【文章內容簡介】 有很大的局限性，比如花卉的品種、花卉生產基地的距離等。 (二 ) 從花卉批發(fā)市場采購 花卉批發(fā)市場花材的品種齊全，選擇的余地比較大，大部分花店經營者都是選擇花卉批發(fā)市場進貨，缺陷就是價格有水分。 (三 ) 網上訂購 這種方式方便快捷，現在網絡運用越來越發(fā)達， 一般互聯(lián)網中會有很多高檔 、稀有花材，可以彌補花卉批發(fā)市場的一些種類缺陷，但是在付款和信用系數上有一定缺陷，而且無法確定花材質量。 在采購中還有些常規(guī)問題應當注意： ?? 采購花材要適量 ： 經營者應根據自己的銷售能力制定采購計劃，萬萬不可盲目行事，要根據經營情況確定采購花材的檔次和品種。 ?? 采購花材要勤快： 所謂勤就是要勤跑市場，看花開花落。市場上影響花材價格的相關因素是很多的，這就決定了花材價格具有變化快的特點，要掌握花材的價格必須勤跑市場，根據價格信息來決定采購計劃的實施。 ?? 采購花材要注意市場上的淡季、旺季： 花卉市場的淡季是指在 一定時期內，社會需求量呈最小值，花材上市量大，價格降到最低點，又因氣候等原因使花材難以保存，這個時期應慎重采購、小量采購。一般來說，每年的 68 月是花卉銷售的淡季。 三 、 定價策略 在銷售前，需要給“花”定價，這里說的“花”泛指花材、禮儀插花、藝術插花、綠植、輔料等。定價太高，超過顧客購買的接受力，花賣不出去，形成滯銷；定價太低，影響花店的收益?；ǖ杲洜I者對顧客不能漫天要價，不能因人定價，更不能一日多價。要有一定的浮動價格給顧客談價的余地。同時，鮮花店還要不斷地根據市場的變化、競爭對手策略的變 化、顧客消費心 理的變化、本店的經營狀況變化來調整自己的定價策略。 15 （一）、 花器及輔料定價 花瓶、花盆、套盆等花器和花泥、包裝紙、彩帶、花籃子等輔料在保存、銷售過程中的消耗比較小，所以它的價格相對穩(wěn)定，應是四季有利潤的商品。以花盆為例，進價 10 元，售價 15 元，利潤不是 5 元，在這 5 元中還應含有運輸費、人工費、庫存費、利稅、店租費等，如果這些投入大于或等于 5 元，那就是在做虧本或不盈利的生意，要在這些投入上再加入所預期的利潤，才是真正的銷售價?！氨±噤N”可以是經營者的經營準則，“厚利多銷” 則是致富法寶。 （二）、 鮮切花定價 依據鮮切花的銷售形式可以分為花材批發(fā)、花材零售和花材加工后銷售的三種價格?；ú呐l(fā)量比較大的話，在第一次批發(fā)的價格上再加上一定的小利就可以出手了，這個小利在小于零售價的基礎上花店的經營者衡量制定，主要看批發(fā)量的大小，批發(fā)量越大，價格約接近第一次批發(fā)價格，批發(fā)量越小，越接近零售的價格。 （三）、 花藝作品定價 以花籃為例： 第一步，先把輔料的價格計算一下如花籃子、花泥、包裝紙等；第二步， 把所用的花材的成本算一下；第三步，加上其他費用；第四步，再把利潤加上，這就構成了花籃的價格 ，把這個價格向上浮動一定的比例做銷售上限?；ɑ@價格的范圍就確定了。 （四）、 綠植定價 綠植泛指盆栽花。經營盆栽花的優(yōu)點是風險小，缺點是銷售周期長，占用空間大，養(yǎng)護工時多，所以綠植的利潤是與時間成反比的。 定價策略 花器及輔料定價 鮮切花定價 花藝作品定價 綠植定價 16 五 、 銷售策略 鮮花店比較常用的促銷方式有以下幾種： （一）、 實行會員制 眼下，許多商場超市都實行了會員制，有效地吸引了一大批相對固定的消費者， 取得了較好的促銷效果 。 我們也可以借用，制作 精美的會員卡，分發(fā)給那些老客戶，按照顧客的累計消費金額，給予不同幅度的優(yōu)惠 。同時，還時不時地給擁有會員卡的顧客提供一些特殊的服務，比如贈送禮物、上門養(yǎng)護等等。 （二） 、 展示花藝 如今的花店花藝水平是越來越高了， 展示花藝 對 于 顧客來說，無疑是很具吸引力的，誰不愿意自己買的花籃能插得藝術些呢？一些對自己的花藝水平頗有自信的花店就在店堂里搞起了微型的 插花展覽 ，他們經常制作一些造型優(yōu)美的花籃花束，擺放在店堂的最醒目的地方。顧客一進店堂，瀏覽了造型各異的花藝作品后，就會對這家花店的花藝水平產生信賴，生意很容易就成交了。 （三）、 電話問候 花店 做 生意 必須 非常細心，當顧客因為新婚、生日、喬遷 、入學等喜事前來買花的時候， 我們應該 認真地將顧客的資料記錄下來，等到來年的這個時候，花店便主動給顧客打上一個電話，向對方道一聲賀，雖然花不了什么人力物力，卻會讓對方感到驚喜和感激，能有效地把顧客的心籠絡過來，因此總能挖掘出不少業(yè)務來。 促銷方式 實行會員制 展示花藝 電話問候 送貨上門 限時打折 開辦培訓班 17 （ 四 ）、 送貨上門 如今人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家都希望自己能從繁雜的事務中騰出更多的時間去做自己喜歡的、認為有意義的事情。買花也是這樣，雖然不少顧客喜歡鮮花、需要鮮花，但是 他們卻沒有時間或者說不太愿意為了買一個花籃而專門跑一趟花店，尤其是大學生。 針對顧客的這一需要， 我們可以 實行電話預約、送貨上門的服務措施，這一措施能使花店有效地提高知名度，增加業(yè)務量。但應該注意的是，送貨上門也是一門學問，如何讓訂購鮮花的顧客滿意，花店也應好好研究，否則可能會搞得費力不討好。 （ 五 ）、 限時打折 這是許多花店都曾經使用過的常見招數，他們針對不少顧客求便宜的心理，寧可犧牲一點自己的利益，以激起顧客的購買欲望，雖然手法顯得老套了一點，但應該說還是有一定效 果的，而且操作起來也十分簡便。但要注意 的是，一般人們總是會認為打折的東西質量要次 一些，假如 三天兩頭兒地搞打折，很容易給顧客造成 我們 的花店次貨很多的印 象，那么可能就會得不償失了。所以，這一招千萬別用得太濫，最好是遇到節(jié)假日的時候使用幾次，聚聚人氣也就算達到目的了。 （ 六 ）、 開辦培訓班 一些實力較強的花店，熱衷于開辦花藝培訓班。從表面上看，這與花店的促銷似乎并無直接的聯(lián)系，但實際上，這是最委婉、最一舉多得的促銷手段 。 辦花藝培訓班， 相當于為本店做宣傳 廣告，這等于在無形中向顧客傳遞了一個信息：“這是一家有實力的花店， 都已經在帶學徒了”。同時，從花藝培訓班出去的學員將來大多都會到附近的地區(qū)去開辦花店，他們對老師在生意上的照顧也不會少。而且，花店的培訓班一般都是辦在店堂里，顯得人氣旺盛，許多顧客有從眾心理，看到人多，便也會進來買花了。 18 六、淡季促銷活動方案 七、抓住機會銷售（以兩個節(jié)日為例 ） （一）“畢業(yè)季節(jié)，鮮花贈老師，回報師恩”主題方案 炎炎夏日，畢業(yè)的季節(jié)，為了抓住這個有利時機，我們制定了特別方案。在學校周圍貼海報做宣傳，通過校廣播臺，校報等媒體做好廣告。加大宣傳力度向學生介紹送老師不同 花的品種及具體含義。 （二）“情人節(jié)，鮮花贈情人，你儂我儂”主題方案 大家都知道，情人節(jié)的鮮花銷售量是最大的。情人們喜歡用鮮花表達對愛人獨一無二的愛，從插花容器的挑選到花禮形式的設計都必須由花藝師精心設計。在花禮的設計上 ,可以用多種花材營造浪漫的氣氛。 第六部分 日常管理 一 、 員工管理策略 所有花店的經營者都希望員工把花店當成自己的，盡心盡力地去為它工作。為此，有的老板待員工親如一家人 ， 有的老板給了較高的薪酬。但是如果有些工作沒有做好，這些付出不一定能得到很好的效果。我們根據很多成功經營者的案例總結出的經 驗有三條