頂尖導(dǎo)購的秘密心得(編輯修改稿)
2025-09-23 01:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)生愛屋及烏的效果。 五、道具營銷技巧 在終端銷售中，道具營銷是比較好用的方法，導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會借助道具向顧客闡明產(chǎn)品價值。例如，柜臺中特殊顏色的燈光、穿著服裝的模特、店鋪中的背景 音樂、服裝柜臺中可愛的小玩偶、店鋪墻面上導(dǎo)購與顧客的合影等，這些都屬于營銷的道具。 產(chǎn)品的好與不好是相對而言的，需要通過比較才能得出結(jié)論，因此道具營銷的實質(zhì)就是對比、襯托和比較，導(dǎo)購要充分使用道具進行比較。 【小故事】 “ 鶴立雞群 ” 的富家小姐從前有一個大富翁，他的女兒很難看，一直嫁不出去。后來，富翁在國內(nèi)篩選出了比女兒還要難看的七個婦人，讓這七個難看的婦人衣著樸素地陪著打扮得花枝招展的女兒出去逛街。結(jié)果，不出一個月，就有人向富翁的女兒求 第 6 頁 共 12 頁 婚了。 道具可以襯托出產(chǎn)品的價值 ，就像一個大明星開演唱會，飛機、豪車等交通工具、豪華的星級賓館是與其相配的，自行車和廉價的招待所無法突出明星的氣場，很顯然是不相配的。 六、話術(shù)營銷技巧 話術(shù)就是講話的藝術(shù)和技術(shù)。對于同樣一件事情，如果用恰當?shù)姆绞奖磉_，就一定會收到良好的效果。因此，導(dǎo)購人員的話術(shù)要非常專業(yè)。有些導(dǎo)購人員覺得講話就要實實在在，沒有任何技術(shù)和藝術(shù)可言，這是一種錯誤的想法。 【案例】 好心沒好報的小伙子 在公交車上，一個小伙子發(fā)現(xiàn)一個美女的裙子拉鏈沒有拉好，就好心地幫美女整理裙子 ，沒想到美女卻生氣地打了他一耳光。 小伙子心想。既然美女不喜歡這樣，那就再拉回去好了。于是他又把拉鏈拉開了，美女更加生氣，又打了他一巴掌。 案例中的小伙子的想法本身沒有錯，只是他不懂得技巧和藝術(shù)。有些時候，做事的方法和技巧不正確，就無法得到別人的認可。 在店鋪銷售中，銷售話術(shù)也要講究流程，只有流程正確了，結(jié)果才會正確。銷售中的核心話術(shù)約有 21 條，即 21 句話基本上就能把問題解釋清楚。有些店鋪會用頭腦風暴法讓大家把工作中 第 7 頁 共 12 頁 遇到的問題整理出來，然后針對問題做出答案，并且讓每一個導(dǎo)購人員 熟記話術(shù)。 比如，當顧客抱怨產(chǎn)品很貴時，導(dǎo)購首先要承認這一點，不能與顧客發(fā)生正面爭執(zhí)；然后，導(dǎo)購要贊美顧客的經(jīng)驗豐富，讓顧客心情變好；接著逐項解說產(chǎn)品較貴的原因，把 “ 貴不貴 ” 的問題轉(zhuǎn)向 “ 值不值 ” 的問題；最后用其他顧客
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