【文章內(nèi)容簡介】 用業(yè)頻道 耀自己“。具有 這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現(xiàn)代社會中，由于名牌效 應 的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此，這也是 為什么越來越多的“追牌族“涌現(xiàn)的原因。 這是一種“少花錢多辦事“的心理動機。其核心是“廉價“。有求利心理的顧客，在選購商 品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當 推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有 利，經(jīng)濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經(jīng) 濟收入較低者為多。當然，也有 經(jīng)濟收入較高而節(jié)約成習慣的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多 的利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買 的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。 這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某 一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關。 因而偏好性購買心理動機也往往比 較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。 有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購 買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況 ， 有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚 至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。 這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他們對社會風氣和周 圍環(huán)境非常敏感 ，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切 的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動“。他們一旦選中某件商品 ，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時，也有類似情況。 這是一種思前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當“、“吃虧“。他們在購買物品的過 程中，對商品質(zhì)量、性 能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。因此 反復向推銷員詢問，仔細地檢查商品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后， 才肯掏錢購買。 有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其 像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在推銷員解說后，才能放心地購買。 由以上看來，推銷員對顧客的購物心理，必須細 心觀察，認真分析，并針對其特點，恰當對 待，促使推銷工作順利進行。 雖然感到不是很全，但還是有參考價值。 如果我們將纖維歸類，主要可分為天然纖維和人造纖維兩大家族?，F(xiàn)在，就讓我們來聽聽這些纖維家族代表成員們的告白吧！ 首先的是天然纖維： 「棉」纖維（ cotton）： 從棉花籽里蹦出來的棉纖維個性隨和，很容易被染成各種顏色，而且棉纖維很透氣又特別吸中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 汗，是大多數(shù)內(nèi)衣的主要用料。除此之外，棉纖維的耐用也是公認的，家里常用的床單、毛巾、窗簾布，都是它的杰作！ 「麻」纖維（ linen）： 從麻的莖桿中 抽離出來的麻纖維，個性有棱有角，從它表面上粗粗細細的特殊質(zhì)感中，就可看出一二。但是麻纖維十分容易長皺紋，所以看起來總是特別老，只要記得用熨斗整燙一番，就可以幫助它恢復青春。最后再告訴你，麻纖維的特性十分通風涼爽，適合夏天穿著。 「蠶絲」纖維（ silk）： 由蠶寶寶吐絲后的纖維制成的絲纖維，渾然天成地散發(fā)著美麗光澤，是全球公認最華貴的纖維?？梢钥棾上奶焱该鞯募?，也可以制成冬天絲質(zhì)的厚外套。為了寶貝絲纖維光滑的外觀，千萬不能用力拉扯或刮傷。 「羊毛」纖維（ wool）： 來自羊毛的羊毛纖維，能帶來溫暖與蓬 松的舒適感。所以冬天的大衣、圍巾、西裝等衣服，幾乎少不了羊毛纖維。羊毛纖維水洗會縮水。 人造纖維 「醋酸」纖維（ acetate）： 屬于人造纖維家族的醋酸纖維，最喜歡模仿絲纖維，所以大家都把它當作絲的替身。翻開裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在。 「尼龍」纖維（ nylon）： 也是人造纖維家族成員的尼龍，拉力特別好，也不容易起皺，只是不太吸水，所以穿起來有點悶熱不透氣。尼龍纖維最常制成絲補襪、游泳衣??等需要彈性的衣服。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 「聚酯」纖維（ polyester）： 它是人造纖維中最被廣泛使用者。聚酯纖 維猶如千面女郎般，可以呈現(xiàn)多種流行質(zhì)材效果，而且親和力佳的它常常和天然纖維家族成員混紡在一起。例如， 60%棉 +40%聚酯纖維，即可彼此取長補短，呈現(xiàn)美觀、耐用、舒適又容易洗整的纖維特質(zhì)，你可以在 T 恤、內(nèi)衣、運動休閑褲中發(fā)現(xiàn)聚酯纖維和棉的合作。 「阿克力」纖維（ acrylic）： 同樣是人造纖維的亞克力纖維，外觀看起來卻與羊毛極為相似，所以常常有人把阿克力纖維與羊毛纖維搞錯。其實阿克力纖維比羊毛纖維容易清洗、不易縮水。只是有個糟糕的毛病：容易起小毛球且較不保暖！ 色 彩 抽 象 聯(lián) 想 紅 興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進 橙 愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美 黃 光明、希望、愉悅、陽和、明朗、動感、歡快 綠 舒適、和平、新鮮、青春、希望、安寧、溫和 藍 清爽、開朗、理智、沉靜、深遠、傷感、寂靜 紫 高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性 白 潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無、簡潔 灰 沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁 黑 深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅定、壓抑、悲感 色彩的意義效果： 色 彩 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 表 示 意 義 運 用 效 果 紅 自由、血、火、勝利 刺激、興奮、強烈煽動效果 橙 陽光、火、美食 活潑、愉快、有朝氣 黃 陽光、黃金、收獲 華麗、富麗堂皇 綠 和平、春天、青年 友善、舒適 藍 天空、海洋、信念 冷靜、智慧、開闊 紫 懺悔、女性 神秘感、女性化 白 貞潔、光明 純潔、清爽 灰 質(zhì)樸、陰天 普通、平易 黑 夜、高雅、死亡 氣魄、高貴、男性化 色 調(diào) 心 理 聯(lián) 想 淡色調(diào) p 明媚、清澈、輕 柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 淺色調(diào) lt 清朗、歡愉、簡潔、成熟、嫵媚、柔弱 亮色調(diào) b 青春、鮮明、光輝、華麗、歡愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鮮、女性化 鮮色調(diào) v 艷麗、華美、生動、活躍、外向、發(fā)展、興奮、悅目、刺激、自由、激情 深色調(diào) dp 沉著、生動、高尚、干練、深邃、古風、傳統(tǒng)性 暗色調(diào) dk 穩(wěn)重、剛毅、干練、質(zhì)樸、堅強、沉著、充實 淺灰調(diào) ltg 溫柔、輕盈、柔弱、消極、成熟 濁色調(diào) d 朦朧、寧靜、沉著、質(zhì)樸、穩(wěn)定、柔弱 灰色調(diào) g 質(zhì)樸、柔弱、內(nèi)向、消極、成熟、平淡、含蓄 經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，消費者對商店環(huán)境的期望主要有 9 個方面： 1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等； 2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3：禮貌友好的售貨員； 4：被有明顯標志的售貨員認識； 5：寬敞的環(huán)境； 6：不使人煩躁的環(huán)境，燈光，氣味，音樂等； 7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等； 8：固定裝置和陳列； 9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平。 陳列根據(jù)要素： 整體：品牌風格；貨架結(jié)構(gòu)；貨場區(qū)位；推廣內(nèi)容；銷售情況；時段； 產(chǎn)品：生命期；庫存 ；價格；面料；顏色；搭配；配件； 物料：模特；貨架；海報；燈光；價格牌； 外部：競爭對手；天氣； 服裝的陳列在服裝的銷售工作中起到至關重要的作用，特別是在專賣店的銷售工作中。曾經(jīng)有幸到過佐丹奴總部參加過店長的培訓，并在實際工作中獲得了一些感受，不過時間有點久了，也不知過時沒有。 服裝的陳列有以下幾點： 醒目： 現(xiàn)在走在街上各種服裝店隨處可見，怎樣讓消費者產(chǎn)生進店逛逛的想法，形成銷售的第一步呢？ A、主題明確（特別是休閑服）讓消費者明白你的賣場今天的主推方向，當然這個主推方向必須根據(jù)你的產(chǎn)品選擇最具特色的 做主推，而且還要具備廣泛性。 B、色彩搭配根據(jù)你的主題選擇適當?shù)纳蚀钆?，使你的賣場看來主題明確，層次分明，比如可以就季節(jié)來安排你的色彩，冬天可以選擇濃艷一點的色彩，令賣場看起來溫暖如紅、黃等色系，夏天可以選擇冷一點的顏色，令賣場看起來涼爽如黑、白等色系 C、櫥窗設計 櫥窗是一個賣場的靈魂，你的主題，服裝的風格，等等都體現(xiàn)在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過往的潛在消費者就看你的櫥窗設計了 D、賣場的層次 賣場的布局可以令消費者不知不覺的產(chǎn)生購買，主題明確首先你必須在門口最好的地方展示你的主題或新品，然后在賣 場里設兩到三個呼應點烘托主題氣氛，將和主題相關的產(chǎn)品盡量放在主題旁邊。等等，這個就要看店長的經(jīng)驗了。 賣場及貨品陳列維護的基本原則 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 、側(cè)掛裝及疊裝。 、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應以掛裝為主 ,疊裝只用來做庫存。 ，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應去外包裝袋。 、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當眼位置（入門第一眼可以看到的地方） ，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選 。 ，不能太密集，每疊之間要至少留有一個拳頭的位置（除第三代貨架），每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、 飽滿的效果，厚度為層板間距的 2/3。 。 、每件折疊大小尺寸要做到一樣。 ，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。 ，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。 ，出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔。 ，腰頭要靠外。 POP海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。 POP 海報出現(xiàn)。 ，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時對賣場的掛裝及疊裝進行整理，以保證賣場的整齊和清潔。 以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關鍵，而后為陳列道具，為了整個賣場的形 象和整個店堂布局的合理化、人性化，首先在陳列以前，讓我們來檢查下列各點。 賣場的面積。 賣場的布局。 貨品的庫存量。（包括款式、顏色等） 陳列道具的庫存量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 陳列道具和商品是否適合？ 陳列道具的使用方法。 要以何種方式來分類？ 所以我們要先確認自己店內(nèi)賣場的貨品、道具才是陳列的第一步，而陳列的基本 方法是貨品的掛法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。 讓顧客看到貨品的前面為展示的方法，稱為“正掛陳列”。正掛陳列法是為了讓顧客清楚的知道，賣場有什么最新貨品，并且把貨品的特征顯示出來。 讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示的方法稱為“側(cè)掛陳列”。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點變化等的展示。 正掛陳列的功能是讓顧客知道有那些最新的貨品，然后再以側(cè)掛陳列的方法加強其作用。 陳列須備工具： 釘槍、釘書針、螺絲刀（一字、十字）、 螺絲釘、卷尺、美工刀、剪刀、粗 魚線、雙面膠、 25CM塑料扎帶等。 釘槍主要用來釘背板、側(cè)板包布等，魚線用來掛櫥窗掛畫及吊牌海報等，收銀臺背景 畫及一些其他海報可用雙面膠粘貼固定。 海報 賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣 傳。所以一定要保證賣場海報的清潔和平整，且一定要粘貼 在指定的位置上。不可 有過時的海報出現(xiàn)在賣場里，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。 櫥窗掛畫 掛在櫥窗里面作為背景的海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝， 較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式。不管是那種方式，都要求畫面平整、中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝 ,開放式櫥窗要