【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ⑸ 電腦統(tǒng)計(jì)員 ⑹ 銷售經(jīng)理 在密切購(gòu)銷關(guān)系的情況下 加強(qiáng)客戶管理 保證物流按公司規(guī)定價(jià)格 區(qū)域 終端流通 ? 內(nèi)容和方法： ? ⑴ 總經(jīng)理：節(jié)、假日偶爾拜訪，以此人愛(ài)好不同采取不同方式，可以地方特產(chǎn)、共同愛(ài)好等（如：球票類 )，不要過(guò)重交往，除非特殊情況。 ? ⑵ 業(yè)務(wù)經(jīng)理：每次必須拜訪的人，以正規(guī)業(yè)務(wù)談，暗夾私情，形成那種默契、理解。他與別人忙時(shí)，我們是他助理；與他談工作時(shí)，堅(jiān)持原則；工作之外我們是他的朋友，并且能夠幫助他解決一定的問(wèn)題，讓他在談工作時(shí)，即使提出反對(duì)我們的意見(jiàn)也很難。并且可協(xié)調(diào)總經(jīng)理接受我公司的規(guī)定、制度，此人是交際的重點(diǎn)對(duì)象。 在密切購(gòu)銷關(guān)系的情況下 加強(qiáng)客戶管理 保證物流按公司規(guī)定價(jià)格 區(qū)域 終端流通 ? 內(nèi)容和方法： ? ⑶ 財(cái)務(wù)部的出納、倉(cāng)庫(kù)的保管、電腦室的微機(jī)員：主要是給予尊重，表示我們對(duì)她付出的尊重和感激，公司的小禮品偶爾想著她們既可。 ? ⑷ 銷售經(jīng)理：這是真正的合作伙伴，他在終端會(huì)有很多優(yōu)勢(shì)，終端情況、他們的關(guān)系，我們可與之形成戰(zhàn)略同盟。他負(fù)責(zé)通路，我做終端，共同創(chuàng)造各自的業(yè)績(jī)，只談業(yè)務(wù)、無(wú)需特殊交往。 ? ⑸ 以上各位都可成為我們信息的來(lái)源者，而且是非常敏感的來(lái)源，注意與其溝通。且每個(gè)人都有一定的社會(huì)關(guān)系，在此區(qū)域有事需要幫忙時(shí)，均可找他們。 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo) ? 與地區(qū)經(jīng)理溝通本區(qū)域任務(wù)，結(jié)合地區(qū)狀況，共同把任務(wù)分解到每個(gè)片區(qū)，由每個(gè)片區(qū)負(fù)責(zé)商務(wù)的人員進(jìn)行客戶分解、終端銷量的預(yù)算，及對(duì)哪些重點(diǎn)終端采取什么樣的策略進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，并產(chǎn)生銷量進(jìn)度表，逐月與地區(qū)經(jīng)理溝通本月進(jìn)度是否與預(yù)算目標(biāo)相符，以便及時(shí)調(diào)整已作終端工作方向。 商務(wù)代表的日常工作 ? 面對(duì)面拜訪 ? 收集與反饋 ? 拜訪業(yè)務(wù)經(jīng)理、庫(kù)管、電腦室、財(cái)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、流向、流量（已述） ? 返點(diǎn)費(fèi)用的計(jì)算及兌付方法和技巧 ? 要講信譽(yù) 要有技巧 ? ⑴ 已簽署的返點(diǎn)協(xié)議一定要執(zhí)行，而且一定要有協(xié)議 商務(wù)代表的日常工作 ⑵ 不要因?yàn)楣痉迭c(diǎn)未到而不敢面對(duì)客戶，誠(chéng)實(shí)面對(duì)爭(zhēng)取對(duì)方理解 ⑶ 保證返點(diǎn)盡快到達(dá)客戶手中 ⑷ 我公司的月返點(diǎn)一般都在隔一個(gè)月到達(dá)地區(qū)，此種情況要與經(jīng)銷商明談，盡量不用備用金墊付。如果一定要在回款時(shí)墊付或在貨款中扣除，一定要把對(duì)方收條連同貨款一并寄回業(yè)務(wù)部，已保證貨款金額收回入帳或及時(shí)將返點(diǎn)費(fèi)用沖減，如能做到公司返點(diǎn)到地區(qū)后支付，這樣與商業(yè)公司建立的關(guān)系更長(zhǎng)久、更穩(wěn)定。因?yàn)檫@里有夾雜著人情、理解等。處理好時(shí)，可能會(huì)與客戶建立較深的關(guān)系，求人幫忙也是一種交際方式，表示對(duì)對(duì)方的信任和依賴。 商務(wù)代表的日常工作 ⑸ 返點(diǎn)一定要如數(shù)、全額，嚴(yán)格按與之簽定的協(xié)議執(zhí)行，表示商務(wù)人員的可信任，同時(shí)也表明公司政策嚴(yán)肅不可侵犯，且不可口頭答應(yīng)，等返點(diǎn)回來(lái)，一部分裝入自己腰包。 ⑹ 返點(diǎn)方式最好選擇帳面返點(diǎn)，這樣出了問(wèn)題說(shuō)得清，但從交際力度或回款角度上看返點(diǎn)直接現(xiàn)金，而且給個(gè)人比較好，尤其是國(guó)有企業(yè)。 保證商業(yè)渠道順利暢通 ? 在每個(gè)城市并不是所有的商家我們都需要發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系 .此時(shí) ,有兩種方式 ,一種是盡可能地把終端都嫁接到我們選擇的重點(diǎn)商家上 .另一種是把部分商家也嫁接到我們選擇的重點(diǎn)商家上 .一方面鼓勵(lì)我們選擇的商家盡量低價(jià)供給或 78扣平傳給小商家 ,以量取勝 .爭(zhēng)取返點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)費(fèi)用 .一方面讓這些有必要的小商家主動(dòng)到我們選擇的商家去拿貨 ,以在價(jià)格上盡量低 ,但不能透漏78扣底價(jià) ,要學(xué)會(huì)技巧與保密 . 組織幻燈演講與學(xué)術(shù)推廣 ? 有些大型商家有較多業(yè)務(wù)員或大型連鎖藥店 ,這些業(yè)務(wù)員和店員在與客戶交往時(shí) ,需要對(duì)我公司產(chǎn)品有一定的了解 ,尤其是我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ,一定要讓業(yè)務(wù)員或店員掌握 .這就需要我們商務(wù)人員要提高自身素質(zhì) .會(huì)幻燈演講、會(huì)介紹企業(yè)、會(huì)講產(chǎn)品，同時(shí)，很多商家也需要藥廠給他們的業(yè)務(wù)員、店員進(jìn)行培訓(xùn)，這也是提高企業(yè)知名度，加強(qiáng)客情關(guān)系，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是提高商務(wù)人員素質(zhì)的機(jī)會(huì)。 催 收 貨 款 ? 催收貨款：功夫在回款時(shí)間之外，一切銷售活動(dòng)最后都集中在回款這一瞬間，貨款是否能及時(shí)回收取決于：① 產(chǎn)品銷售走勢(shì) ② 取決于我公司商務(wù)人員與客戶的客情關(guān)系 ③ 取決于商務(wù)人員信譽(yù)的建立是否到位，政策協(xié)議是否執(zhí)行 ④ 取決于客戶提出的問(wèn)題是否得體處理 ⑤ 取決于供貨技巧等。 催 收 貨 款 ? 此外，我重點(diǎn)要談一下供貨技巧，如果在時(shí)間能夠用的前提下運(yùn)作客戶，開(kāi)始要少供、勤供，逐步建立對(duì)方的信心。商業(yè)每缺一次貨；每向你要一次貨；每與你簽一次合的同時(shí)都是一種提示。隨著時(shí)間的推移，逐步摸索出該商家流量規(guī)律及隨著終端擴(kuò)展及挖潛，要保證商家合理庫(kù)存，應(yīng)鼓勵(lì)商家在一定庫(kù)存時(shí)就要再進(jìn)我們的產(chǎn)品，免得突然斷貨 ,給商家?guī)?lái)?yè)p失。 催 收 貨 款 ? 供貨時(shí)一定要注意掌握公司到該公司的運(yùn)貨時(shí)間 ,盡量從公司直接發(fā)貨給商業(yè)客戶 ,逐步取消辦事處供貨的不規(guī)范方式。有的代表說(shuō)：我拿著貨去，才能保證客戶給我款。憑著這種方式加速回款，可見(jiàn)我們商務(wù)操作的方式和心理素質(zhì)、技能均需改善，對(duì)方收到貨時(shí)，一定要得到對(duì)方確認(rèn)。 合 同 鑒 定 ? 供貨前是一定要簽署合同的，至于它的必要性在此不闡述，合同注意事項(xiàng)劉穎經(jīng)理在明天下午會(huì)與大家共同探討。但合同一樣要盡量親自簽，即刻傳至公司，當(dāng)然還需要在了解商業(yè)庫(kù)存的情況下進(jìn)行拜訪。我們有很多商務(wù)人員剛離開(kāi)商業(yè)客戶，第二天商業(yè)打