【文章內(nèi)容簡介】 近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長 50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了 100%。世界葡萄酒行業(yè)最負盛名的《葡萄酒報告》 稱 ：2020 年中國葡萄酒消費結構中，高、中、低檔酒的比例分別為 50%、40%、 10%。高端市場的利潤率普遍較高。國產(chǎn)葡萄酒從質量方面無法滿足市場對高端酒的需要，進口葡萄酒增加高端市場占有率已成定局。 按照目前的增長速度，至 2020 年，進口葡萄酒的需求 量將達到25 萬噸，近 億瓶，是目前市場規(guī)模的 10 倍 。 （ 3）進口葡萄酒市場推廣策略 由于進口葡萄酒的優(yōu)勢與定勢，進口酒通常主要通過三種方式來進行銷售。 A、 空中打擊 ： 引導消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手 。 B、 地面進逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網(wǎng)絡 、發(fā)展連鎖加盟專賣店 和強占強勢賣場、酒店，步步進逼國產(chǎn)酒，逐漸擴大勢力范圍。 C、 主動出擊： 最大限度地挖掘消費者的潛力，使用酒會、會員制等一些靈活用具有親和力的營銷方式籠絡消費者。 受價格影響，進口葡萄酒營銷渠道一般分為高端線和 中低端線兩種。高價位進口葡萄酒由于價格因素，很難在以中低消費為主流的中小商超、餐飲與國產(chǎn)酒拼搶，夜場由于加價率普遍在 100%－ 150％左右，對高價位酒是個很大的限制。因此，專賣店、會員制、大賣場、高級酒店、以及供經(jīng)銷商底價操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。 高端市場主要以一級城市為主戰(zhàn)場。而部分進口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價位的國產(chǎn)酒，在總體性價比上也優(yōu)于國產(chǎn)酒。由于夜場以及中低價位商超、餐飲渠道占據(jù)了葡萄酒銷售份額的絕大多數(shù)，成為進口葡萄酒商早已垂涎的市場。據(jù)測試，當價格相同或相近時，在崇尚西方文 化的心理趨動下，國人將更樂于選擇優(yōu)質價廉的進口葡萄酒。因此，這部分中、低價位酒將自然而然的走進餐飲、夜場、商超等渠道，成為與國產(chǎn)葡萄酒展開抗衡的主力。中、低端市場主要以二、三級城市為主戰(zhàn)場。 第三章 法國 葡萄酒介紹 法國 葡萄酒產(chǎn)區(qū)介紹 法國是世界上葡萄酒生產(chǎn)歷史最悠久的國家之一，不僅葡萄種植面積廣大，葡萄酒產(chǎn)量大，消費量大，而且葡萄酒質量是世界上公認第一的。無論從文化、歷史、質量上，葡萄酒愛好者都會公認獨占鰲頭的是法國酒。那些售價不菲，被投資家追捧的世界名酒大部分是法國的列級名莊。 人們說到法國葡萄酒自 然想到波爾多 和勃艮第，這是法國最具代表性的兩大葡萄酒產(chǎn)區(qū)， 有著得天獨厚的氣候與地理條件。 勃艮第的葡萄酒以單一葡萄品種釀造，口味濃郁，有“法國葡萄酒皇帝”之稱。 波爾多產(chǎn)區(qū)以出產(chǎn)紅葡萄酒為主 ， 口感細雅 ， 極具女性的柔媚氣質 ， 因而有 “ 法國葡萄酒王后 ” 的稱謂。而且葡萄品種多樣，更注重勾兌。波爾多最精深的釀酒師能在各個葡萄榨汁發(fā)酵后掌握它們各自在目前的個性以及將來的演變，然后加以創(chuàng)造性地勾兌。在考慮到不同類型葡萄混合后的互相影響，釀酒師甚至能預計一瓶酒在今后 10 年、 20 年乃至更長時間以后的口味。對相當大一部分人而言， 波爾多酒的魅力正在于此。波爾多是拉菲、拉圖等時間五大葡萄酒名莊的所在地，這些舉世公認的極品葡萄酒更為波爾多平添幾分奢華，波爾多似乎成了高檔葡萄酒的代名詞。 法國 葡萄酒的特別賣點 （ 1） 良好的國家品牌 一提到葡萄 ,就不能不提到法國。 法國不但是全世界釀造最多種葡萄酒的國家，也是生產(chǎn)了無數(shù)聞名于世的高級葡萄 酒的國家，其口味種類極富變化，被譽為 “ 葡萄王國 ”。 法國 的 波爾多 和勃艮第 地區(qū)是聞名世界的葡萄酒之鄉(xiāng) ， 葡萄酒占法國經(jīng)濟中最主要 的 地位 。 （ 2） 優(yōu)秀的產(chǎn)品質量 波爾多 和勃艮第 是世界公認的葡萄質量最好的 兩大 產(chǎn)區(qū)，把葡萄酒產(chǎn)品的質量管理上升到法律的高度來加以保證。其產(chǎn)品在國際葡萄酒地位上可稱第一。 （ 3） 誘人的市場前景 中國葡萄酒高中低產(chǎn)品市場份額 已 呈現(xiàn)出 5： 4： 1 的格局 , 法國葡萄酒將憑借極高的性價比在市場上更能貼近中國消費者的需要。其最大的特點是 “ 質優(yōu) ” 而 “ 價不貴 ” ，無疑是中國普通消費者的首選。 第四章 拉桐藝術酒莊簡介 法國拉桐控股集團，是一家專業(yè)釀造、銷售葡萄酒的跨國集團公司，麾下?lián)碛蟹▏?、歐洲拉桐、北美拉桐、 上海拉桐等幾大機構，集團總部位于法國巴黎，已有一百余年的歷史， 在世界最好的葡萄產(chǎn)區(qū)法國 勃艮第（ Bourgogne）、波爾多（ Bordeaux） 擁有龐大 的 葡萄種植園 。 1910 至今，悠悠一百年，法國拉桐控股集團的成長濃縮了 世界葡萄酒的發(fā)展歷程，經(jīng)歷葡萄酒全球化、市場化、品牌化的全過程 。 這一百年，法國拉桐通過與世界最先進的種植專家、釀造專家、創(chuàng)意專家、設計專家 、藝術專家、鑒賞專家合作，擁有 了 眾多的葡萄酒種植、釀造等核心技術 。 這一百年，法國拉桐并購具有三百多年歷史的拉桐酒莊、瑪昂酒莊，銷售網(wǎng)絡覆 蓋歐洲、北美、亞洲，并在多國設立辦事處，產(chǎn)品銷售到五十多個國家 。 這一百年，法國拉桐始終專注于如何釀 造最好的葡萄酒，并踏踏實實做高質量的產(chǎn)品，一步一步贏得消費者的信賴。正如拉桐的品牌理念 “ 高品質生活方式的倡導者 ” ，法國拉桐將一如既往的以 100％的努力，一 步一個腳印，堅持走好拉桐的品牌之路，在葡萄酒舞臺上塑造傳奇品牌 。 拉桐集團的一貫追求是釀造最高品質的葡萄酒，一百年來，幾代人以此為目標永繼不懈。 在幾代人的努力下，拉桐酒莊中陳放的美酒成為一瓶瓶美好的承諾，充滿傳奇和憧憬的年代，洗練出了拉桐這顆耀眼的明星！ 拉桐藝術酒莊加盟 優(yōu)勢 （ 1）從 4P 理論分析 產(chǎn)品 原裝進口 法國 葡萄酒，口感 符合中國消費者， 突出藝術 特色， 高端產(chǎn)品路線避開與國產(chǎn)酒同質競爭 價格 高性價比 /與其他國家的進口葡萄酒相比，相同品質下價格更具優(yōu)勢 通路 嚴格市場細分，聚焦優(yōu)勢進行精準通路建設 推廣 完善的市場宣傳 /引導手段，利潤驅動和終端拉動體系 （ 2）從 4C 理論分析 客戶 以幫助 加盟 商創(chuàng)造最大利潤為己任；以為消費者提供高性價比的優(yōu)秀產(chǎn)品為基礎 成本 有競爭力的價格體系 /利潤分配體系 便利 各省區(qū)建立辦事處、分公司，有 駐當?shù)毓ぷ魅藛T協(xié)助，完善的物流配送體系 溝通 促銷活動，俱樂部活動，各種市場宣傳手段支持 （ 3） STP（市場細分 /目標市場 /定位