復制他人的經(jīng)驗(完整版)
【正文】 分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程， 80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。 三、客戶信息的搜集與處理 結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。所以，對客戶的信息搜集的越細，企業(yè)的風險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬?？蛻舻男湃味劝韵滤膫€要素： 行為方式商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐 第 9 頁 共 16 頁 專業(yè)能力洞察客戶的需求給客戶提供解決方案的能力 參考證據(jù)專家的論斷相關(guān)客戶的好評相同產(chǎn)品效果的對比 發(fā)掘需求服務(wù)于客戶需求而非自己需求 呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的 13 秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。 如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。 5。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說 “ 我再幫您和老板爭取一下 ” ，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的 業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。關(guān)于付款方式。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓 客人保持對你的印象是成功的第一步。客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。生意上的 sense 必不可少。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高 3~4 倍。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一 分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復。我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺。我認為不外乎通過以下途徑：如果是成熟的產(chǎn)品： 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威； 比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎。 歷史背景 第 8 頁 共 16 頁 客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等 經(jīng)營的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。他的償債能力有多強。 材料的準備 專業(yè) 的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和
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