔“黃金三月〞〕 “群雄分標〞 4 I、群雄分標的上量： 群雄分標的上量是客戶開發(fā)成功實現(xiàn)首提后的關(guān)鍵因素，因此省區(qū)經(jīng)理接觸客戶后，原那么上學術(shù)型產(chǎn)品〔復(fù)方血栓通滴丸、命得生〕需要迅速開展“科室會議〞營銷的手段進行快速上量，否那么群雄分標的效果會衰減。 第三十八頁，共八十八頁。 招標與招商 招標“江湖定律〞： “空間為王，價格為尊〞 第三十九頁，共八十八頁。 ? 招標與招商－保標客戶的篩選 ? 目前招標劇烈競爭的前提下“適宜客戶〞的篩選條件： ? 〔 1〕大直分或大分直： ? 大直分有利于中標后省會醫(yī)院和核心城市醫(yī)院的進藥；大分直有利于分銷和省級醫(yī)院的進藥，和其他地區(qū)的分銷。 ? 〔 2〕中直分或中分直： ? 絕對不要找小直、小直分、小分直、小分。 ? 〔但是一定要有衛(wèi)生廳、招標辦、紀檢委的超硬 ? 關(guān)系〕。 第四十頁，共八十八頁。 招標與招商－ ?招標攻略 ?1 一、招標掛網(wǎng)前期的預(yù)測和準備工作 充分分析上個標期中標產(chǎn)品的執(zhí)標和銷售情況 : 〔 1〕、上個標期銷量較大的產(chǎn)品情況、銷售較好的商業(yè)公司〔主要為本次掛網(wǎng)點配送準備〕； 〔 2〕、上個標期競爭產(chǎn)品銷售情況，包括代理商情況、配送商業(yè)、過票商業(yè)、銷量情況、覆蓋率等，以便分析； 〔 3〕、預(yù)測本次掛網(wǎng)開始時間、預(yù)測本次掛網(wǎng)即將可能采用的規(guī)那么變化，做好充分的心理準備； 〔 4〕、保標客戶的篩選工作，提前做好商業(yè)作戰(zhàn)地圖和客戶資料的整理工作，包括大直分大分直的儲藏工作。 第四十一頁，共八十八頁。 招標與招商－ ?招標攻略 ?2 中標信息的搜集、整理和分析工作。 〔 1〕、招標掛網(wǎng)的產(chǎn)品和競品信息匯總，包括截止目前 SFDA同類產(chǎn)品批文情況、競品的詳細分類情況，如湖北基藥補充招標和吉林基藥招標“雷尼替丁〞問題案例； 〔 2〕、招標掛網(wǎng)前其他省區(qū)競品中標分析表制作，舉例；遼寧左卡 、河北左卡等 〔 3〕、搜集匯總新近 3個剛剛結(jié)束掛網(wǎng)省區(qū)的中標、開標價格，并聚集成表格形式以備分析。 第四十二頁，共八十八頁。 招標與招商－ ?招標攻略 ?3 掛網(wǎng)細那么公告期工作重點： 〔 1〕、針對已經(jīng)在網(wǎng)上公布的細那么，由銷售經(jīng)理迅速做出掛網(wǎng)細那么。 〔 2〕、重點關(guān)注質(zhì)量層次劃分和入圍評分規(guī)那么； 〔 3〕、重點關(guān)注招標各個時間段。 第四十三頁，共八十八頁。 招標與招商－ ?招標攻略 ?4 基準價工作要點： 〔 1〕、基準價的工作一般最好在標前傳聞期或者規(guī)那么剛剛出臺時，利用“老大〞的關(guān)系，提前由大直分客戶搞定， 如 10年山東省第一次掛網(wǎng)的泮托拉唑凍干粉針的價格。 〔 2〕、基準價出臺后投訴期的上訴工作需要大直分做工作， 如遼寧掛網(wǎng)泮托的價格申訴工作的成功，廣西泮托不成功。 第四十四頁，共八十八頁。 重點工作 傳聞期 篩選大客戶，簽訂保標協(xié)議，交保證金，匯總競品投標、中標價格表，著手 專家組公關(guān)，設(shè)法打探招標細那么等 公告出臺 細那么出臺前設(shè)法更改細那么；通過大客戶提前獲知細那么內(nèi)容，以便做好應(yīng)對前期準備；著手招標資料的準備 細那么公告期 編制細那么分析報告；掌握招標時間段；分析入圍規(guī)那么和評標原那么；分析競品 心理價位；制定報價方案 基準價公示 公示前：更改基準價，包括提高或刪除不利的歷史中標價； 公示后：找關(guān)系、找借口抬高基準價〔如吉林掛網(wǎng)的傳統(tǒng)〕 報價期 封盤前偷看報價，隨時更改；； 分析好報價，遲報或最后 30分鐘報實價 評標、競價、底價 大客戶提前做好專家的鋪墊工作 中標結(jié)果 謹防競品翻盤； 公示期 營銷跟上〔產(chǎn)品或技巧培訓會〕 中標結(jié)果公 招商的跟上，“以一對多〞 至勾標前 第四十五頁，共八十八頁。 招標與招商－ ?招標攻略 ? 1掛網(wǎng)過程中要注意“隨時把握商機〞： 浙江浙江 20242024年年 150150種基藥招標泮托拉唑案例種基藥招標泮托拉唑案例〞 招標規(guī)那么分析匯總〔 2024 － 01 － 10〕 \泮托拉唑浙江案例〔 100619〕 .doc “ 5家醫(yī)院提出申請可以備案！〞 “浙江并不是最低價中標〞 招標規(guī)那么分析匯總〔 2024 － 01 － 10〕 \浙江2024年 150增補基藥開標結(jié)果 .doc “做生意要隨時把握商機！〞 第四十六頁，共八十八頁。 ? 第三篇：招商八大步 第四十七頁，共八十八頁。 美國國家博物館 館藏名言 我聽到的會忘掉 ， 我看到的會記住 ， 只有我做過的才會明白 ！ 第四十八頁，共八十八頁。 藥品招商： 藥品銷量增長是如何帶來的？〔討論〕 第四十九頁，共八十八頁。 藥品招商就這幾招 ： 廣覆蓋 廣上量 增產(chǎn)品 第五十頁，共八十八頁。 廣上量： 1〕、公司層面重點客戶公關(guān)投入 〔重點醫(yī)院納入公司管理〕 精耕細作 〔一地一品一策、人員入院跟蹤銷售〕 2〕、市場部運作 〔廣泛開發(fā)科室、廣泛開發(fā)適應(yīng)癥、廣開科室會議－終端 1小步、銷量的 1大步〕 3〕、代理商的效勞 〔產(chǎn)品培訓、銷售培訓、理念培訓〕 4〕、 開發(fā)與維護的隊伍分開 5〕、 競爭性分部銷售 6〕、合理的獎勵機制 第五十一頁，共八十八頁。 廣上產(chǎn)品： 1〕、廣泛利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，增加與目前結(jié)構(gòu)相似產(chǎn)品 2〕、 增加與目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)的新產(chǎn)品 3〕、 并購新企業(yè)，增加新品規(guī) 4〕、建立合資企業(yè)，增加新品種 5〕、藥品招商的形式、分類的演化 第五十二頁，共八十八頁。 招商解決八大步驟：