復(fù)制他人的經(jīng)驗(編輯修改稿)
2024-09-28 07:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎。所以，對客戶的信息搜集的越細，企業(yè)的風(fēng)險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有： 企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。 歷史背景 第 8 頁 共 16 頁 客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等 經(jīng)營的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。 生產(chǎn)經(jīng)營的情況 生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式產(chǎn)品的銷售及收款方式 財務(wù)狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗 風(fēng)險能力等。 往來的銀行 公共的訴訟記錄 企業(yè)的發(fā)展前景 四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢?？蛻舻男湃味劝韵滤膫€要素： 行為方式商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐 第 9 頁 共 16 頁 專業(yè)能力洞察客戶的需求給客戶提供解決方案的能力 參考證據(jù)專家的論斷相關(guān)客戶的好評相同產(chǎn)品效果的對比 發(fā)掘需求服務(wù)于客戶需求而非自己需求 呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的 13 秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。 呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢。我認為不外乎通過以下途徑：如果是成熟的產(chǎn)品： 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威； 比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎。再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢。更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標準。 借助名人的效應(yīng)發(fā)威 比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯 第 10 頁 共 16 頁 質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。 介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認證標準、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。 通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現(xiàn)說服的目的。 如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢。借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力 我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的， “ 張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn) 電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有 11 年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象 ups樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才。我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你
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