【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)進行指導，建成集工廠化育苗、組織培育、貯藏保鮮、新品種展示于一體的花卉苗木標準化生產(chǎn)示范基地。同時，建立起多層次、全方位的農(nóng)業(yè)科技培訓網(wǎng)絡(luò)，使 項目區(qū) 花卉產(chǎn)業(yè)的科技貢獻率達 40％以上。 基礎(chǔ)設(shè)施條件 項目區(qū) 位于 遂平縣遂景大道南西劉莊段 ，占地 600 畝， 租第三章 建設(shè)條件 21 地 12020 畝。 緊靠 遂口路 ， 北距鄭州機場 160 公里，南距武漢機場 330 公里，京廣鐵路、 107 國道和京珠高速公 路縱貫全境，駐舞、駐周公路等省道穿境而過。 遂平 縣程控電話通訊方便，電信通達全國及世界各地，完全能保證該項目對通訊的要求。項目區(qū) 供電由 遂平 縣電業(yè)局供應(yīng) 。公司地理位置優(yōu)越，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件優(yōu)良，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完善。 駐馬店遂平 歷史文明悠久，礦產(chǎn)資源豐富，交通條件便利，文化底蘊深厚，經(jīng)濟發(fā)展迅速， 為 老年 公寓 項目 建設(shè)和項目的運營，提供了良好的發(fā)展環(huán)境和廣闊的市場前景。 主要障礙因素及解決方案 花卉種苗繁育及生產(chǎn)項目 面臨的主要障礙是如何處理好與花卉種植戶的關(guān)系，保證花卉種植戶的利益。擬訂解決方案為：與種植戶簽定提 供種苗和成品回收協(xié)議，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，促進農(nóng)民增收。在項目實施運行中，公司還需加大技術(shù)培訓和花卉組培技術(shù)，做好產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，積極拓展外部供應(yīng)商，確保產(chǎn)品銷售通暢。 第四章 市場分析與銷售方案 22 第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀 花卉業(yè)是當今世界上頗具活力的產(chǎn)業(yè) , 其生產(chǎn)和消費水平不斷的增長。據(jù)統(tǒng)計 , 上世紀末 , 世界花卉年消費額已超過 1000 億美金 , 進入新世紀 , 預計每年將以 10% 的速度遞增。這一態(tài)勢吸引了許多國家和地區(qū)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢 , 大力發(fā)展花卉 生產(chǎn) , 積極組織花卉出口。荷蘭是世界花卉出口第一大國 , 2020 年出口額高達 54 億歐元。一些有一定基礎(chǔ)和實力的國家 , 如哥倫比亞等都制定了相應(yīng)的扶持政策?？夏醽喌葎趧恿Ρ阋说姆侵迖?, 近幾年花卉生產(chǎn)每年平均以 10%~15%的速度遞第四章 市場分析與銷售方案 23 增。 我國改革開放 20多年來 , 花卉業(yè)以前所未有的規(guī)模持續(xù)發(fā)展 , 尤其是 “ 九五 ” 以來 , 呈現(xiàn)出快速發(fā)展的新局面。據(jù)統(tǒng)計 , 全國花卉生產(chǎn)面積由 1996 年的 萬公頃增加到 2020 年的 萬公頃 ， 年均增長 %； 銷售額由 48 億元增加到 億元，年均增長 %。 隨我國人們購買力的增強，高檔花卉的消費逐漸由大城市向二三線城市普及。國內(nèi)高檔花卉 主產(chǎn)區(qū)和 消費群 2/3 集中在廣東 、浙江、云南等省市。 項目主產(chǎn)品蝴蝶蘭、紅掌觀賞 、 鳳梨和大花蕙蘭被譽為年宵花市場上的四大 “ 當家花 卉 ” ， 其 成品盆花的 國內(nèi) 市場 均價分別為 200 元 /盆、 150 元 /盆、 130 元 /盆、 200 元 /盆。由于盆花價格較高，收益高，市場上對這些花卉組培種苗的需求量較大，而國內(nèi)擁有高檔花卉組培技術(shù)的企業(yè)多分布在廣東、云南、浙江等花卉業(yè)發(fā)達地區(qū)。 據(jù)資料統(tǒng)計，國內(nèi)年需各種花卉種苗 10 億株以上，名貴花卉 8000 萬株以上 ，亞洲需各類花卉組培苗 50 億株以上，名貴花卉 億株，尤其是亞洲的日本、韓國，東南亞發(fā)達國家需求量更大，市場迅速擴張，而且進口花卉的方向逐漸轉(zhuǎn)向中國。 在國內(nèi)隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，對名貴花卉的需求量將迅速膨脹，花卉成為人們不可缺少的生活伴侶，即使人賞心悅目又能陶冶人的情操，所以倍受人們青睞。 第四章 市場分析與銷售方案 24 花卉是大有潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)。我國花卉消費絕大多數(shù)屬于集團消費和節(jié)假日消費，全國城鎮(zhèn)人口年平均消費鮮切花 3 枝，按全國人口計算人均消費不到 1 枝，個人消費人均不到 2 元。 在國內(nèi)隨著 人們生活水平的提高，對名貴花卉的需求量將迅速膨脹，花卉成為人們不可缺少的生活伴侶，即使人賞心悅目又能陶冶人的情操，所以倍受人們青睞。如果我國人均鮮花消費能力提高到人均 5元，僅國內(nèi)個人年消費總值就增加 37 億元以上，所以國內(nèi)花卉市場的潛力巨大。 產(chǎn)品 的市場競爭優(yōu)勢 根據(jù)花卉苗木市場前景的分析，全國花卉苗木產(chǎn)品多數(shù)大眾化、普通類花卉苗木品種，名貴優(yōu)良高檔次花卉苗木產(chǎn)品稀少。本項目在實施中確定高檔次化的方向發(fā)展，增強項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢。 項目區(qū)生產(chǎn)將采用新品種、新技術(shù)、新工藝、新材料，所有產(chǎn)品都將 有很強的市場競爭優(yōu)勢。 （ 1）采用新品種，實行科學管理。項目區(qū)種苗將全部采用經(jīng)國家有關(guān)部門審定通過的有較強市場需要的新品種，種苗購進主要從中國林科院、中國農(nóng)科院、河南省林科院、河南省農(nóng)科院、鄭州市林科所等國家大型科研、生產(chǎn)基地引進，保證其種苗品種新、純度好、質(zhì)量優(yōu)。 （ 2）采用新技術(shù)（ 組織培養(yǎng)快繁技術(shù)） 。項目區(qū)種苗繁育采用工廠化快速繁育的新技術(shù)，如組培繁育和嫩枝扦插技術(shù)，第四章 市場分析與銷售方案 25 縮短苗木生產(chǎn)周期，提高產(chǎn)量，降低成本。 （ 3）采用新工藝（ 脫毒苗生產(chǎn)工藝 ），減少花卉苗木病蟲害發(fā)生。利用中國林科院苗木生產(chǎn)新工藝，對苗木種 苗經(jīng)脫毒處理，使苗木生產(chǎn)繁育進入良性循環(huán)，提高出圃率及成活率。 （ 4）采用新材料。新材料栽種是對優(yōu)質(zhì)景觀綠化苗木和名優(yōu)花卉苗木種植、銷售的一大進步。如盆栽花木將全部采用無土栽培或顆粒陶化營養(yǎng)土栽培，采用顆粒陶化營養(yǎng)土栽培易栽易活易管理、干凈衛(wèi)生，定會受到人們的歡迎，它較有土栽培有很強的市場優(yōu)勢。 銷售策略、方案 、 模式 和進度 （ 1）銷售策略 —— 市場調(diào)研期，培育期。 在廣泛、深入占有資料的前提下，確立國內(nèi)市場份額和重要市場，計劃在華東上海、華北北京、華南廣州、華西重慶、華中鄭州建立區(qū)域營銷分公司，負責上 述地區(qū)的業(yè)務(wù)，開拓市場，尋找重要客戶。 —— 市場成長、成熟期。 隨著客戶網(wǎng)絡(luò)的形式，逐漸將分公司和辦事處的形式與總代理相結(jié)合，并展開廣告攻略，擴大客戶群體，創(chuàng)建品牌效益，同時積極向港、澳、臺和國外市場開拓，謀求海外訂單。 公司為此建立了營銷專業(yè)機構(gòu)。在建設(shè)營銷隊伍時，注重商業(yè)信譽、團隊精神、科技服務(wù)等方面的培訓。在公司主要崗第四章 市場分析與銷售方案 26 位經(jīng)半年左右的訓練和淘汰，才能上崗工作。公司對營銷人員實行了目標動態(tài)化管理，經(jīng)過學習和考核合格者才能擔任市場營銷工作。市場營銷人員與公司簽訂市場開發(fā)協(xié)議書，將個人利益與完成的市場綜合指標 掛鉤，達到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，個人可安心努力工作的目的。 （ 2）銷售方案 產(chǎn)品銷售方案主要針對花卉交易市場、花店等終銷單位，且將考慮商業(yè)零售，將產(chǎn)品根據(jù)不同用途分散渠道，分布在鮮花、盆景、園林等領(lǐng)域。 樹立品牌， 積極 向省內(nèi)外大中城市輻射，服務(wù)旅游，美化人居環(huán)境。隨著城市建設(shè)速度加快，園林景觀綠化面積增大，花卉需要量加大，該項目建設(shè)生產(chǎn)產(chǎn)品將定位于城市園林綠化，向市場提供優(yōu)質(zhì)名貴花卉。 以公司現(xiàn)有的市場渠道為依托，采取多渠道的銷售方式占有市場資源，在原有的營銷隊伍和營銷網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，不斷擴大營銷隊伍和營銷網(wǎng)點的建立 ，不斷完善營銷網(wǎng)絡(luò)，增設(shè)區(qū)域代理商，實行銷售獎勵政策，以增加銷售量和穩(wěn)定市場為主要目標。 （ 3）營銷模式 公司在 局部地區(qū) 加強品牌 廣告宣傳和市場調(diào)研力度，根據(jù)市場反饋信息，及時調(diào)整 供應(yīng) 品種， 組織基地種植，以質(zhì)取勝，不斷增加市場占有率。 公司側(cè)重抓好營銷人才的考察選拔、培養(yǎng)和訓練工作，培第四章 市場分析與銷售方案 27 養(yǎng)訓練出一支懂技術(shù)、懂業(yè)務(wù)的復合型營銷隊伍。公司要求市場營銷人員對市場反應(yīng)迅速，不僅能在第一時間為客戶提供良好服務(wù)，建立良好的顧客信譽，而且能及時收集和反饋市場信息，具備收集市場信息的多種手段，對市場嗅覺敏銳，具有強烈的捕捉市場 機會欲望，成為公司的市場感應(yīng)器，以搶得市場先機。 在花卉種苗和成品銷售上，要充分發(fā)揮公司的良好信譽和網(wǎng)絡(luò)，可建立多種銷售模式，開辟多種銷售渠道，以加快名貴花卉的生產(chǎn)和銷售。一是利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)銷售，公司現(xiàn)有專門的農(nóng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可在網(wǎng)上發(fā)布銷售信息，以提供全方位服務(wù)；二是公司現(xiàn)在全國二十多個大中城市建有可靠的銷售網(wǎng)，有 30多個專營銷售點，能及時進行信息反饋和銷售服務(wù)；三是利用建設(shè)的生產(chǎn)基地，帶動輻射周邊農(nóng)民種植花卉的積極性。 市場風險分析 項目產(chǎn)品市場風險因素分析 首先是 花卉業(yè)更新?lián)Q代快，消費者 容易產(chǎn)生審美疲勞，市場競爭強 。其次是， 國內(nèi)花卉消費具有顯著的地域性，以大城市消費為主力，中小城市較少，農(nóng)村消費幾乎為空白 。 還有一定的禮品性和節(jié)日性，這與花卉銷售價格和居民消費力有關(guān)。最后是 公司與基地農(nóng)戶簽訂供種苗、回收成品的花卉種植合同，加大了公司產(chǎn)品銷售風險 。 第四章 市場分析與銷售方案 28 防范和降低風險對策 要保持產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，需樹立品牌、以質(zhì)取勝。公司應(yīng)加大花卉科研育種投入，選育優(yōu)良新品種。擴大國內(nèi)花卉銷售市場，與花卉文化宣傳、信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及花卉價格都有關(guān)系，公司可通過規(guī)?；a(chǎn)降低花卉成本，達到居民的消費能力，逐漸養(yǎng) 成人們花卉消費習慣，而且隨人們消費能力的增強，花卉銷售市場也會繁榮起來。 公司帶動農(nóng)戶繁育花卉，應(yīng)建立和完善花卉標準體系，積極開展技術(shù)培訓，保證成品一致性和高質(zhì)量，降低市場風險，保證產(chǎn)業(yè)化健康發(fā)展。 第五章 建設(shè)方案 29 第 五 章 建設(shè)方案 產(chǎn)品方案 和建設(shè)規(guī)模 產(chǎn)品方案 本項目 工程完工后， 年產(chǎn)高檔花卉組培苗 6000 萬 株， 高檔盆花（一品紅、蝴蝶蘭、觀賞鳳梨、大花蕙蘭） 600 萬盆， 高檔盆景10 萬盆， 高檔鮮切花（百合、玫瑰） 2400 萬 枝 。 詳見表 51。 表 51 項目產(chǎn)品一覽表 序號 項目名稱 單位 年生產(chǎn) 規(guī)模 1 組培苗 萬株 6000 2 成品盆花 萬 盆 600 3 鮮切花 萬枝 2400 4 盆景 萬盆 10 項目建設(shè)規(guī)模 建設(shè)組培苗生產(chǎn)車間 1 座， 4500 平方米；花卉苗木馴化培養(yǎng)連棟溫室 20 棟， 60000 平方米；鮮切花和盆花生產(chǎn)示范溫室 1000棟，科研及培訓中心 12020 平方米，保鮮庫及加工包裝車間 12020平方米。其他配套設(shè)施及輔助工程包括：曬水池（灌溉池） 10000平方米；肥水池 4800 平方米；藥物池 1000 平方米；配電室 200第五章 建設(shè)方案 30 平方米；倉庫及管護房 12020 平方米；場區(qū)道路硬化及綠化 24000平方米 。 詳見表 52。 表 52 項目建設(shè)內(nèi)容一覽表 序號 項目 單位 建設(shè)面積 備注 1 主要生產(chǎn)車間 組培車間 平方米 4500 苗木克隆 連棟 溫室 平方米 60000 組培苗馴化培養(yǎng) 日光溫室 棟 1000 盆花、切花生產(chǎn) 保鮮庫 平方米 6000 切花保鮮 包裝車間 平方米 6000 加工包裝 2 輔助生產(chǎn) 設(shè)施 曬水池 平方米 10000 肥水池 平方米 4800 藥物池 平方米 1000 倉庫及管護房 平方米 12020 3 動力車間 平方米 200 4 科研及培訓中心 平方米 12020 5 道路修整及綠化 新建 24000 第五章 建設(shè)方案 31 建設(shè)規(guī)劃和布局 建設(shè)規(guī)劃 基地 根據(jù)生產(chǎn)規(guī)模、 生產(chǎn) 流程 要求 進行設(shè)計規(guī)劃，同時，根據(jù)環(huán)境要求，對 園 區(qū)環(huán)境進行綠化。詳見 園區(qū) 平面布置規(guī)劃圖。 項目布局 園區(qū) 總平面布置 根據(jù)生產(chǎn)規(guī)模、工藝流程要求 進行設(shè)計規(guī)劃，滿足 花卉 苗木 生產(chǎn)標準體系 要求 。 園 區(qū)內(nèi)根據(jù) 設(shè)施功能 合理分區(qū)，保證正常的光照、通 風和綠化。 并做到 生產(chǎn)車間有機組合， 合理規(guī)劃 盡量少占土地面積。 建設(shè)標準 工程建成后，達到區(qū)域內(nèi)規(guī)劃整齊有序、設(shè)施先進，生產(chǎn)區(qū)域布置合理，暖、水、電、辦公設(shè)施配套齊全，功能完備，使 園區(qū) 成為集科研、引進、培育、生產(chǎn)、實驗、示范、推廣于一體的現(xiàn)代化科技示范基地，生態(tài)上達到環(huán)境優(yōu)美，資源上配置合理，品質(zhì)上達到無公害無污染。 生產(chǎn)工藝技術(shù)方案 生產(chǎn)工藝 項目在實施過程中采用多項國內(nèi)外最新高新技術(shù)，具體有植物克隆技術(shù)、工廠化無土穴盤式育苗新技術(shù)、遮陽網(wǎng)復蓋溫室新技術(shù)、滴灌微灌和大面積移動噴灌新技術(shù) 、平衡施肥新技術(shù)和露天立體模式化種植新技術(shù)等。 第五章 建設(shè)方案 32 （ 1）植物組織培養(yǎng)技術(shù) 利用植物的葉、莖、根、莖尖、細胞、原生質(zhì)體等組織在人工狀態(tài)下發(fā)生脫分化，形成葉、莖、根以及完整的植物，達到對優(yōu)良植物品種快速復制的目的。同時也是植物脫毒、轉(zhuǎn)基因、植物育種等農(nóng)業(yè)高科技技術(shù)重要基礎(chǔ)。 （ 2）工廠化無土穴盤式育苗新技術(shù) 利用草炭、蛭石、珍珠巖等作培養(yǎng)基，進行育苗，提高育苗效率，縮短育苗周期，滿足溫室和大田生產(chǎn)要求。 （ 3）遮陽網(wǎng)復蓋新技術(shù) 在溫室上復蓋不同規(guī)格