【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有很大的局限性，比如花卉的品種、花卉生產(chǎn)基地的距離等。 (二 ) 從花卉批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu) 花卉批發(fā)市場(chǎng)花材的品種齊全，選擇的余地比較大，大部分花店經(jīng)營(yíng)者都是選擇花卉批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，缺陷就是價(jià)格有水分。 (三 ) 網(wǎng)上訂購(gòu) 這種方式方便快捷，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用越來(lái)越發(fā)達(dá)， 一般互聯(lián)網(wǎng)中會(huì)有很多高檔 、稀有花材，可以彌補(bǔ)花卉批發(fā)市場(chǎng)的一些種類缺陷，但是在付款和信用系數(shù)上有一定缺陷，而且無(wú)法確定花材質(zhì)量。 在采購(gòu)中還有些常規(guī)問題應(yīng)當(dāng)注意： ?? 采購(gòu)花材要適量 ： 經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)自己的銷售能力制定采購(gòu)計(jì)劃，萬(wàn)萬(wàn)不可盲目行事，要根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況確定采購(gòu)花材的檔次和品種。 ?? 采購(gòu)花材要勤快： 所謂勤就是要勤跑市場(chǎng)，看花開花落。市場(chǎng)上影響花材價(jià)格的相關(guān)因素是很多的，這就決定了花材價(jià)格具有變化快的特點(diǎn)，要掌握花材的價(jià)格必須勤跑市場(chǎng)，根據(jù)價(jià)格信息來(lái)決定采購(gòu)計(jì)劃的實(shí)施。 ?? 采購(gòu)花材要注意市場(chǎng)上的淡季、旺季： 花卉市場(chǎng)的淡季是指在 一定時(shí)期內(nèi)，社會(huì)需求量呈最小值，花材上市量大，價(jià)格降到最低點(diǎn)，又因氣候等原因使花材難以保存，這個(gè)時(shí)期應(yīng)慎重采購(gòu)、小量采購(gòu)。一般來(lái)說，每年的 68 月是花卉銷售的淡季。 三 、 定價(jià)策略 在銷售前，需要給“花”定價(jià)，這里說的“花”泛指花材、禮儀插花、藝術(shù)插花、綠植、輔料等。定價(jià)太高，超過顧客購(gòu)買的接受力，花賣不出去，形成滯銷；定價(jià)太低，影響花店的收益?；ǖ杲?jīng)營(yíng)者對(duì)顧客不能漫天要價(jià)，不能因人定價(jià)，更不能一日多價(jià)。要有一定的浮動(dòng)價(jià)格給顧客談價(jià)的余地。同時(shí)，鮮花店還要不斷地根據(jù)市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變 化、顧客消費(fèi)心 理的變化、本店的經(jīng)營(yíng)狀況變化來(lái)調(diào)整自己的定價(jià)策略。 15 （一）、 花器及輔料定價(jià) 花瓶、花盆、套盆等花器和花泥、包裝紙、彩帶、花籃子等輔料在保存、銷售過程中的消耗比較小，所以它的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，應(yīng)是四季有利潤(rùn)的商品。以花盆為例，進(jìn)價(jià) 10 元，售價(jià) 15 元，利潤(rùn)不是 5 元，在這 5 元中還應(yīng)含有運(yùn)輸費(fèi)、人工費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)、利稅、店租費(fèi)等，如果這些投入大于或等于 5 元，那就是在做虧本或不盈利的生意，要在這些投入上再加入所預(yù)期的利潤(rùn)，才是真正的銷售價(jià)?！氨±噤N”可以是經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，“厚利多銷” 則是致富法寶。 （二）、 鮮切花定價(jià) 依據(jù)鮮切花的銷售形式可以分為花材批發(fā)、花材零售和花材加工后銷售的三種價(jià)格?；ú呐l(fā)量比較大的話，在第一次批發(fā)的價(jià)格上再加上一定的小利就可以出手了，這個(gè)小利在小于零售價(jià)的基礎(chǔ)上花店的經(jīng)營(yíng)者衡量制定，主要看批發(fā)量的大小，批發(fā)量越大，價(jià)格約接近第一次批發(fā)價(jià)格，批發(fā)量越小，越接近零售的價(jià)格。 （三）、 花藝作品定價(jià) 以花籃為例： 第一步，先把輔料的價(jià)格計(jì)算一下如花籃子、花泥、包裝紙等；第二步， 把所用的花材的成本算一下；第三步，加上其他費(fèi)用；第四步，再把利潤(rùn)加上，這就構(gòu)成了花籃的價(jià)格 ，把這個(gè)價(jià)格向上浮動(dòng)一定的比例做銷售上限?；ɑ@價(jià)格的范圍就確定了。 （四）、 綠植定價(jià) 綠植泛指盆栽花。經(jīng)營(yíng)盆栽花的優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小，缺點(diǎn)是銷售周期長(zhǎng)，占用空間大，養(yǎng)護(hù)工時(shí)多，所以綠植的利潤(rùn)是與時(shí)間成反比的。 定價(jià)策略 花器及輔料定價(jià) 鮮切花定價(jià) 花藝作品定價(jià) 綠植定價(jià) 16 五 、 銷售策略 鮮花店比較常用的促銷方式有以下幾種： （一）、 實(shí)行會(huì)員制 眼下，許多商場(chǎng)超市都實(shí)行了會(huì)員制，有效地吸引了一大批相對(duì)固定的消費(fèi)者， 取得了較好的促銷效果 。 我們也可以借用，制作 精美的會(huì)員卡，分發(fā)給那些老客戶，按照顧客的累計(jì)消費(fèi)金額，給予不同幅度的優(yōu)惠 。同時(shí)，還時(shí)不時(shí)地給擁有會(huì)員卡的顧客提供一些特殊的服務(wù)，比如贈(zèng)送禮物、上門養(yǎng)護(hù)等等。 （二） 、 展示花藝 如今的花店花藝水平是越來(lái)越高了， 展示花藝 對(duì) 于 顧客來(lái)說，無(wú)疑是很具吸引力的，誰(shuí)不愿意自己買的花籃能插得藝術(shù)些呢？一些對(duì)自己的花藝水平頗有自信的花店就在店堂里搞起了微型的 插花展覽 ，他們經(jīng)常制作一些造型優(yōu)美的花籃花束，擺放在店堂的最醒目的地方。顧客一進(jìn)店堂，瀏覽了造型各異的花藝作品后，就會(huì)對(duì)這家花店的花藝水平產(chǎn)生信賴，生意很容易就成交了。 （三）、 電話問候 花店 做 生意 必須 非常細(xì)心，當(dāng)顧客因?yàn)樾禄?、生日、喬遷 、入學(xué)等喜事前來(lái)買花的時(shí)候， 我們應(yīng)該 認(rèn)真地將顧客的資料記錄下來(lái)，等到來(lái)年的這個(gè)時(shí)候，花店便主動(dòng)給顧客打上一個(gè)電話，向?qū)Ψ降酪宦曎R，雖然花不了什么人力物力，卻會(huì)讓對(duì)方感到驚喜和感激，能有效地把顧客的心籠絡(luò)過來(lái)，因此總能挖掘出不少業(yè)務(wù)來(lái)。 促銷方式 實(shí)行會(huì)員制 展示花藝 電話問候 送貨上門 限時(shí)打折 開辦培訓(xùn)班 17 （ 四 ）、 送貨上門 如今人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家都希望自己能從繁雜的事務(wù)中騰出更多的時(shí)間去做自己喜歡的、認(rèn)為有意義的事情。買花也是這樣，雖然不少顧客喜歡鮮花、需要鮮花，但是 他們卻沒有時(shí)間或者說不太愿意為了買一個(gè)花籃而專門跑一趟花店，尤其是大學(xué)生。 針對(duì)顧客的這一需要， 我們可以 實(shí)行電話預(yù)約、送貨上門的服務(wù)措施，這一措施能使花店有效地提高知名度，增加業(yè)務(wù)量。但應(yīng)該注意的是，送貨上門也是一門學(xué)問，如何讓訂購(gòu)鮮花的顧客滿意，花店也應(yīng)好好研究，否則可能會(huì)搞得費(fèi)力不討好。 （ 五 ）、 限時(shí)打折 這是許多花店都曾經(jīng)使用過的常見招數(shù)，他們針對(duì)不少顧客求便宜的心理，寧可犧牲一點(diǎn)自己的利益，以激起顧客的購(gòu)買欲望，雖然手法顯得老套了一點(diǎn)，但應(yīng)該說還是有一定效 果的，而且操作起來(lái)也十分簡(jiǎn)便。但要注意 的是，一般人們總是會(huì)認(rèn)為打折的東西質(zhì)量要次 一些，假如 三天兩頭兒地搞打折，很容易給顧客造成 我們 的花店次貨很多的印 象，那么可能就會(huì)得不償失了。所以，這一招千萬(wàn)別用得太濫，最好是遇到節(jié)假日的時(shí)候使用幾次，聚聚人氣也就算達(dá)到目的了。 （ 六 ）、 開辦培訓(xùn)班 一些實(shí)力較強(qiáng)的花店，熱衷于開辦花藝培訓(xùn)班。從表面上看，這與花店的促銷似乎并無(wú)直接的聯(lián)系，但實(shí)際上，這是最委婉、最一舉多得的促銷手段 。 辦花藝培訓(xùn)班， 相當(dāng)于為本店做宣傳 廣告，這等于在無(wú)形中向顧客傳遞了一個(gè)信息：“這是一家有實(shí)力的花店， 都已經(jīng)在帶學(xué)徒了”。同時(shí)，從花藝培訓(xùn)班出去的學(xué)員將來(lái)大多都會(huì)到附近的地區(qū)去開辦花店，他們對(duì)老師在生意上的照顧也不會(huì)少。而且，花店的培訓(xùn)班一般都是辦在店堂里，顯得人氣旺盛，許多顧客有從眾心理，看到人多，便也會(huì)進(jìn)來(lái)買花了。 18 六、淡季促銷活動(dòng)方案 七、抓住機(jī)會(huì)銷售（以兩個(gè)節(jié)日為例 ） （一）“畢業(yè)季節(jié)，鮮花贈(zèng)老師，回報(bào)師恩”主題方案 炎炎夏日，畢業(yè)的季節(jié)，為了抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，我們制定了特別方案。在學(xué)校周圍貼海報(bào)做宣傳，通過校廣播臺(tái)，校報(bào)等媒體做好廣告。加大宣傳力度向?qū)W生介紹送老師不同 花的品種及具體含義。 （二）“情人節(jié)，鮮花贈(zèng)情人，你儂我儂”主題方案 大家都知道，情人節(jié)的鮮花銷售量是最大的。情人們喜歡用鮮花表達(dá)對(duì)愛人獨(dú)一無(wú)二的愛，從插花容器的挑選到花禮形式的設(shè)計(jì)都必須由花藝師精心設(shè)計(jì)。在花禮的設(shè)計(jì)上 ,可以用多種花材營(yíng)造浪漫的氣氛。 第六部分 日常管理 一 、 員工管理策略 所有花店的經(jīng)營(yíng)者都希望員工把花店當(dāng)成自己的，盡心盡力地去為它工作。為此，有的老板待員工親如一家人 ， 有的老板給了較高的薪酬。但是如果有些工作沒有做好，這些付出不一定能得到很好的效果。我們根據(jù)很多成功經(jīng)營(yíng)者的案例總結(jié)出的經(jīng) 驗(yàn)有三條