【文章內(nèi)容簡介】 前在售樓盤的消費(fèi)群體消費(fèi)行為的調(diào)查分析可以發(fā)現(xiàn)南昌市的消費(fèi)市場顯示出一定的地域性，分類及各類比重具有一定特點(diǎn)。 過渡性家庭。 過渡性家庭是指家庭人口少，手頭沒有太多積蓄，有二次、三次置業(yè)準(zhǔn)備的家庭。過渡性家庭購買小戶型產(chǎn)品，主要源于小戶型總價(jià)低，能輕松負(fù)擔(dān)，但是小戶型產(chǎn)品并非受有終身，只作暫住過渡之用。過渡性家庭在南昌市小戶型項(xiàng)目的消費(fèi)群體中占有一定比重，但所占份額不大。導(dǎo)致比例不大原因是，小戶型產(chǎn)品作為過渡性產(chǎn)品，其部分客戶被具有 相同之用的二手房分流，二手房價(jià)格低、地理位置大多不錯(cuò)，是許多年輕小家庭作為過渡之用的理想選擇，與小戶型項(xiàng)目存有很大的競爭性。另外，市場上開發(fā)的商品房面積趨向小型化，不少項(xiàng)目還配置了部分的小戶型房源，這對(duì)于小戶型項(xiàng)目來說，具有相當(dāng)沖擊。 都市單身白領(lǐng)。 這部分消費(fèi)階層為中、青年齡段，收入比較高比較穩(wěn)定，崇尚自由，接受新生事物能力較強(qiáng)。都市單身白領(lǐng)購買小戶型產(chǎn)品的需求，一部分來自都市年輕人參加工作后想獨(dú)立，想脫離原有家庭束縛而產(chǎn)生的需要，一部分是來自異地的工作者，想省去租房的麻煩而產(chǎn)生的需要。在南昌市小戶 型的這部分消費(fèi)市場中，以后者占大多數(shù)，異地來昌工作者，是小戶型項(xiàng)目的購買及終端使用上占有部分份額。 “ SOHO一族”。 “ soho”的全稱是“ small office home office”，指在家辦公的意思，“ soho一族”可以視為都市單身白領(lǐng)的一個(gè)分支，但是因工作性質(zhì)及需求上的的特殊性，特單列出來分析?！?soho一族”一般是指自由撰稿人、 作家、翻譯、漫畫工作者，這部分從業(yè)者工作比較自由，生活品味較高， 對(duì)小戶型產(chǎn)品要求既要有辦公性質(zhì)，又要有居住性質(zhì)。從調(diào)查顯示的結(jié)果來看，南昌市限于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“ SOHO一族”明顯偏少，不成氣候，“ SOHO一族”占小戶型消費(fèi)市場的份額很少。 14 丁克家庭。 所謂丁克家庭是指夫妻雙方自動(dòng)要求不要生育孩子的家庭，丁克家庭選擇小戶型產(chǎn)品的根本原因是家庭成員小，家庭結(jié)構(gòu)簡單。在中國大多數(shù)城市，丁克家庭還比較少見，一些名義上的丁克家庭實(shí)際上也只是 “ 暫時(shí)性的 ” ，基本可歸入過渡性家庭一類。 以辦公為目的的置業(yè)者。 這類消費(fèi)群體大多是私營業(yè)主，與其它消費(fèi)群體不同，其將小戶型項(xiàng)目作辦公之用，而非住宅之用。小戶型項(xiàng)目地處商業(yè)高度集中的商業(yè)街區(qū)，交通通暢便利，租售價(jià)格都按住宅的標(biāo)準(zhǔn)投入 市場，諸般利好條件特別適宜中、小型公司單位使用。從調(diào)查顯示的結(jié)果來看，南昌市相當(dāng)部分的小戶型產(chǎn)品作為辦公之用而被售出，小戶型作為寫字樓銷售，倍受市場青睞。 以投資為目的的投資客。 這部分投資客將小公寓作為投資性產(chǎn)品，或轉(zhuǎn)售或租賃以賺取投資利潤。小公寓產(chǎn)品，占據(jù)黃金口岸，宜商宜住，不論是作為住宅還是寫字間轉(zhuǎn)租，都有市場。而隨著南昌市近年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，流動(dòng)人口的大幅增多，房地產(chǎn)的三級(jí)租賃市場也的確日趨火爆。從目前市場上已售的小公寓恒茂水晶座、皇冠座、博泰江濱威尼斯、爵士館、東方巴黎等的入住情況來看，多數(shù)項(xiàng) 目的承租率達(dá)到 80%以上，租賃價(jià)格達(dá) 30元 /㎡，其投資收益極可觀，甚至可以做到 “ 以租還貸 ” 的收益，投資小公寓以后會(huì)以可觀的收益成為一種投資熱潮在小公寓的消費(fèi)市場中所占比重將會(huì)越來越大！ 附表：各酒店式公寓消費(fèi)群體分析 15 樓盤項(xiàng)目 消費(fèi)群體類別 消費(fèi)群體特征描述 所占比例 置業(yè)用途 選擇該項(xiàng)目的原因 爵士館 外地來昌工作人員 以 28—40年齡階段消費(fèi)為主，有較穩(wěn)定較豐厚的收入。 30% 自用 戶型小、總價(jià)低、精裝修方便、交通比較便利。 單身人士 15% 自用 市區(qū)小家庭 35% 自 用 /投資 市區(qū)投資客 20% 投資 自由都 私營業(yè)主 中、青、老年各年齡層都有，附近周邊消費(fèi)占多數(shù)。 30% 辦公 戶型小、總價(jià)低、地理位置較好。 外地 /本地投資客 60% 投資 單身 /小家庭 10% 自住 東方巴黎 私營業(yè)主 以中、青年消費(fèi)為主，洪城大市場的私營業(yè)主是消費(fèi)大戶。 55% 自用 /辦公 /投資 總價(jià)低、地理位置較好、有知名度、有投資潛力。 白領(lǐng)人士 20% 自用 /投資 本地投資客 35% 投資 地王廣場 私營業(yè)主 消費(fèi)群體層面較廣，主要特征是收入頗 豐的高消費(fèi)群體。 60% 不 明 地段位置、區(qū)位環(huán)境、彰顯身份 公務(wù)員 20% 異地來昌工作者 10% 其它 10% 洪城時(shí)代廣場 市區(qū)、外地投資客 中、青年消費(fèi)群體居多 60% 投資 戶型小、總價(jià)低、戶型設(shè)計(jì)合理、未來升值潛力空間 私營業(yè)主 5% 辦公 中年家庭 贈(zèng)送 其它 不詳 恒茂國際 華城 投資客 中、青年消費(fèi)群體居多 70% 投資 地段位置、精裝修戶型、開發(fā)商品牌力 單身白領(lǐng) 30% 自住 博泰江濱威尼斯 各類投資客 以中、青 年的公務(wù)員、私營業(yè)主、白領(lǐng)階層為主要消費(fèi)群體 70% 投資 地段位置、交通便利、升值潛力 年輕小家庭 20% 自住 單身白領(lǐng) 10% 投資 /自住 16 八 、酒店式公寓的營銷手法分析 小公寓產(chǎn)品因本身的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品功用上具多樣性與特殊性的特點(diǎn)，因此在營銷手法上受一定產(chǎn)品屬性上的牽制和影響，具有一定的特點(diǎn)。 ， “酒店式公寓 ”、 “商務(wù)公寓 ”、 “商住型公寓 ”“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 ”，始終沒有走出一個(gè)套路 ——“產(chǎn)權(quán)式歸屬＋酒店式服務(wù)＋公寓式住宅 ”：即從用途屬性上都定位于公寓 式住宅；在服務(wù)類別上都是 “賓館式 ”、 “酒店式 ”的高檔服務(wù)；在歸屬上， “產(chǎn)權(quán)式 ”“世襲式 ”，意味幾十年的物業(yè)所有權(quán)。 ， 夾帶精裝修銷售，越來越廣泛的應(yīng)用于小公寓的銷售中，成為小公寓銷售中的一項(xiàng)慣用營銷策略，在北京、上海等城市非常多見，當(dāng)然，在南昌的大部分小戶型項(xiàng)目中也沿襲了這種營銷手法。 甚至可以說，在 2020年之前，毛坯小戶型還是市場主流，而 2020年的南昌小戶型市場，將是酒店式精裝修公寓的天下。 ，精裝修，最大的作用在于能幫助提升小戶型項(xiàng)目的形象。小戶型項(xiàng)目通常位于鬧市中，規(guī)模不大 ，沒有景觀綠化方面的美化，戶型沒有朝向、采光、通風(fēng)的講究，尤其是單間小戶型，連起碼的功能分區(qū)都沒有，而美觀精致的精裝修恰恰能彌補(bǔ)戶型上的不足，一些有品味的裝修，令人倍增好感，甚至能幫助提升對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的印象，從而弱化項(xiàng)目的劣勢，換言之，精裝修就是項(xiàng)目的另一種形象包裝手段。 ，小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)使用群體以青、中年消費(fèi)為主，這部分消費(fèi)群體的行為特征之一是生活節(jié)奏快，品味較高，消費(fèi)觀念前衛(wèi)， 精裝修小戶型恰好能符合這部分人群的消費(fèi) “胃口 ”，滿足消費(fèi)需求。 17 九、項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析及競爭樓盤分析 店式公寓市場調(diào)查，對(duì)于酒店式公寓的市場消費(fèi)群體分析及消費(fèi)行為分析詳見下表所示： 戶型 單間 / 一居 二居 三居 戶型面積 30— 50㎡ 70㎡ 120㎡ 銷售客戶 投資客 /單身白領(lǐng) 過渡小家庭 私營單位 消費(fèi) 行為 分析 這是最受投資客追捧的房型，總價(jià)低、首付低，易租賃，收益穩(wěn)定有保障。 投資客最關(guān)心的因素是物業(yè)的投資回報(bào)、物業(yè)升值潛力。 單身白領(lǐng)較關(guān)注物業(yè)的品質(zhì)服務(wù)，文化品味。 過渡小家庭是 70㎡二居的主力消費(fèi)群，因?yàn)槭稚蠜]有太多積蓄，轉(zhuǎn)而選擇低總價(jià)小戶型作為中轉(zhuǎn)站，價(jià)格因素、戶型因素是 他們較關(guān)心的因素。 120㎡三房是酒店式公寓最難處理的房型，現(xiàn)在越來越多的酒店式公寓不再配置此房型。 該房型的主要消費(fèi)群體是一些私營單位、公司買來做辦室之用。因此物業(yè)位置、交通、停車位等是其關(guān)注的因素。 18 ，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，本項(xiàng)目客戶定位如下所述： 核心目標(biāo)客戶： 全市各類投資客。 該類投資客看中本項(xiàng)目戶型面積小、地理位置好，交通便利，投資回報(bào)率高，此類群體消費(fèi)力強(qiáng)勁，預(yù)估投資客消費(fèi)群將占據(jù)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的七成比例。有針對(duì)性的對(duì)本項(xiàng)目投資前景、投資收益方面的宣傳將會(huì)是一劑強(qiáng)有力的 催化劑，堅(jiān)定的客戶投資信心，促成購買行為。 其它客戶群：此類群體將占據(jù)全部目標(biāo)客戶的三成比例。 A） 單身人士。 單身人士主要指都市白領(lǐng)階層或收入較高的公務(wù)員等消費(fèi)群體，他們置業(yè)的目的并不明晰，或自用或投資，模棱兩可，地理位置優(yōu)越、周邊環(huán)境熱鬧、交通便利是吸引該類消費(fèi)群體選擇本項(xiàng)目的主要原因。 B） 過渡小家庭。 一般是指手