【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (1)商務(wù)談判的最優(yōu)期望目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo) 是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。然而在商務(wù)談判實(shí)踐中，最優(yōu)期望目標(biāo)一般很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。因?yàn)檎勁惺歉鞣嚼婕骖櫤椭匦路峙涞倪^(guò)程，沒(méi)有哪個(gè)談判者心甘情愿把利益全部讓給他人。同樣，任何一個(gè)談判者也不能指望在每次談判中都獨(dú)占鱉頭。 當(dāng)然，這不意味著最優(yōu)期望談判目標(biāo)在商務(wù)談判中沒(méi)有作用。最優(yōu)期望談判目標(biāo)是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題。如果談判者一開(kāi)始就推出其實(shí)際所想達(dá)到的目標(biāo)，由于談判心理作用和對(duì)手的實(shí)際利益，很可能達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)。例如在資金供求談判中，需方可能實(shí)際只想 得到 50 萬(wàn)元，但談判一開(kāi)始，需方可能報(bào)價(jià) 80 萬(wàn)元。這 80 萬(wàn)元就是需方的最優(yōu)期望目標(biāo)。這個(gè)數(shù)字比實(shí)際需要的多 30 萬(wàn)元。如果用一個(gè)簡(jiǎn)式表示就是 :y+Ay二 E。這里 y是需方的實(shí)際需要資金數(shù)額， Ay 是多報(bào)價(jià)，即增量， E 是需方的最優(yōu)期望目標(biāo)。 (2)商務(wù)談判的實(shí)際需要目標(biāo) 實(shí)際需要目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素、考慮到各方面的情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算后，納人談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。這是談判者調(diào)動(dòng)各種積極性、使用各種談判手段，要努力達(dá)到的談判目標(biāo)。如在上面例子中 取得 50 萬(wàn)元資金，就是實(shí)際需求目標(biāo)。這種談判目標(biāo)具有以下幾個(gè)特點(diǎn) :它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在談判過(guò)程中的某一微妙階段才提出 。它是談判者的死死堅(jiān)守的最后防線。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能陷入僵局或暫時(shí)休會(huì)，以便談判小組內(nèi) 部或與談判者的單位討論對(duì)策 。這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而我方則 見(jiàn)好就收 、 給臺(tái)階就下 。該目標(biāo)關(guān)系到某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。如果不能得到 50萬(wàn)元資金，企業(yè)將面臨破產(chǎn)境地 ?；虿荒芨轮黧w設(shè)備，使企業(yè)在近期內(nèi)停產(chǎn) ?；虿荒軘U(kuò)大再生產(chǎn)等。正因?yàn)檫@樣，這一目標(biāo)對(duì)談判者有著強(qiáng)烈的趨動(dòng)力。談判實(shí)際需求目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn)，意味著談判的勝利。 （ 3）商務(wù)談判的可接受目標(biāo) 能滿足談判某方部分需求、實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)，就是可接受的目標(biāo)。在上述例子中，資金供方由于各種原因 (如資金籌措能力、對(duì)方償還能力等 )只能提供部分資金 (或 30 萬(wàn)元或 40 萬(wàn)元不等 )，沒(méi)有滿足需方的全部實(shí)際需求，這種情況在談判中經(jīng)常發(fā)生。因此，談判者在談判前制定談判計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分估計(jì)到這種情況，并制定相應(yīng)的措施和目標(biāo)。對(duì)于可接受的目標(biāo)，談判需方應(yīng)采取兩種態(tài)度 :其一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹(shù)立 只要能得到部分資金就是成功 的觀念，絕不能抱 談不成，出口氣 的態(tài)度，這樣，可能連可接受的目標(biāo)也達(dá)不到 。二是資金來(lái)源多樣化，廣交談判伙伴，就有可能達(dá)到需求目標(biāo)的總體利益。 (4)商務(wù)談判最低限度目標(biāo) 最低限度目標(biāo)是人們從事商務(wù)談判活動(dòng)必須達(dá)到的目標(biāo)。對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，這類必須達(dá)成的目標(biāo)毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地，寧愿談判破裂也不肯放棄它。在談判桌上，最低限度目標(biāo)與最優(yōu)期望目標(biāo)有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。談判中，表面上似乎一開(kāi)始要價(jià)很高，往往提出最優(yōu)的期望目標(biāo)。實(shí)際上這是一種策略，是保護(hù)最低限度目標(biāo)，乃至可接受目標(biāo)和實(shí)際需求目標(biāo) 。這樣做的實(shí)際效果往往超過(guò)最低需求目標(biāo)，至少 可以保住它。然后通過(guò)對(duì)最優(yōu)期望目標(biāo)的反復(fù) 壓價(jià) ，最終可能 達(dá)到一個(gè)超過(guò)最低目標(biāo)的結(jié)果。 商務(wù)談判環(huán)境的調(diào)查 不同的談判，有著不同的調(diào)查內(nèi)容。對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，主要包括 :黨和國(guó)家的方針政策，特別是有關(guān)談判產(chǎn)品和勞務(wù)的條例規(guī)定 。市場(chǎng)狀況及其發(fā)展趨勢(shì) 。消費(fèi)者需求和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。作為談判者必須了解黨和國(guó)家的政策與有關(guān)的法令，必須在國(guó)家政策、法紀(jì)許可的范圍內(nèi)談判，違背了有關(guān)政策法令要求而進(jìn)行談判，其談判協(xié)議是無(wú)效的，乃至非法的。同時(shí)，談判者要分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，通過(guò)調(diào)查摸清己方產(chǎn)品所處的環(huán)境，掌握市場(chǎng)容量和銷售量， 從而確定談判目標(biāo)。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查，使談判者能夠掌握己方同類競(jìng)爭(zhēng)者的信息，尋找他們的弱點(diǎn)，有利于在談判桌上擊敗競(jìng)爭(zhēng)者，使自己保持清醒的頭腦，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的深入，國(guó)際間交往也隨之增多，國(guó)際間的商務(wù)談判活動(dòng)也隨之增多，談判者應(yīng)注意對(duì)外商的環(huán)境調(diào)查分析，以便作出正確的抉擇。對(duì)外商環(huán)境調(diào)查主要有對(duì)方國(guó)的政治法律制度、社會(huì)文化、商業(yè)習(xí)慣、宗教信仰、自然資源、財(cái)政金融狀況、氣候條件和地理位置等。這些因素不但直接影響對(duì)談判內(nèi)容的理解，而且還會(huì)影響談判協(xié)議的履行。英國(guó)談判專家 P D V Marsh經(jīng)過(guò)研究指出，影響談判的客觀因素主要有以下幾個(gè)方面。 (1)政治狀況 國(guó)家管制企業(yè)的程度。 國(guó)家管制企業(yè)是如何實(shí)施組織與領(lǐng)導(dǎo)的 ? 核國(guó)對(duì)該談判項(xiàng)目是否有政治興趣 ?如果有，程度如何 ?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此感興趣 ?這些領(lǐng)導(dǎo)人各自的權(quán)力如何 ? 政府當(dāng)局的穩(wěn)定性如何 ?談判項(xiàng)目履行期間，政局是否會(huì)變動(dòng) ?對(duì)合同履行影響如何 ? 該國(guó)與買賣雙方的關(guān)系如何 ? 滾國(guó)有沒(méi)有類似下列情況 ?如在房間里安裝竊聽(tīng)器，偷聽(tīng)電話，暗錄談判內(nèi)容，或利用色相使人就范等。 (2)宗教信仰 該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么 ? 該宗教信仰是否對(duì)下列情況產(chǎn)生重大影響 ?即政治事務(wù) 。法律制度 。國(guó)家政策 。社會(huì)交往扒個(gè)人行為 。不同國(guó)籍、不同信仰或不同黨派人員的出人境 。節(jié)假日與工作時(shí)間等。 (3)法律制度 該國(guó)的法律制度是什么 ?它是根據(jù)哪種法律體系制定的 ? 法律制度完善與否 ? 在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何 ? 法律受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何 ? 執(zhí)行法律判決的措施是什么 ? 對(duì)于執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁有什么程序 ? 律師狀況如何 ? (4)商業(yè) 習(xí)慣 商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。 合同的約柬力如何 ? 有沒(méi)有商業(yè)間諜活動(dòng) ?應(yīng)該如何小心保存機(jī)要文件 ? 商務(wù)談判的慣例如何 ?是不是分兩個(gè)階段，首先是技術(shù)談判，然后是商務(wù)談判。 (5)社會(huì)習(xí)俗 在衣著、稱呼方面，什么標(biāo)準(zhǔn)才是合乎社會(huì)規(guī)范的 ? 是否只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù) ?在業(yè)余時(shí)間，如午餐時(shí)、打高爾夫球時(shí)是否也能談業(yè)務(wù) ? 社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該攜帶妻子 ?是不是所有的款待、娛樂(lè)活動(dòng)部在飯店、俱樂(lè)部等地舉衍 送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗 ? 在大庭 /一眾下，人們是否愿意接受別人的批評(píng)，還是只愿意在個(gè)別交談的場(chǎng)合中接受。人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問(wèn)題的 ? 婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) ?如參與，是否與男子具有同等的權(quán)力 ? (6)財(cái)政金融狀況 該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況如何 ?主要依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯 ? 該國(guó)貨幣是否可以自由兌換 ?有何限制 ? 該國(guó)在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何 ?是否有延期的情況 ? 該國(guó)是否能開(kāi)出在出口國(guó)可保兌的信用證 ? 要取得外匯付款，需要經(jīng)過(guò)哪些具體環(huán)節(jié) ? 征稅情況如何 ? (7)基礎(chǔ)設(shè)施 該國(guó)的人力、物力、財(cái)力情況如何 ? 在聘用外籍工人、進(jìn)口原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無(wú)限制 ? 當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸條件如何 ? 海關(guān)情況如何 ? (8)氣候條件 雨季的長(zhǎng)短 。 冬季的冰雪霜凍情況 。 夏天的高溫情況 。 潮濕度的情況 。 塵埃 。 地震。 上述各方面的因素都直接或間接地影響著談判，作，并對(duì)所談項(xiàng)目的工作步驟、設(shè)計(jì)方案及工程的造價(jià)等有一定的影響。因此，在商務(wù)談判之前，必須認(rèn)真調(diào)查以上因素，以取得談判的主動(dòng)權(quán)。 商務(wù)談判內(nèi)容的調(diào)查 對(duì)有關(guān)談判內(nèi)容的客觀情況進(jìn)行調(diào)查研究，掌握大量的情報(bào)資料，這是進(jìn)行商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)工作。不難設(shè)想，在談判一開(kāi)始，各方就要對(duì)一些實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容提出自己的意見(jiàn)，進(jìn)而雙方進(jìn)行談判、交換意見(jiàn)。例如在購(gòu)銷談判中 ，一般來(lái)說(shuō)要涉及商品的質(zhì)量、數(shù)量、花色、品種、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)和交貨日期、支付方式等，其中報(bào)價(jià)就是一項(xiàng)重要的內(nèi)容。在談判桌上如何報(bào)價(jià) ?怎樣讓自己在談判訂價(jià)中處于優(yōu)勢(shì) ?所有這些都不是談判者個(gè)人憑一時(shí)靈機(jī)一 動(dòng)的結(jié)果，而是由于談判人員對(duì)談判內(nèi)容作了大量預(yù)測(cè)調(diào)查、對(duì)各類情報(bào)資料進(jìn)行整理、分析、比較、判斷的結(jié)果。 不同談判的目標(biāo)對(duì)象，決定了不同的談判內(nèi)容，也就有不同的行情資料需要調(diào)查分析。如在購(gòu)銷談判中，要掌握該貨物過(guò)去和現(xiàn)在的生產(chǎn)、銷售狀況，以及現(xiàn)時(shí)行情、價(jià)格波動(dòng)的幅度、影響價(jià)格變動(dòng)的因素、 價(jià)格預(yù)期的變動(dòng)趨勢(shì)、市場(chǎng)供求狀況、銷售渠道、產(chǎn)品的包裝水平、運(yùn)輸方式和運(yùn)價(jià)等 。加工協(xié)議的定做方要熟悉原材料的消耗定額、市場(chǎng)要價(jià)水平等 。倉(cāng)儲(chǔ)保管協(xié)議中的存貨方要掌握該貨物的倉(cāng)儲(chǔ)保管技術(shù)、不同的保管方法、保管費(fèi)用的市場(chǎng)要價(jià)等。不論是那種商 務(wù)談判協(xié)議，都必須按其不同的具體要求對(duì)有關(guān)的行情進(jìn)行深人的了解、分析，以便對(duì)談判的具體內(nèi)容作出決策。 商務(wù)談判對(duì)手的調(diào)查 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是要說(shuō)服對(duì)方，并和對(duì)方達(dá)成一致的協(xié)議。這個(gè)任務(wù)是通過(guò)雙方談判人員的協(xié)商、交鋒來(lái)完成的。因此，必須全面調(diào)查和透徹了解談判對(duì)手。熟悉談判 對(duì)手有兩方面的含義 :一是了解與之進(jìn)行談判、訂立協(xié)議的單位。了解他們的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、資金財(cái)務(wù)狀況、信用狀況、設(shè)備情況、供貨能力、人員配備、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、產(chǎn)品銷售狀況、產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、市場(chǎng)的信譽(yù)等。不僅要從橫向上了解對(duì)方全面的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還要用歷史的眼光，從縱向上分析對(duì)方在成長(zhǎng)發(fā)展中成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的原因 。不僅要了解對(duì)方本身，而且還要通過(guò)與其打過(guò)交道、有過(guò)協(xié)議、建立過(guò)合同關(guān)系的單位，了解協(xié)議履行的情況和是否發(fā)生過(guò)糾紛，發(fā)生的是一些什么樣的糾紛，違約方是誰(shuí)，如何解決等。通過(guò)這些不同方面、不 同途徑深入了解，做到 知彼 ，使談判達(dá)成協(xié)議具有客觀的可靠基礎(chǔ)。 二是要熟悉對(duì)方參加談判的人員。要知道談判對(duì)手個(gè)人性格、愛(ài)好、興趣、專長(zhǎng)和思考問(wèn)題的思路、方式等。有的人性格開(kāi)朗、直爽，談話開(kāi)門見(jiàn)山 。有的人性格內(nèi)向，情緒不易流露，比較含蓄 。有的人果斷，有的人猶豫不決 。有的人沉著冷靜，有的人卻容易激動(dòng) 。有的人對(duì)專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)是行家里手，有的人則『是對(duì)業(yè)務(wù)有一般的了解 。有的人是進(jìn)攻型的，有的人是合作型的等。這些都會(huì)影響談判的氣氛和進(jìn)展，以至談判時(shí)采取的策略和手段。 商務(wù)談人調(diào)查的基本要求 為了保證 商務(wù)談判人員在搜集資料和調(diào)查工作中取得高質(zhì)量的信息，商務(wù)談判調(diào)查必須符合以下 3 個(gè)方面的基本要求。 (1)資料的搜集面要寬、目的明確 商務(wù)談判資料本身包括的內(nèi)容龐雜，談判對(duì)手的經(jīng)濟(jì)政治狀況、性格特長(zhǎng)、興趣愛(ài)好、學(xué)識(shí)經(jīng)歷、資信狀況等情況都要求盡可能掌握。在調(diào)查工作中，每一方面的資料又分布在不同的行業(yè)、部門和環(huán)節(jié)上，因此談判資料的搜集首先要大面積地 掃描 ，并深入搜尋，才能防止重要信息資料的遺漏。但是，商務(wù)談判調(diào)查中資料搜集又不能漫無(wú)邊際，必須有明確的目的對(duì)象，按照有關(guān)專題計(jì)劃進(jìn)行，才能使資料的搜集有明確的界限，便于加工整理和分析研究，為談判活動(dòng) 提供可靠的決策依據(jù)。 (2)原始資料要真實(shí)可靠，防止 信息失真 在商務(wù)談判活動(dòng)中，調(diào)查資料的不真實(shí)全把談判決策引向歧途，導(dǎo)致談判失利。為了保證調(diào)查資料的真實(shí)性、可靠性，首先要求調(diào)查對(duì)象的資料來(lái)源的真實(shí)可靠，不能道聽(tīng)途說(shuō)，人云亦云。特別是通過(guò)間接渠道搜集資料時(shí)，要防止對(duì)手有意提供假情報(bào)信息，也不要憑 自已經(jīng)驗(yàn)主觀地、輕易地相信所取情報(bào)的真實(shí)性、可靠性。在調(diào)查過(guò)程中要注意鑒別，去偽存真，去粗取精，由表及里，隨時(shí)剔除不真實(shí)、不可靠的信息資料。 (3)搜集資料要保持系統(tǒng)性和連續(xù)性 商務(wù)談判活動(dòng)本身就具有空間上的系統(tǒng)性和時(shí)間上的連續(xù)性。因此，在調(diào)查活動(dòng)中，搜集資料也要求能夠反映談判活動(dòng)的動(dòng)態(tài)變化狀況及其過(guò)程轉(zhuǎn)化的特征，要注意跟蹤調(diào)查，全面反映對(duì)手的概況。談判調(diào)查的工作人員，必須具備良好的素質(zhì)，有較為敏銳的洞察力和判斷力，對(duì)于搜集到的信息資料要按一定的方法和程序進(jìn)行分類、計(jì)算、簡(jiǎn)錄和編寫，使之成為 一份可靠的談判檔案。 商務(wù)談判時(shí)間的選擇 談判時(shí)間適當(dāng)與否，對(duì)商務(wù)談判效果影響很大。談判者在談判決策時(shí)，不能對(duì)談判時(shí)間的選擇掉以輕心。一般來(lái)說(shuō)，談判者應(yīng)當(dāng)以能使自己獲得最佳談判效果作為選擇談判時(shí)間的基準(zhǔn)。 商務(wù)談判者要注意自己的生理時(shí)鐘，避免在身心處于