【文章內(nèi)容簡介】 我也在保險公司擔任客戶服務，讓我有機會提供您一些資訊。 對了，請問您的親戚是在哪一家保險公司工作呢？ 想要麻煩您做一下問卷調(diào)查，請您鼎力協(xié)助！ 拒絕理由二：當對方曖昧的拒絕時 不要再嘮嘮叨叨地說下去，要以輕松自在的態(tài)度“每個星期我們都會這樣調(diào)查一下，至少讓我們知道您的大名！” 不會花費你太多時間的，麻煩稍微幫我們做一下問卷。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 26 拒絕理由三：當對方表示很忙時 就先退一步，看看情況再尋求進攻機會“對不起，打擾您了。下次再請您幫忙。” 立刻退一步，然后若無其事的放下贈品。 拒絕理由四：當對方說已經(jīng)投保很多保險時 利用對方的拒絕理由加以活用：“這么說您是對保險非常了解，請問是投保哪家公司的呢？ 拒絕理由五：當對方表示不想投保時 不是只有保險這個話題而已啦！我們想提供您一些有用的資訊，麻煩您鼎力協(xié)助！ 拒絕理由六：當對方漠然的態(tài)度對待，無視于自己的存在時 非常抱歉，打撈您休息了，有機會的話，我再來拜訪您。 趁對方不在時，留下附有備忘條的贈品，條可以這么寫：非常抱歉，很冒味的麻煩您或是：擇日再行登門拜訪，敬請多多指教。 ***公司***。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 27 問卷調(diào)查范例一： 問題 回答 1。你的興趣是什么？ 2。結婚紀念日是何時？ 3?，F(xiàn)在投保何家壽險公司？ 4。您一年支付多少保費？ 5。你認為最低必要保額是多少？ 6。你現(xiàn)在的保額是多少？ 年 月 日 公司 2中國人壽 康人壽 你是何時投保的 ? ?若未投保任何一家公司 ,請將原因問清楚 問問家人是否有投保，若有的話，問清楚是以下哪家公司 ?若已是公司保戶的話 先道謝 了解保障是否全面？ ?若已在其他公司投保的話 在何處投保？ 售后服務如何？ ?若問題 6《問題 5，差距愈大愈是感到保險的重要； ?若問題 6》 5時，則需多多向他強調(diào)保險的必要性。 職位： 住址： 姓名： 生日： 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 28 “陽光工程”服務需求調(diào)查問卷 中國平安保險公司南京分公司 (壽險 ) 2002年 *月 *日 尊敬的社區(qū)居民：您們好！ 金秋送爽，丹桂飄香。平安保險與社區(qū)管委會共同策劃，推出了 “ 陽光工程 ” 服務活動， “ 服務至上，回饋社會 ” 是 “ 陽光工程 ” 服務宗旨。 “ 陽光工程 ” 的第一項服務是關愛您的健康，為您做免費體檢，針對本次活動情況我們做個調(diào)查報告，請您幫助我們的服務專員填寫本問卷。以便今后我們能為您提供更好的服務。謝謝您 ！請用 “ √ ” 標明您的選擇。 您對 “ 陽光工程 ” 了解嗎？ □ 了解 □ 聽說過，但具體不清楚 □ 沒聽說過 “ 陽光工程 ” 服務之一的免費體檢活動 您認為： □ 很好 □ 一般 □ 無所謂 您對 “ 陽光工程 ” 服務人員的服務質(zhì)量感覺如何？ □ 不錯 □ 一般 □ 較差 您對 “ 陽光工程 ” 今后的服務需求是： □ 健康保健講座 □ 家政服務 □ 家庭理財 □ 健身操比賽 □ 家庭運動會 □ 公益活動 您認為何種服務形式更適合您 ： □ 現(xiàn)場咨詢 □ 周末講座 □ 提供資料 □ 面對面交流 如果您對 “ 陽光工程 ” 還有什么服務需求請用文字表達。 問卷調(diào)查范例二 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 29 家庭個人理財問卷調(diào)查表 一、 您關注以下理財?shù)哪男┓矫? 生活理財 投資理財 兩者都關注 二、 您所從事的職業(yè)領域 科研工作者 IT行業(yè) 銷售 /市場 /廣告 金融業(yè) 生產(chǎn) /工程服務 醫(yī)療系統(tǒng) 公務員 其他 三、 您目前所處的投資理財階段 單身 剛成家無小孩 家有小孩子 子女上大學 子女已工作 退休期 四、 您需要供送養(yǎng)的人口 A、 4人以上（含 4人） B、 3人 C、 2人 D、 1人 E、 0人 五、 您目前的投資品種有 股票 /基金 債券 銀行存款 保險 房產(chǎn) 其它 六、 您的家庭資產(chǎn)總額 小于 10萬 1050萬 50100萬 100300萬 七、 您最近 5年要實現(xiàn)的目標 購房 購車 子女教育 4旅游 客戶基本資料 姓名： 性別： 年齡 ： 辦公電話： 住址： 家庭電話： 問卷調(diào)查范例三 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 30 十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（請在了解的功能后打 √） 一卡多戶 [ ] 密碼控制 [ ] 自助存取款 [ ] 通存通兌 [ ] 自動轉存 [ ] 協(xié)議轉存 [ ] 自助轉帳 [ ] 快速匯款 [ ] 普通匯款 [ ] 代理業(yè)務 [ ] 繳費業(yè)務 [ ] 預付費業(yè)務 [ ] 電話銀行 [ ] 手機銀行 [ ] 證儲轉帳 [ ] 直接炒股 [ ] 個人外匯實盤買賣 [ ] 個人資產(chǎn)業(yè)務 [ ] “一卡通”打電話 [ ] “一卡通”打 IP電話 [ ] 國際旅行現(xiàn)金卡 [ ] 交通安服務卡 [ ] 十一、您對投資價值波動的感覺 對任何波動都感到難以承受 能夠接受輕微波動，關心資產(chǎn)保值多于增值 能夠理解并接受“高收益就意味著要承擔投資波動” 盡管會擔心投資價值的劇烈波動，但是能夠接受投資虧損 潛意識中追求高增長，同時能坦然接受投資虧損 八、 您是否了解 *銀行？ 是 否 九、 您是否擁有 *行“一卡通”？ 是 否 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 31 當我們直截了當?shù)靥岢鲛D介紹的要求時，保戶通常會懷疑動機，為了擴大空間，緊急事件聯(lián)絡卡可以扮演緩沖的角色，使我們從另一個切入，整個過程被關心、體貼的心意所取代，保戶也會有轉介紹的動作。 此方法參照專為老人、精神病患者設計的識別卡（注明姓名、聯(lián)絡人，以防走失），是個不錯的輔助工具。 善用緊急事件聯(lián)絡卡的策劃案 創(chuàng)意篇 使用方式： 社區(qū)有人簽單時，拿出聯(lián)絡卡請客戶寫下 3個名字，以便發(fā)生緊急事件時，可以聯(lián)絡親友前來處理。 記下資料進行電話約訪：你好，我是 ***的壽險理財顧問，由于他指定您為他的緊急事件聯(lián)系人，他如此信任您，所以您應該就保單內(nèi)容作一了解，我可不可以跟你約個時間拜訪您呢？聽到自己成為別人的救火隊會感到很榮幸，基于保障朋友權益，答應見面應在意料之中。 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 32 緊 急 事 件 聯(lián) 絡 卡 被保險人： 保單號碼： 意外保障： 服務人員： 手 機： 宅 電： 親愛的朋友 謝謝您的幫助 平安人壽 緊急事件聯(lián)絡卡讓轉介紹變得更具人性化！ 緊 急 事 件 親 友 聯(lián) 絡 人 1姓名： 住址： 關系： 電話： 2姓名： 住址： 關系： 電話： 3姓名： 住址： 關系： 電話： 正面 反面 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 33 客戶聯(lián)誼會的策劃案 目的： 在講究服務導向，客戶至上的時代，誰能把客戶服務工作做得更好，誰就擁有更持續(xù)的壽險生命； 最能博得客戶歡心的，莫過于收到一份不一樣的驚喜； 為新業(yè)務的拓展及續(xù)期繳費的掌握帶來活力，使整個組織永遠在希望之中； “服務舊保戶，開拓新業(yè)務”，透過舉辦“客戶聯(lián)誼會”而感染參與的客戶，加深對壽險工作的認識與喜愛，進而成為我們的工作伙伴，投入壽險的行列； 通過形式多樣的聯(lián)誼會與社區(qū)居民自然建立起交情。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 34 事前籌備工作： 1. 把該社區(qū)所有客戶的生日，分成 1年 12個月，分月列出名單，并由電腦統(tǒng)計累積，挑出某月生日的社區(qū)客戶資料； 2. 在舉辦兩個星期前，把名單列出轉交給各個業(yè)務員做第一次選擇，登門發(fā)放精美請柬； 3. 地點選定：有條件的可選擇該社區(qū)的 OK廳、活動中心或大片草坪空地，也可尋找諸如餐廳或戶外等地方； 4. 小組成員工作的分配：音響控制、司儀、接待、活動組織等，由小組成員輪流擔任； 5. 道具準備：舞曲（生日歌）、蛋糕（一個大的或每人一個小的）、相機、花環(huán)、胸花、彩色噴條、拉炮、小禮品等。 案例一：客戶慶生會 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 35 活動運作流程： 依地點不同或舉辦方式的不同有所差別，但傳統(tǒng)蛋糕是不能免的 人員進場（音樂響起） 司儀宣讀生日祝語 介紹與會壽星 請壽星吹蠟燭，切蛋糕 社區(qū)居委干部贈紀念品及鮮花 請壽星代表上臺感言致詞 趣味問答或趣味游戲 公司概況解說及新商品簡介 小組主管致祝賀詞 散會 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 36 事后檢討 ： 檢討社區(qū)中客戶是否全數(shù)參加？客戶聯(lián)系是否周全？招待客戶是否周到？活動內(nèi)容是否合適？追蹤客戶續(xù)繳是否正常？是否會產(chǎn)生新業(yè)績？是否藉由此次活動引進新伙伴？ 感謝您的愛意 感謝您的支持 親愛的，這次您長尾巴了！ 讓我再次真心的回饋您！ 時間： 2002年 8月 8日 19： 00 地點： **小區(qū)活動會館中心 我期待您的到來！ 客戶慶生聯(lián)誼會請柬范例 ***敬邀 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 37 創(chuàng)意篇 案例二：客戶郊游活動 注意事項： 事先聲明不限人數(shù)，客戶可能會呼朋引伴前來； 需有人站在果園入口處，一邊招呼老客戶，發(fā)放名片給新面孔； 另一邊分發(fā)剪刀、塑料袋等工具。 動作： 有條件的可以包下近郊的一座果園，供舊友新朋隨意享用。 目的： ?借此難得的時光與客戶話家常，真正做到服務到家。 ?更自然的人性化的接觸新客戶的好機會，先前投入的成本早就賺回來幾倍，同時也打響了自己的名氣。 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 38 案例三：客戶研討會 對象：為社區(qū)那些對保險沒有概念或認識不清的人而舉辦 注意要